传统五金行竟超车特力、宝雅 营收成长全靠1招

振宇五金创办人兼董事长曾善（前排左1）从中盘商转型零售五金超市；总经理洪国展（前排左2）则用数位管理成功让公司在全台拓点。(摄影者/骆裕隆)

你有多久没走进五金行了？印象中，传统五金行门口堆满水桶、吊挂塑胶水管、扫帚畚箕，店内，工具机、各式零件堆叠顶天，遮蔽灯光。

但，走进振宇五金的感受很不一样。150坪的开架式卖场，走道清楚标示产品类型，光是工作用手套就一口气陈列30、40种供顾客挑选。这让专业师傅能迅速买齐工具，避免工班枯等，「我这什么都有，有人会说，老板娘你的比较（小五金行）贵，我说时间省了就好啦！」振宇五金创办人兼董事长曾善笑说。

它是台湾最大专业五金卖场，该公司去年营收近16亿元，比宝雅旗下五金卖场宝家高，门市数58间，比特力集团旗下社区店更多。不仅最大，今年上半年受疫情干扰，同业营收平均成长仅2.6％，它却达到7.4％，究竟怎么做到？

振宇五金二代、总经理洪国展认为，关键是抓住「五金超市」定位。它的规模比传统五金行大，顾客能一站购足；比起家饰量贩店，逛街客人多，它的客人目的明确，坪效更佳。

商研院经营模式创新研究所副所长李世珍观察，台湾都会区五金行不好找，过往消费者多只能从家乐福、全联这类通路找到为数不多的五金品项，或去购物体验对散客不那么友善的传统五金行。振宇主打现代化、数位化，正好补上市场缺口。

但，从传统五金超商变身连锁五金超市，振宇花了十多年转身。改变的起点，从洪国展2008年回台湾接班开始。

当时，它已经是台中最大的五金连锁超商，拥有13家门市，外表相对同业新潮，但，走进仓储，却还停留在人工点货、纸本纪录，骨子里还是传统五金行。

打造点货、支付数位系统

小五金行也用，免费做市调

正因为此产业数位化脚步慢，高度仰赖人工，使企业规模无法成长。在美国取得MBA学位的洪国展注意到，「门市做改变，大家都看得到，但要避免根本问题一再发生，要从仓储解决。」

不同于多数二代接班，往往先从最绚烂的部分下手，他选择从别人看不见的地方做起，用数据翻转老产业。

他回忆，当时一切资料都靠人工誊写，员工得利用下班时间点货，每天都加班3小时。他接手后，将系统全面数位化，靠数据算出需求量，设定安全库存，不足就自动下单，且每月只叫货两次，提高效率，员工准时下班，并大量节省成本，总库存金额减少两成。

有了进出货数据后，在还没有大数据概念的年代，他就从中分析、洞察出一套规则，打造新的财务与支付系统。

他发现，如果善加运用五金业特有规则，可省下货款。例如：「（每月）1号这天叫货可以晚1个月付钱。还有，70天的票，40天就付，货款可以扣5％……，我一听，可以少5％耶！」他笑说，在经济起飞的年代，这点小钱不算什么，但他是金融风暴后接班，就算是1％费用，能省则省，因此开始分散日期向7百家供应商进货，降低资金压力。

这个专为五金零售开发的进出货系统不只让它省下支出，毛利攀升至37％，更奠下他打破产业天花板，将版图成功跨出中部基础。

当时，也有其他向振宇进货、散落全台各地的20多家小型五金行采用此套系统，他可以从后台看见这些客户的数据，等于多了免费市调资料，「记录在地的热销产品、营业额，看数据跟纯感觉会差很多。」这让他更有信心跨出中部，往全台湾扩点。

虽然，翻转老家业过程中也经历多次跌跤甚至冲突。

「现在看到的都是成功结果，中间有很多错误尝试啊，」洪国展坦言。例如补货系统一开始有bug，电脑下单后，门市缺货的品项没来，倒是来了一堆存量充足的商品，让员工疲于奔命，向周边门市调货应急；或系统为压低成本，追求月初进货，零库存也不下单，导致热卖商品出现空窗期，让员工抱怨，甚至不信任。

洪国展回忆，当时资深员工不相信电脑，每次跑出来的进货表、库存单，还会另花时间一笔一笔检查、比对，「我注意到他们怎么都在柜台待那么久，才发现（员工其实）还是很担心。」后来，他花半年时间，前后试过20多种公式，才找出能降低成本又符合现场需求的做法，用实绩让员工信任。

有了数位系统当后盾，振宇再靠着人才与卖场陈列两招，让展店速度加快，称霸全台。

设培训班养储备店长

陈列有固定位置，展店更快

2011年起，它一改五金零售业极为传统、看年资升迁的习惯，成立店长培训班，遴选优秀员工，手把手指导营运眉角，培养储备店长。

同时，振宇也有一套商品陈列标准化的规则，让上万种品项都有固定「住址」。

走进全台五间振宇五金门市，油漆都摆放在同一排、同一个货架上。好处是摆设一致、展店快，顾客也能快速找到需求品项。而且能在同样基准上分析、比较各店的营业表现，甚至能用来检视员工绩效，把每个走道设定成不同店员的KPI，比较各店店员销售成绩。

做小包装、教民众DIY

专业但亲民，让人更需要它

过去，振宇靠着数位化称霸传统五金产业，但近年，包括宝雅、特力集团都加入中小型五金行的市场，同时，专业工程师傅的来客数量停滞，居家修缮风潮兴起，他如何应战？

例如，擅长应对散客的特力集团公关总监沈汝康就提到，该集团目前有21家社区店，在店内引进量贩店固有服务，配置水电师傅团队现场解答，强调「先学会再购买」，也提供专业师傅到家服务。

洪国展表示，该公司也为散客、DIY族做出许多改变。例如螺丝，过去专业师傅购买量大，一次千支起跳，但现在散客多选购仅10支的小包装，上头还得印制使用说明，甚至店员要会帮DIY族挑选工具、示范维修方法。过年过节还会走进社区，教民众修纱窗纱门、漏水莲蓬头等，让五金卖场更亲民。目前该公司营收已经有6成来自DIY散客。

面对同业兼卖日用品提高顾客回店率，洪国展目前并无此打算，而是要继续把五金专卖做到精，「专业做得更厉害，让客人觉得有问题就去问振宇。」

目前，台湾五金行每年减5百家，但未来，它却要锁定全台人口满8万人的乡镇，持续扩张，预计开出两百家门市，「台湾屋龄老化，五金这东西，你住几年就会需要，有人生活的地方就有五金，」洪国展相信，五金不是夕阳产业，问题只在能不能满足当代社会需求，持续进化。

商业周刊1765期