二手商品只比全新品便宜15％ 为何还有一票人心甘情愿掏钱？

旋转拍卖台湾业务发展资深经理郭琪蓝（左3）说，公司取名灵感来自柯达投影机Carousel，希望用户体验是不断快速上架、卖出去，像一直旋转切换的投影片。(摄影者．郭涵羚)

全球刮起二手风，但各大平台百家争鸣，要抢夺这块大饼并不容易。在台湾也不例外，该怎么做才能掳获新崛起的二手消费者？商周专访估值比美国二手服饰龙头还高的亚洲二手王旋转拍卖，以及台湾两大二手平台：露天市集与主打接通日本二手市场的代购网比比昂，看懂二手商业变革的市场眉角。

旋转拍卖》

估值比美二手服饰王高四倍

30秒上架、类IG滤镜黏顾客

「我们今天在『前男友』受访。」这不是什么随机街访，而是旋转拍卖（Carousell）位于台北办公室的会议室。台湾业务发展资深经理郭琪蓝告诉我们，这个办公室名字的灵感，来自旋转拍卖为使用者举办的「前男友市集」，一场鼓励大家出清「爱情遗物」的活动。

旋转拍卖集团来自新加坡，旗下有好几个贩卖二手商品的品牌，包含C2C（编按：个人销售给个人）的二手拍卖平台旋转拍卖、线上二手车销售平台OneShift、二手服装平台Refash等。

虽然疫情后，二手平台估值普遍下降，但据财经媒体CNBC指出，旋转拍卖集团估值达十一亿美元，是美国二手服饰龙头ThredUp五倍多。

二○一四年，旋转拍卖进军台湾，除台湾之外，目前也在新加坡、香港、印尼、马来西亚、菲律宾，总计六个市场营运。该集团曾进行调查，发现台湾消费者对二手商品的接受度排名第二，高达八六％用户曾买过二手商品，仅次菲律宾。

尤其，旋转拍卖经营的主要客群为十八到二十四岁年轻人，他们在平台上购买时尚服饰、配件、美妆保养等汰换率较快的商品。身为数位原生世代，这群人虽然很习惯在线上进行买卖，但同时，他们的客单价也较低，并且习惯同时使用多个购物或二手平台。

那旋转拍卖是如何增加黏着度，抓住平均专注力只有八秒的现代人呢？

首先，是打造让年轻人立即上手的用户体验。「对我们来说，卖家和买家一样重要。」郭琪蓝表示，平台最主要的收入就是交易手续费，因此，为了让卖家更容易上架商品，他们的App主打三十秒就可以完成上架，照片上传区也提供类似Instagram的滤镜功能、以及亮度调整等。

此外，旋转拍卖也利用使用者的购物数据，提供卖家即时的价格调整建议，并且告诉买家什么时候买最划算，透过这些小提醒，增加买卖家上线的机会。

同时，他们更抓准年轻人喜欢挖宝跟惊喜感的特性，主动根据最新趋势及数据，发起活动，鼓励卖家刊登相关商品。

「大部分年轻人来我们平台，找的就是独特性高的产品。」郭琪蓝分享，透过主题性活动，例如冬天就主打保暖衣服、耶诞节推交换礼物活动，或增加特定族群关注的品项，也是年轻人会持续回访的主因。同时，用户还可以在「附近」区块逛逛，让喜欢面交的用户，看看附近有什么稀奇古怪的好康。

甚至，为了推广二手交易的观念，他们连免费商品也帮忙处理。「即使平台赚不到钱，但我们要的是年轻人长期的二手购物习惯。」郭琪蓝表示。在他们的免费物品专区上，从冷气遥控器、跳绳到保养品试用包、清酒杯，只要是状况良好的物品，且愿意免费送给需要的人，都可以刊登。

或许经营年轻人秘诀，不一定在于低价，而是抓准他们想要与众不同的心。

露天市集》

串联专业二手3C买卖厂商

线下维修、再次脱手都方便

你能想像，二手商品的价格，只比全新品便宜一五％吗？

「现在的年轻世代，比较不会被快电商吸引，反而注重特殊性、循环再利用。」露天市集共同营运长周书华表示，现代人对于整新品或是福利品的接受度很高，而有稀缺性或搜藏价值的商品，例如球鞋或是公仔，甚至还会涨价。

成立于二○○六年的露天市集，目前总商品数有三亿件，其中有三分之一都是二手商品，消费主力则是介于三十到五十岁之间。周书华表示，这群人虽然愿意购买高单价商品，但因为有经济压力、注重性价比，所以也很乐意用七到八折价格，购买整新品或二手商品，例如3C、露营、母婴用品等。

其中，二手3C产品快速崛起，是目前该平台二手销售金额最高的一块，超过整体交易金额的三分之一。周书华解释，3C产品单价高，例如手机、除湿机、空气清净机等，使用时间长、不易坏，因此，如果可以旧换新，很多人会每年到平台来买卖。

举例来说，有些人家里有很多旧手机，不知道怎么处理，同时，有些人想买手机给长辈或是小孩，但不需要那么强大的功能，刚好就可以上二手平台媒合。

但，贩卖3C的平台这么多，甚至现在脸书、Line社团或各大电商也有二手专区，露天市集用什么方法吸引买卖家？

为此，他们锁定了一群特别的卖家——专门做二手买卖的专业厂商加入「露天3C联盟」，提供用户三十到六十天的保固、六期零利率等优惠。对受众较少的3C卖家而言，加入联盟也是能快速接触广大露天用户的捷径。

周书华分享，这些卖家，九成有实体店面，所以消费者在线上买了之后，如果有问题，还可到线下店面维修，「不怕变成3C孤儿。」甚至，消费者未来还可以把旧机再卖回去给店家。帮用户连未来能如何脱手都想好，真正让循环经济滚动。

比比昂》

接通日本二手市场挖好康

拍照验货服务确保商品真伪

二手的魅力，不只是省钱，更是满足挖宝的乐趣，尤其是二手经济发展已久的日本，更让许多台湾消费者和旅客趋之若鹜。据日媒再利用经济新闻统计，日本二手市场规模在二○二二年高达约三兆日圆，而且已连十三年成长。

网家集团旗下主攻日本代购的比比昂，接通日本最大二手平台Mercari和乐天旗下二手精品平台Rakuma，主打的就是让台湾消费者跨国挖好康的奇趣消费体验。比比昂一九年才成立，但去年营收已达四亿六千万元，将近「前辈」露天市集的七成。

日本的二手市场魅力何在？比比昂创办人暨社长罗薇琳对商周指出，日本社会长期有「你家里不要的东西可能是别人的宝物」、「绝对不能浪费」的精神，商品大多保存良好，很多品牌也因此喜欢在日本推出特别款、限量款，所以逛日本的二手市场，总有「遇见意想不到的喜悦」。

罗薇琳表示，台湾消费者对日本二手货接受度很高，「去年到现在业绩涨了一倍，我们其实也满讶异。」而且出乎意外的，男性消费者比率高于女性，其中，最受欢迎的前三类商品是公仔动漫类、音响相机、钓具球具，都是兴趣类的产品。

但是，她也坦承二手买卖难以避免假货问题。Rakuma是跟已经认证过的日本各地二手店合作，比较没有问题，但Mercari是以一般民众为主的二手平台，通常没有验证，甚至很难退换货，只能靠消费者自己判断卖家的信誉。

而比比昂的做法，是推出「加值拍照服务」，选择该服务的买家下订后，比比昂会在集货区开箱拍照确认商品，如不满意，比比昂会出面跟卖家协调退货，借此解决跨国购物难辨别真伪和难以沟通的问题。

乍听下是非常费时费力的服务，却能让消费者安心，解决二手交易中难建立信任的痛点。而且罗薇琳也表示，会出现争议的状况不多，所以并没有增加太多负担。如何在庞大的新市场突出？有时只需要一个从消费者角度出发的贴心小举动。

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商业周刊1913期