百亿富豪闫希军的直销往事
闫希军家族正在收缩商业版图。天士力（600535.SH）8月初公告，控股股东天士力生物医药产业集团有限公司（下称“天士力集团”）及其一致行动人拟将所持天士力28%股份转让给华润三九（000999.SZ）。天士力集团还计划将所持天士力5%股份转让给国新投资。
上述交易完成后，华润三九将控股天士力，中国华润成为实控人。天士力是闫希军家族控制的唯一一家上市公司，经营业绩相对稳健。突然易主，外界愕然。该交易转让价款合计超73亿元，闫希军家族尽管将失去对天士力的控制，不过也得以完成巨额套现。
△ 图片来源/天士力大健康微信公众号
71岁的闫希军是天士力创始人。他白手起家，创业经历传奇。天士力注册地位于天津，闫希军却是甘肃人。
他于1994年创立天士力，依靠复方丹参滴丸赚得第一桶金。天士力发展迅猛，2002年挂牌上交所。以天士力为核心，闫希军将触角逐渐伸向白酒、茶产品、矿泉水、投资等诸多领域，构建庞大的“天士力系”。闫希军家族2023年以120亿财富位列《2023年胡润百富榜》第492位。
直销业务曾是“天士力系”不可或缺的一环。2003年6月，金士力佳友（天津）有限公司（下称“金士力”）成立，天士力控股51%。三年后，金士力获得商务部颁发的第10号直销经营许可证，成为闫希军布局大健康直销战略的重要棋子。
闫希军曾在2014年金士力的内部会议表示，涉足直销是集团发展战略中的重要一环。他要求金士力员工创新营销模式，不仅要销售产品，还要淋漓尽致地将产品的科技、功能、使用价值推广出去。闫希军雄心勃勃，2017年宣布未来工作目标——将打造10个年销售额过亿的分公司，以云南、黑龙江、河北等多地带动市场推广。
计划总是难以赶上变化。2018年之后，金士力因接连被投资人投诉涉嫌违规直销而引发关注。2019年，因权健事件影响一再扩大，直销行业跌入谷底，外有高压监管，内存模式转型升级之忧。金士力日渐式微，声量渐小。
金士力官网的最新动态、重要公告还停留在2019年。时代周报记者多次拨打官网的联系方式，均无法接通。时代周报记者曾致电天士力品牌部，该人士表示：“金士力跟我们没有关系，我不了解。”9月14日，时代周报记者致电闫希军，截至发稿未能接通。
9月13日，时代周报记者在淘宝平台搜索“天士力旗舰店”发现，该店铺的在售商品中包括两款金士力牌产品，其中售价为499元/盒的金士力牌芪参茶，生产企业为金士力。该店铺客服告诉记者，该产品生产日期为2023年12月。
另一款售价198元/盒的金士力牌益生菌粉，生产企业为天津金士力健康用品有限公司（下称“天津金士力”）。企查查显示，该公司由天士力集团100%控股。今年3月，天津金士力更名为“天津天士力健康用品有限公司”，经营范围也从“保健食品受委托生产”更改为“食品生产盒销售”。
在京东平台，“天士力京东自营旗舰店”并无金士力牌产品在售，但“天士力卖场店”有三款金士力牌产品在售，包括九尊肝脂胶囊、芷菲胶囊、芪参茶，前两款产品生产厂家均为辽宁天士力健康用品有限公司。
直销业务已停滞？
种种迹象表明，曾被闫希军寄予厚望的直销业务或处于发展停滞状态。
天眼查显示，2023年，金士力参保人员仅有6人，2022年为7人，2021年有36人。由天士力集团和金士力投资成立的天津金士力佳友日化用品有限公司（下称“金士力日化”），也已于去年3月注销。金士力日化此前由闫希军妻子吴迺峰担任董事长，主要负责生产护肤品、化妆品以及日用品、厨房用品等的制造、销售。
金士力也正与天士力、国台“解绑”。据天士力2017年年报，当期其向金士力出售商品以及收取仓储等服务费等，共计174.49万元，较上年同期的1179.02万元大幅下滑。2022年，二者之间的关联交易金额为1.24万元。2023年，这一金额仅剩下3038.51元。
天士力集团另一大白酒产业国台在2020年的招股书中表示，金士力与天士力集团旗下多家公司曾是国台酒业的经销商，上述公司通过整合自身主业产业链资源，已经积累了较为丰富的白酒终端消费客户群，作为公司经销商有利于促进国台酒产品销售。
△ 图片来源/国台酒业招股书
2017年和2018年，国台向金士力销售商品金额分别为177.01万元、69.78万元，占营收比重分别为0.31%、0.06%；2017年国台对金士力的预收账款为2753.19万元。2019年，金士力不再担任国台的经销商，二者之间也不再有关联交易。
2018年前后，恰是金士力命运的转折点。
当年底，权健事件爆发，行业陷入低迷，多家直销企业暂停业务。这一年，有关金士力的投诉开始陆续出现，这些投诉称金士力涉嫌以多层次计酬方式骗取投资人投资门店，而后修改方案拒绝返款，造成投资人巨额亏损。
此后，不断有投资人投诉金士力，涉及问题包括涉嫌发展下线、缴纳入门费、团队计酬以及夸大产品功效等。
据中新经纬2019年报道，此前金士力在某县城开办产品招商会，向当地居民宣传“按照金字塔模式发展下线人员可得高额酬金，两到三年即可实现千万元业绩。”但这一业绩提成要建立在“黄金三点”基础上，即以三口之家为单位，每人缴纳1.3万元入会费。一个家庭需要花费3.9万元入会并购买金士力的保健产品，此后通过发展更多人成为金士力会员从中赚取酬金。
2019年，直销行业迎来高压强监管，直销行业市场活动大面积停止。2022年，知名直销公司圃多美宣布因公司难以维持正常经营，将直销业务板块按下暂停键。根据行业媒体报道，截至2022年，已有15家企业完全放弃或终止直销业务，占据拿牌企业总数的17.98%。
强监管之下的直销行业
已成立二十余年的金士力，是一家以保健食品、护肤品、家居产品三大产品线为主的直销公司，主要产品包括芪参茶、人参源胶囊、银杏叶滴丸、润生软胶囊等。
企查查显示，金士力由天士力集团和韩国直销企业韩国佳友集团共同出资成立，天士力集团是控股股东。闫希军和妻子吴迺峰曾分别担任金士力的董事长和董事，不过2019年4月退出金士力，董事长和法定代表人均由田雨接任。据企查查，田雨是天士力集团董事，还在天士力集团多家下属子公司担任董事长。
金士力成立的2003年，直销行业尚处于大发展的时间窗口期。刚成立不久的金士力，在2006年就拿到商务部颁发的直销牌照，成为全国第10家、天津第一家获得直销牌照的企业。此后几年，监管政策逐步完善，直销业进入快速发展期。
2003年，是闫希军志得意满之时。这一年，刚上市不久的天士力全年营收首次突破10亿元。此时的天士力，正处在起飞前夜，时年50岁的闫希军也对未来充满雄心壮志。
天士力上市之后，闫希军将目光投向茶产品、矿泉水等领域，不断进行多元化尝试。2008年，闫希军成立云南天士力帝泊洱生物茶集团有限公司，主营产品是普洱茶“帝泊洱茶珍”；2009年，其又成立吉林天士力矿泉饮品公司，并推出定位高端的“帝泊洱C胞活力”矿泉水。闫希军手中握有的资产正不断膨胀。
获得直销牌照后，金士力持续扩展直销区域范围。
据商务部直销行业管理平台的信息，2010年，金士力北京分公司、辽宁分公司获批。2014年，山东分公司、河北分公司、广东分公司、河南分公司和云南分公司也先后获批。2017年，黑龙江分公司、江苏分公司和浙江分公司也获得批准开展直销业务。加之2006年就已获准展业的天津分公司，金士力的直销分支机构增至11家。
据中国网财经报道，2015年金士力直销销售额为4815.1万元，占2015年直销市场份额的0.19%，位居直销市场第14位，当年金士力直销销售额超过三生（中国）健康产业有限公司、天津天狮生物工程有限公司等。
△ 图片来源/金士力佳友健康百年微信公众号
事情发展似乎非常顺利，2017年的春季市场工作会议，金士力举办得颇为隆重。会议地址选在位于天津河西区友谊路的天津大礼堂。在那场会议上，金士力称将以“打造十个年销售过亿的分公司”为目标，以云南、黑龙江、河北、山东、广东、辽宁、北京、天津、四川、浙江带动市场推广。
2019年直销行业迎来强监管时代，一切都急转直下，包括金士力在内的诸多直销企业的市场声音渐稀，收缩明显。据商务部直销行业管理平台的信息，金士力的直销培训员只有15名。
撰文丨闫晓寒
编辑丨宋然
版式丨陈溪清
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