迎接培育钻石时代，专访Light Mark刘韧：用可持续思路掘金千亿钻石市场
记录新消费商业史，深度思考产业未来
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“钻石恒久远，一颗永流传。”一句广告语彻底改变了这种坚硬宝石的命运。
现如今，钻石已经成为爱情的象征，寄托着人们对爱情的期许——坚实并且璀璨。当男生单膝跪地、全场欢呼之时，钻石默默见证着属于人类的华彩时刻。那一刻，所有爱情里的鸡毛蒜皮、所有日常生活里的茶米油盐都被隐藏在那一束耀眼的光芒中。
但它们并不会永远隐身，因为耀眼的近义词其实是奢侈——动辄大几万的克拉钻戒让太多年轻人背负现实的压力。
尽管在爱情面前，再昂贵似乎也值得，但是难道就没有最优解吗？为什么宏大爱情的代价必然是沉重？为什么获得“克拉自由”的愿望就和获得自由一样困难？
上个世纪中期，培育钻石在实验室诞生。这种钻石与天然钻石在成分和硬度等物理属性上完全一致。它的出现，让“克拉自由”成为可能，让爱情拥有了被重新定义的机会。
除了更优的性能和价格，相较于每获取一克拉就要毁坏多达1750吨土壤的天然钻石，培育钻石的生产过程更为环保、更能推动人类社会的可持续发展。
培育钻石品牌Light Mark（小白光）于2020年7月创办，致力于为当代的年轻人带来全新的“克拉自由”。
2021年6月，Light Mark与Dior、Prada、Louis Vuitton等一众国际大牌荣列《WWD国际时尚特讯》“SUSTAIN 100可持续时尚创意榜单”，成为榜单中唯一的国内珠宝品牌。
与生态可持续同样重要的，是商业可持续。作为培育钻石零售领域的领军者，Light Mark最近也受到资本的高度认可，获得1.3 亿元 Pre-A 轮融资。那它将如何进一步释放市场潜力，从而真正成为“可持续高级钻石全球领导品牌”？作为消费市场的新宠，培育钻石将如何迎接它的未来？
为了揭开这些问题的答案，浪潮新消费和Light Mark的联合创始人刘韧聊了聊。我们从创业初衷聊起，聊了市场现状，聊了Light Mark的商业策略，还聊了培育钻石的未来。通过这场对话，Light Mark和培育钻石的未来变得愈加清晰与值得期待。
分享 | 刘 韧
整理 | 郭子傲
创办Light Mark之前，我的职业经历主要有两份：最开始在 4A 广告公司北京奥美任职，后来加入了国内很优秀的珠宝品牌，在那里做了将近10年，一直做到品牌管理中心总经理。
2020年，我和几位合伙人一起创办了Light Mark。我们的创业初衷很简单，总结下来就是两点。
第一，新消费正在颠覆所有行业，钻石和珠宝行业不可能没有这样的机会。
我们本身就是从品牌和市场出身，对消费市场的新趋势比较敏感。近两年，新消费非常火爆，非常年轻、真实、更关注人本身的感受的品牌，一下子出来好多。
我们看到各行各业正在被这些品牌颠覆，比如完美日记颠覆了美妆、泡泡玛特颠覆了玩具、喜茶颠覆了茶饮、Ubras颠覆了内衣。但是好像没有什么钻石或者珠宝品牌真正玩转了新消费，这让我觉得这个市场里是有机会的。
第二，我们之前做天然珠宝就会接触到很多消费者，就会发现他们其实有真实的痛点和痒点。
钻戒几乎成为了现在年轻人结婚的标配。没有人不喜欢大的钻石，甚至有人说“一克拉以下的钻石都是碎钻”，但是年轻人买钻戒都是要看预算的，因为结婚毕竟是一个综合性消费。
为了结婚，年轻人要买房买车、办喜宴、度蜜月、拍婚纱，最后留给钻戒的预算可能只有两万块钱左右。
两万块钱可以买到什么婚戒呢？如果选择国内比较好的珠宝品牌，这枚钻戒可能就20分或者30分大小。但是培育钻石来了，消费者就可以用这两万块钱买到克拉钻石。没有人不想拥有克拉钻石的，因为一克拉是一百分，百分百的爱情谁不想要呢？
现在全球经济形势都不好，再加上疫情的原因，大家的消费心理比较矛盾。
一方面，人们希望通过高颜值、夸张的东西来缓解自己心里的不安，也就是“口红效应”；但另一方面，大家不敢像以前那样肆意消费，因为收入预期降低了。那么这个时候，培育钻石就很好地满足了这些消费者的需求。
基于这两点，我相信培育钻石这件事情是值得做的，而且在看了那么多新消费案例后，我发现现在消费者想要的其实特别简单，无外乎好产品和好体验。
我一直觉得“好物”和“严选”这两个词太妙了，消费者想要的其实就是好东西。无论是面料比较讲究，还是原产地比较好，又或者是原料更加天然，这些都是好东西。毫无疑问，培育钻石也是好东西。
很多人都知道，判断钻石好不好有一个4C标准——克拉（Carat）、颜色（Color）、净度（Clarity）和切工（Cut）。这个顺序不是随便排的，越靠前的肯定越重要。
我们之前的产品基本采用高温高压（HPHT）技术，这种技术既能实现大克拉、也能生产出更高标准的颜色。消费者货比货就会知道我们的钻石更好，这已经被我们后期的市场实践验证了。
我们目前已经在引进化学沉积法，也就是CVD法。CVD有两种，一种是生产出来色彩已经很好、不需要再用高温高压或者辐射改色的，另一种是需要用后期改色的，我们采用的全都是不改色的钻石，就是更好的CVD技术。
Light Mark选择的HPHT钻石和CVD钻石，都是不改色的培育钻石，都是品质最好的培育钻石，而且值得骄傲的是，都是中国的自主研发技术。
好东西赋予了我们在面对消费者时的底气，而好体验其实也同样重要。
现在的年轻人看重这些东西——高不高级、有没有文化气质、承载了什么精神寄托。年轻人本身对于科技探索是不反感的，而培育钻石又恰好是一种科技产品，他们就会觉得这个东西是高级的。
我们最初叫Light Mark Lab，也就是会在名字后面缀个“实验室”。我们希望能够通过店面里的试管、小气泡等传递一种科技感，从而颠覆消费者认知。我认为一代又一代的消费品是有层级的，我们要越过这个层级、突破维度去思考，不要再迷恋以前的东西了。
我们想突破的不仅是钻石产品，还有人们对爱情的理解。爱情这个东西，到底还能是什么？爱情能不能是一起升级打怪？能不能是两个人共同打造一片新天地？我们想创造的是一种更加轻松的爱情关系。而且在我们的理解中，这种关系可能更加接近爱情本身。
我们店里有一个活动，可以送买婚戒的情侣一颗天上的星星，大家可以用自己的小故事和经历去命名那颗星星，比如说咱俩都爱吃肉，那么这颗星星就可以叫“不吃青菜”。我们想创造爱情里的一种仪式感，这是属于年轻人的一种爱好和价值观，也是一份精神的寄托。
“可持续”这个词很专业，让普通消费者听起来很有距离感，那我们就用消费者能理解的方式去阐述。去年《WWD国际时尚特讯》“SUSTAIN 100可持续时尚创意榜单”给我们颁的奖就叫“负责任的消费”，那么什么叫“负责任的消费”？
在我看来其实就是上面说的这两点：
第一，消费者花钱买到了我们的好东西，这叫负责任；
第二，年轻人用更便宜的价格买到了和之前一模一样的钻石，我们帮助他们减轻了生活负担，那么省下来的那笔钱他们可以拿去健身、旅行和学习，增加生命的价值，你说这是不是也叫负责任？所以可持续真的没那么难理解。
很多人都会好奇一个问题：现在都是什么人在买培育钻石？我们目前总结下来，就是三类。
第一类是务实、追求性价比的消费者，这类人是最多的。他们的逻辑很简单：我现在预算就是两万块钱，那我能买到的最好的产品是什么？就像我们上面谈到的年轻情侣们。
这类人也包括那些想要追求生活改变的消费者。Light Mark刚开业的时候，有一个三四十岁的顾客给我留下了特别深刻的印象，她买了一对钻石耳钉和一个钻石项链，都是50分以上的。她肯定过了结婚的年龄、不会再买钻戒了，但是看到明星戴这些珠宝后她很心动。
放在以前，她会考虑到价格，觉得这些东西和她没什么关系，但是培育钻石能让她用更低的价格拥有完全一样的东西，过一把“明星瘾”。我们不需要用“消费升级”或者“消费降级”这样的大词去形容她，她只是很朴素地想让自己的生活变得更好、更美而已。
第二类是那些追求科技、喜欢新事物、相信可持续的消费者。这类消费者追求比较健康的生活方式，比如我们在上海的很多顾客喜欢骑行，还有很多海归，他们认可培育钻石环保和健康的理念，就会很自然地选择培育钻石。尽管这类消费者没有第一类多，但是我明显感觉这类人在慢慢变多。
第三类消费者我很难描述，他们不太喜欢那些钻石品牌老是讲“恒久远”和“永流传”，他们不相信那个。既然都是天然钻石和培育钻石都是钻石，品牌就不要营造那种稀缺的感觉，你越营造我越不买你。这就是当代年轻人自我与个性的一种表达。
消费者的盘子还在变得越来越大，深挖下去的话，我们就得分存量市场和增量市场来看了。
去年整个中国钻石消费市场的规模大概是1500亿人民币，这里面有将近1000亿是用来做婚戒的，剩下的500亿是用来做钻石饰品的。这个市场原本都是天然钻石的，现在培育钻石可以在里面分到一杯羹，这就是存量市场。
要扩大培育钻石在存量市场里面的份额，无外乎就是消费者认知的提升以及品牌的带动。
从根本上讲，存量市场的提升是靠两件事推动的：第一是科技创新和产品升级，第二是文化变革，也就是对爱情的再定义。很多人可能会特别关注科技，但是不能忽视的是，文化带来的市场可能性也是很大的。
接下来就是增量市场，培育钻石不是完全要和天然钻石抢市场，它可以自己去创造新的市场。这种增量市场主要靠消费者、产品和场景的三重扩散实现。
消费者的扩散又可以进一步分成两类。
第一类就是刚才我举的那个例子，她原来不是钻石的消费者，因为她结婚后就不会再买第二件了，但是培育钻石的出现可以让她买一些明星才戴的东西，从而丰富下自己的生活。另一类消费者可能还没到结婚年龄，她们只是觉得这个东西好看，所以想买。
产品的扩散主要来自彩色钻石和异型钻石。培育钻石有很多黑科技的属性，可以生产出各种颜色和形状的钻石。
原来粉钻黄钻大几十万的价格，不是所有人都买得起的，但是现在培育彩钻只需要几万块钱，品质还都是一模一样的。另外大家原先很少去购买异形钻石，一开始肯定都想要圆钻，但现在消费者能有钱去买异形钻了。
年轻一代对于彩钻和异型钻的需求其实是很大的，而这部分市场原来是不在存量市场里面的。增量市场还有一个重要的部分，就是场景的扩散。
瑞幸提出过一个概念，就是“让消费者随时随地能享用一杯好咖啡”，那么我们能不能实现“万物皆钻石”呢？比如用钻石镶嵌一个想要的东西，又或者是给宠物买一颗钻石。
这听起来很不可思议，但是中国是全世界最大的宠物市场，年轻人怎么展现自己对这个宠物好呢？为什么狗食盆上不可以镶钻？为什么遛狗绳上不可以有钻石？
回到我们最开始讲的，新消费就是想象力的经济。这些在天然钻石的世界里不可能的事情，放在培育钻石的世界里就是可能的。
但是话又说回来，培育钻石不可能完全取代天然钻石。在我看来，买培育钻石和天然钻石的人会长期处于共存的状态。
我很喜欢拿汽车举例子，现在还是有很多人会去买汽油车，他们会觉得那个驾驶感或者某些特性更加符合他们的需求，但是也会有人觉得开了电动汽车后完全不想再开汽油车。
市场需求都会存在，但是培育钻石和新能源汽车一样，在慢慢成长。
CNN去年12月对美国消费者的一份抽样调查报告表明，已经有25%的消费者在过去的一年里面实际购买了培育钻石。
注意这里不是“认知”，而是实际消费，并且他们购买的是一克拉，是培育钻石里面高客单价的部分。这就说明，在美国市场，大家已经普遍地慢慢接受和消费培育钻石了。
别看2021年培育钻石还处于发展元年、做的品牌没有那么多，但是根据历史趋势并且以美国为鉴，培育钻石在未来可能会迎来集中式的爆发。
要想让市场真正爆发，教育市场是绕不过去的一环。
教育市场可能有两种思路。第一种是高举高打型的，也就是在小红书或者知乎上告诉大家什么是培育钻石、告诉大家培育钻石也是真钻石、告诉大家这是一种科技进步。
我们过去有段时间一直在这么做，但是转念一想：消费者真的关心这些事情吗？我觉得他们不是很关心，而且我始终觉得不要给消费者灌输知识和理念。
所以我们就选择了另一种方法，从渠道终端去切入。我觉得培育钻石有一个很好的特点，“所见即所得”——我的产品优势足以让我在线下竞争中获得更多的眼球和更多的好评。这也是为什么我们这么看重线下店的原因。
在Light Mark的线下门店里，我们一定是将品牌所倡导的科技感和潮酷性格放在第一位的。
由此，我们延伸出了三种店型：
第一种店型就是刚刚提到的LightMark Lab，在空间中打造时尚感和潮流感；
第二种是LightMark可持续，主打环保的理念；
第三种叫小白光宇航中心，比较侧重消费者体验，这是个500平米的大店，消费者可以在里面喝咖啡、拍宇航大片和情侣照。
传统珠宝店里，柜台可能是主流。但是在我们的店里，什么是主流呢？可能是门口毛绒绒的大兔子玩偶，也可能是化妆台，或者有可能是太空邮局——在那里你可以寄一份太空情书到太空。我们店里的主流就是这些东西。
现在谁家缺商品呢？都不缺，说白了大家缺的是优质的产品、独特的感受，你要让消费者去享受购物的时间，只有这样才能把顾客留得久一点。
产品有多好、设计师有多牛，这些我们都可以不聊，因为这些都是一个品牌应该做的。我们想做的是轻松、独特的体验，而这恰恰是属于Light Mark不一样的东西。
这样做的话，高进店率就是自然而然的了。我们在店里装了传感器，开业的时候我们门店的进店率可以达到14%-20%，而传统珠宝店只有不到8%。小朋友在门口和兔子照相的时候很自然地就把妈妈带进来了，情侣们在店里逛的时候就像在约会，进店率能不高吗？
我们要把好产品、好设计和好店面给消费者看，然后再由店员告诉他们培育钻石是什么，消费者最关心的就是钱花的值不值、产品好不好，我们帮消费者解决了这些问题后，他们就自然会认知这件事，而不是反着来，一味地告诉他们要追求好的理念和科技进步。
正所谓渠道为王，不从渠道去触达消费者的话是没有用的。
等到培育钻石在线下开花结果了，我们再到小红书、知乎这些地方高举高打地去教育市场，这样相辅相成地去做可能是可行的。
但是有一点我们也要正视，那就是现在线下零售渠道的流量短期内很难再回到2019年的状态了。但是“马太效应”依然存在，线下渠道会越来越集中，好的地方会越来越好。2022年Light Mark打算开40家店，这些店基本都会分布在一线城市、经济实力强的新一线以及省会城市。
与此同时，我们也没有忽视线上的传统电商和社交电商。2021年我们在天猫上也卖的不错，我们做到了双11培育钻石品类的销售冠军，这个成绩甚至在全钻石品类里能排前十。
2022年，我们会加码社交电商，包括抖音、得物等等。我们现在是入驻得物的唯二两个培育钻石品牌之一，而且还是平台主动发现我们的，这证明培育钻石还是受年轻人认可的。
在未来的两到三年，我们希望不断地用产品去占据更多渠道，从而把自己丰富起来。培育钻石一定会产生一个品牌，这个品牌会和Tiffany或者卡地亚一样是个综合性的品牌。我们当然希望这个品牌能是Light Mark。
刚刚说到传统电商和社交电商，它们的运作逻辑是很不一样的。消费者到天猫和京东这样的大平台那里去买东西已经是个很成型的消费行为了，所以这里有助于形成高客单价产品的转化，比如结婚用的克拉钻戒，它们能帮助我们覆盖店铺还没覆盖到的地方。
社交电商则不同，消费者通过带货主播“上车”——消费者原来没有这个需求，现在看了直播后产生了需求，这就决定了客单价不会太高。
我们2021年大概合作了20个设计师，积累了大约300多个SKU，产品价格区间从两三千块钱到两三万块钱都有。这样的话，当Light Mark有了一千到三千块钱单价的产品优势后，我们的产品在社交电商上就会有一个新的消化空间了。
通过门店和传统电商的旗舰店，我们已经验证了培育钻石在低频高价的商业模式下可以跑得通，那我们现在想做的，就是进一步验证在社交电商上高频低价的模式能不能跑通。
低频高价考验我们的性价比和品牌个性，而高频低价其实就是在考验我们上述以外的设计能力和时尚能力了。
社交电商还能帮助我们增加品牌的内容性和消费者的消费粘性。
有些大牌不想去社交电商，觉得这些平台low，但是我们不想排斥消费者。我也不认为我们是顶级奢侈品，Light Mark就是一个时尚珠宝品牌，那么我们自然就要去年轻人多的得物和抖音这类平台。
市场对培育钻石有很多不同的看法，我想谈谈我对这些问题的理解。
第一，有的人会去探讨培育钻石未来会集中在什么象限里，有人说是时尚饰品，也有人说是高端珠宝。我很不同意这种说法，我认为培育钻石的未来应用应该是全面的。
珠宝界一种流行的说法是：天然钻石是高价值的奢侈品，而培育钻石是低价值的饰品。这其实是一种竞争策略，天然钻石巨头戴比尔斯推出了LightBox这个培育钻石品牌，并且把价格定到饰品级，目的就是传递一种市场观念，也就是培育钻石是饰品，从而确保天然钻石的地位。
但是这样的做的话，你把消费者的需求放在哪里？你有没有考虑过消费者是怎么想的？就像刚刚所说的，有25%的美国消费者已经在买克拉钻石，你怎么去解释消费者用钱投票的事实？
消费者就是喜欢大的钻石，他们的认知才是市场实际的认知，我们要根据市场的趋势和消费者的反应决定做什么，不能把培育钻石挤向某一个品类，因为这是不科学的。
更何况，培育钻石只是把百年的钻石文化进行刷新，尽管培育钻石没有像殿堂级珠宝的价格一样动辄几十几百万，为什么不可以做时尚饰品？又为什么不可以做高级珠宝呢？
现在Light Mark也是用这样的思路去设计产品线。我们既有像Unique这样的异形钻和彩钻，也有Wedding克拉钻戒和The Day这样的悦己礼物，还有Neo时尚钻石首饰，甚至Life钻石生活周边。我们不要去限制培育钻石未来的可能性。
第二，有的人会认为天然钻石是保值的、培育钻石是不保值的。这种说法也是不对的。
首先，天然钻石的保值性没有大家想的那么高。
从克拉数讲，30分50分的钻石在二手市场根本不流通；从颜色上讲，你买的时候店员会和你讲这个颜色怎么怎么漂亮，但是等到你想卖的时候，收的人可能会告诉你，你的钻石颜色不是顶级的，收购价不会太高。所以从某种意义上讲，普通天然钻石并不保值，保值的是顶级钻石。
我们再说回培育钻石。就像我们刚刚说到的，消费者花2万买到了原来要花8万才能买到的钻戒，那么剩下的6万他们可以拿去干很多事情，这些事情都是在投资自己。让自己保值甚至升值，难道不比钻石保值更可贵？
另外，我们再从商业的角度看。
第一个是经验性的，在美国市场，培育钻石的价格就是比较稳定地是天然钻石的1/5到1/3。
第二，天然钻石和培育钻石就是完全一样的物质，凭什么天然钻石高高在上，而培育钻石只能一文不值？第三，品牌塑造出来仪式感和独特感也会帮助行业建立一个新的标准。
从这么多个角度一起看，我们得出的结论都是培育钻石不可能不保值。
说了这么多，总结一下，我们想传达的其实就是三层意思。
第一，我们想告诉年轻消费者以及整个市场，培育钻石出现了，它能满足真实的需求、创造真实的场景。
尽管有正面的反馈、也有负面的怀疑，Light Mark都一步一步走过来了。培育钻石有它自身的价值，我们作为创新者想倔强地告诉大家：未来已来，培育钻石真实存在，并且前景非常广阔，Light Mark已经用双手双脚跑通了这件事情。
第二，我们坚持用做品牌的方式做市场，我们坚信这件事可以提升自信和自豪感，也能够树立和传达新的文化现象。
我们就是想讲爱情是可以轻松的、珠宝可以是高科技的。消费者的需求和认知都在变化，珠宝也是可以创新的，中国珠宝也有可能走出一个世界品牌，我们也可以去引领潮流。
第三，我们希望持续关注“可持续”这件事情，去彰显中国年轻一代创业创新者和消费者的担当。我们希望创造一种没有负担的消费方式和消费环境，Light Mark就要承担起创造这种价值感的使命。
这一点需要通过一些具体的东西实现，比如真正的设计能力和创新能力，我们要把钻石做成很具有收藏价值和技术感的东西，让消费者能感受到这是一种超越认知的产品，让他们也能意识到自己的价值和责任。
2021年，我们一直在验证消费者认知，看他们能不能接受实验室里生产出来的钻石，以及一种新的情感观念。结果已经说明了一切，这一点我们已经验证完了。
所以2022年，我们不想再用“你看我们行”的心态去证明自己。我们想去真正引领一些东西，从而让整个珠宝行业看到自己身上无穷的可能性。【与2500多位一线新品牌创始人一起成长，】
*本文由浪潮新消费原创，分享刘韧，整理郭子傲 。欢迎加首席交流官白帆微信（fan_062400），深度行业交流，资本、资源对接，加入新消费Club。