今周刊／鸿海清门户 采购三怪象现形
文／林宏文
岁末年终之际，鸿海集团却选在此时大清门户，昔日号称「天下第一会」的ＳＭＴ（Surface Mount Technology，表面组装技术）委员会高层，如今却成阶下囚，采购弊端牵涉金额，从数亿元到上百亿元，夸张的行径，令人瞠目结舌。
其中收取回扣名目多、花样也众多，洗钱手法更是繁复，让大家见识到，原来电子业的采购案，可以有这么庞大的弊端与油水。然而，身在台湾科技业的采购人员都直言：「不拿白不拿，职权更高的人，要的更多。」
富士康前执行长，也是德州仪器亚洲总裁程天纵，就透露过一个小故事。早年程天纵在台湾惠普公司服务时，有一次到大同找董事长林蔚山谈生意，才刚在接待大厅登记换来宾证，就发现身旁站着一位准备要见采购课长的业务员。
但真正引起程天纵注意的是，看似小业务员，谈的只是数百万元的订单，却开着价值上百万元的宾士；反倒是来谈动辄上千万美元建厂计划的他，开着一辆破旧的裕隆车。
怪象一：一定要给好处？采购拿好处 业务才安心
故事听来很生动，反映出台湾科技业?面下那些不能说的采购生态。程天纵说，不论在惠普或德仪，他可以做的事情及空间都很大，但拿的是正常薪水，「我选择的是做大事，而非赚大钱的路。」
其实，采购弊案不仅限于电子业，传统产业也一样存在。在电子业工作超过三十年的零件供应商说，「只要有买方及卖方，中间就会有油水，因为人性一定会贪。」卖方想尽办法要给买方好处，就怕买方不拿，「买方拿了，卖方才安心。」正是这样的心态，让单纯的采购案变得不单纯，也给了采购人员可乘之机。
这位供应商就说，即使那些形象很好的公司，主管也许不会主动要，但若卖方提出来，双方交情够久，两相合意之下，「对方就会收下来。」
做生意，应酬总是难免，每每在酒酣耳热之际，业务员就会把「好处」提一下，暗示只要订单能成，附带的采购人员也受惠。这时，只要负责采购的人员心态一偏，点头答应，潜规则里的采购协议就达成了。
当然有时也会碰到对方严辞拒绝，一拳打回来。「但以我三十多年累积的经验，十位里面有九位会同意，至于剩下那一位，大家就摸摸鼻子算了。」
由于台湾电子业以代工形态为主，代工厂替品牌客户采购零组件、再组装，赚的是三到四％的微薄毛利。曾在代工厂待过的一位前高阶主管便直言，代工厂为了争取订单，会想办法拉拢客户；零组件供应商则为了拿到代工厂订单，也同样要用各种方法来取得大厂的关注与信任。
例如，某品牌大厂高阶主管喜欢品尝红酒，刚好一家零组件厂老板本身收集了许多名贵藏酒，便经常招待该厂的高阶主管享用，该名主管还可以直入酒窖，挑选他喜欢的红酒，喝到宾主尽欢，双方关系随之稳固。
「打点拥有决策权力的人，是电子业的常态，但有人吃相好看，有人吃相难看。」零组件供应商话说得直接，运气好的是遇到客气一点的人，虽然开口要，「但没说要多少，随意就好，这种人比较好处理。」负责谈生意的业务员若遇到这种人，业内的人就会笑称，「算是前辈子烧过香。」
可是，最怕倒楣遇到什么都要的人，「要吃、要喝、要玩又要钱，除了花时间陪着吃喝玩乐，还要透过白手套送钱，不能留下任何痕迹。」为了谈成订单，业务极尽阿谀奉承之能事，就是希望采购点头，把订单下给他。
最惨的是，即使花了时间与钞票，对方却还不办事，承诺的订单也没给；但这种情况比较少出现，因为一旦发生，供应商心有不甘，便会想办法把事情搞大，「鸿海这次的案件，应该就是如此。」业内人士说…【全文请见今周刊893期 】（尊重智慧财产权，如需转载请注明资料来源：今周刊893期 http://www.businesstoday.com.tw 谢谢！）