银河证券的出海之路行至何处？董事长王晟率队宣讲国际化：是通向一流投行的必由之路

财联社6月17日讯（记者 林坚）银河证券为何要加大海外业务布局？海外业务布局正行至哪一步？银河证券党委书记、董事长王晟带队，与公司十余名中高层及海外业务负责人近日与媒体进行了深度交流。

“打造一流投行，一是要有一定规模，二是国际化布局不可少。”面对记者提问，王晟开宗明义回答了为什么要加大海外业务布局这一问题。

在银河证券的会议室里，我们随处可见一些重要的Slogan露出，既能看到“打造受人尊敬的现代投资银行”的鲜明战略定位，也有“金融报国，客户至上”的金融人初心体现。这也让本次媒体座谈的中心线更加有迹可循。

对于证券全行业而言，谋求海外市场的发展已经是券商的重要布局。从中央金融工作会议再到“新国九条”，使得券商可以借助金融业更充分的对外开放机遇，迈向“走出去”的新阶段，这也是迈向一流投行的必经之路。

财联社曾对银河证券进行过全面深度访谈，其中就海外业务发展的战略与布局曾有过深度交流。本次银河证券的对外宣讲，以座谈会方式进行。这样的座谈会也是银河证券史上首次以如此规格、阵容，来分享公司国际化布局的思考，并回应市场对于券商出海问题的关切。显然，这是银河证券打开外界认知的又一次主动作为，是对创新业务的总结，也有新出发的思考。

2023年以来，银河证券正向行业兑现自己的新认知，走国有券商的特色转型路，实现由“传统券商”向“现代投行”全面转变。其中，成为国际市场的综合业务提供商，是银河证券的重点业务战略，是服务“双循环”和“一带一路”建设的核心手段。“成立机构业务条线还有企办，银河动作很多，现在海外的动静也很大，值得观察。”有行业人士评价称，银河证券正成为券商出海的有效样本。

“银河海外与国际市场的沟通越来越多，业务宽度逐渐拉大。目前我们主要在新加坡、马来西亚、泰国以及印度尼西亚四国布局，这是我们服务‘一带一路’的核心。我们正在努力把牌照拿满，把根扎得更深。”银河证券董事长王晟谈到，“我们正在撬动现有资源，力争做得更好。除了长项经纪业务，也在投行部分加紧突破，并筹谋资管业务，并在金融衍生品领域加以尝试。可以说，海外布局正在稳中求进。银河不谋求一下子‘大飞跃’，而是把基础打好、系统建好，把管控加强到位，在国际讲好中国故事，持续贡献我们的银河力量。”

这次座谈会为何重要，也是因为时点的特殊性，这与王晟提到的“银河海外”有关。不久前，银河证券刚刚迎来“国际化”之旅的一个重要节点。4月18日，银河证券正式宣布将去年年底完成100%控股的银河-联昌更名为“银河海外”，将其打造成专项海外品牌，并在新加坡、马来西亚、印尼、泰国顺利召开发布会。这样的专项海外品牌放在国内证券市场并不多见。也叠加公司新三年发展规划表现出来的战略定力，业界开始加大对银河证券海外布局进展的注意。

结合“银河海外”的诞生，这次参与分享的负责人还包括银河证券首席经济学家、研究院院长章俊，投行委执行主任马青海、国际业务部总经理李清华、银河海外CEO Carol Fong、创新投资总部副总经理张堃、银河海外副CEO陈婉薇、银河海外旗下新加坡、马来西亚、泰国、印度尼西亚四国的CEO，以及其他主要负责人。

“从银河海外开始，我们持续对共建‘一带一路’贡献银河力量。当然，可能一开始并没有很突出的成绩，但我们的初衷是明确的，希望通过我们的努力，加大多边交流与合作。”王晟表示，银河证券正以国家改革开放政策为重要契机，围绕“一带一路”倡议、人民币国际化、资本市场高水平对外开放、香港国际金融中心建设等重大部署，发挥证券公司桥梁纽带作用，把自身发展融入国家发展大局，真正成为双循环格局的推动者。

对于头部券商的出海之路，记者从座谈会上得到多个答案。

关注一：中资券商为何要加大国际化布局？

为何要加大国际化布局？这是银河证券本次座谈会上集中回答的问题之一。

整体来看，中资券商国际化布局既有业务经营层面的考虑，更有对服务国家战略的响应。金融是国家核心竞争力的重要组成部分，建设金融强国是提升综合国力的重要体现，对全球经济金融体系产生引领作用。这也要求证券业应具备前瞻性的国际战略视野和全球化思维，紧跟国家战略。不过据财联社记者观察，从业务结构上来看，国内大部分券商国际市场还是以传统业务为主，仅有极少数头部能够实现境内外业务一体化展业与跨地域执业。从收入结构上来看，头部券商的境外业务收入占比与国际领先投行相比仍存在较大差距。

在王晟看来，目前是中资券商发展国际化的重要契机。一方面与国家大方向符合，受到监管鼓励；另一方面，这是迈向一流投行的必要条件。参照国际投行发展经验，打造一流投行，一是要有一定规模，二是国际化布局不可少。这也是打造一流投行的必由之路。

“作为国有金融企业，银河证券在建设一流投行的征程中，把全球布局能力和国际竞争能力放到战略位置上考虑，为提高金融强国的全球引领力贡献力量。”王晟重点阐述这一观点。

战略服务意识还体现在“搭建桥梁”上。据王晟介绍，银河证券构建了服务“一带一路”重要阵地。通过公司国际业务部、银河国际及银河海外的紧密配合，围绕“一带一路”核心地区建立了综合国际业务体系。

本次座谈会的参会人员多数参与了银河证券在新加坡、马来西亚、印尼、泰国的发布会。他们的一个明显感受是，外资对中国资本市场表达了极大兴趣，但缺乏有效的了解途径。而银河证券在展业过程中，就要提供更多中国的准确真实信息，用业务服务的方式，改变并加深他们对中国的认知。

记者了解到，银河海外在新加坡、马来西亚、印尼和泰国四国分别举办的品牌发布会受到了很高的待遇，中国驻新加坡参赞、中资企业（新加坡）协会会长、马来西亚财政部副部长、印度尼西亚旅游和创意经济部部长、中国驻泰国大使馆经济商务处公参等重要嘉宾都有出席，共同见证“银河海外”品牌在东南亚四国的亮相。

银河证券首席经济学家、研究院院长章俊称，现在是中资机构国际化、全球化的最好时候。强大的金融机构是金融强国应当具备的核心要素。对于券商而言，最重要的就是服务国家战略，而服务共建“一带一路”倡议或是中资券商国际化发展的重点之一。

无疑，经纪业务是传统的突破口，券商重视此道已经很鲜明，通过经纪业务这个逻辑来讲好中国故事也极为适配。从业务类型来看，银河海外在经纪业务上优势明显。2024年一季度，银河海外在新加坡和马来西亚经纪业务市占率排名均列市场第一。目前来看，中国和东盟有较为紧密且稳定的经贸合作，从沟通的角度来说，银河海外的发挥空间很大。

不过银河海外近两年也在谋求其他业务的发展，在更多细节、渠道打开沟通的场景。银河海外CEO Carol Fong谈到“银河对东南亚牌照与业务的并购非常成功。”据她介绍，在过去的一年半里，银河海外在四个核心市场获得了投资银行牌照，完成了超过40项投资银行交易。此外，还在新加坡、马来西亚和泰国获得了资管业务牌照。

整体来看，银河证券通过银河海外的枢纽作用，努力搭建中国东盟资本市场互联互通的桥梁。2023年3月，银河证券在新加坡成功举办中国-东盟商业领袖峰会，为中国和东盟企业、金融机构、政府、专家学者搭建沟通交流平台，被中资企业（新加坡）协会会长谭志勇誉为“近三年来中国企业在新加坡举办的规模最大的金融峰会”。2023年11月，银河证券还首次与亚洲金融合作协会联合主办2023北京金融街论坛年会“一带一路”平行论坛。

2024年是中马两国建交50周年，银河证券通过协办吉隆坡KL20峰会为中马两国投资者、企业家和政策制定者搭建了沟通的桥梁，为中国企业“走出去”参与高质量共建“一带一路”创造了合作机遇。

关注二：银河要怎么突出特色化与差异化？

银河-联昌的并购项目长期受到行业关注，被视为是中资券商出海的标杆项目之一。2018年，为响应“一带一路”合作倡议，银河证券收购马来西亚联昌集团证券业务，成立合资公司银河-联昌，时隔五年，2023年年底，公司正式实现对银河-联昌100%持股，即从合资时代步入100%控股的中资券商时代。从前身成立时间来算，银河海外在亚洲已经拥有45年历史。

对于这次并购，银河海外CEO Carol Fong称，这是她从业以来感觉最为成功的一次“同频共振”。如今更名、重塑品牌，银河证券在东南亚核心市场的优势地位得到进一步巩固。

这只是开始。国际化是券商差异化、特色化发展的关键一环，而国际化布局本身也需要差异化，这形成了一种由上至下、由内而外，寻求新发展路径的打法与思路，这就要求中资券商出海要找准定位，这个定位体现在客群的锁定，天赋与短板的丈量。

全行业来看，国内券商的国际化打法各有特色，或是通过收购，或是通过自建，但是加大海外布局，已是共识。

目前来看，银河证券已经找准了自身的定位，就是把根扎深。目前银河海外在东盟服务客户数超过50万，其中有1.6万以上的机构客户，是亚洲布局最广的中资券商，也是东盟地区提供产品和服务最全面的券商之一。

“银河证券海外的展业和别的券商还不一样。各家券商都非常重视国际化发展，通过自建或收购两种途径，在布局上走出了不同的特色，比如有的选择欧洲市场，有的选择美国，多数以香港作为海外总部。我们的国际化布局始于香港，然后在东南亚开始并购。”王晟称，国际投行布局往往以发达市场为主。随着新兴市场逐步发展，未来国际投行也会逐步进入。银河证券布局东南亚市场抢占了先机，待到规模进一步扩大，也会再择机进入成熟市场。

先发优势之下，把根扎深需要更多努力与思考。银河证券国际业务部总经理李清华总结说，就是“本地的员工，来服务本地客户，来开展本地的市场业务”。据李清华介绍，银河证券在香港市场和东南亚市场的发展重点有所不同。其中，香港市场侧重发展跨境业务，主要服务内地企业在境外上市、发债、并购以及二级市场业务需求。东南亚市场则是通过2000多名本地员工来服务本地客户，从而开展本地市场业务。

此外，记者也注意到，银河证券偏重由当地经验丰富的团队运营。比如银河海外在新加坡、马来西亚、印度尼西亚和泰国的首席执行官服务所在公司的时长，基本在18-20年的执业经验。

值得一提的是，在券商海外布局中，王晟再度提及了缺少国际化人才这一挑战，这也是中资券商出海必须着手解决的问题。目前银河证券仍在加大优质人才的加盟，“随着中国企业加快走向国际化，这方面也会马上补足，新一代的年轻人也会更具国际化视野。”

关注三：如何做好国内国际的业务协同？

券商国际化布局并不是单线作战，而是以建设符合自身特点的国际业务经营管理体制为主要抓手，打造全业务链境内外一体化高效协同运作体系，这是所有出海中资券商都在着手回答的问题。

银河证券给出的答案是“要有效配置、整合、共享内外部资源禀赋”。综合来看，银河证券正对标打造现代投行，立足“全面协同”发展理念，积极践行战略要求。公司依托公司母子一体化、境内外一体化布局优势，充分发挥综合金融服务流量入口优势，深化组织协同和业务协作，包括公司投行、投资、机构、国际条线专业能力和境内外一体化布局，构建高质量业务生态圈。

协同的核心是什么，就是解决痛点，而这种痛点是多元的。

首先在于客户需求是多元的。研究业务方面，据首席经济学家、研究院院长章俊介绍，银河证券正在重塑其研究品牌和市场影响力，旨在打造一个与头部券商定位相匹配的研究团队。其中有两个重要动作：一是推出新发展研究院，作为金融行业的高端智库，聚焦中长期结构性问题研究，二是借助银河海外平台开展全球研究业务。

据章俊介绍，目前已经展开了海内外研报的互译，研究员的双向线上、线下的路演。希望能够通过路演、走访企业等方式，东盟的研究员来讲中国故事，境内的研究员来分享东盟资本市场动态，来实现1+1>2的效果。

银河证券投行委执行主任马青海表示，银河证券以及子公司银河国际、银河海外分别在中国大陆、中国香港、东南亚核心四国积累了强大的投行能力和客户基础，是唯一一家在上述区域都拥有投行牌照和本地团队的中资投行。借助上述资源，银河证券可以帮助出海的中资企业、来华投资的东盟企业设计跨市场最优资本运作方案，为这类企业的融资和并购提供服务。

记者了解到，今年2月，银河海外在泰国成功完成泰国信贷银行大众有限公司的首次公开募股（IPO）项目，银河海外担任此次发行的主承销商。本次发行股票2.54亿股，募集资金达73.7亿泰铢（约2.07亿美元），募资规模超过泰国市场2023年最大的融资项目（约1.47亿美元），成为近年来泰国市场规模最大的一次IPO。

银河证券创新投资总部副总经理张堃分享了机构业务方面的内容。他提到，国内在某些领域比很多海外市场已经领先较多，但海外客户还不够了解。银河证券希望把国内市场优势通过跨境业务延伸到海外去，使外资客户打消对国内市场的顾虑，并享受到国内市场的高效、创新业务模式，增强海外客户黏性。

银河证券国际业务部总经理李清华提到，在循序推动各项业务之外，银河证券的IT、财务、风控合规等整个中后台也在积极和海外进行对接，以保证业务扩张的同时，能够有稳健的发展基础。

王晟表示，银河证券将继续利用境内外专业优势和广泛的网络覆盖，推动中国与东盟之间的经贸、金融合作，助力更多东南亚优质企业抓住机遇发展壮大。

关注四：如何有效把握风控？

注意防控风险，这是金融业务的永恒主题，谈及中资券商出海的风险点，王晟指出，从银河证券的调研来看，国际市场的风险认知与国内是一致的。展业中首先考量的是国别风险；其次是由于发展阶段不同，在局部市场和地区会有一些特定的经营风险和操作风险，比如需要在海外下大力气建立信息系统、财务系统，海外展业遇到的很多问题也是中国证券业5到10年前已经经历过的。

近年来，券商在持续推进国际化布局方面做了一些工作、取得了一定成效，但任重道远。王晟表示，银河证券严格按照监管的要求，一定把基础做好、把系统建好，垂直穿透所有风险与管理，对业务开展形成有效制约，“银河海外实际是跨国经营，仍然要面临多地区、多国别不同的法律体系、规则，以及不同发展阶段方面的一些情况，银河证券会严格按照‘看不清管不住则不展业’的监管要求执行。”

据银河海外副CEO陈婉薇介绍，银河海外已与总部银河证券共同制定了完善的风险管理政策和程序，银河海外也会定期进行风险评估，以识别业务中潜在的风险和漏洞，以使得公司能够制定更加积极主动的策略来减轻风险。另外，银河海外在每个业务部门、国家和地区都设有合规和风险管理人员作为第一道防线，他们会在第二道和第三道防线之前帮助识别、控制和减轻业务风险。

王晟说，银河证券希望把银河海外打造成国际化平台，从而将业务扩展到更广泛的地区。银河证券也在考虑中东地区和澳洲，并在东亚的韩国和日本进一步扩展。但这都需要逐步实现，要根据自身的体量和发展，优先做好核心市场的业务，并在风险可控的前提下再发展。