中国电商人，「入侵」俄罗斯

2024年下半年，跨境电商越来越难做了。

欧美地区被亚马逊牢牢把持，审核越来越苛刻，中国卖家稍有不慎就会被直接封店，只能等待TikTok直播撕开新口子。

东南亚地区价格战打的一塌糊涂，不论是老牌王者虾皮、lazada，还是新挑战者TikTok、Temu都在赔本赚吆喝。

南美市场广阔，巴西和阿根廷均是人口大国，但奈何路途遥远，是距离中国最遥远的地区，单是物流的门槛，都能拖垮一众新玩家。

中东、非洲还不成熟，不管是市场环境还是用户教育，都需要花大把时间一一培育。

五湖四海环顾一圈，似乎唯一能赚钱的跨境电商，居然是我们的邻居：俄罗斯。

新时代的“俄罗斯倒爷”

在俄罗斯做跨境，我们是有着“悠久历史”的。只不过在三四十年前，还有着另外一个名字：倒爷。

在上世纪90年代，苏维埃轰然解体，大量倒爷依靠肩扛手提的传统行商模式，用蚂蚁搬家的方式，将国内大量积压商品人肉运输到莫斯科。

北京经满洲里至莫斯科9000多公里的铁路线上，不断响着倒爷们热烈的口号：“一周赚一辆奔驰，一车西瓜就能换飞机”。

这种“原始而壮观”的古老交易模式，很快磨灭在互联网时代之前。但历史的长河总是惊人的相似，现在倒爷开始借助互联网，玩起了跨境电商。

据俄罗斯最大的电商平台之一，Ozon的财报显示：2024年第二季度营业额达到6332亿卢布（约74.3亿美元），同比增长70%。

同时，在高速增长的盈利下，俄罗斯已经超越整个东南亚地区，成为2023年网上零售销售额增长最快的国家。

为什么俄罗斯在两年时间内能够快速崛起？答案就是，整个俄罗斯电商市场，快被中国商家承包了。

Data Insight和GBS的报告指出：2023年，俄罗斯网上进口商品销售额3130亿卢布，中国占90%；订单数量1.74亿件，中国占98%。

自2022年俄乌冲突爆发以来，全球目光聚焦在这片纷争的土地上。美国及其欧洲盟友为了削弱俄罗斯的经济实力，采取了多达12轮的经济制裁措施，试图通过切断其资金链、技术链、供应链，达到使俄罗斯经济崩溃的目的。

受到制裁影响，原本俄罗斯第一大电商平台亚马逊和速卖通被迫关闭，甚至就连卢布也被叫停，不许作为货币交付。

电商平台垮台之后，大量欧美品牌日韩品牌从俄罗斯撤离。供应被彻底切断，造成了大量的商品缺口，甚至就连可口可乐都需要转口贸易入境，价格翻了数倍。俄罗斯全境范围内的购物中心空置率预计将达到15-20%。这无疑给俄罗斯的经济带来了巨大压力。

所以，俄罗斯迫切需要中国卖家、中国商品来补齐自己的商品缺口。

毕竟，没了美国的可口可乐，用中国的北冰洋汽水，一样可以满足味蕾。

除了日用百货之外，俄罗斯的汽车出海也取得了飞跃式进步。在俄乌战争之前的2021年，中国汽车品牌在俄罗斯的总销量达到11.57万辆，市占率约为7%；到2023年，中国汽车品牌在俄罗斯的销量已经突破50万辆，市占率接近50%。

西方国家对俄罗斯的制裁措施虽然给俄罗斯经济带来了一定压力，但也为中国企业提供了巨大的市场机遇。

风险与机遇并存

对于跨境电商来说，俄罗斯是个非常理想的市场：人口众多 （1.4亿人口，排名世界第九）、增速快、政策利好，还有欧美竞争对手集体消失。

中国海关总署数据：2023年，中国跨境电商出口至俄罗斯的规模是846亿元，同比增长91%，增速远远快于美国、英国和德国。2023年，俄罗斯已经成为仅次于三者的中国跨境电商第四大出口国。

俄罗斯本土的电商平台也非常欢迎中国商家的入驻，开头提到的俄罗斯电商平台Ozon在2021年开始大量招募中国卖家，甚至打出口号，“到2024年要吸引10万中国卖家入驻，并将中国商品交易额扩大10倍”。

依靠着大量中国卖家，Ozon也正式成为俄罗斯前二的电商平台，和Wildberries并列。

在政策和平台利好下，想要入局俄罗斯是比较容易的。但依然要面临着不稳定的市场环境、复杂的财税制度、莫测的回款周期等问题。

首先是物流问题。

不管是Ozon还是Wildberries，基本都不允许跨境卖家使用海外仓发货，要求商家要么是跨境店，要么是本土店。

简单来说，跨境店就是货在中国，俄罗斯下单后，通过跨境物流将货物发往俄罗斯；本土店则需要有一个俄罗斯人作为法人，在俄罗斯本土建立仓库，下单后直接在俄罗斯发货。

跨境店看着对中国卖家友好，但是限制多多。一些如液体、电子产品（纯电池类）、粉末状等类目均不支持跨境店上架。

在今年6月26日起，Ozon发布通知称，从当日起，将对中国跨境店卖家在电子产品、汽车摩托及DIY工具三大类目实行销售限制。

言外之意，俄罗斯电商平台更喜欢本土店从俄罗斯仓库发货，毕竟快递可以在1-3天送达。而跨境店动辄半个月一个月的物流时间，非常不利于售后过管理。

本土店的商品可以通过快递直接寄回俄罗斯仓库，而跨境店只能选择退回中国、自行从仓库取货、送达俄罗斯境内其他地址或销毁。无论是三种方式的哪一种，都将面临着超过货值本身的退货成本。

选择跨境店？还是本土店？成了俄罗斯电商人的头一道门槛。

制裁之下的回款艰难

除了物流之外，回款问题才是俄罗斯跨境最致命的问题。

在今年3月，Ozon就爆发了一场“回款危机”。

Ozon发布通知称：由于银行新规要求影响了付款流程，卖家账户资金到账可能会出现延迟。

这一延迟付款，就拖了足足三个月。为了打消卖家们的疑虑，Ozon大中华区总裁黄效（Simon Huang）专门录了视频，告诉卖家回款受阻是由于银行合规审查流程所致，延迟与Ozon的财务状况无关，公司的运营并未受到影响。

同时，Ozon为受影响的卖家提供额外的福利，包括免费广告奖励和额外的商品折扣，帮助卖家在接下来的销售周期中提高曝光率和销售额。

对于Ozon大中华区总裁“银行审查流程”的理由，众多中国卖家并不认同。行内公认的真实原因是：因为俄罗斯受欧美制裁，部分银行被踢出或担心被踢出国际结算系统SWIFT。

SWIFT在全球市场是一个非常重要的机制，以Ozon来说，俄罗斯买家购买了中国商品后，俄罗斯的银行将通过SWIFT发送一条标准化的支付指令给中国的银行。

如果脱离了SWIFT，大量外汇储备被冻结。中国的银行也不敢接受来自俄罗斯的其他渠道的资金，毕竟很容易被连带制裁。

同时，SWIFT是针对整个俄罗斯的卢布货币体系，并非Ozon一家平台。另一家电商巨头Wildberries也在今年6月曝出无法绑定平台合作的银行卡，猜测也是因为平台方无法解决回款链路问题。

回款问题，成了俄罗斯跨境电商的阿克琉斯之踵，没有任何一个电商人敢拿自己的货款来冒风险。

在大环境下，不管是人口优势还是欧美竞争对手消失，俄罗斯跨境有着绝无仅有的优势。

但同样也要面临着市场环境、财税制度、回款周期等风险。

到底俄罗斯是跨境电商人的“应许之地”，还是即将“变红”的蓝海，仍需要小心谨慎的长期观察。