拆解贝壳3.14万亿GTV,中介人数增至42.8万

出品 | 搜狐地产&焦点财经

作者 | 王泽红

翻看贝壳2023年财报，会产生一种错觉。

地产调整转型周期之下，贝壳呈现“高质量增长”，去年新房业务总交易额（GTV）达1万亿元，同比增长6.7%；净收入306亿元，同比增幅为6.7%。

二手房业务交易规模也在扩大，存量房业务GTV超2万亿，同比增长28.6%，净收入同比增长15.9%至280亿元。

新房与二手房业务，被贝壳视为“基本盘”，二者 “高质量增长”之下，贝壳去年GTV达到3.14万亿元，净收入为778亿元，同比增长28.2%；净利润达58.90亿元，经调整净利润达97.98亿元。

“发展和平衡风险，永远是组织最核心的命题。我们这个团队更要尊重规律，我们要播种、浇水、施肥，要有雨露，我们也要在风雨里保护住苗子，才能有收获。过去两年,面对外部环境的波动，我们在做的事情是兜住风险，降低组织的不确定性，组织的安全边际是有明显提升的，业务扎根更深了。”贝壳联合创始人、董事长、首席执行官彭永东表示，贝壳未来的发展来自创新。现在面对的土壤不一样了，面对新的问题，贝壳要找到新的解法。

服务“住得好”助推店效、人效双提升

从二手房市场看，过去一年房价下跌，“卖一买一”换房需求突出，各地二手房挂牌量激增，存量房交易增加在情理之中。与存量房市场项目，新房市场分红比较明显。

中信证券认为，贝壳有别于传统地产服务商，当前市场小幅下行，行业参与者出清时，贝壳作为销售渠道的重要性更加凸显，其“一体”平台在成本节约和提升运营效率方面发挥了巨大作用。

去年下半年，贝壳启动“一体三翼”战略升级，并调整组织架构，从原先的“一体两翼”，即存量房和新房交易业务 “一体”、家装家居及普惠居住业务“两翼”，新增“一翼”即贝好家事业线，吹向贝壳“翻越第二座山”集结号。

据搜狐财经了解，贝壳“一体”已经构建了集线上平台、行业数据、线下门店和经纪人网络(ACN)为一体的基础设施，为控制成本和提高效益打下了根基。

尤其是ACN网络，以信息共享、跨店合作、分摊佣金的方式，将收益分摊至各环节的经手人，将经纪人之间的关系，从竞争转换为协作。通过这种方式对大中小品牌，以及加盟方的助力，即使行业面临挑战，贝壳也能实现品质和效率的提升。

在此基础上，贝壳还辅以新策略，如新房销售建立线上直播阵地、提高对优质盘源的覆盖率、在多地推出“优鲜卖”模式支持“以旧换新”；二手房则在房源端建立起聚焦“好房”的能力，通过AI智能选房等为购房者匹配心仪居所。

财报显示，贝壳2023年门店店均GTV同比提升29%，人均GTV提升26%。其中，贝壳非北上链家店均收入同比提升44%，非链家贝联门店收入同比提升31%。

这也进一步反哺了其经营品质的增长，存量房业务2023年贡献利润率达到47.2%，提升7.3个百分点；新房业务贡献利润率提升2.9个百分点达到26.6%，共同构成了贝壳的基本盘。

共同成长，中小加盟方的底气

不仅于此，在“一体”平台的赋能之下，加盟贝壳的多家房产经纪品牌，也在实现规模的增长。

青岛有一家总经理郭明星，对市场降温体会颇深，他认为2023年是过去13年最难过的一年，不少楼盘价格几近腰斩，也不好卖。

但他带领下的有一家，加入贝壳4年多，逆势扩张了近5倍，从2019年刚加入贝壳时的60人、5家店面，成长到现在209人、24家店面。

寒冬是挑战，也是机会，加入贝壳给了郭明星逆势拓店的底气，他用“如鱼得水”来形容：能利用的资源变多，可售卖的二手房源、合作新房项目更多，合作成交占比达到60%以上。

2024年，郭明星给有一家设了一个新目标，规模翻倍，50家店。

搭乘贝壳走上快车道的还有成都富房，并网接入贝壳仅5年多，门店从100多家增至1100余家，经纪人从1000人增至10000人，5年翻10倍。

其之所以敢于逆势扩张，富房总经理张晓舟曾有过解释，是贝壳给了他们底气和信心。富房在品牌塑造、行业规范上对标贝壳，而贝壳在富房拓店、选址、流量等方面给予帮助。

在富房成交的客户中，一半以上是与贝壳直营品牌链家、德佑门店合作达成，在成都的跨店成交率高达80%以上。富房2024年的目标是，实现净增长100—150家门店；未来五年，其计划向着2000家店冲刺。

类似的案例，在加盟贝壳的品牌中颇为常见，如西安百年行接入贝壳4年多，门店从30多家增长至500多家，其创始人杨凯鹏说，能够活下来并实现逆市飘红，主要源于加盟的助力。

ACN分边机制的优势，使得“贝联门店”链接更多服务者。截至2023年年底，贝壳门店数量达43817家，较上年增长8.1%；活跃门店数为42021家，较上年增长12.2%；同期，经纪人数量427656名，较上年增长8.5%；活跃经纪人数量397135名，较上年增长13.6%。

贝壳“一体”平台赋能中小经纪品牌的同时，也在反向促进自身的业绩增长。

求解2024，贝壳的方向

对于2023年的业绩表现，贝壳管理层用极具韧性来形容，彭永东称，正是通过去年这一系列努力，才收获了房产交易业务大幅超出市场的表现。

执行董事、首席财务官徐涛更是欣喜地指出，存量房及新房业务贡献利润率均达年度新高，全年创造净利润约59亿元；经营性现金净流入达112亿元，是全年经调整净利润的1.1倍。

但贝壳并未止步于眼前的成绩，在业绩电话会上，其管理层更多思考的是未来。

过往，规模和经纪人的收入是最重要的。现在，效率和经纪人的体验的重要性提了上来。ACN让贝壳留住了行业里更多的人，形成了竞争优势。而往后看，这并不一定意味着消费者的需求能被更好地满足。

彭永东认为，在地产行业步入存量时代后，对于房产经纪业务而言，一味地规模扩张难以为继，只有把账算细、算远，提升效率才会收获效益。

此外，贝壳培育出的这批最成熟的经纪人的需求也在变，之前需要收入高一点，现在他们而立成家，要更多工作和生活平衡。

“任何挑战下都有做得好的和不好的，往好的方向走。”彭永东指出，富房和青岛有一家是非常优秀的案例，选择有品质服务、优秀、有经验店东和经纪人合作，尤其是有寒冬期的生存经验，率先尝试了新房二手联动的“优鲜卖”模式，便利卖旧买新的客户。

“门店侧”贝壳则在推行“大店策略”，链家今年更是启动了大店领导力发展计划（简称SLDP），希望通过3年系统化人才培养，从经营规划、品质运营、科学提效、人才增长、团队管理等方面重塑门店经营者的领导力模型。

“未来只有效率提升才能带来可持续的回报。”彭永东表示。面向未来，贝壳将以“增长、生态”为关键词，打造好房数据模型、AI智能选房、合作助手等数字化工具，探索科技与经纪人之间的新可能，推动经纪人向专业“家”顾问转变。

看似是新问题，但贝壳已经给出了方向，这也是其旗下门店店均GTV、经纪人人均GTV双提升的背后因素，而这仅是开始。