急流中转弯的金融壹账通
保观 | 聚焦保险创新
引言：近日，金融壹账通发布公告，拟以9.3亿港元的对价向陆金所出售所持有的平安壹账通银行股份，交割完成后，将不再持有任何的壹账通银行权益。
根据金融壹账通发布的2023年半年报，相比较于其技术解决方案板块，壹账通银行所辖的虚拟银行业务增长迅速，虽然营业收入仅占其总收入的3.5%，但是其增速却达到45%，这在其总体业务下滑的背景下尤其亮眼。
值得注意的是，这已是壹账通年内第二次出售其银行相关业务板块。2023年2月，壹账通发布公告，拟出售其持有的不良资产管理公司普惠立信公司股权，对价为1.99亿元。交易对手为陆金所下属的平安普惠企业管理有限公司。而普惠立信在2022年总收入1.45亿元，税后净利润高达6323万元。
对于一系列“卖卖卖”的行为，业界普遍将其解读为战略转型的关键举措。壹账通CEO沈崇锋在接受中国证券网采访时也坦言“金融壹账通选择出售PAOB，符合公司整体战略布局和股东利益，公司将在下一阶段将继续专注于自身的科技定位及技术驱动型产品服务的提升，致力于通过“两提两降”的数字化解决方案、稳步推进与全球金融机构的深度合作。”
金融壹账通一年内两度出售其优质业务板块的背后，究竟有何种战略考量？其战略转型的前景又如何？
1
含着金钥匙出生
作为平安集团孵化的两大独角兽之一，金融壹账通孕育在平安综合金融的大背景下，其所走的每一步，也都有平安集团的扶持。
2009年，平安金科孵化并成立一账通，主要负责打通集团不同业务板块的账户和经营场景。2015年，平安集团推动“三剑合一”工程，一账通、前海征信、直销银行云平台服务三大业务整合，成立金融壹账通，并注入55项核心金融科技。
在平安集团2016年年报中，将壹账通归类为互联网金融板块，声称壹账通“致力于为个人和机构用户提供全方位服务”，个人用户的场景包括“账户、财富、信用、生活管理”，此外通过云服务平台“为中小银行等金融机构提供电子银行、账户服务、征信、贷款和同业交易”等服务。
2
2018-2020：跑马圈地
2016年，时任董事长叶望春为金融壹账通制定了长期发展战略，分为“跑马圈地—客户深耕—拓展生态—全球领先”四个阶段。
2017年开始，壹账通已经开始专注企业客户特别是金融机构，平安集团在年报中也表示，“金融壹账通致力于打造全球领先的战略赋能型金融科技服务平台，帮助中小金融机构解决获客、产品、风险、 运营、科技五大痛点”，只不过彼时壹账通的发展目标仍未清晰，除了金融科技类业务之外，壹账通还涉足互联网金融领域，为银行和非银金融机构提供征信查询服务。
2018年至2020年是金融壹账通业务快速扩张的两年。自2018年4月获得A轮融资以来，手握47亿人民币的壹账通就开启了“买买买”模式，先后收购泛鹏科技、宝润兴科技、景基科技等。通过一系列收购，壹账通大大拓展了其在金融科技方面的业务实力，包括中农工建交等在内的诸多银行也通过其控股公司纳入壹账通的“朋友圈”。期间，壹账通积极运作赴美上市，并于2019年12月13日成功登陆纽交所。在2021年回港上市之前，壹账通声称“我们广泛、高质量并不断增长的客户群体涵盖了中国100%的大型及股份制银行、98%的城市商业银行、63%的财产险公司及47%的人身险公司”。
数据来源： 壹账通上市申请（2021）
3
折戟资本市场
与快速扩张的业务版图相对的，是壹账通颇受质疑的“自理能力”与令人惊愕的巨额亏损。
2019-2022年，壹账通业务收入从23.3亿元增长至44.6亿元，年均复合增长率达到24%。同期，壹账通持续处于巨亏状态，四年合计亏损高达53.6亿元，在此期间，壹账通通过压缩各项费用进行“减亏”，研发、销售和行政开支三项费用占营业收入比重从2019年超过100%压降至2022年的59%。
数据来源：壹账通上市申请（2021），壹账通2022年年报
与巨额亏损同样受到投资者质疑的是其独立生存能力——壹账通的主要业务收入来源于平安集团和平安集团关联公司陆金所，2019年-2022年业务占比分别为56.1%、45.8%、66.4%、66.9%。
在诸多质疑声中，壹账通的股价从赴美上市首日的每股10美元跌至2022年7月回港前的每股1.4美元，跌幅高达86%。2022年7月，壹账通宣布以双重主要上市方式登陆港交所，港股价格从上市首日的每股5.58港币跌至2022年底的每股1.43港币，进入2023年下半年之后更是跌破1港币每股，截至11月22日价格为0.83港币每股，成为港交所中的“仙股”。
4
2021：客户深耕
2021年9月，壹账通正式提出“一体两翼”的升级战略，“一体”指以服务金融机构数字化转型为主体，赋能金融机构提效率、提服务、降成本、降风险，“两翼”指要构建政府监管&企业用户生态和拓展境外市场，通过科技赋能助力金融服务生态实现数字化转型。
在业务板块上，壹账通搭建了包括数字化银行、数字化保险和加马平台在内的三大业务板块，为银行和保险客户提供包括智能营销、智能运营、风险管理、理赔服务等。
战略升级的牵引下，壹账通经营层的人事变化也在悄然展开。2021年4月，壹账通首席财务官罗伟杰辞职，10月，担任壹账通CEO六年之久的叶望春辞任、原金蝶公司总裁沈崇锋出任壹账通CEO。
2022年7月，壹账通回港上市，8月，叶望春辞去壹账通董事长职务，沈崇锋担任董事长，11月，叶望春辞任执行董事。
2022年2月、11月，壹账通先后出售银行业务板块普惠立信、壹账通银行。在出售壹账通银行的当月，具有银行执业背景的平安系执行董事、联席总经理陈蓉辞任。
至此，在不到一年时间内，壹账通不仅出清了旗下的与金融科技无关的银行业务，具备银行背景的两名执行董事叶望春、陈蓉也先后去职，执行董事仅余金融科技背景的沈崇锋一人。
坚定转型之后，壹账通并未迎来星辰大海，在软件运营服务（SAAS）行业整体下行的背景下，壹账通面对的是更加严峻复杂的挑战。
5
水急滩险的金融数字化赛道
作为企业应用软件市场的组成部分，软件运营服务（SAAS）通过云向用户提供软件使用服务，并由服务商负责软件更新、数据备份，一定程度上解决了企业数字化转型中国面临的高投入、高风险困境，近年来经历了快速增长，并且涌现出腾讯会议、钉钉、有赞等现象级产品。根据艾瑞咨询的测算，2021年国内企业软件运营服务（SAAS）市场规模达到728亿元，到2023年有望突破1000亿元，达到1201亿元。
来源：艾瑞咨询《2022年中国企业级SAAS行业研究报告》
虽然拥有广阔的发展前景，但是近年来SAAS行业增速放缓、细分赛道竞争激烈，身在其中的企业日子并不好过。
2020年开始，企业级软件及服务市场增速逐年下行，2022年增速下滑至个位数（艾瑞咨询预测），随之资本方跑马圈地的热情不再，对企业经营的眼光更加严苛，不仅业内创业公司融资更加困难，而且对上市企业的考量也更偏重于盈利能力、而非规模或增速。
从产品类型看，企业级软件及服务市场分为业务垂直型和行业垂直型，两者在市场中占比均在50%左右（艾瑞咨询）。前者主要聚焦企业经营中的通用环节如客户服务、财务管理、协同办公、网络安全等开发标准化产品，后者则聚焦特定行业的个性化需求进行软件开发。
相比较而言，行业垂直型产品的应用空间更窄，在向其他行业拓展时不仅存在巨大的技术壁垒和开发压力，而且还要面临已有市场主体的抵制和竞争。根据艾瑞咨询的测算，2021年行业垂直型软件与服务市场规模为339亿元，其中零售电商（36%）、建筑工程（19%）两大板块占比最高，在剔除这两部分之后，剩余的市场空间仅为150亿元左右。
此外，即使聚焦同一行业的垂直型从产品之间也存在较大的差异，且由于缺少统一的开发标准和评价体系，这就导致该类产品营销成本较高，36氪在《2023年中国企业级SAAS行业发展研究报告》中坦言，“在销售过程中，如何取得与关键决策人的对话机会是成交关键”。
6
壹账通的改革三板斧
面对复杂的市场环境与高昂的营销成本，壹账通的选择是急流转弯——在行业增速下行的“掩护”下，降低对规模和增速的要求，通过聚焦大客户和产品标准化压降各项成本，实现扭亏为盈。
据壹账通内部人士透露，曾经担任金蝶总裁的壹账通CEO沈崇锋在内部经常要求对标金蝶，但是在客户选择方面，不同于金蝶选择对大中小型客户实施全覆盖，壹账通选择放弃中小型客户，将自己“客户深耕”的方向转向“优质+”客户。根据壹账通披露的数据，2021年，为壹账通贡献收入超过100万元的“优质+”客户数量为212个，到2022年，83名客户被移出“优质+”客户名单，92名客户进入名单，“优质+”客户数量增加值221个。
聚焦大客户的策略显著降低了壹账通的营销支出压力，2021年，壹账通销售及营销开支占营业收入比重下降至14.2%，同比降低4.8个百分点，2022年进一步下行至9.2%，下降5个百分点。这在营销成本高企的SAAS市场中很不寻常——2022年金蝶销售及营销开支占比达到41.6%，而根据36氪的统计，主流SAAS公司的销售和市场成本为55%以上。
同时，壹账通通过产品标准化，逐步压降产品部署和实施成本，提高毛利率水平。2022年，壹账通收入成本占比小幅下降1.9个百分点，毛利率水平从34.8%提升至36.6%，但是与金蝶同期61.6%的毛利率水平相比，仍然存在较大差距。
2023年前三季度，壹账通在行业负增长的掩护下继续调整成本结构，收入成本占比和毛利率保持稳定，毛利率同比提升0.9个百分点，同时通过大幅压缩研发、销售及行政开支，壹账通经营亏损占比同比下降13.9个百分点。
7
转型成效与隐忧
壮士断腕式的改革标志着壹账通下定决心去面对真正的市场竞争，但是复杂的关联交易、产品标准化成效仍然是壹账通市场化道路上的两大挑战。
当前，壹账通与平安集团仍然保持紧密关系，平安集团是壹账通最大的客户（2022年占总收入比重为56.6%），也是壹账通最大的供应商（占采购总额的47.8%），还是壹账通控股股东之一。在这一背景下，壹账通的转型难以避免会受到平安集团的影响，其在产品标准化方面究竟能够投入多少资源也需要看平安集团的态度。
此外，壹账通力推的产品标准化需要接受市场的进一步检验。在SAAS业务模式下，企业需要将产品、交易等信息交由供应商进行云端处理、保存，而面对激烈的市场竞争，银行和保险公司也需要认真考虑是否放心将业务信息交由平安集团的关联企业，毕竟平安集团目前拥有国内排名第二的寿险公司、产险公司，以及排名第11的平安银行。此外，当前国家对金融安全越来越重视，并将其上升到国家安全的高度，而SAAS模式下允许客户随时随地访问自己的数据，也增加了数据入侵和泄露的风险。
总结：壹账通在行业下行的窗口期中推动业务转型，一定程度上减少了资本市场对其业务增长的压力，其选择产品标准化的方向也符合当前SAAS市场的现实需求，但是由于银行保险数字化市场规模整体较小，加之壹账通与平安集团之间错综复杂的关系，其能否通过转型获得市场认可，进而待行业重回增长后获得长足发展，仍然有待观察。