鲸犀直播回顾03｜品牌化商家会遇到哪些真实的“坑”？

中国企业的出海之路不再是单一的线性发展，而是变得更加多元化和复杂化。

从早期依托亚马逊等电商平台，到如今独立站的兴起，再到TikTok等社交媒体平台的内容电商模式，行业形态的每一次变革背后都会带来新的挑战和机遇。

当前，成功的品牌出海不仅需要优质的产品和强大的品牌力，更需要对目标市场有深刻的理解和灵活的策略调整。最近我们邀请到了有行业实战经验的企业创始人，来分享品牌化商家在出海过程中遭遇到的真实“陷阱”。

本期鲸犀邀请到的分享嘉宾是：

-潼潼 跨境Boss姐妹圈创始人、深圳一三谷科技有限公司创始人

-陆诗冬 三合一数据选品平台Gloda创始人

以下是该场直播讨论的内容，鲸犀进行了不改变原意的编辑与整理：

1、商家想做品牌出海，一般会遇到哪些坑？

潼潼：目前无非是几大“坑”。第一，产品要出海，产品一定要合法合规，要有详尽的商标资质；第二，要注重海外仓的选择；第三，公司整体的管理方面，团队人员能否按照整个公司的战略节奏去执行。

我们说跨境电商有时候像一个“贵族游戏”，身边有些公司卖海外仓的一些货，虽然整个公司团队人也不多，但是几个人真的每个月可以卖 40 万的货品，所以在跨境这条路上还是有很多的玩法。

陆诗冬：说到出海这个“坑”，我先分享下个人的真实案例。2021年，我就开始做TIKTOK大数据分析平台，通过平台上的数据，可以看到TTS的商品、视频、达人等数据。当时注册量和用户量级都很不错，市场认可度也很高，甚至整个TTS卖家渗透率达到了90%左右，但是还是赚不到钱。

因为当时整个TTS的东南亚市场，大家都不怎么赚钱，卖家不赚钱对于工具类的产品付费意愿度就更低。所以不是入局早就是好的，而是需要选择一个更为合适的时间点切入。这个是我亲身经历的一个“坑”。那段时间也会碰到外部一些因素，比如疫情、美股市场暴跌等等，造成融资上遇到了很大的问题，最终没有成功。实际上，我们没有找到很好的市场切入点去做这个事情。所以不管这个行业看上去多么有朝气或者潜力，如果把握不好时间点，很容易就会遇到一些问题。

我在做数据平台的时候，看到过很多卖家会有的一些问题。第一，有些卖家在选品的时候，他就盲目地去抄品。抄完之后，在上架之后，这个店铺就很可能侵权了。所以在选品的时候，其实是有很多的策略。你需要结合数据上的一些展示去使用，这样你才能确保你的产品这是第一个。

第二，数据其实是有很多的维度，但很多人看数据其实不仔细。举个简单的例子，他选的品没有注意库存，他去拿了别人的货带货，突然间靠自己的运营手段爆单了，结果货无法供应，这就是一个比较大的问题。

第三，从卖家的一些实操案例过程，来和大家讲一下。我们做跨境一定要了解当地文化的风土人情、消费习惯和时代表达。在 2021 年，我开了英语直播，国内很多主播去把国内抖音的那套玩法原封不动的搬到海外。他就在直播间表达，自己今天亏本，老板要骂他，大家不要买这个品。在国内，直播间可能会有很多用户去买单，但是在海外用户真的就不买这个品。所以，有些话术放在国内抖音是成立的，放在海外就不成立，这就是对当地的文化以及消费习惯不了解，所造成的结果。

2、为什么欧美用户会不接受诸如“赔钱大甩卖”这类营销话术？

陆诗冬：和整个欧美用户的思维逻辑有关。相对于中国用户，欧美用户更喜欢直接的话术，这也就是文化差异的体现之一。举个例子，国内用户在内容方面，可能会使用高超的剪辑手法来做短视频营销，然而这类视频在欧美的带货能力不确定。反而欧美很多视频营销基本就是一镜到底，很随性，没有特别多的剪辑手法。

潼潼：谈到内容，我们目前在解决一些外国达人拍摄痛点，我们直接会去带着拍摄团队，给达人提供我们的脚本，让他们自拍，拍完了以后我们来负责剪辑，目前我们发现太需要他们的那种原生素材。我们必须要建联达人，现在样品太多了，但是达人又有限。

所以我们会带着团队直接去美国当地，去培训达人，教会他们怎么直播。我们想要把，可能以前履约 30 天或 45 天才能回调的素材节奏，可以缩短到一个星期就可以完成的节奏，然后培训达人怎么直播和拍摄短视频。

3、在TikTok和其他平台上的销售逻辑是不一样的吗？

陆诗冬：首先这两个平台的支持逻辑是不一样的。 TikTok其实是属于社交电商，以内容为主；亚马逊和沃尔玛，其实属于货架型。整体来说，它的销售逻辑也不同， 对TikTok平台来说，它更多的是通过内容去展示。TikTok会根据算法来给用户推送，所以你会发现在 TikTok 上低客单价不是最核心的，最核心的是让用户先看到你的品。

TIKTOK和亚马逊的爆款逻辑也不一样，比如说亚马逊的热卖爆品，它可能会有不断的周期性，这个品在亚马逊上可以持续两年，但目前在TIKTOK上，大部分的爆品周期在1-3个月。

4、产品在TikTok上要具有先发优势。

陆诗冬：一个店铺的游泳眼镜假设它卖18.5 美金，它现在的整个份额，是占了这个单品市场份额的90%。然后其他的竞品同款，价格比它低的多，只卖 12 美金，但是为什么它卖得这么好？是因为他们在营销侧和运营侧做了大量的工作，通过内容和达人去触达更多潜在的消费者，所以它才能卖得好。

也就是，我现在推一个品，如果我有更多的资源或者是更多的流量，能帮助我在整个全网去推，这样的话，哪怕客单价比竞品同款商品竞品高，照样能卖的比别人好。因此在TikTok电商生态里，要让用户率先看到自己的产品，具有先发优势后，就不再局限于低客单价的卷。

5、TikTok上如何决定产品的客单价？

陆诗冬：在产品定价的时候，就要符合这个平台消费者的消费能力。定价很有讲究，它的市场份额，不会对一些平替的那些店铺和产品给吃走，它的市场化还是待成交。比如说对一波群体的产品定了一个三百元的价格，这波群体是不会买五六十元的价格产品。

所以，如果说你的客单价到了一定程度，你所面向那部分群体其实就会有很多，他不会因为有更便宜的客单价，而转去买其他的产品。

潼潼：如果是做高客单价的客户，在产品的价格这块，就需要把控，否则用户会觉得背刺。我们以前卖一些产品都会做限量出售，主要是一个收藏品的逻辑思路。我们还会根据人群和使用场景做不同颜色和不同样式的产品。

6、怎么调整策略来适应不同的电商平台和市场环境？

陆诗冬：这是很多卖家看到的问题，有些卖家老板特别自信，觉得这个品在国内卖得好，就在国外也卖，结果他就不了解海外商务之间的习惯，然后在海外卖了之后就发现卖不动了。你卖不动的时候你就会发现，最大的成本是时间浪费。

举个例子，作为一个卖家卖美妆蛋。他当时参考亚马逊的价格去卖六只系列的美妆蛋，但没卖出去多少量。我过来给他建议去参考一下数据，比如它 7 美金 6 个，改成 3 美金 3 个，实际上你的成本几乎是没什么太大的区别，然后他就有销量了，是因为你要了解这个平台的消费群体他所关心的问题点是什么，而不是照搬别人卖出的销量来卖品，数据是很重要。

所以，我们不要盲目去相信自己的感觉，我们要通过很客观的一些点、事件以及人群分析，来确定你的受众群体、目标客户以及需求点。

潼潼：很多品你可能在亚马逊平台卖得很好，在货架电商平台上卖得很好，但是在其他平台可能就卖得不好。例如，有位朋友，她在Temu和亚马逊上卖得好的品，在TK上重新搭了团队，卖的是同样的品，跑了几个月，然后亏了一些钱，还是跑不动。因为她的品不适合内容电商，所以大家要针对自己的品做好产品调整，不要一上来就是一顿猛干，这样很容易亏钱。

但是像美妆类的就比较好展示，有场景比较适合打组合。比如最近我们爆的短视频，一位达人用染发剂染完头发，在阳光下转身的一个场景，这个视频就成了爆款。

7、谈到选品，您会给商家提供哪些建议？

陆诗冬：这个行业我其实做了很久了，我们有一套自己的推理逻辑，特别是针对海外TikTok。目前卖家通过我们的产品，根据步骤一步步走下来的话，选品上几乎不会遇到太大的问题。

做亚马逊、TikTok以及抖音三个智能的平台，就是基于最核心的问题，要在同一市场、同一批客户群找到确定性的差异化。也就是说，卖家可以只需要把同类产品搬到平台上来，很多工作只要运营操作就可以，这就是最简单、最直接、最快的工作，这是我们做的。

当然我们还有其他的一些板块，比如说，我选完这个品之后，一定有竞品，这个竞品分为直接竞品和间接竞品。直接竞品就是同款和同类型的，间接竞品就是商品。我们现在平台上可以做一个根据这个品的关键词，你可以去搜，形成一整套的看板，直接竞品和间接竞品都会在这个看板上。

潼潼：陆总这个平台整体就技术壁垒，我们运营的反映情况非常好。因为选品时候，你几乎可以借助一些数据平台，然后去对标自己的平台店铺卖的品，可以看到它的销量以及价值。可以更好的去做战略调整，否则你盲目去打市场，损失就会很严重，如果你借助一些数据的东西去做一些问题的话，就可以让更多事情变得可控可调整。

很多卖家卖不动品的原因，就是盲目根据自己的想法和喜好去打品。他会觉得这个品牌国内活动卖得很好，那么国外就也一定能卖得好。或者，在国外客户卖得好，国内也能卖得好，一个产品卖的好是多方面的原因组成的。

（雷峰网）