印尼生鲜初创公司如何与巨头竞争？

如题

本篇文章首发于墨腾英文博客TLD，作者Nanette Litya，中文由墨腾同事Yusuf翻译。

记得每次向外国人提起印尼有2.6亿人的时候，很多人都会比较惊讶印尼居然有这么多人口，实际上这得益于环火山带周边的肥沃土壤，不仅给印尼这个国家带来了丰富多样的矿产，结合充足的日照和降水量，也使得印尼成为了一个农业大国。

（位于巴厘岛山区的梯田）

在过去的几十年中，越来越多的年轻人涌进城市，但是2.6亿的人口对于农业需求也越来越大。如今各类初创企业在投资者的支持下也着手提高农业效率和农产品供应链，包括我们每天吃的水果和蔬菜。

印尼农业科技的发展

农业科技在印尼并不是一个陌生的领域，自2010年开始就有农业科技的初创企业在印尼创投圈展露头角，但是更多的玩家在2015-2016年开始加入这一领域。在疫情的推动下，专注于农业科技的初创企业开始被消费者和投资者重视。农业科技领域有很多不同的细分市场，而与消费者联系最为紧密，同时也是最受关注的细分市场之一就是：杂货/农产品电商，即利用互联网为消费者提供农产品。

这一行业仍处于起步阶段，但在印尼我们可以看到像Happyfresh（超市/商店提供新鲜杂货的配送服务），Chilibeli（社区团购），Tanihub 和 Sayurbox（提供新鲜农产品的互联网平台）等一系列玩家。Shopee和Tokopedia等互联网巨头也开始加入这一行列，通过Shopee Fresh和Tokomart向用户提供新鲜食品。

我们也与农业科技领域的Sayurbox团队进行了交谈，了解该领域的商业模式，面临的挑战以及他们如何改变农村人口的观念。

Sayurbox在2016年进入农业科技领域，是一家连接农民、农产品、分销商以及消费者的互联网平台，为新鲜产品供应链提供端到端解决方案。

其商业模式致力于简化农业领域零散、漫长的分销过程，实现更便捷农产品分配并向市场流通。

Sayurbox最近获得了由Astra Digital International、Syngenta Group Ventures、Global Brain Corporation领投的B轮融资，墨腾的老朋友-活水资本也参与了本轮融资。

Sayurbox CEO Amanda 认为提高农产品的产能，进一步渗透已经覆盖的地区消费者是重中之重，只有把已覆盖的市场区域吃透之后才会考虑进一步扩张市场。

印尼农业体系

在深入探讨印度尼西亚农业科技初创公司的未来前景之前，让我们来了解一下印尼的农产品分销体系以及农业市场的概况。要让印尼农民入驻相关的平台时，往往会遇到以下几类挑战：

分散的乡村布局：

相比美国那种大型的自动化农业布局，印尼的农业以及农户分布十分零散， 想要连接以及覆盖这些农户，在地理上来说就存在不小的难度，同时零散的农业分布也导致了该行业的分销体系缺乏有效的组织能力，难以正常运行。

分销垄断：

分销商通常会承担起中间人的作用，将农户生产的农产品倒卖至市场提供给消费者, 早期这些分销商向双方提供商品、资金、价格等信息，弥合了农户和市场之间的鸿沟。

可问题随之而来，凭借着多年来对信息差的垄断，在农户本身缺乏对市场信息的了解的背景下下，分销商凭借着信息差的优势，看准时机，通过更低的价格向农户收购农产品再进行倒卖赚取了大部分利润。

信息壁垒：

在分销商控制市场的背景下，农民们几乎不了解市场上发生的任何事情，除了租赁土地或收集农产品的当事方。他们通常会优先贩卖销量最好的农产品，但是由于信息的阻隔，会导致生产过剩的周期，而农户一方无疑是最大的利益受损者。

了解客户的需求

农民作为农产品电商的一端，对于互联网的理解仍需要一个教育的过程。与此同时，了解和满足消费者的需求也很重要。对于Sayurbox来说，最畅销的产品不是什么特别的东西，就是本地水果中常见的木瓜和芒果等。蔬菜类中最受欢迎的商品是Gado-Gado，一种由花生、生菜、豆芽、等配料合成的花生酱沙拉。还有例如西兰花，水菠菜，卷心菜，生菜等蔬菜。对于大多数居住在城市地区的客户说，他们也更倾向于农村地区的新鲜蔬菜水果，这种相似的现象也发生在中国。

虽然整个市场对价格比较敏感，但生活在一线城市的客户更倾向于购买高质量的产品。Amanda在与我们分享经历时提到：“为了平衡价格与质量，Sayurbox通常会对产品进行分级，他们为要求最高质量的客户提供A级产品，但也向追求性价比的客户提供价格相对较低的B级产品。

Sayurbox解决的痛点

供应链: 打破分销商垄断地位的方法之一，就是创建一个简单易用的系统让农民了解市场上的信息，并使他们从中受益。

收割计划：借助技术支持和端到端的管理，农民可以更好地制定收割计划。让农民通过对市场需求的了解，更有条理地计划不同蔬菜水果类别的耕种和收成日期。

优质分配：确保新鲜产品在分发给消费者时的质量以及保证其良好的运输过程。到目前为止，Sayurbox已经在与一些车队进行合作,打造自有的运输车团，以保持他们在平台上销售产品的质量。

在中国的生态系统

其实我们也能看到印尼正在将农业科技与电商相结合，在中国由于电商体系相对更加成熟，由中国互联网巨头推动的杂货生鲜与电商相结合的商业模式在几年前就已经出现了，例如阿里旗下的盒马鲜生。

盒马鲜生是中国集线下超市，购物App、物流于一体的品牌，而新鲜农产品一直都是盒马鲜生的卖点之一，同时经过线上购物、自有的物流团队，加上一系列优惠折扣活动，人们往往能购买到比其它市场更为便宜的优质农产品。

我们也与活水资本创始合伙人许乐家进行了交谈。讨论了印尼是否也会出现类似盒马先生这样集线上线下为一体的商超，他认为：“东南亚区域的大型互联网公司是有可能参与生鲜电商的建设中来的，原因如下：

1. 大型互联网公司会尽量能将流量覆盖到各个细分领域。

2. 这是一个综合的商业模式，因为它不仅涉及生鲜等产品，而且还需要有成熟的物流与供应链体系。这对于一家大型互联网公司而言是一次整体实力的考验与提升。

3. 这样可以向投资人、以及市场讲述一个高利润的新故事，尽管目前还没有看到任何东南亚互联网公司从这项业务中获利。

初创企业将发现与多个领域的互联网巨头争夺消费者流量会变得越来越困难，但是另一方面，巨头们往往没有足够的动力或意愿发力上游控制供应链，这对初创企业而言也是一个机会。

以中国的百果园为例，通过对供应链掌控，在质量和价格方面有着不小的主动权，并采用了线下门面与线上业务相结合的商业模式。除了利用自己的分销网络之外，还与美团、饿了么、微信进行合作扩充自己的生态来交付产品，经过十几年的发展成为了中国收入最高的水果销售商之一。

许乐家在与我们分享中还提到：“流量并不是成功的关键，更重要的是如何通过提供高质量产品和控制供应链来创造价值，Sayurbox与百果园的相似性是活水资本决定投资Sayurbox的原因之一”。