不忍毛小孩被嫌臭！除臭女王一个善念卖进20国

艾颖实业创办人暨董事长夏绫那。(图/商业周刊提供)

一个善念，怎么样变成营收1亿4千万元、卖到二十多国的生意？

在宠物电商消费最蓬勃的虾皮购物上，宠物清洁用品热销冠军，是来自云林的品牌「臭味滚」，平均一个月内可以卖出2万包猫砂，是电商界最具规模的本土宠物清洁品牌。

这间公司除了卖猫砂，还卖宠物友善食器洗涤剂、地板清洁剂、洗衣精等居家清洁用品，标榜成分对动物无害。

「很多洗碗精会有柑橘或是茶树成分，但是这些都对狗有害，而且狗的唾液也很难清洁，用一般洗碗精要洗5、6次，」家中领养了两只猫、一只边境牧羊犬的饲主罗小姐解释，为什么她挑选洗碗精时，得选购单价贵上10倍的宠物专用食器洗涤剂。

在这个「毛小孩」比「人小孩」多的时代，宠物用品已是大商机。国际行销传播集团电通旗下电通智能中心智库负责人杨少夫观察，去年，全球的宠物市场约为1千8百亿美元规模，预计2026年会成长至2千4百亿美元，「增长速度要比疫情前快很多。」

台湾也不例外，生育率在全球227个国家中倒数第一的我们，饲养的猫狗数量却不断攀升。有市调机构根据农委会与内政部公布的数字估算，去年全国人口所饲养的宠物高达296万只，已经超过15岁以下的孩童人口。

然而，臭味滚的起源，却是一个不想再被洒明星花露水、为狗争取尊严的故事。

狗生病飘异味却被邻居酸

她立志扭转，研发除臭配方

「从小爸妈比较忙，大部分时候我都是一个人，容易寂寞跟孤单，」艾颖实业、臭味滚品牌创办人夏绫那坦言，从小缺乏安全感的她，格外依赖宠物陪伴，宠物对她来说不是看门狗，而是家人。

2003年，还在就读五专四年级的她，领养了一只被人弃养的古代牧羊犬「麻吉」。

然而，麻吉却有毛囊虫病，甚至会因此散发异味，进出社区电梯就会引起邻居抗议，看了几次医师都只能治标。每当换季，又会再度复发，不仅狗儿不舒服，夏绫那也心疼不已。她试尽各种方法，例如将狗的长毛剃成短毛，希望每当皮肤有状况，可以立即察觉、处理。同时也喂食生食，盼能加强狗的免疫力。

但，邻居却没有那么好说话，只要见到她和麻吉，就会酸上几句「不会养就不要养」、甚至在她门外的楼梯间洒满明星花露水，企图盖过狗的异味，夏绫那深感连人带狗都被羞辱。

「当时宠物专卖店不多，店里也只有卖香气很重的香氛，」但是狗的嗅觉灵敏度是人的百万倍，太刺激的气味会影响毛小孩辨别方位、同类性别、发情期的能力等问题，对生理有害。

2000年初，海外网购并不发达，她只能循着网上找到的资料，请化工系的朋友协助调制除臭药喷雾，那段时间，她时不时要将狗的尿液放在客厅，再加上新的配方去感受臭味的变化，前后花了9个月，终于试出了一种可以吸收臭味的配方。兴奋的她，开始跟身边有相同困扰的亲友分享，并在奇摩拍卖上发起团购。十多年后，当她原先协助扶持的家业上轨道，她才又回头，全心投入此生意，想为有相同困扰的人解决问题。

但，相较于宠物食品等主流商品，臭味滚耕耘的宠物日用化工市场，其实是仅占整体市场不到2％的超级小众市场。

问她为什么坚信这一块市场有潜力，十多年后仍无法忘情？她大笑：「我以为有，但做了，才发现其实没有。」

她表示，2012年起，走上品牌之路，没想到却是波折重重。一开始因为有通路迷思，认为打进实体大通路才代表品牌够格，一心想在量贩通路做生意，却惨败，3年都没有获利。甚至，因为销量不好，谈判空间不够，惨遭卖家决绝退货，让她只能再转卖过去做团购生意的铁粉救急。

直到有一天她突然醒悟：「我是宠物品牌，为什么硬要挤进人逛的通路？」

甩通路迷思攻边缘市场

体恤长照机构改客制化包装

非主流商品，就应该往边缘市场打。

她开始将重心转往电商，耕耘分众市场，并参加世界各地的宠物展，精准对接目标。同时，也发挥当年团购市场深耕粉丝的敏锐度，举凡超过十瓶以上、并且回购的客户，她会请业务同仁去电询问对方购买商品的用途，体察需求。

这才发现，其实在主流市场之外的边缘地带，有许多意想不到的客户。

好比，他们发现有一个定期回购的客户，都是以「箱」在购买地板清洁剂、除臭喷雾以及洗衣精，去电询问才知道，对方是长照机构。原来，他们的产品也很适用于住民有便溺、失禁问题的社福组织。

但，这些机构虽爱用他们的产品，却有些为难。「因为我们的产品上面印有『猫用』、『狗用』，其实让他们很困扰，怕被看到，观感不佳。」

夏绫那立刻决定，特别设计只有臭味滚Logo、无其他字句的包装，专门出货给这些特殊需求单位，发票上也只注明「环境清洁用品」，省去对方麻烦。

她的客制化不只针对弱势单位，例如，当她出货到北京时，也会考量当地气候，遇到会下雪的地方，必须供给加水就能使用的除臭粉末，而非液体，避免瓶身因热胀冷缩被压坏。

问她为什么要这么费工？她说：「最怕是不知道有什么需求，客户都告诉你他的需求，还不快满足他们吗？」

但这样不具经济规模的订单，又为什么要接呢？

她坦言，一开始其实并没有想着获利，「我本来就有做志工的习惯，甚至我的猫跟狗，都是合格的治疗猫、治疗犬（编按：经认证可辅助治疗身心障碍及特定族群的动物），对我来说，可以帮助到这些人就够了。」

中澳星马都有她客户

品牌名称限制成下一个挑战

但，善意终究在市场上也得到了回报。因为她保有弹性，前进海外时，大厂不愿意做、或低于一千瓶的订单，她都接，并愿意客制化包装、香味，立刻抢占了不同的市场。甚至，现在一家菲律宾起家的宠物除臭用品公司，从原本一次只下3万元的小单，已经茁壮成每一个半月都会向她下一笔约新台币60万元的订单。

目前，臭味滚的客户遍及澳洲、星、马、中国等二十多国，来自这些客制化的产品已占营收约1成。而且，这些订单比零售市场更稳定，加上早就建立的电商机制，帮她抵挡了COVID-19疫情刚袭击时，中国市场封城、货运停滞长达5个月的难关。

「她比其他人更有热情，相较于一般中小型企业都很保守，但她愿意尝试很多创意、也不会害怕失败，」与夏绫那进行产学合作的中兴大学科技管理研究所教授郑菲菲观察，臭味滚不仅有自己的实验室、瓶身制造工厂，还愿意接受客制化订单，「这是他们很大的优势，既能跟别人不一样，也不需要做价格竞争。」

虽然郑菲菲也观察，品牌名称可能为此公司带来限制，「这个名称，好像变成只能做除臭用品，很难做零食。」品牌的国际形象经营及再造，将会是他们下一阶段的挑战。

小众从来不小，边缘，也能种植出一片花草。就像在沙漠中求生存的人们，虽然艰辛，但却能种出比他处更甜美的果实。

商业周刊1791期