产业观测－从服务台商到深耕在地 国银新南向布局有成

目前台资银行在柬埔寨有54个据点，包括第一银行一分行九支行，合作金库一分行七支行，兆丰银行一分行、四支行，玉山银行一子行、13分行（2013并购当地银行、成立子行），国泰世华银行一子行、14分行（2014并购当地银行、成立子行）、货币交换所，以及上海商业储蓄银行金边办事处等。

越南现有九家台资银行（北富银、国泰世华、华南银、第一银、永丰银、兆丰银、中信银、玉山银、上海商银）、设有12处分行，一子行为国泰世华与越南工商银行合资的世越银行，另有15家国银设立办事处。

国银新南向布局，早先多以服务当地台商为主；待熟悉当地营商环境后，便在地耕耘，近年来更发展出区域银行的典型。其中又以一银柬埔寨金边分行与越南胡志明分行最具代表；前者柬籍客户高达9成，后者越南企业也有7成。

■一银金边分行成区域银行典范

一银东协有18个据点，包括1977年为进入「亚洲美元」市场而成立的新加坡分行，以及河内、胡志明市、马尼拉、永珍分行、金边分行及辖下九家支行、曼谷代表办事处、仰光代表办事处、雅加达代表办事处等。

一银金边分行2022年税前盈余逾4,000万美元。越南胡志明分行疫情三年，平均以20％的速度逆势成长，2022年税前盈余近1,300万美元。两处分行堪为一银海外获利引擎，皆系「跟着台商走、在地深耕」，建立亚太区域银行的典范。

1998年设立的一银金边分行是洪森政府取得控制权后第一家设立分行的外资银行，有别于其他国银以台商客户为主，该分行多年来锁定柬埔寨在地客群；利用柬埔寨准许分行下设支行的管理规定，以金边分行为总部、综理规划业务目标及前后台运作，在周边商业地区布建犹若连锁门市的支行，专司业务拓展，建立「中央厨房vs.连锁分店」的运营模式。

协同柬埔寨以美元为主要货币的市场特质，以街头巷战、实地勘查营运、推估营收现金流量（当地商家财报多付之阙如，须实地观测推估），开发在地有潜能商家客户，从微型金融、房贷融资等「Retail」业务，一步一脚印打开市场。

目前一银在柬埔寨有十个营运据点，使用当地语言、当地行员、以企金为主、辅以个金授信策略，锁定柬华、柬籍在地客群，随着金边地区近年来经济快速成长（疫情前GDP成长率6～8％、2022年成长率5.5％），以「在地化」金融服务，扩大授信，摆脱削价竞争、拓创蓝海市场，获利年创新高。

■中国＋1，胡志明分行创佳绩

设立于2003年的一银胡志明分行，初时以服务台商为主。经历近20年开放，越南在台、日、韩、新加坡等为主的直接投资（FDI）累积下（开放35年FDI总额约4,450亿美元），家具、制鞋、纺织、成衣等供应链建立，就业、所得、GDP连年跃升，国内市场形成。

中美贸易冲突、疫情等加大供应链重组。为了去风险，「中国制造＋1」的新策略，促使资通讯电子等各产业外移至越南；过去五年越南FDI达1,800亿美元，占35年来累积FDI的40％。

一银胡志明分行审度地缘政治发展契机，以「联合舰队」、「虚拟航母vs.功能战舰」的运营模式，在分行内设多个功能小组推动业务，经由台商在当地供应链（外销为主）、销售网（内销企业），以同业及异业（产险、租赁及会计师）往来之殷实、具潜力的当地产业领头羊为开发对象。以胡志明市附近、上至中部岘港的十余省为责任区，走出以台企客户为主、台资银行竞争的红海市场（越南台资银行九家多集中在胡志明地区）。今年7月一银主办的越南第一大糖业公司「成成功边和」、9,400万美元的联贷案，即为味丹越南厂在地供应商。

该分行并经由OBU境外融资提供美元资金予越南客户（越南因外汇管制没有美元收入来源的企业，不能于当地借美元，可经由境外银行如OBU、以外债方式提供美元借款）。BMW于去年底宣布在越南合作生产的当地最大汽车集团长海企业，今年3月该分行主办一年期的5,000万美元的联贷，即有四家国银OBU分行参与。

深耕策略奏效。该分行2017～2022年放款金额增加1.23倍，越资企业与台资企业放款占比从34.4％：65.6％，反转为67％:33％。透过多起联贷，也使在越南没有分行的国银、经由OBU境外分行走到海外，分享越南经济发展的果实，创造多赢佳绩。