一家美籍华人公司的墨西哥掘金记｜暗涌看世界

文 | 任倩

编辑 | 刘旌

2012年，投资人David Vélez从美国红杉资本离职，搬到巴西。开设银行账户是他在这个国家遇到的第一件棘手事：他去分行，被困于一个防弹门中、身边武装警察护送，等待一小时终于开始办理，然后返回分行六次，等待五个月后才完成开户。

Vélez当时难以理解，这家全巴西最赚钱行业里的最大公司，“为什么要这样对待客户”。更让他吃惊的是，这家公司还将6000多万人拒之门外——在巴西2亿多人口中，有三分之一甚至连银行账户都没有。

但这也令他发现了机遇。次年，Vélez火速创办了一家数字银行Nubank。11年后，Nubank靠着1.05亿客户撑起了如今600多亿美元的市值和每年数十亿美元的营收（2023年第四季度净利润额达到3.609亿美元、创下历史新高）。

Nubank的发迹是在新兴大陆的一场大型试验。就在2017年Nubank获得DST领投的1.5亿美元融资、正式晋级独角兽，2018年10月又拿到腾讯1.8亿美元投资、估值蹿升40亿美元中间的时候，一位美籍华人乘坐飞机，从华盛顿来到了距离巴西7000公里外的墨西哥城。

这个人名叫谌斌。谌斌出生于中国，复旦毕业后曾去美国芝加哥大学求学，依靠奖学金拿到硕士学位，但生活费一直捉襟见肘。幸亏美国一家信用卡公司当时批给他一张信用卡，解决了燃眉之急。毕业后，谌斌加入为全美低收入人群提供银行服务的Capital One。

在美国生活多年的谌斌和另外4位联合创始人也同样嗅到拉美的潜力。于是，他们拉着硅谷、华盛顿来的美国人和墨西哥本地人，在2018年成立Stori。Stori这个词象征着成为“金融进步‘故事’的一部分”——接受信用记录良好或欠佳的人，为他们提供机会。最初的目标横刀直入：“能做成比Nubank更大的数字银行。”

六年后的2024年8月，Stori宣布完成2.12亿美元新融资，这是它的第7轮融资。「暗涌Waves」从多位投资人处获悉，在墨西哥的金融科技领域至少有600家公司，但Stori已经成为其中最大独角兽之一。

支付和普惠金融是拉美国家的集体痛点。墨西哥大概是所有新兴国家里，金融科技成长性最好的市场。这里有一组佐证：它是为数不多人口过亿且人均年GDP在1万美元以上的国家；是和美国经济高度绑定的制造业大国；是G20国家中银行利润率最高的之一（Return on Equity接近20%）；伴随着友岸外包的工业化、城市化和数字化进程加速，目前还比较低的金融服务的渗透率正在提升，具备大量未开发的用户需求。

探究Stori的成长史，一家美籍华人联创的公司，如何在这片土地上卷起风暴，将是我们理解这片魅力十足但又极为复杂新大陆的有趣样本。

裂缝下取黄金

最初谌斌带着商业计划书寻找投资时，墨西哥市场的数字金融业务并没有被大部分投资人认可。

还好有少数投资人观察到，全球两大统一市场——中美各具优势领域，美国在基础研究、2B创新及风投生态方面领先，中国在2C、产品运营等方面突出，而墨西哥等拉美国家的基础与中美不同，数字化及普惠金融潜力巨大。

谌斌创业前的17年分别供职于三家公司：Capital One、BCG（波士顿咨询）和Mastercard，都对他日后创立Stori影响颇深。

在美国金融史上，Capital One是一个无法绕开的名字。它在美国中低收入群体中做信用卡起家，花了30年时间，从一家不起眼的地区银行信用卡部，发展成为美国前三甲的信用卡公司。全球普惠金融中做的最成功的，Capital One占有一席。

Capital One也是中国互金圈的“黄埔军校”。除了谌斌，Stori天使投资人、融360创始人叶大清也出身Capital One，甚至David Vélez最初能创立Nubank，也因为他与Capital One创始人是好朋友，曾偷偷拜师学艺。

Capital One的成功有两大基因：用数据做决策以及营销方式。Capital One每年会做几万个实验（大部分实验都是失败的，没有效果），但这么做的核心目的就是要通过不断的测试找到最合适、风险可控并拥有良好营销转化率的产品类型。而从Capital One出来的精英大多智商超群、对数据和逻辑有极高信仰，他们将此精髓沿用下来。

BCG的工作培养了谌斌战略层面的考量。他在BCG亚洲的时间正好是2006年到2010年，很多新兴行业刚刚兴起。“那时候做项目，都是怎么打入一个新市场、推新产品，需要做很多市场分析。”谌斌曾在2020年的一次访谈中回忆，如果复盘2018年他判断墨西哥市场将会发生的事情，“80%都是正确的，这是在BCG锻造的能力”。

此后，谌斌在Mastercard做到一个产品条线的总经理。这份工作使得Stori拿到了一块敲门砖——Mastercard给墨西哥金融科技公司发的第一个主会员机构资质。在Stori之前，只有大中型银行有机会取得该资质。

谌斌和他的联创们看上去集齐了“天时地利人和”，但最关键的莫过于他们抓住了市场的空白期。

如同巴西银行系统常年被寡头垄断一样，墨西哥银行业也常年被外资银行垄断。按资产量计算，五大外资银行占墨西哥的三分之二以上。且，这些银行只服务于高端人群，中低收入人群对金融服务的需求强烈但往往被传统银行系统忽视。

墨西哥每两周发一次工资，这时所有人都在银行外排队，等着取钱。当地一种很成熟的商业模式是 Pay Day Loan（发薪日贷款），依赖的信用依据是借款人的工作及薪资记录，借款人承诺在下一发薪日偿还贷款并支付一定的利息及费用。

该模式的特点是单笔金额小，但利率和还款频次非常高。对于这样的生意模型，Stori不太买账。Stori认为真正长期的办法，是根据用户的实际信用情况来动态制定贷款额度。

这些年众多金融科技公司进驻墨西哥，但业务重点迥异。信用卡业务的门槛高限制了竞争对手数量，也为 Stori 提供了发展空间——Stori 先获得的是一批优质人群，对暂时没达到风控要求的群体会再提供次级抵押贷款，或者是更高利率的线上贷款。

“这个行业进入壁垒真的挺高的，我们算是很有经验的团队，三个国家的同事一起也做了两年才能产品搞出来。”谌斌曾提及。2020年，Stori推出首款信用卡产品。目前墨西哥提供数字信用卡服务的机构仍然较少，作为墨西哥唯一一张批准率为99%的信用卡，Stori拥有300万用户。

“发一张99%通过率的信用卡是容易，但是如何在这个人群上做好风控则是有巨大门槛和壁垒的。专注中低收入人群，其实就是把在美国Capital One的积累、技术，加上中国金融科技公司的产品运营经验——比如怎么运用人工智能反欺诈结合起来，在拉美巨大的大众人群中打出一片蓝海。”谌斌告诉我们，“机会和Nubank一样大”。

最重要的事

谌斌最近一次公开露面，是在其投资方BAI资本的活动上。BAI资本曾系统调研过拉美市场，认为墨西哥是全球第三大金融普惠市场（人均GDP x unbanked人口数量），前两大是中国和美国。墨西哥9个独角兽有6个是Fintech公司。

事实上，Stori的估值亦是在2020年推出首款信用卡产品之后显著高涨的。“现有银行在发放信用卡时非常严格，拒绝了约四分之三的申请者，但在我们这99%的客户都能获得信用卡。”谌斌说。

墨西哥银行业的利润率是G20国家里数一数二。有几个核心原因。第一是行业集中度高，历史以来始终是利差高的市场。墨西哥是一个自由市场定价的国家，银行借给贷款人的利息远高于银行给储户的存款利息。而中国信用卡利率是法定18%。

第二是用户借贷需求旺盛。根据谌斌观察，墨西哥信用卡用户的循环生息率（指每个月的信用卡余额有相当大部分是从上个月滚动而来，是用户要付利息给发卡行的）很高。相比之下，中国的信用卡余额的循环率比较低（大概25%），因为中国人更愿意存钱。当然循环生息率高的市场对坏账风险管控的能力要求很高，否则得不偿失。

除了信用卡，2023年10月在获得Sofipo监管牌照批准后，Stori还推出了一款存款产品——年利率15%的Stori Cuenta+，在墨西哥帮助各收入阶层储户增加收益。

据「暗涌Waves」了解，Stori为储蓄存款支付的利息显著高于传统银行，后者的利率通常低于通货膨胀率。Stori正在大幅改变墨西哥用户“存款只能在银行”和“存款利率低，越存越贬值”的常规思维，客户数量从2022年的100万增长到如今的300万。

另据我们了解，Nubank自全力进军墨西哥市场至今，已有与Stori齐头并进之攻势。两家区别在于，Nubank选择了墨西哥15%的高端用户，而Stori定位40%的中端人群——不过起初面向的人群虽不同，但随着竞争加剧，亦有重合。

谌斌认为，Stori之所以能在600多家金融科技公司中杀出，做对了几件事：

其一，Stori在Capital One征信数据建模基础上，加入AI和机器学习，并在落地墨西哥后经过多次迭代。据了解，其风控表现比当地征信局的模型评分提升了30%以上。此外Stori的反欺诈技术手段，也是信用卡发卡效率大幅提升的原因。

商业模式上，为了降低使用门槛，Stori免收使用年费——相比之下，主流的外资银行平均收取年费高达40美元。再加上利息和每笔交易所产生的手续费，墨西哥市场信用卡的利润率和国内对比高了好几倍。

其次是完整的本土化。谌斌创业之初找合伙人时，提出一个要求——一半时间在墨西哥，而且是每个月都有50%的时间在，“要不然这个事情搞不定”。目前Stori五位合伙人来自美、墨的知名金融机构和科技公司，是典型的全球化联创团队、也是拉美顶尖人才。比如其CFO曾任拉美最大上市科技公司MercadoLibre的财务2号位，并作为CFO带领拉美最大的支付科技公司DLocal成功上市。

技术优势、创新的金融产品、团队背景带来的本地化策略以及国际化资本支持等，共同促成Stori在墨西哥起势。

今年7月，Stori联合创始人、首位在墨西哥创立“独角兽”的女企业家Marlene Garayzar宣布，Stori将在墨西哥投资3.8亿美元以推动金融科技创新和普惠金融。开设银行账户是迈向经济独立必不可少的一步，它赋予人们管理自身财富、进行投资并享受劳动成果的能力。据了解，受益者中将包括大量女性。

AI风暴来临之前

2024年初，Capital One宣布将以353亿美元的全股票交易形式收购美国大型信用卡发行商Discover，这是一个标志性事件——两者合并之后，可能成为全美第三大（仅次于摩根大通和美国运通）的信用卡公司。

Capital One一手促成这场搅动美国金融格局的联姻，来势汹汹。全美前十大银行中有9家百年老店，只有它是崛起于近30年内。

Capital One前员工、也是Stori的一位早期投资人告诉「暗涌Waves」，Capital One的成功除了基于数据驱动做创新——从发信用卡到营销、催收、信用评审，每一个环节都离不开对数据的深入挖掘和分析，“他（费尔班克）现在70多岁了，张口就是数据。”

更重要的一点在于，“他们一直在探索新的业务模式和产品形态，比如思考如何利用AI解决终端客户的问题。”

2020年其就成为美国第一家全面采用云科技的银行，如今又在创建现代数据生态系统上不遗余力。据了解，Capital One甚至建立了一支14000人组成的内部技术团队，并通过人机协作流程在业务的每个部分普及AI。

Capital One几乎是所有互联网金融公司的精神图腾——这套行之有效的方法与创新，也被争相学习和模仿。Stori亦是利用AI技术在征信数据建模基础上不断迭代，提高了信审能力，其审批成功率是传统银行的数倍。

2023年，在硅谷银行倒闭、美国金融行业受冲击的情况下，巴菲特投资了Capital One，他还曾两次投资Nubank，抬手就是7.5亿美金。最新消息是，巴菲特自今年7月抛售其在美国银行的股票，已获利超100亿美元——这个巴菲特从2011年开始投资、2017年增持，视为自己投资组合中“压舱石”的存在，某种程度上证明传统金融生态的失宠。

美国银行有两百多年历史，其零售银行发展路径的最大特点就是伴随互联网崛起，实现了从支票到信用卡的转变；而中国零售银行发展路径是抓住了移动互联网时代，支付宝、微信等移动金融服务发达。但墨西哥、巴西等拉美国家的底色与中美不尽相同。

上述投资人告诉我们，AI的崛起，的确会给当地金融服务带来巨大变革，而且全球各国在AI金融应用方面都还处在同一起跑线，“这是拉美金融科技公司真正的机会”。

但AI在金融领域的应用并不是最早、最快的，且因为金融业在信息保护、监管等方面更严苛的要求，短期来看金融与AI的结合较其它行业会更加艰难。

“但需要我们提前押注的不正是下一个十年、下一个时代，金融科技行业将产生多家一亿以上用户、千亿和万亿市值的公司吗？”上述投资人说。

「暗涌Waves」正在招募同行者、前往我们关注的各个地区。如果你对全球化主题感兴趣，邀请你扫码参与暗涌「Waves Odyssey」调研。我们期待集思广益，打造一个互动的、共同探索的「全球化出游」社区。