明太祖开国3计救了它！台湾纱窗王如何变宏碁伙伴

清展科技总经理周国忠。(图／商周提供)

不起眼的小东西，也可能藏着意想不到的大商机，就看谁有过人一等的巧思与毅力，能挖到金脉。

像是家家户户都有的纱窗，窗框装上纱网，再简单不过，竟有人能从中发掘出逾200种专利技术。

走进这间展示厅中，一边是把纱窗隐藏起来，直到一推开窗，纱网才如卷轴般被拉出；另一边是能跟着太阳移动，随时调整高低与纱网密度；还有与地板几乎贴平、推轮椅也能轻松通过的无障碍纱窗门。

这些纱窗新样貌，让它营收5年翻1倍，抢下全台纱窗逾3成市占率，成为今年营收上看5亿元的纱窗新霸主。近期科技业巨头宏碁集团也找上门，洽谈联手抢攻防霾商机的未来大计。

它，就是今年成军35年、藏身高雄大寮区万大工业区的清展科技，而领军的灵魂人物，是总经理周国忠。

中兴大学农产运销学系毕业的他，原本创办的是塑胶射出代工厂，但找不到足以养活公司的客群，之后转型做铝门窗零件厂，又打不赢同业低价竞争，赔多赚少的惨澹经营，走了10多年之久。

既然如此，这家危机企业凭什么翻身？

抢敌人少的「蓝湖」市场

「回想起来，清大简祯富老师引用明朝开国时提出的，高筑墙、广积粮、缓称王的蓝湖策略，最像在讲我们的转型。」周国忠说，700年前，乞丐皇帝朱元璋创立明朝的开国3策，这观念启发了他。

意思是，台湾除了台积电、鸿海等少数大型企业外，多达98％都是中小企业的体质，不适合抢进发展成熟、竞争激烈的红海市场，甚至连抢进蓝海也相对吃力。因此，应考量自身能耐，寻找未成熟、竞争少的利基小型市场，也就是「蓝湖」市场。

而「高筑墙、广积粮、缓称王」，则是找对市场后的开发策略，强调垫高竞争门槛，比急着抢市占率更重要。

然而，道理简单，落实却不容易，清展历经多次转折，才有今日的成果。

第一次转折，1987年，2度找错战场，7年水土不服，冒险转战纱窗背水一战。

周国忠早年创办塑胶射出厂时，就认定台湾产业迟早将从粗加工进入精密加工，工程塑胶精密加工将是新蓝湖。

曾是清展股东的周国忠弟弟、洺展塑胶董事长周泰郎说，当时台湾的精密加工确实已经起步，但可惜的是从金属件先发展，而不是塑胶件，小猫2、3只的市场需求，根本养不活公司，而当时万大工业区是南台湾的铝门窗生产重镇，为了求生，被迫转型进入铝门窗零件代工市场，「当时的问题是，哥哥想的东西，领先市场太多。」他说。

不过，因为周国忠是后进者，只能靠相对便宜的价格抢单，就算改良零件设计，同业立即仿冒，很快又陷入杀价竞争，「没有不可取代性」，成为致命伤。

7年2度挫败中，他看到的1条生路是，数10年不变、属于铝门窗配套的纱窗业，因利润越来越薄，先进者越退越多，反而有订单集中到清展的迹象，他决定背水一战。

第二次转折，1994年，吸取错误战略经验，拚专利高墙，抢攻高价豪宅市场。

砸9成获利拚出专利高墙

「失败不会是成功之母，反倒成功可能是失败之母，只有检讨，才是成功之母。」周国忠说。

他自我检讨，在高精密工业塑胶失利，看懂趋势不足以成功，还必须找到足够且成长的需求，才是真蓝湖。

当时高达9成是传统老纱窗市场，只有包含豪宅、顶级办公楼等约1成的中高端市场，仍有包含日本等海外大厂，愿意持续投入研发、加值升级抢进，这就是他看见的纱窗蓝湖。

而从铝门窗零件的红海杀价竞争，让他搞懂，单纯拚制造力不足以胜出，还必须有足够的专利保障，因此1994年后，他力拚专利，不惜代价盖起高墙。

就算全台纱窗厂几乎没有研发部门，但周国忠不仅设研发部，且人力占比超过1成以上，最疯狂的时候，年营收不到5千万元，就曾经数年拿超过9成的获利全投入研发与专利，就这样从1扇纱窗变出逾200种专利设计，「只要能把墙盖高，我什么都做。」周国忠说。

这虽然让企业开始转亏为盈，但代价也同样沉重，为了筑墙，几乎花光将近10多年的获利，约在2014年，就连亲兄弟都受不了，周泰郎选择独立门户，创办洺展塑胶。其后周国忠的智慧纱窗，好不容易吸引中大型铝门窗与豪宅业者采用，进入豪宅供应链，包含陶朱隐园、元利信义联勤、琢白等北市知名豪宅都是其客户。

但不断投入研发，又该如何判断对错？周国忠确保胜算的做法是循环式品质管理（PDCA），也就是规画、执行、查核、行动，换句话说，每个研发成果不能只是空有创意，还要落地，看消费者能不能接受等，有效才能继续，不然就该停止，另找方式，不要怕麻烦。

首创1天到货，打进装修业

第三次转折，约是2012年服务升级，首创24小时到货，打开装修市场大门。

周国忠认为，先进者容易受成功包袱局限，这是后进者的一大优势。就像清展让业界看不懂的1项创举—24小时到货。

在传统业者的认知中，纱窗多是出货给铝门窗厂或营造厂，出货的产业生态都是以周或月计算，花钱改变它没道理。

但对后进者而言，没有既定的出货客户或习惯，反而能看到既有的铝门窗厂或营造厂，如果叫货到货时间更精准、更短，更能舒缓他们的库存压力，而且对于一些专攻中古屋修缮的工班师傅来说，很多顾客是住在家中时进行修缮，能越快解决问题，就越能提高服务满意度。

「坦白讲，民宅修缮（送货）这种速度，目前没有人可以像清展那么快。」清展老客户、南部铝门窗大厂高兴凤董事长吴孟宗说。

所以，周国忠约10年前开始推动的24小时到货系统升级，未来连切割尺寸正确与否都将交给电脑辨识来确保品质，这个同业看不懂的布局，正是清展的竞争力所在。

靠着技术加服务，清展在苦熬约20多年后，不仅营收规模称霸台湾纱窗业，制造实力也获得数家日本纱窗大厂认可，成为重要的台湾代工厂。

结盟宏碁，瞄准全球商机

但他仍有个大挑战，那就是苦无抢攻国际市场的好方法，10多年来，虽有多达20多国的零星订单，却没有发展出任何1个如同台湾的稳健市场，而2大问题，就是单打独斗资源有限，以及不同国家纱窗使用习惯不同，需要有更接地气的销售与服务。

如今，周国忠盼到1个关键转机。去年底与宏碁的智慧纱窗合作布局，拥有全球通路资源的宏碁，不只要拿台湾防霾商机，更要攻全球智慧城市财。

宏碁通信总经理薄占平透露，与清展合作的纱窗，不仅能预测霾害并自动关闭，当侦测到屋内一氧化碳浓度过高，也会自动开启通风，都是宏碁抢攻智慧城市的一部分，其实台湾有很多隐形冠军，产品很好却苦无贩售全球的管道，而宏碁未来就能扮演这样的角色，像航空母舰一样载各式MIT智慧城市产品进军全世界。

搭上宏碁舰队的纱窗王，能在国际市场走多远，仍要看清展能否用更落地的专利与服务，盖出更高的城墙、累积更多的粮草，持续创新进化、攻城略地。

商业周刊1787期