台中精机 外销土耳其 义大利捷报连传

台中精机董事长黄明和（右）与总经理室经理黄献彬（左）父子档同心协力再接再厉，以身作则攻克土耳其与义大利等市场，为该公司2022年营运主题「同心」作了最佳注解。图／业者提供

新冠疫情、俄乌战争与全球通膨等「黑天鹅」接踵而来，让台湾工具机产业乌云罩顶、营运吃足苦头，但本土工具机大厂－台中精机近几年却异军突起，在欧盟的土耳其与义大利等外销市场接连打出胜仗，相继夺下当地台商第一宝座，台中精机董事长黄明和与总经理室经理黄献彬这对父子档到底是怎样办到的？又给了订单现正出现断崖式跳水的台湾工具机同业带来什么样的启示？

黄明和回忆说：「台中精机进军土耳其市场大约是40年前，当时他前往考察时发现土国工业、经济发展正要起飞，有如民国60、70年代的台湾，开始把工具机卖到当地，销售量从最早每年约5～6台，一路成长到最高纪录的破百台，成为台中精机外销的重要支柱，唯2008年爆发国际金融海啸，台中精机合作的土国老代理商因财务受到波及，营运力不从心，销售量自此砍半，并积欠台中精机上千万元的货款，让台中精机在土国市场的发展受挫！」。

没想到2014年峰回路转，有4个年轻的土耳其人跑来台湾要求见黄明和，表态想接下台中精机工具机在土耳其的代理权，黄明和经过一番仔细评估后，认为这几个年轻人有胆识有冲劲，愿意冲刺市场，且对台中精机的产品也相当熟悉，就接受了这个提议，自此台中精机在土耳其的代理权正式易主。

2017年是台中精机在土耳其市场取得重大突破的关键年，当时黄献彬前往欧洲出差，回程时顺道拜访土耳其的代理商，这4个土耳其年轻人碰面后表达了想借由拍影片及运用网路行销工具机、零组件与提供售服的想法，来扩大土耳其的市占率，这个点子在当时听起来非常新奇大胆，但黄献彬年纪与他们相当，了解对方在想什么，回国后亲自向黄明和报告，提议给予对方支持，并请缨由他亲自督军土耳其市场。

从那一年起，台中精机与土耳其代理商展开了更密切的合作。2018、2019年，土耳其经济表现不佳，对方飞来台湾与黄明和、黄献彬父子商讨如何挽救市场，得出结论决定针对土耳其专案推出4至5款的经济型机种，并针对销售量大者祭出更大的优惠空间，结果一试成功，在疫情猖獗、零接触期间更因对方拥有早先建立的工具机数位行销优势，填补了同业空出来的市场，销售势如破竹，2020年首度突破300台，2021年持续攀升至500台，攻下土耳其全国逾5％的市占率，今年更因高阶机种导入后在当地热卖，营业额有望再创新高，稳坐土耳其台商第一宝座。

黄献彬认为，土耳其市场这一战能够成功，关键在这4个年轻人因与他同世代，思想不会有隔阂，对运用最新的数位行销工具机彼此都很驾轻就熟，且几乎每天他们都会透过视讯聊天，互相关心对方的家人与家庭生活，甚至这4位年轻人还会暱称黄明和为「PaPa」，彼此用心在「博感情」，稳固了台中精机后续在土耳其的发展基础，未来不排除双方在当地合资设厂，乘势扩大在土耳其的市占率。

土耳其之役让台中精机一战成名，更让黄明和深悟手中的资源绝对不能乱撒，与其去进攻竞争者众、漫无边际且回收效益慢的美国市场，还不如将心力集中在欧洲地区，一国接一国持续部署扎根，一定能结实累累，获得巨大的成功，其中义大利就是这样的典范。

回顾台中精机在义大利的经营也快30年了，但因代理商的合伙人彼此常因理念不合拆伙，在前后更换了多位代理商后，业务一直没有起色，直到5年前一位当地的中古机销售商，因对台中精机二手机的耐用性与可靠度很欣赏，追到台湾来希望黄明和将义大利市场交给他代理，双方相谈甚欢，一拍即合，为台中精机振兴义大利市场吹起了反攻的号角。

黄明和评估对方在义大利中古机市场经营了近30年，累积的人脉、客户群一定很可观；当客户想要卖掉旧机、购买新机时，他一定能掌握到第一手的资讯，加上对台中精机的机台性能、特色也很了解，在行销上比别人更具优势，正是担任新代理商的不贰人选。

果不其然，台中精机自此在义大利市场的开展有如吃了大补丸，2021年工具机出货量首先突破100台，大约是老代理商时代的5倍，今年更有机会达成130台，再创新高。

在黄献彬眼中，义大利代理商为人热情好客，且看得出来很想拚战市场，因而台中精机总是给予对方最大的奥援，去年10月欧洲工具机展（EMO）在义大利米兰举办，台中精机特别将展出面积扩大了4成，展出机台也一口气倍增至8台，且以高阶机种与自动化生产线为主，协助对方大力扩展义大利市场；今年更因对方生意愈做愈好，在米兰增设了一座大型发货仓库与展示中心，预计在10月中旬开幕，台中精机除提供7台新机给对方展售外，也参加了同期间在米兰举办的BIMU工具机展，要为对方提升经营实力、打开高阶工具机市场全力铺路。

在土耳其、义大利市场相继攻克后，黄明和、黄献彬这对父子对挑战欧洲其他国家市场信心十足，他们强调：「去年EMO展期中成功吸引了欧洲数十个重要国家的代理商前来参观与下单采购，估计法国市场销售额今年可以爆增200％，对英国、罗马尼亚的成长力道也相当看好，未来父子俩将并肩作战，为台中精机明年迈向70年要挑战的鸿图大业奠下胜利的基石！」