阿里巴巴第二季度收益电话会议记录

鞭牛士报道， 8月16日消息，阿里巴巴昨日发布2025财年第一季度财报。

财报显示，该季度营收2432.4亿元，同比增4%；调整后EBITDA为511.6亿元人民币，同比-1.7%；第一财季调整后每ADS收益16.44元人民币。

财报发布后，阿里巴巴举行了电话会议，以下为实录全文。

主持人：

女士们、先生们，大家好。感谢您的收看。欢迎参加阿里巴巴集团 2024 年 6 月季度业绩电话会议。目前，所有参与者都处于只听模式。

管理层发言完毕后，将进入问答环节。现在我想将电话转给阿里巴巴集团投资者关系负责人 Rob Lin。请讲。

投资者关系主管Robert Lin

大家好，欢迎参加阿里巴巴集团 2024 年 6 月季度业绩电话会议。出席会议的有董事长蔡崇信、首席执行官吴忌寒、首席财务官徐直军。我们还邀请了阿里巴巴国际数字商务集团联席董事长兼首席执行官蒋凡参加电话会议。本次电话会议也将在我们公司网站的投资者关系部分进行网络直播。

今天晚些时候，我们将在网站上重播此次电话会议。现在，让我快速介绍一下安全港。今天的讨论可能包含前瞻性陈述，包括但不限于有关我们的战略和业务计划的陈述，以及我们对业务前景的信念、期望和指导，例如我们业务的未来增长、收入、接受率、盈利能力和投资回报率以及股票回购。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性，可能导致实际结果与我们的预期存在重大差异。

有关这些风险和不确定因素的详细讨论，请参阅我们最新的 20-F 表格年度报告以及向美国证券交易委员会提交或在香港证券交易所网站上公布的其他文件。我们在本次电话会议上做出的任何前瞻性陈述均基于截至今天的假设，我们不承担更新这些陈述的任何义务，除非适用法律另有规定。请注意，我们在电话会议上使用的某些财务指标，例如调整后的 EBITDA、调整后的 EBITDA 利润率、调整后的 EBITA、调整后的 EBITA 利润率、非公认会计准则净收入、非公认会计准则摊薄每股或美国存托凭证收益以及自由现金流均以非公认会计准则为基础表示。

我们的 GAAP 业绩以及 GAAP 与非 GAAP 指标的对账表可在我们的收益新闻稿中找到。除非另有说明，本次电话会议中提到的所有指标的增长率均指与去年同期相比的同比增长。接下来，我将把时间交给 Eddie。

首席执行官：Eddie Wu

大家好，新财年，我们以用户为中心和AI驱动的战略开始见效，本季度业绩继续保持稳健增长势头，淘宝和天猫集团订单量和GMV同比均实现稳步增长。

阿里巴巴国际电商（AIDC）收入保持强劲增长。阿里云（不包括阿里巴巴合并子公司）的收入恢复正增长，主要得益于核心公有云和AI产品。而在其他部门，我们不同程度地实现了运营效率和货币化能力的提高。这推动了一些亏损业务的显着改善。

淘宝和天猫集团坚持以用户为先的战略，持续投资关键能力，旨在以极具吸引力的价格提供优质的产品和服务，满足消费者多样化的购物需求。本季度，GMV 和订单量稳步增长，这得益于购买频率的显着增加。有关电子商务参与者市场份额动态的内部和外部数据显示我们的市场份额逐渐稳定，呈现积极趋势，进一步验证了我们在用户体验方面的投资是有效的。截至季度末，88VIP 会员数量已达到 4,200 万。

我们会继续探索和完善会员权益、产品及服务体验，以应对日益壮大的优质会员群体。TTG的运营策略中，我们注重丰富多元的产品，同时注重投资和提升购物体验。我们不断提升产品与流量的匹配效率，确保稳定可持续的增长。随着订单量和GMV的持续增长，我们正在逐步推进变现，包括推出新的营销工具全战推。

通过算法升级，我们旨在提高商家变现效率，同时提高流量利用效率以及用户流量转化为平台购买的效率。我们预计未来几个季度CMR增长将与GMV增长逐步同步。在云业务方面，我们继续追求高质量收入，有效执行云+AI一体化发展战略。本季度，阿里巴巴整体收入（不包括阿里巴巴合并子公司）增长6%，公有云收入保持两位数增长。

AI相关产品收入保持三位数增长，继续提升其在公有云收入中的占比。我们看到越来越多的主要客户选择阿里云作为其AI开发的计算基础设施。与此同时，阿里巴巴专有的大型语言模型正在得到更广泛的采用。今年，阿里云作为奥运会的主要云服务提供商，为奥运广播服务（OBS）提供云计算和AI服务。

巴黎奥运会上，阿里云的云直播首次超越卫星信号成为奥运赛事的主要转播方式，三分之二的转播商通过阿里云实时传输直播信号，覆盖全球数十亿观众。此外，阿里云的人工智能技术在巴黎奥运会上首次得到广泛应用，包括360度实时回放，为观众带来惊喜。我们的云+AI融合发展长期战略包括三个关键要素。

一是，我们将继续优化云产品，专注于具有竞争力的可持续毛利率和可扩展的公有云产品。这为阿里云可持续的高质量增长奠定了基础。二是，我们将加强云和人工智能产品之间的协同作用，不仅支持现有客户并在阿里云上实施新的人工智能功能，而且还使人工智能原生企业能够在我们的平台上扩展并取得成功。我们致力于利用这两个机会。

第三，我们将继续投资研发和人工智能资本支出，以确保我们人工智能驱动的云业务的增长。从中长期来看，我们相信阿里云的整体收入（不包括阿里巴巴合并子公司）将在本财年下半年恢复两位数增长，此后将逐步加速。通过密集的研发投资，我们的目标是保持盈利增长，同时将自己打造为领先的人工智能云服务提供商，拥有健康的盈利能力和市场份额领先地位。在国际电子商务方面，AIDC 本季度实现了 32% 的收入增长。

我们的国际业务部门由多元化的业务矩阵组成，融合了跨境和本地运营以及 B2B 和 B2C 模式。这在运营模式和市场扩张潜力方面都提供了大量机会，蒋凡稍后将提供更详细的更新。除了电子商务和云之外，我们还通过彻底评估其产品能力和市场竞争力，对主要互联网技术业务进行了战略调整。在保持产品竞争力的同时，这些业务中的大多数现在将更加重视货币化。

本季度，我们已经看到这些业务的盈利能力显著提高，我们预计这一趋势将在未来几个季度继续下去。我们预计这些业务中的大多数将在一到两年内实现盈亏平衡，并逐步实现规模盈利。新财年对阿里巴巴来说是一个关键的一年，因为我们确定了战略方向，实现了转型的成功。我们对阿里巴巴未来持续健康发展充满信心。

蒋凡——阿里巴巴国际数字商务集团首席执行官

大家好，很高兴与大家分享汉能的最新业务进展。在过去一个季度，汉能保持了快速增长的势头，整体收入同比增长32%，这主要得益于我们的跨境业务。从我们持续关注的三个驱动因素来看，第一，持续的商业模式和供应链升级，速卖通订单量同比保持快速增长，AE Choice订单占比持续保持高位，并逐步稳定和提升用户体验的确定性和一致性。

AliExpress和菜鸟继续联合优化物流体验，平均配送时间环比大幅缩短。我们进一步优化了市场、半托运和全托运模式下用户体验、产品丰富度和效率的有机平衡。Choice业务的单位经济效益环比提升近20%。第二，产品和技术创新。

我们在人工智能客服、跨平台产品植入、产品描述优化、多语言搜索、精准推荐等场景推进人工智能和智能技术，提升了效率和用户体验。这些创新已在我们的平台上部署，服务了约50万商家，覆盖了1亿个SKU。第三，重点市场持续增长。用户体验的持续改善增强了AE加大对重点市场投资以扩大用户基础和保持领先地位的信心。

作为 2024 年欧洲杯的独家电子商务合作伙伴，我们有效提升了 AE 和 Trendyol 的品牌知名度。我们还在探索多样化的本地化商业模式。在土耳其，Trendyol 提高了货币化和盈利能力，巩固了其电子商务领导地位。它还丰富了海湾地区的产品供应和营销效率，同时继续实现终端用户增长。

在东南亚，Lazada 7 月份首次实现单月 EBITDA 盈利。这一里程碑增强了我们高效投资东南亚市场、巩固市场份额的信心。总而言之，我们的战略重点是双重的，一方面提高所有业务部门的运营效率，另一方面积极投资关键市场，推动高质量增长和规模化，目标是在未来实现更大规模的盈利。谢谢。

徐志强-首席财务官

上一季度的财务表现继续体现了我们重振国内商业和旅游部门增长、同时巩固领导地位的战略。与此同时，我们正在提高亏损业务的货币化和运营效率，目标是实现可持续的业务增长和盈利能力。淘宝和天猫集团正在赢得消费者的青睐。上一季度，我们实现了高个位数的在线 GMV 增长和两位数的订单增长。

人工智能云继续实现强劲收入增长，这得益于跨境业务订单的快速增长，尤其是 AliExpress Choice。阿里云的收入质量正在改善并恢复增长。整体收入（不包括阿里巴巴合并子公司）增长超过 6%，这得益于两位数的公共云增长和人工智能相关产品的日益普及。我们的亏损业务正在显著提高其货币化运营效率。

例如，本地服务集团和 Lazada 在本季度大幅缩减了亏损。本季度，我们共回购了 6.13 亿股普通股，即 7700 万股美国存托凭证，总价值 58 亿美元。其中包括与我们发行新 CV 相关的约 1480 万股美国存托凭证的同期回购，价值 12 亿美元。截至 2024 年 6 月 30 日，我们拥有 190 亿股普通股，即约 24 亿股美国存托凭证。

与 2024 年 3 月 31 日相比，计入根据 ESOP 发行的股份后，我们的流通股净减少 2.3%。截至 2024 年 6 月 30 日，我们的股票回购计划仍有 261 亿美元剩余。此外，作为我们尽量减少年度 ESOP 稀释和更好地利用国内业务产生的现金的计划的一部分，我们从上个季度开始，开始用长期现金激励措施取代阿里巴巴集团的部分 ESOP 激励措施。这些现金激励措施将作为成本反映在我们调整后的财务指标中，包括分部 EBITA。

虽然薪酬结构的这种变化会降低调整后的 EBITA，但未来 ESOP 的稀释也会减少。总收入——按合并口径计算，总收入为人民币 2432 亿元，增长 4%。调整后的 EBITA 同比下降 1% 至人民币 450 亿元。如果不考虑长期现金激励的影响，调整后的 EBITA 增长在同比基础上将转为正值。

我们的非公认会计准则净利润为人民币 407 亿元，减少 42 亿元或 9%。我们的公认会计准则净利润为人民币 240 亿元，减少 90 亿元或 27%，主要是由于营业收入减少和部分投资减值增加，部分被我们股权投资的市价变动所抵消。截至 2024 年 6 月 30 日，我们继续保持强劲的净现金状况，为人民币 4057 亿元或 558 亿美元。自由现金流减少人民币 217 亿元至人民币 174 亿元。

这一同比下降主要反映了与阿里云基础设施投资相关的支出增加，以及与计划减少直销业务等因素相关的其他营运资本变化。现在，让我们来看看本季度成本占收入的百分比趋势（不包括 SBC）。收入成本比率下降了 1.1 个百分点。产品开发费用率保持相对稳定。

销售及营销费用率同比上升 1.7 个百分点，主要由于我们加大了对电子商务业务的投资。一般及行政费用率上升 1.4 个百分点。若不计一次性股东集体诉讼的 31 亿元人民币拨备，我们的一般及行政费用率将保持相对稳定。现在，我们来看看分部业绩，首先是淘宝和天猫集团。

淘宝及天猫集团收入为人民币 1,134 亿元，下降 1%。中国商业零售业务收入为人民币 1,074 亿元，较 2023 年同期的人民币 1,098 亿元下降 2%。客户管理收入同比增长 1%，主要由于线上 GMV 同比增长高个位数，但部分被佣金率下降所抵消。佣金率同比下降主要由于目前货币化率较低的新模式产生的 GMV 占比增加。

中国商业零售业务的直销及其他收入为人民币 273 亿元，下降 9%。如前所述，我们正在积极缩减某些直销业务，包括淘宝和天猫集团的直销业务。中国商业批发业务收入增长 16% 至人民币 60 亿元，主要由于向付费会员提供的增值服务收入增加。淘宝和天猫集团调整后的 EBITA 下降 1% 至人民币 488 亿元，主要由于对用户体验和技术基础设施的投资增加，部分被某些业务亏损收窄所抵消。

投资的增加提高了消费者的留存率，增加了购买频率，并对整体购物体验产生了积极反馈。云智能集团收入为人民币 265 亿元，增长 6%。整体收入（不包括阿里巴巴合并子公司）同比增长超过 6%，这得益于两位数的公共云增长和人工智能相关产品的日益普及。人工智能相关产品收入继续以三位数同比增长。

云计算的调整后息税折旧摊销前利润增长 155% 至人民币 23 亿元。增长主要得益于我们通过专注于公共云采用和运营效率来改善产品组合，但部分抵消了对客户和技术的不断投资。我们观察到客户对 AI 产品和解决方案的需求强劲且持续，并正在进行大量投资以有效满足这一需求。我们相信，我们在 AI 能力和基础设施方面的投资将有助于加强我们的市场领导地位。

我们有信心在这些投资与稳步提升的盈利能力之间取得平衡，确保可持续增长和价值创造。国际商务零售业务收入增长 38% 至人民币 237 亿元，主要得益于速卖通 Choice 的订单增长以及货币化水平的提高。国际商务批发业务收入增长 12% 至人民币 56 亿元，主要由于跨境相关增值服务产生的收入增加。汉能创新调整后 EBITDA 亏损为人民币 37 亿元，较去年同期的人民币 4.2 亿元亏损增加人民币 33 亿元，主要由于对速卖通和 Trendyol 跨境业务的投资增加，但 Lazada 货币化和运营效率的提高导致运营亏损大幅减少部分抵销了这一影响。

菜鸟智能物流网络有限公司收入为人民币 268 亿元，增长 16%，主要由于跨境履约解决方案收入增加。菜鸟的 EBITA 下降 30% 至人民币 6.18 亿元，主要由于对跨境履约解决方案的投资增加，但部分被运营效率的提高所抵消。本地服务集团收入为人民币 162 亿元，增长 12%，主要由于高德地图和饿了么的订单增长以及营销服务收入增长。调整后 EBITA 亏损为人民币 3.86 亿元，而去年同期亏损为人民币 20 亿元，主要由于运营效率的提高和规模的扩大。

数字媒体及娱乐集团收入为人民币 56 亿元，增长 4%。经调整 EBITA 亏损人民币 1.03 亿元，而去年同期为盈利人民币 6,300 万元。其他所有分部收入增长 3% 至人民币 470 亿元，主要由于盒马鲜生、阿里健康及智能信息平台收入增加，但部分被灵犀游戏及高鑫零售收入减少所抵销。其他所有分部经调整 EBITA 亏损人民币 13 亿元，而 2023 年同期亏损人民币 17 亿元，主要由于高鑫零售、盒马鲜生、阿里健康及灵犀游戏经营业绩改善，但部分被科技业务投资增加所抵销。

总而言之，正如 Eddie 和蒋凡所提到的，对于我们的淘宝和天猫业务，随着订单和 GMV 的增长，我们正在逐步推进货币化工作。我们预计未来几个季度 CMR 增长将逐渐与 GMV 增长保持一致。对于阿里云，我们正在追求高质量的收入，并有效执行我们的云+AI 一体化发展战略。我们有信心，来自外部客户的收入将在本财年下半年恢复两位数增长，此后将逐步加速。

对于汉能集团，我们专注于积极投资以推动高质量增长，提高所有业务线的运营效率。我们的亏损业务正在改善其货币化和运营效率。我们预计这些业务中的大多数将在一到两年内实现盈亏平衡，并逐步为规模盈利做出贡献。谢谢。

我们的准备好的发言到此结束。接下来可以进行问答。

投资者关系主管Robert Lin

大家好。今天的电话会议，欢迎您用中文或英文提问。第三方翻译将为问答环节提供连续翻译。请注意，翻译仅供方便之用。

在这种情况下，如果有任何差异，以我们原语言的管理层声明为准。如果您无法听到中文翻译，会议结束后一周内，我们的网站上将提供本次电话会议的双语记录。[外语] 接线员，我们现在可以连接到 SI 会议线路上的发言人，然后开始问答环节。谢谢。

问题与解答：

操作员

谢谢。我们现在开始问答环节。[操作员指示] 第一个问题来自高盛的 Ronald Keung。请继续。

Ronald Keung-分析师

谢谢 Joe、Eddie、Toby、蒋凡和 Rob。我想问一个关于我们的佣金率的问题，由于 GMV 增长率为个位数，而 CMR 增长率为 1%，这确实意味着本季度的差距会更大。但是管理层，您刚才提到了差距应该会缩小。那么，我们应该如何看待佣金率的走势，CMR 与 GMV 保持一致所需的时间？您能否谈谈我们正在采取的实际措施是什么？是软件服务费还是广告技术升级？这些新产品将如何转化为淘宝和天猫在未来几个季度的佣金率？谢谢。

[外语]

首席执行官：Eddie Wu

谢谢。我是 Eddie，我先接这个电话，然后再交给 Toby。在淘宝和天猫集团，目前的首要任务是提升用户购物体验，以提高购买频率和 GMV。现在随着市场份额趋于稳定，这是我们本季度看到的，我们可以开始加快货币化步伐，但有几个因素你必须考虑。

首先，我们推出的各种新产品，包括直播和百亿补贴计划，都带来了较高的用户回访率和平台回访率，用户复购率也很高，但推出新的盈利方式和产品还需要一些时间才能获得关注。但这肯定是我们未来几个季度要做的事情。第二件要看的是我们正在推出的新广告产品全战推。当然，为了实现稳健的表现，你需要的不仅仅是这个产品。

你需要在三个不同的部分之间进行有效的协调和协同，第一是淘宝平台上的用户流量，第二是让足够数量的广告商参与到足够数量的不同领域，并充分覆盖不同类型的产品。除此之外，还需要六个月或更长时间才能完全优化算法并优化用户数据。因此，从四月份全战推上线开始，可能需要六到十二个月的工作来将所有这些不同的事情结合起来，才能取得真正扎实的进展和增长。简而言之，要将这三个不同的部分结合起来，并使这一切真正发挥作用，从最初发布之日起可能需要十二个月左右的时间。

然后，我将把时间交给 Toby，让他也讲几句关于技术服务费的事情。

徐志强-首席财务官

[外语] 是的。我是 Toby。补充一下，我们开始谈论从 9 月份开始在淘宝和闲鱼上收取的技术服务费，费率为 0.6%，该费率将根据商家实际收到的 GMV 计算。我们做出这一决定既考虑了现行的市场惯例，也考虑了商家的意见和反馈。

当然，我们将采取特殊措施来照顾我们的中小企业商家，特别是那些实际年度 GMV 低于一定门槛的商家，要么退还这笔款项，要么找到其他方式为他们提供帮助，以扩大他们的 CASA 基础，并将 GMV 提高到该门槛。因此，我预计，从 9 月开始，您可以期待看到这对本财年未来七个月的财务状况产生影响。

投资者关系主管Robert Lin

请回答下一个问题。

操作员

下一个问题来自花旗集团的 Alicia。请继续。

Alicia Yap-分析师

嗨。晚上好，管理层。感谢您回答我的问题。我对您的 AIDC 业务有疑问。

管理层现在如何看待整体竞争格局？随着时间的推移，竞争格局将如何演变？对于商家和消费者来说，Ali Express 有哪些竞争优势可以帮助您在一些重要国家捍卫自己的市场地位？接下来的问题是，Lazada 似乎从 7 月份开始盈利。这也是您为 Ali Express 实现盈利设定的时间范围吗？谢谢。

蒋凡——阿里巴巴国际数字商务集团首席执行官

谢谢。我是蒋凡。首先我想说的是，AIDC与阿里巴巴集团内的其他业务不同，它包含多种不同类型的业务。它不是一个单一的业务。

我们在许多不同的本地市场都有业务，在这些市场都有本地品牌，并由本地团队运营。总体而言，AIDC 实际上是跨境和本地业务的结合。因此，在更广泛的背景下，我们在不同的市场拥有不同的本地品牌，由本地经验丰富的本地团队运营这些品牌，我们正在努力整合和加强我们的供应，尤其是整合供应，并加强我们在供应方面的优势——中国的产品供应。在消费者方面，我认为我们的优势之一是拥有非常优秀的消费品牌，品牌知名度很高，而且我们也在努力提升 AE 的用户体验。

过去，AE 可能是一种效率低下的平台，经常为消费者提供相对较差的用户体验，但我们一直在努力改进这一点。至于 Lazada，是的，正如您所说，正如我之前所说，今年 7 月，我们的 EBITDA 首次单月为正值，我们将继续进行调整，同时保持我们的市场份额，寻找提高效率和增加盈利能力的方法。AE Choice 是我们一直在投资的一个重要模式，它花了一些时间才达到现在的水平。UE 继续优化。

对于 AE Choice 而言，在接下来的几个季度中，我们将继续做出这些努力，以提高效率并实现高质量的增长。

投资者关系主管Robert Lin

请回答下一个问题。

操作员

下一个问题来自 Jefferies 的 Thomas Chong。请继续。

Thomas Chong-分析师

嗨。晚上好。感谢管理层回答我的问题。我的第一个问题是关于股票互联互通的。

管理层能否谈谈我们对首次上市状态和进入股票互联互通的分类的看法。我的第二个问题是关于我们的云业务。鉴于我们预计外部云收入在下半年将恢复两位数增长并在未来加速，我只想了解一下我们的人工智能收入贡献。从长远来看，我们希望从人工智能中实现什么目标？谢谢。

徐志强-首席财务官

好的。托马斯，谢谢你的提问。我来回答第一个问题，然后艾迪来回答第二个问题。关于你关于沪港通的问题，我想你的问题是关于我们这边的主要转换。

目前，我们正在积极寻求在香港首次上市。我们将于 8 月 22 日举行年度股东大会。因此，我们有一个提案，该提案需经股东批准，然后我们计划在获得股东批准后完成转换程序，并在 8 月底之前完成。然后加入沪港通，它仍然受不同交易所的制约。

这就是一个激励程序，只需经过这一程序。以上就是状态更新。

首席执行官：Eddie Wu

[外语] 我是 Eddie。我来回答你关于云的第二个问题。我们的客户对人工智能和人工智能相关产品的需求非常非常旺盛。如果你看看渠道，就会发现这种需求还远未得到满足。

因此，我们认为，外部客户的收入将在本财年下半年实现两位数增长，这是一个非常明显的趋势。至于AI产品收入的细分。就收入而言，对不起，可能大部分增长将由AI产品推动。如果从整个行业来看，对基于CPU的传统云计算的需求相对有限，其中大部分增长现在集中在基于GPU的AI产品开发上。

因此，我认为预期增长的一半以上将由人工智能产品推动。

投资者关系主管Robert Lin

请回答下一个问题。

操作员

下一个问题来自麦格理的 Ellie Jiang。请继续。

麦格理集团分析师Ellie Jiang

非常感谢您回答我的问题。首先，我想快速跟进一下之前的云问题。显然，我们已经显示出一些积极势头的早期迹象，管理层也分享了强劲的需求。考虑到目前的宏观状况和下半年企业需求的疲软，您能否评论一下组合影响，尤其是未来几个季度的影响？第二个问题是关于淘宝和天猫 GMV 的重新加速。

因此，我们很高兴看到我们的整体 GMV 势头正在赶上。实际上，第二季度，我们已经赶上了 MBS 报告的行业步伐。想知道管理层能否评论一下 GMV 重新加速背后的关键驱动因素？您能谈谈我们在整个生态系统中看到的回报率吗？谢谢。

首席执行官：Eddie Wu

[外语] 我是 Eddie。我来回答第一个与云有关的问题。我认为你的问题与宏观经济条件如何导致企业需求疲软有关，但这根本不是我们所看到的情况。我们在自己的云客户中确实看到，他们今年的 AI 预算比去年高得多。

任何数字化且依赖数字化的企业都必须投资——必须投资人工智能。现在所有使用人工智能的行业都在利用它来提高竞争力和效率。因此，任何以任何方式依赖数字化的企业都肯定不会缩减对人工智能的投资，因为这样做会损害他们自己的竞争力和效率。所以这是我们看到的一个明显趋势，我们没有看到任何放缓或疲软。

至于您第二个问题，即淘宝天猫 GMV 增长率的回升。我认为这实际上取决于淘宝和天猫集团的整体战略，我们投资的最重要的东西是基础能力，这些能力使我们能够以优质的服务和诱人的价格提供优质的产品，而这些确实是电子商务用户体验最基本的部分。现在看看淘宝天猫，我们的产品种类非常丰富多样，用户群也非常复杂、多面化，因此，我们必须细分这些消费者，以提供不同类型的产品供应和不同类型的服务体验，以满足不同细分市场的各种需求。这样，我们就可以为不同细分市场开发不同类型的供应能力。

所有这些的基础是我们持续投资于优化供应链和供应链效率，以便能够确保我们为不同层次的消费者提供具有吸引力的价格的优质产品和优质服务。

徐志强-首席财务官

[外语] 我是 Toby，我来回答关于退货率的另一个问题。整个行业的购买退货率都在上升，这是总体趋势。但就阿里巴巴而言，我们的退货率略低于行业平均水平。我想说的第二件事是，退货体验是整体客户体验中非常重要的一部分。

当消费者在退货方面有良好的体验时，这将有利于提高留存率和购买频率。我认为很容易注意到，今年在我们的平台上，如果你看看我们的净推荐值，NPS，特别是在中高端消费者中，我们的NPS已经大大提高。所以再说一次，我们的退货率略低于整体市场平均水平。我当然不认为这会阻止商家在我们的平台上投资和做生意。

投资者关系主管Robert Lin

请回答下一个问题。

操作员

下一个问题来自摩根士丹利的 Gary Yu。请继续。

摩根士丹利分析师Gary Yu

大家好，晚上好。感谢你们给我提问的机会。我的问题是关于管理层对一些发电企业计划在未来一到两年内实现盈亏平衡的评论。

管理层能否分享更多有关本地服务、AIDC 以及其他所有部门下的大部分零售业务等各个部门的详细信息？我们应该如何看待未来一到两年内实现盈亏平衡目标的时间？谢谢。

徐志强-首席财务官

[外语] 好的。谢谢 Gary。我来回答这个问题。我认为 Eddie 和我解释的是，除了淘宝和天猫（我们之前提到的核心业务，包括淘宝天猫云和 AIDC）之外，所有其他业务，其中一些业务目前仍处于亏损状态，他们将提高效率和货币化，并在未来一年左右、一两年内大幅减少亏损，实现盈亏平衡。

然后，他们就会开始提供可扩展的盈利能力。如何实现这一点，正如我所解释的那样，我们想要的是这些企业，一方面，他们需要了解他们所做投资的效率，平衡规模和效率，这非常重要。其次，一方面，他们在进行投资，他们还需要更加关注货币化。因此，利用他们的商业模式提高货币化率至关重要。

因此，随着收入的增加和支出效率的提高，他们正在走向收支平衡和盈利。我们可以清楚地看到，正如我在准备好的发言中解释的那样，我使用了两个例子。一个是本地服务，另一个是 Lazada。我想蒋凡解释了 Lazada。

对于本地服务，我认为一方面你需要扩大规模，即增加订单。另一方面你需要提高单位经济效益，例如，在认真的情况下，这有点像新的配送业务，需要不断提高单位经济效益。然后在高德地图，我认为最重要的是，例如，网约车业务的所有单位经济效益都需要提高。因此，随着规模和效率的提高，我们能够大幅减少损失并朝着盈利的方向迈进。

所以我认为这基本上就是这项业务的执行方式和走向盈利的方式。

未知发言人-- -- 分析师

[外语]

投资者关系主管Robert Lin

请回答下一个问题。

操作员

下一个问题来自巴克莱银行的邵炯。请提问。

邵炯-分析师

非常感谢您回答我的问题。我的问题是关于 CMR 和 GMV 之间的差距。很高兴您本季度实现了高个位数的 GMV 增长。两者之间的差距似乎也是高个位数。

这是否是未来的高水位线，尤其是您最近推出了 Transat，尤其是当您从 9 月开始收取技术服务费时？任何评论都很好。与此相关，我认为 Toby 谈到了 GMV 的 0.6% 作为技术费用，但一些较小的商家将免除这笔费用。我想知道，就 GMV 百分比而言，这是一个净数字吗？您认为技术服务费会给 CMR 带来什么？任何澄清都很好。谢谢。

蒋凡——阿里巴巴国际数字商务集团首席执行官

[外语] 好的。谢谢你的提问。我会回答这个问题。我认为就像之前一样，Eddie 在我准备好的发言中也说过，我认为 GMV、在线 G&A 和 CMR 之间的差距实际上反映了佣金率的下降。

为什么佣金率会下降？因为目前，一些 GMV 增长非常快的新模式目前货币化程度仍然相对较低，如果你愿意的话，未来几个季度货币化程度会提高。这就是为什么仍然存在差距。正如我们所说，在接下来的几个季度，一些增长将与 GMV 保持相同的速度，这意味着佣金率将开始相对稳定。这就是我们的预期。

Eddie 解释了为什么 GMV 目前的增长速度快于佣金率。原因是，通过执行我们的战略，我们首先需要投资于消费者，提高消费者的购买频率，然后实现 GMV 增长。一旦我们开始观察到 GMV 恢复增长，然后市场份额趋于稳定，我们就会逐步加快货币化速度。我们正在做几件事。

Eddie 解释了目前正在推广的 Transient。渗透到流量中需要几个季度的时间。因此，这肯定会提高接受率，这意味着我们加速了 CMR 的增长。其次，使用这种软件收取服务费也将有助于提高接受率。

还有一些其他类似的措施。所以这些都是我们目前正在做的事情。我们开始这样做的原因是因为我们看到 GMV 重新增长，我们看到了市场份额趋于稳定的迹象。然后你的问题是关于——0.6% 的费用是如何明确的。

这是根据已完成的交易、已完成的 GMV 来收费的。所以是根据已完成的 GMV 来收费的。但是，如果一些中小型商家的年度 GMV 低于某个门槛，我们会退还这些费用。

未知发言人-- -- 分析师

[外语]

投资者关系主管Robert Lin

下一个问题。

操作员

下一个问题来自瑞银的 Kenneth Fong。请继续。

Kenneth Fong-分析师

嗨。晚上好，管理层。感谢您回答我的问题。我可能有一个关于财务数字的问题。

一个是税率。我注意到本季度的税率相当高。您能解释一下背后的原因吗？我们应该如何模拟未来的费用？另一个是自由现金流下降了 56%。我理解这与我们对 AI 云的投资以及计划减少直销业务的一些一次性费用或自由现金流有关。

我们是否应该预期这种情况会在未来一两个季度逐渐正常化，尤其是直销业务部分？谢谢。

首席执行官：Eddie Wu

[外语] 谢谢，肯尼斯。我来回答这个问题。你的第一个问题是关于税率的。因为如果你使用我们的损益表的税额除以利润，你通常无法得到某种实际有效税率，因为我们确实有很多永久性差异，如果你愿意的话，是一次性项目，这不涉及税收。

我们正在对调整后的税率进行监控，与上一季度相比，本季度的税率相对稳定。因此，就您的模型而言，我想，我们团队可以参考天猫，并进行线下沟通。所以这是您的第一个问题。[外语] 好的。

您的第二个问题是关于自由现金流。正如我所解释的，自由现金流大幅下降。其中一个原因是人工智能基础设施投资支出大幅增加。所以我认为——另一个原因，正如我所说，是由于某些行业（例如一些业务规模的工作）的营运资本变化。

对于这些业务规模的工作，其中很多，如果你愿意的话，大多数都是从那些计划缩减规模的工作中来的。正如我所解释的那样，为什么我们在淘宝和天猫的直销业务下降如此之快，原因是我们主动缩减了淘宝和天猫的一些 1P 业务。原因是我们认为，在某些业务类别中，1P 模式可能不是更有效的模式。所以这是一种实践。

但你也会发现有些业务的规模效应并不是主动实施的。有些业务的规模效应就像整体市场情况一样。例如，正如我所说，收入下降，例如桑娜、银泰，所有这些业务都是 1P。而规模效应实际上影响了营运资本。

我不知道，也许我可以再详细解释一下。因为对于 1P 业务，一方面，您从供应商处购买库存。另一方面，您将其出售，供应商通常会给您 60 天或 90 天的信用期限。如果您可以实现库存周转，即在短时间内（比您给出的信用期限更短）出售库存，实际上，您正在产生现金流。

尤其是当规模扩大时，你会产生正现金流。相反，如果你缩小规模，你就会——这会导致营运资本流出。但这——这是永久性的影响吗？对我来说，我认为这是相对暂时的影响。在缩小规模的过程中，我们将看到这种流出。

但当业务规模稳定下来之后，我们就不会再看到这类流出。

Kenneth Fong-分析师

非常感谢。

未知发言人-- -- 分析师

[外语]

投资者关系主管Robert Lin

下一个问题。

操作员

谢谢。下一个问题来自瑞穗的 James Lee。请继续。

James Lee-分析师

太好了。感谢您回答我的问题。我的问题与人工智能有关，我想问您一个更宏观的问题。您能否谈谈开源大型语言模型的含义，这对中国采用人工智能有何影响？此外，我们应该如何看待大型语言模型向代理的转变？我们认为您的商家和客户的用例可能会发生哪些变化？谢谢。

首席执行官：Eddie Wu

[外语]谢谢。第一个问题，在最近这波生成式人工智能发展浪潮中，不同的公司对于开发开源还是闭源模型做出了不同的选择。阿里云本身就是云服务提供商，因此我们显然选择开发开源大型语言模型。

当然，这对开发人员来说非常有帮助。开发人员希望拥有更多控制权。他们希望有更大的优化空间，因此我们认为向开发人员提供开源大型语言模型对此有利。当然，这非常符合我们自己的战略，因为我们是云服务提供商。

因此，这是双重优势。他们可以使用我们的开源模型开发他们的产品，然后他们很可能会继续选择阿里巴巴来大规模部署这些产品。所以这完全符合我们的战略。至于代理的概念，模型越来越大，越来越多模式，越来越多的参数变得越来越强大和强大。

因此，我认为需要代理来处理一些更复杂的推理需求，尤其是可以调用不同底层大型模型的代理。我知道很多开发人员都在研究这个问题。但我认为，未来这种开发将变得更加自动化。

投资者关系主管Robert Lin

我们来打开最后一个问题。

操作员

谢谢。最后一个问题来自 Truist 的 Youssef Squali。请继续。

Youssef Squali-分析师

谢谢。我是 Truist 的 Youssef Squali。关于人工智能问题的后续问题。首先，如果我看一下您的资本支出，您会发现第一季度的资本支出同比增长了一倍多。

第一，这是今年剩余时间的良好运行率吗？第二，当您获得这些投资的回报时，您能否帮助我们了解您的参考框架。我们经常遇到的一个关键问题是，至少在美国，与人工智能相关的投资回报率以及您预计这些投资开始产生成果的时间表或时间或框架，也许可以给我们举一些例子，说明您看到了早期的绿芽。谢谢。

徐志强-首席财务官

[外语] 好的。我来回答第一个问题，Eddie 来回答第二个问题。我认为就资本支出而言，正如您从我们的报告中观察到的那样，增长非常显著。我认为原因是我们清楚地看到了非常强劲的需求和积压订单。

这就是我们投资的原因。我们预计在接下来的几个季度中，我们的资本支出投资将达到类似的水平。

首席执行官：Eddie Wu

[外语] 我是 Eddie。继续回答这个问题的第二部分。当然，正如 Toby 所说，在接下来的几个季度里，我们预计将继续以这种速度投资于人工智能资本支出。这只是因为我们看到很多客户的需求很大，很多需求尚未得到满足。

看看这些客户的管道，你就知道会有持续的需求。因此，无论是用于训练、推理还是 API 调用，当我们进行这种资本支出投资时，我们看到的是，只要我们启动服务器，服务器就会立即满负荷运行。有这种需求。因此，我们可以预期在接下来的几个季度中看到非常高的投资回报率，因为我们正在构建计算能力以满足现有需求，而上线的新计算能力将在第一天立即被占用并满负荷运行。

投资者关系主管Robert Lin

好吧，感谢大家的参与。我们下个季度再见。

操作员

[操作员签字]

时长：0 分钟

通话参与者：

投资者关系主管Robert Lin

首席执行官：Eddie Wu

蒋凡——阿里巴巴国际数字商务集团首席执行官

徐志强-首席财务官

Rob Lin -投资者关系主管

Ronald Keung-分析师

Alicia Yap-分析师

Thomas Chong-分析师

麦格理集团分析师Ellie Jiang

摩根士丹利分析师Gary Yu

未知发言人-- -- 分析师

邵炯-分析师

Kenneth Fong-分析师

James Lee-分析师

Youssef Squali-分析师