成都车展不赚吆喝只赚实惠：奔驰下场抢客户 凯迪拉克降到18万

腾讯汽车《远光灯》

作者｜林珂莹

编辑｜刘鹏

这可能是近年来媒体日最为冷清的一次车展。

早在开幕之前，品牌邀约的集体“哑火”就已经让唱衰之音不断。但到了仅向媒体开放的开幕首日，展馆人流量之低仍出乎不少媒体人意料。现场一位记者感叹，“人跟往常相比起码少了三分之一。”

但冷清并未一直延续。自面向公众开放的次日起，人潮依然挤满展馆。前后两天的反差背后，是喧嚣流量在车展上暂时退潮，成本有限、竞争激烈的环境之下，车企们把注意力集中到最简单也最重要的一个问题上：怎样才能把车卖出去？

媒体日遇冷，车企大佬不再“串门”

早上九点刚过，小米展台旁边已经摆放了三道用于排队的隔离带。这有前例可循：四月末的北京车展上，小米CEO雷军和小米汽车是最火热的焦点之一，展台外的过道在发布会开始前二十分钟就已堵到水泄不通，一两百人排队是常态。

然而，媒体日 “降温”之下，过去的经验失效。一小时后，展台边的隔离带撤去，观众可以自由进出展台参观体验，试乘也基本无需排队。

“周五工作日嘛，而且第一天是媒体日，人少也正常。”一名小米销售解释道。

饶是如此，将其与四个月前的北京车展媒体日对比，变化仍然明显。

彼时正逢小米汽车上市不久，雷军携带的巨大流量让所有车企眼红，拍视频、做直播一时变成车企CEO“标配”，车展也顺势成为吸引流量的战场之一。开展首日，雷军在人群簇拥下参观比亚迪、方程豹、理想、蔚来、北汽等多个展台，何小鹏、李斌、李想等车企CEO也纷纷下场“巡展”，试图在流量池里分得一杯羹。360创始人周鸿祎身着标志性的红衣，凭着一张坐在越野车顶的照片登上热搜，高举着的手机和相机在车下将其层层包围。

时至今日，曾经风靡一时的车企CEO短视频更新频率已经逐渐降低。而在此次成都车展上，尽管次日仍有何小鹏、尹同跃、余承东等“大佬”现身，但多为在发布会上为自家产品站台，互相“串门”的盛况不再。车企似乎达成了一致：流量过潮之后，卖车才是要紧事。

“成都车展和北京那种不一样，成都车展是卖车的车展，销售可能比用户还多。”一名蔚来的销售告诉腾讯汽车《远光灯》，首日大概来了三十余名销售，媒体日观众专业度高，但不是买车的主要群体。

早上九点十分左右，荣威的销售们在展馆后面的空地上参加晨会。负责人站在前方高喊道：“只要好好干，明天还是有回报！”销售们齐喊三声“荣威大卖”后散开。

豪华品牌也无法置身事外。奔驰的负责人在晨会上再三强调，销售一定要注意观察台下，把客人盯住。“你们要做的就三件事情：第一，留顾客电话；第二，把顾客带到里面了解；第三，把门店推给顾客。”

媒体日少有真正买车的普通观众，即便在占据最大人流量的比亚迪展馆，销售也坦言 “基本没什么客人”。但销量之争已经拉开，现场人流量不足，销售们转而拿起手机支架开启直播，不愿浪费流量和时间。

晨会刚刚结束几分钟，一名奔驰销售站在展台上，一只手拿着手机对准E300L开启直播间，另一只手在镜头前打开计算器，快速按下数字：“五十二万八的车优惠九万，四十三万八，我觉得这个价格真不贵。”另一名奔驰销售从他身旁走过，对他比了个拇指。

一名理想销售告诉腾讯汽车《远光灯》，现场销售人员来自不同门店，自己平时在门店也会开直播卖车，积累了一定的粉丝，车展只是提供了一个更有利于吸引流量的场景。

不赚吆喝只赚实惠，卖车才是正经事

尽管开幕首日唱衰声不断，但现场每名销售都肯定地表示：“媒体日之后肯定会不一样。”

他们判断无误。从面向公众开放的次日起，人流量明显增多，火热程度不输此前的北京车展。

据乘联会数据，今年1-7月，成都已经以33.2万辆的销量超越北京、上海，成为城市销量冠军。

不少参展观众明确表示，自己有买车换车的想法，不过对于油车和电车的选择依然存在踌躇。“还是想买油车，电车上高速怕中途没电。”一位参展观众称，他感觉成都目前大部分纯电车仍是网约车，加之近日成都限电时有发生，自己对于电车的续航里程存在疑虑。

智能驾驶也明显成为观众关注的重点之一。蓝山、极越等展台的屏幕上循环播放着其CEO上路亲测NOA的视频。一名计划购置新能源车的参展观众说，自己不打算买小米，主要原因就是它的智驾“还是不得行”。

一对从小米展台出来的年轻人则告诉腾讯汽车《远光灯》，自己预算15万左右，小米有所超出，不过外观好看，所以正在考虑。虽然小米展台对面的丰田凯美瑞也符合价格预期，但他还是更想购买现在的新品牌。

据凯美瑞销售介绍，当前十三万九千八百元标价的车，算上优惠应该能达到12万以内，如果在车展期间下订单，还能获得2000元左右的车展补贴，最终可以做到约11.8万元。

尽管随着BBA回调优惠力度，汽车行业价格战近来似乎趋缓，但在销量竞争上，价格仍是最有效的手段之一。一名凯迪拉克销售介绍道，GT4豪华版价格已经低至18万，加上保险等落地价约20万，再扣除现在的7000元补贴和优惠券，不到20万。“你也知道的，现在这个样子……”他笑了笑，“价格都是便宜到顶点了，没有价格高的。”

岚图CEO卢放向腾讯新闻《远光灯》表示，现在市场跟以前市场不一样，以前是增量市场，只要跑得比别人快就行，现在是存量市场，要在有限的市场下容纳这么多新的车企，一定是非常激烈的竞争——存量市场是“你死我活”，这是市场竞争态势，倒逼所有的人像动物世界一样去竞争。

价格之外，在如何吸引和留住观众上，各品牌也“各出奇招”。值得注意的是，此次车展的户外广告仅有比亚迪和凯迪拉克购买，车企的宣传营销基本压缩在展台内部：小米为所有排队观众免费提供瓶装水，极狐则在展台边摆放了盲盒机器，观众在打卡拍照后可以抽取，内容包括雪糕、水杯等；马自达、现代等品牌的展台上，身着厚重熊猫玩偶服的工作人员向观众挥手——车展期间成都最高温达37度，室内虽有空调，但温度依然不低。

不少车企还雇人在展馆中来回走动，邀请路过的参展观众扫码关注品牌。一名给沃尔沃宣传扫码的人告诉腾讯汽车《远光灯》，自己一天要邀请扫码50个，干到车展结束那天，每天工资200元。

在众多扫码打卡可领的车展“伴手礼”中，出现率最高的是极越的紫色挎包，上面系着写有“百度×吉利联合打造”的明黄色牌子。在各个展馆展台，挎着紫色大包的观众随处可见，成为一幅幅流动的广告牌。

而就在车展开幕前夕的8月28日晚间，极越汽车CEO夏一平接受极越端到端AI智驾发布会后采访时，谈及今年一月的销量困境，几度哽咽落泪。

“现在很多新品牌，大家的技术其实比较趋同，没有特别大的差距，那么卖得好还是不好，可能还是要看营销策略、渠道引流等动作。”一名业内人士观察认为，车展很多用户在面临众多选择时，并没有特别明确的目标，这时正是企业和门店做主动输出的好机会，“那些品牌力不是很强的企业还是得在营销这块做到位，否则你真不能怪市场，也不能怪价格战。”