下狠心 将拓展人员往海外扔

2004年，在埃及首都开罗举行的国际电信联盟「2004非洲电信展览」上，来宾在观看华为技术有限公司展位。（新华社）

客场作战，不占天时、地利、人和，华为人能拚的只有自己的命，咬着牙比同业更快、比同业更能吃苦，同业做不了的，华为拿过来拚命做。就是这批操着不熟练的英语甚至根本不会英语的华为人这般拚命，拿下第一张海外订单。那是一九九九年，他们终于在越南和寮国得标。这三年间，是华为海外拓展人员忍饥挨饿的三年，是挣扎求生的三年。

第二年夏天，消息传回国内，朝廷展开了一年的讨论，认为被杀华侨「自弃王化」，「系彼地土生，实与番民无异」，是「彼地之汉种，自外圣化」，因此华侨遭屠杀，「事属可伤，实则孽由自作」。最后，乾隆下达旨意：「天朝弃民，不惜背祖宗庐墓，出洋谋利，朝廷概不闻问。」并同意「将南洋一带诸番仍准其照旧通商，以广我皇上德教覃敷，洋溢四海之至意」。

挣扎求生的三年

虽然有强如汉唐的辉煌，也曾北逐匈奴，开通西域，也有郑和七下西洋的壮举，但历朝历代其实并没有对海洋产生多少兴趣，安然地在海洋、高山和荒漠的安全屏障中，平静地过着超稳定的生活。直到英国的舰队来到中国……近几十年来，格局开始变化，陆续有中国企业出海远征，开始对世界的「新征服」。可惜，这个过程并不顺利，立足者少，败退者居多，仿佛有一道看不见的高墙挡住了中国企业出海。

中国人可以去，中国企业不能去。

有墙，自然就有凿穿墙的人。破壁者中表现最耀眼的，当属华为。

一九九六年，任正非开始部署华为「走出去」，把大量的优秀销售─会英语的和不会英语的，愿意去的和不愿意去的，「下狠心」往海外扔，而且绝不妥协，只有「去」和「不去降级」两条路。客场作战，不占天时、地利、人和，华为人能拚的只有自己的命，咬着牙比同业更快、比同业更能吃苦，同业做不了的，华为拿过来拚命做。就是这批操着不熟练的英语甚至根本不会英语的华为人这般拚命，拿下第一张海外订单。那是一九九九年，他们终于在越南和寮国得标。这三年间，是华为海外拓展人员忍饥挨饿的三年，是挣扎求生的三年。

二○○○年底，华为在深圳五洲宾馆举行了著名的海外市场誓师大会。二○一六年十月二十八日，华为再次大规模远征海外，任正非在「出征．磨砺．赢未来」研发将士出征大会上做了「春江水暖鸭先知，不破楼兰誓不还」的演说：

在当前行业数位化及网路转型的时机，我们从研发集结了二○○○名高级专家及干部，奔赴战场，与几万名熟悉场景的前线将士，结合在一起，形成一个奋勇行进的军队。在机会窗开启的时间，扑上去，撕开它，纵向发展，横向扩张。我们的总战略正如徐直军在法兰克福宽频大会上所说的，「做多连接，撑大管道」。我们错过了语音时代、数据时代，世界的战略高地我们没有占据，我们再不能错过图像时代。我们不能像过去一样，以招聘新员工培训后扑入战场，等三至五年他们成熟的时候，这个机会窗已经半开半掩了，我们又失去了一次占领图像高地、云端化时代的机会。因此，我们短时间直接选拔了有十五至二十年研发经验的高级专家及高级干部投入战场，他们对技术深刻的理解能力，与前线将士的战场掌控能力结合在一起，一定会胜利的。

像这样的誓师大会，我印象很深的，还有二○○○年五洲宾馆出征将士的送行大会。「青山处处埋忠骨，何须马革裹尸还」的大标语，充满了一种悲壮，其实我们那时连马革也没有。为了身分的证明，我们需要世界市场的成功，在完全不了解世界的情况下，就踏入了茫茫的「五洲四洋」，那时非洲还在战乱中……风萧萧兮易水寒，在那外汇管制的时代，常常发生我们的员工在麦当劳刷不出卡来的窘境。有一本小书《枪林弹雨中成长》就记录了一代人的艰辛。今天能达到八百多亿美元的销售收入，融进了多少人的青春、血汗与生命。我们今天成功了，不要忘记一起奋斗过的人。不要忘记不管是因公，还是因私，献出了生命的人。我们今天已有大片土地，一定能找到纪念他们的形式。

出征将士送行大会

今天我们的勇士又要出征了，我们已经拥有一百七十个国家全副武装到牙齿的铁的队伍，我们的流程IT已经能支援到单兵作战。每年我们仍会继续投入上百亿美元，改善产品与作战条件。我们要从使用「汉阳造」到驾驶「航母」的现代作战方式转变。我们除了在传统增量市场大量培养将军，创造成绩，多生产粮食外，在新的机会领域，我们也要努力成长。云端化是我们不熟悉的领域，图像虽然我们领先，但海外除德国有大规模实践的经验外，在其他国家还没有规模化的成功，还没有建立一支成熟的队伍。特别是面对大视频带来的流量洪水和更低的时延要求，我们还没能驾驭。战略预备队只能一边学、一边教、一边做，让「小老师」逐渐成为「大教授」，让二等兵在战火中升为将军。大时代呼唤着英雄儿女，机会将降临到有准备的人头上。大江东去浪淘沙，天翻地覆慨而慷，不能打仗的主官将会离开岗位。随时准备下台，才能不下台。

服务是我们进攻中的重要防线，网路容量愈来愈大，愈来愈复杂，维护愈来愈困难，任何新公司、「黑天鹅」要全球化，都不可逾越此障碍。没有多年的累积是不可能建立起活的「万里长城」、「马奇诺防线」，我们这道历时二十八年建立的服务体系，无法轻易超越，特别是这条防线正在逐步人工智慧化。GTS这些年的进步，为我们建立了巩固防线，使我们进可攻退可守。我们迫切需要更多的专家、将军，建立起对未来复杂网路更巩固的防线。「江山代有才人出」，服务将是我们不败的基础。（待续）