吸引人的不是你做什么 而是你「为什么」而做!

▲ 知道为什么,并不是成功的唯一方法,却是拥有长久成功、过人创新动能弹性的唯一途径。(图/PIXABAY)

作者:赛门西奈译者:姜雪影摘自:天下杂志出版《 先问,为什么?》

●精选书摘

有些领导者选择以激励人心,而非操弄手段来促使别人采取行动。无论个人或组织,这些感召力超强的领导者,思维、行为及沟通模式几乎完全一样,而且刚好和一般人都相反。无论是出于有心或无意,他们完全符合自然界的一种模式,我称为「黄金圈」原则(The Golden Circle)。

黄金圈有助我们从不同角度理解,为什么某些领导者及组织,能拥有非比寻常的影响力

世俗手法相比,这个另一种选择,不仅对改变世界大有帮助,也能让各行各业的人获得激励别人的能力,改善管理品质企业文化、人力资源产品开发及行销业务等。黄金圈甚

至能解释人类的忠诚度,说明如何创造强大动能,将一个概念发酵为波澜壮阔的社会运动。而这一切都必须由内而外,从「为什么」开始。深入讨论之前,我们先定义某些名词

● 做什么(What):无论规模大小、身处哪个行业,世界上任何组织都知道自己是做什么的。每个人都能说明公司提供什么商品,或自己在组织内负责什么工作。换言之,我们很容易就能定义「做什么」。

● 怎么做(How):有些公司知道怎么做自己的工作,这些做事方法的定义,「价值主张」、「专业流程」、「独特卖点」等,大家通常是用怎么做来解释为何某些事物不同或优于其他事物。虽然答案不像做什么那么明显,但很多人以为怎么做就是产生不同决策结果主因事情绝没有这么简单,因为还有下列这项关键要素

● 为什么(Why):很少人能清楚说明,自己为什么会做现在所做的事情。为什么指的并非赚钱,赚钱是结果,不是原因。「为什么」是一个目的、使命和信念。公司为什么存在?你每天为什么起床?别人为什么要在意你们的商品?

▲(图/达志影像,下同)

大部分组织或个人的行为模式,通常都是从这个黄金圈由外向内,也就是从做什么、怎么做,到为什么。原因很简单,大家通常都从比较清楚的事开始做,最后才轮到比较模糊的事。我们通常都能很清楚地说出自己在做什么,有时也说得出怎么做,但很少会说自己为什么做这些事。然而,那些能够激发热情、启发人心的组织或领导者却不一样,无论规模大小、行业为何,他们的模式都是一种由内向外的过程。

我常以苹果为例,除了因为他们的知名度高、产品在各地受到欢迎,更重要的是,他们创造出的长期成功并不多见。连年创新、吸引狂热粉丝,苹果正是说明「黄金圈」原则的最佳范例。我从一个简单的行销例子说起,如果苹果也跟多数企业一样,他们的行销诉求,就会从黄金圈的外围开始,先谈他们是做什么的,然后说明产品如何不同,再鼓励消费者采取行动,并期待消费者有所回应,付钱购买。换言之,他们的广告诉求应该是这样:

我们很会做电脑

我们的电脑有最美的设计,不但使用简单,也容易上手。

想要买一台吗?

这种行销方式实在没什么吸引力,但大多数企业却都采用这种方式。这是企业常规,先从做什么开始:「这是我们的新车」,然后告诉我们是怎么做的、为什么比较好:「真皮座椅低油耗,还有超优惠利率方案。」最后,他们要我们心动不如马上行动,并期待我们做出决定。这种模式存在于各行各业,这些沟通方式,都想彰显商品的与众不同处。

但那些能激励人自发采取行动的领导者和组织,做法却完全相反。无论组织规模大小、行业为何,每个人的思维、行为及沟通模式,都是由内向外。让我们再看一次苹果的例子,他们的沟通模式会是这样的,从为什么开始:

我们所做的每件事,都是为了挑战、改变现况,因为我们相信「不同凡想」的力量。

而我们挑战现况的方法,就是让我们的产品拥有最美的设计,而且简单、好用。

刚好,我们做的就是最棒的电脑。

想买吗?

这个例子证明,吸引大家购买的,不是你做什么,而是你为什么做。这真的很重要,我们再强调一次:吸引人们的,不是你做什么,而是你为什么做。

知道为什么,并不是成功的唯一方法,却是拥有长久成功、过人创新动能及弹性的唯一途径。一旦组织的为什么开始失焦,要维持原有的高成长率、忠诚度和事业热情,就会变得异常困难。面对所有情况,回归本质、找回初衷,都是企业快速适应改变的不二方法。别再问:「我们应该做什么,才能从竞争中脱颖而出?」大家真正应该问的是:「我们当初『为什么』会做这些事?考量目前的科技和商机,我们应该做什么,才能实践理念?」当然,这些话不是我说了算,黄金圈的概念不是我发明的,它其实深植于每个人的生物本能之中。

★本文经天下杂志授权,摘自《先问,为什么?启动你的感召领导力

★达到目标有很多种方法,但是要创造可长可久的成功、创新过人,唯一的途径,就是知道「为什么?」

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