宏达电行销问题的1/10000
行销学有4P，一家公司要能把其中3个P搞到股东伤心、用户灰心还真的要点天份。宏达电这么大的公司都可以把产品行销做成这样，一般中小企业可能会觉得自己如果做不好就是天经地义的事情，但是请各位千万别好的不学学坏的，这篇文章不是让您自我安慰用的，而是指桑骂槐警惕众生用的。这篇文章标题的1/10000表示其实问题还是很多，这边只能列出一小部分，但是用讲的很简单，经营者做起来都是大事情，嘴砲不能打太多次，更何况我只是一个小小的hTC用户而已，不是股东更不是他们家的顾问。
就Product策略来说，买iPhone的会说自己买到的是精品，买Samsung的会说AMOLED色彩很漂亮，买hTC的会说什么？就One X来说好了，四核心？照相很厉害？荧幕很大？速度很快？散热好？说真的，我自己现在使用One X的心得是「没什么大问题，但是一点也骄傲不起来」，很像我以前开BMW 320，路上看到Porsche也飙不过，看到改过的Subaru也不敢飙，但是我明明开的是台进口车一样的心态。hTC的产品策略真的很奇怪，而且还会在适当的时间打消费者一巴掌，例如我今年初花钱买一支One X，最近看到宏达电要出One X+就让我很想把手上的One X丢掉，那有这样让年初的「机皇」到年底就变成「太上皇」的作法？再说机海战术好了，连小米这么菜的手机品牌都知道要把每支推出的手机都做好，而不是推出一堆手机到处测试消费者的喜好，宏达电这样做好像女人出门前一边换衣服一边问老公说「好看吗」一样，老公一定会说「好看」，但是心理上想的是「快点结束这个过程吧，反正怎么换都一样不重要」。
Product策略部分请hTC这样做：
1. 宏达电究竟想成为一家怎样的公司？你的愿景在哪边？你的产品特色在哪边？这些都是基本的管理学教条，管理学院一年级的学生也讲的出来的口号，在喊股价之前，也许可以先把这些更重要的事情顺便定义清楚，公司方向清楚了，股价才会跟着有前途。
2. 顺应消费者的需求可以赚到钱，但是开创消费者的需求才能赚大钱，以前没人想到可以由艺术的角度切入3C产品，但是Apple做到了，以前没人想到可以把手机做到5吋那么大，但是Samsung做到了，hTC能用什么来「Surprise Me」，甚至找到一个手机的新定义？台湾不是没人，有创意的设计师很多，既然宏达电已经身为台湾在全球手机市场的代表公司，麻烦确实转型一下，不要再继续工程师思考了，施崇棠都会搞文艺复兴，上帝没告诉王雪红祂七天就可以创世纪，宏达电成立15年应该也可以创市场吗？
3. 不要每次开出的规格跟功能都让支持你的人扼腕，荧幕大小、待机时间、散热能力、收讯品质、照相画素、程式功能，光是一个One X通话录音，讨论区上就看一堆人在期待老半天都等不到，难道期待一支令人不抱怨的手机那么难吗？对消费者的期待应该不用淡定成这副德性，如果可以学小米开个官方论坛开始收集抱怨与期待，等你们哪一天发现抱怨开始变少了，也许就是才称得上成功。
就Price策略来说，hTC太没人情味了，更别谈台湾味，台湾厂商卖的手机，在台湾买一点也没有感觉到「国产」的好康，例如One X这种两万元左右的手机，如果价差不到2000以上，实在看不出来诚意在哪边？又不用关税、也不用国际运费，台湾生产、台湾零件、台湾劳工却卖国际价格，如果连台湾人都不愿意买hTC那就真的很悲情了，但是至少在价格上对台湾人好一点，也许大家会比较容易想起hTC是「自己人」。但是价差是在一开始定价的时候，不是那种年初20,800的手机年底就杀到16,800的价差。我现在不会想投资宏达电的股票来增值，但是我压根没打算买手机保值，但是至少不能让每次新机一出来，旧机就马上狂降三四千这样。
Price策略部分请hTC这样做：
1. 发挥国产手机的成本优势，价格也是衡量产品「效用」的一部分，在还没办法把产品特色做到「非买不可」的境界之前，至少在价格方面做出让消费者感觉「不买对不起自己」的竞争优势。消费者很好说服的，不要为了多赚10%结果少了10%的市场，手机不是天天买的产品，一两年才买一支，每次换机都是市占率重新洗牌的时候，这次产品做的不够好，价格至少要够好，卖一支是一支，不然少一个朋友就多一个敌人，很多人也许是没用过hTC所以不知道hTC的好，我第一手机是小海豚，第二只手机是K700i，第三只手机就是CHT9000，一直用到现在。可以先由价格策略来思考如何让消费者第一次愿意用hTC手机，不然市占率一直降低实在不是办法。
2. 请不要随便搭配件来造成进入门槛，今年One X上市的时候，24,800的价格搭配了一个beats solo耳机，我相信对很多人来说那根本就是多余且讨厌的交易条件。我只是要一支手机，我不需要随时带着那么大的耳机听音乐，更何况那么耗电的手机还一直听音乐，我不就要随时带几颗行动电源防身？结果网路上一堆人「抛售」那个耳机，这样的搭配定价行为，不仅造成买手机的门槛，还把那么高档耳机的价值给搞砸了。
3. 请维持一下产品的保值能力，虽然宏达电股价由1300跌到200，但是不需要手机价格也跟着一直跌，最近看到雅虎拍卖12900就可以买到One X的空机，就算以20,800不搭配耳机的价格来计算也跌了38%，虽然3C产品本来就是先买先贵先享受，但是价格跌成这样，大概换算一下通路的成本就知道通路的价格策略大概也是大问题。
就Promotion来说，宏达电的手法不好、命也不好，连王雪红都说hTC有「很多功能连苹果、三星都没有，但消费者不知道」，大叹「hTC最弱的就是宣传」。对着记者或消费者讲这种话是很没有必要的，因为设计研发、生产制造、行销业务都是公司的事情，消费者的事情就是认识、认知产品之后决定是否购买，宣传的好不好不能怪别人不花时间去认识你，应该先把公司的行销人员全部抓去阿鲁巴，然后重新思考自己为什么命不好、脑袋也不好。
命不好的部份，话说这几个月下来宏达电想在台湾推出日本风的HTC J，还好不是在大陆推这款手机，不然又被挂上亲日企业，但是在台湾推也好不到哪，钓鱼台吵成那样，日本风一点也不讨好，所以hTC命真的不好，但是天作孽还可以原谅，谁知道日本会乱搞钓鱼台问题？但是手法不好的部份来看看HTC One+的「速度更快、容量更大、耐电更久」，真的让人感觉了无新意，永远只会针对技术层面来诉求，速度快27%的意义很大吗？万一不稳定或者过热怎么办？32G换成64G意义很大吗？现在云端硬碟一堆，而且并不是每个人都会塞一堆影片或照片在手机。耐电更久很了不起吗？网路上一堆关于One X系列太热太耗电的问题也不先解决，耐电是多带几个行动电源就可以搞定的事情，除非搞个太阳能，不然实在没什么特色。再说之前那个Tony的自由落体影片，真的更让人看的雾煞煞了，要强调相机的拍摄技术，结果整个画面是那么不清楚，这个手法也太差了，好像卖化妆品的找一个皮肤很差的模特儿来代言一样，究竟是在想什么呢？
Promotion策略部分请hTC这样做：
1. Promotion是宣传、包装的意思，要宣传就要有效果，要有效果至少具备三个条件「故事要有梗、宣传要到位、品牌要鲜明」。hTC广告想表达的意境都太高了（事实上表达的重点不对），一般人看了怎么会有反应，而且如果公司老板都说「消费者不知道」自己的好，那就真的是宣传不到位了。企业不能期待消费者花时间去体会你想表达的内容，也别常常抱怨消费者不用心，更何况，也许消费者其实知道你的宣传重点，只是不想因此而买单。换个角度想，消费族群是一样的，给你的机会也是一样的，为什么别人可以把宣传做好而你不行呢？
2. 单一品牌要满足各种族群好像不是那么简单的事情，甚至于可以说是高难度动作。hTC搞机海战术的作法就跟国产车希望切入所有族群一样，但是你的品牌定位很难太多元，高单价、高品质与低单价、大众化如何兼顾？品牌要鲜明不是把Logo由Dopod改成hTC，或者slogan由smart mobility改成quietly brilliant就可以解决，更何况hTC这些slogan从来也没有像「科技始终来自于人性」那么响亮。也许为了宣传考量，学学Asus或Acer切割个副品牌做低阶市场，或者学Nissan有infiniti、Honda有Acura、Toyota有Lexus那样往上做高阶市场都好，不然hTC一个品牌要卖两万多元手机的同时，如果又想卖几千元的手机，宣传品牌的难度真的很高。
要提供行销建议给宏达电这家公司，除了手上握有2498股票的股东，至少要是hTC手机的用户，不要当那种没用过hTC又一直骂hTC的嘴砲（还好我用过CHT9000、Touch 2、One X）。上网搜寻「手机」或「智慧手机」宏达电或者hTC不会排在前面，但是上网搜寻「行销管理顾问」，江亘松暂时还排在前几名，虽然有99%的机率确定宏达电不会看到这篇文章之后就来找我去当行销顾问，但是我还是想借这个世界知名、全台关心的案例告诉各位，一家大公司是怎么把自己搞成这样的。
●作者江亘松，字C.K.，号上吐下泻法师（取满肚子怪东西又喜欢到处散播之意），对于创业、行销、感情、亲子教育等与职场、情场有关系的议题都有兴趣。主要工作是一个老婆的先生与四个女儿的父亲，副业是在海峡两岸担任多家上市公司与中小企业的行销管理顾问，专门为企业解决产品卖不好与缺乏行销创意的问题。ET论坛欢迎更多参与，来稿请寄editor@ettoday.net