年报里的中国经济丨浩辰软件俞怀谷：发力3D CAD与云化，境内外寻新机
21世纪经济报道记者雷晨 北京报道
近日，国产CAD软件厂商浩辰软件（688657.SH）发布了其登陆资本市场后的第一份年报。2023年，公司实现营业总收入2.78亿元，同比增长15.52%；归母净利润5413.86万元，同比下降13.02%。
在浩辰软件的收入结构中，2D CAD占比较大，公司在该领域的市占率也较为领先。在市场空间更为广阔的3D CAD领域，公司与西门子合作密切，但后者的技术组件授权即将到期。
浩辰软件3D CAD发展的突破口在哪里，随着市场竞争加剧，公司在境内外的经营策略将产生哪些调整？为此，浩辰软件董事会秘书俞怀谷回应了21世纪经济报道记者。
“境内更多的机会在于保持C端增长的同时发力B端，特别是央、国企；在境外，公司软件产品的品质和价格相较国际对手也极具竞争力，具有足够的成长空间。此外，公司在深耕2D CAD的同时，还积极布局三维CAD软件业务，力争打造新的盈利增长点。”他表示。
蓄力3D CAD业务
《21世纪》：浩辰软件CAD软件业务收入包括2D CAD收入、3D CAD收入和其他相关软件收入。报告期内，公司实现CAD软件业务收入1.9亿元，同比增长6.07%。请问2D CAD和3D CAD收入占比分别是多少？
俞怀谷：目前，从公司的业务结构来看，2D仍然是公司主要的收入来源。然而，展望未来，我们公司在IPO时已经将3D业务作为未来的重点发展募投项目。因此，随着我们在这一领域的持续投入，我们将研发出更具吸引力的产品。同时，根据行业趋势来看，我们预期3D业务在公司整体业务中的占比将逐步提升。
《21世纪》：公司目前的3D CAD软件产品主要依赖西门子的技术组件授权，双方曾签订了为期5年的《独立软件供应商组件产品许可协议》，该协议将于今年9月到期。请问双方是否计划续约？如果不续约，这对公司会有哪些影响？公司将如何管理这一风险？
俞怀谷：我们非常重视3D产品的发展，因此目前我们采取双管齐下的策略。
一方面，我们已于今年3月与西门子建立了战略合作关系，基于这一战略合作关系，我们正在与西门子就其旗下含3D CAD在内的一揽子工业软件系列产品合作方案开展可行性研究及磋商。另一方面，我们不会限于与西门子的合作，我们也在积极寻求与其他国际先进产品和技术的合作机会，无论是技术还是产品方面的合作。
如今，公司上市并获得了较强的政策支持和资金支持，拥有了更多的资源和能力。依托这些政策和资金支持，我们将通过自主研发和资本运作等方式，在3D领域持续发力。
《21世纪》：浩辰软件IPO募集资金有一部分将投入3D BIM平台软件研发项目。请问该项目进展如何？
俞怀谷：BIM也是我们今年的重点项目之一，同时也是募投项目中的重要一环。因此，在公司内部，与 BIM相关的研发工作正在持续进行中，我们一直在这一领域积极探索，并争取尽早实现相关产品的商业化。
《21世纪》：公司云化业务进展迅速。报告期内，公司CAD云化业务实现收入4191.74万元，同比增长50.9%；基于云化业务核心产品——浩辰CAD看图王产品应用产生的互联网广告推广业务实现收入3921.93万元，同比增长43.73%。请问公司对于打造CAD云应用生态的整体思路是怎样的？
俞怀谷：公司着眼于CAD云化的前瞻布局和战略发展，未来将打造浩辰跨终端CAD云平台体系，提供基于云端数据和模型的2D/3D数字化创新设计和应用，集成包括浩辰CAD、浩辰3D、浩辰BIM在内的研发设计软件，实现各终端数据和模型上云和互通。同时通过开发接口和服务，将广泛的第三方应用纳入云平台体系，打造业内云应用与服务整体生态。浩辰CAD云平台将贯穿从设计、施工到运维，从设计、仿真到制造等全环节，为用户提供全周期一体化服务。
加码海外
《21世纪》：去年，公司境内主营业务收入1.83亿元，境外收入0.92亿元。境外业务主要采取经销模式，境内以直销模式为主。去年境外业务毛利率比境内业务高出7个百分点，请问这一差异背后的主要原因是什么？
俞怀谷：公司业务类型多元，主要包括CAD软件业务、CAD云化业务、互联网广告推广业务、其他业务等，由于各类业务的毛利率水平不同、境内外市场的业务结构不同，导致境内外市场的整体毛利率水平有所差异。
具体来讲，一方面，公司3D CAD软件仅在境内市场销售，该类软件业务因采用了西门子的技术组件授权，因而毛利率相对较低，拉低了境内市场的整体毛利率。另一方面，境内市场中CAD云化业务、互联网广告推广业务等毛利率相对较低的业务收入占比高于境外市场，也导致境内外业务的整体毛利率有所差异。
《21世纪》：请问公司的海外经销模式是怎样的？能否具体介绍一下公司在海外的销售渠道、合作伙伴关系以及市场推广策略？此外，对于外延式拓展，公司还有哪些具体的考虑和规划？
俞怀谷：我们国内有境外市场销售团队负责对接并定向开发海外市场。在海外，我们不是设立完全独立的子公司，而是选择与当地的经销商合作。
例如，在韩国，我们与重点销售渠道广泛的经销商进行深度合作，在其他地方也都有本地化的经销商。他们熟悉当地市场环境、客户需求及法律法规，因此能将我们的产品转化为符合当地商业环境的产品，并用他们的模式销售。
报告期内，海外市场整体增长得益于我们加大了与经销商的合作力度。海外使用软件消费的习惯较为成熟，客户对产品及价格有清晰认知。因此，当推动经销商进行市场营销活动时，对境外销量能够产生积极的影响。
此外，我们主动扶持深度合作的经销商，并鼓励他们发展分销商渠道。今年年初，我们在韩国召开了经销商大会，共同推广产品。未来，公司计划深度经营海外市场，特别是制造业集中发展的地方加大营销布局，未来根据业务需要也可能会设立独立子公司。而在一些近年来制造业外移、市场萎缩的区域，我们的软件销量增长并不显著。因此，我们的增长策略将紧密跟随市场趋势，与各地相关产业发展方向相结合。
后市展望
《21世纪》：国内工业化水平不断提升，结合“正版化”背景，国产工业软件的发展迎来良好契机。基于此，公司如何看待当前境内客户对于CAD软件需求的变化？这些变化如何影响公司的战略规划和产品发展？
俞怀谷：境内的情况是，2D和3D技术已经不是什么新鲜事了。因此，企业在境内能否取得长足发展，与其对境内客户的需求匹配程度和企业创新能力有很大的关系。
从目前来看，境内更多的机会在于企业客户，特别是央企和国企。这些企业都面临着国产化的任务。对于我们来说，捕捉到的一个市场增长点是如何帮助这些企业客户解决协同设计场景的需求。
过去，我们可能只是单独卖一个软件给个人，他们使用软件在电脑上进行设计。现在，我们的产品线更加丰富。除了传统的2D和3D设计软件，我们还有一个非常亮眼的产品叫浩辰CAD看图王。这款产品实现了在包括手机端、电脑端、网页端在内的多端量化编辑和览图功能，用户可以在手机上随时随地查看CAD设计图，甚至进行一些轻量化的编辑。
同时，我们正在建设的浩辰 CAD云平台，类似于去年刚研发完成的浩辰365的产品（第一期），那将是一个基于2D、3D和浩辰CAD看图王的云平台。这个平台将解决什么问题呢？比如在一个设计院里，设计人员可以在电脑端进行图纸编辑，而在施工现场的施工人员可以实时看到这张图纸，并且还能在图上进行修改或反馈。这就形成了一个协作、交互的场景。
目前，我们已经有一些大型客户对此类产品表示了浓厚兴趣，他们也有定制需求，希望根据他们的需求进行开发。深度结合行业需求，完成整个云协同功能和场景的产品，这也将是我们接下来在国内市场看好的一个增长点。
《21世纪》：2D CAD方面，欧特克的AutoCAD占据主导地位，公司CAD产品在境内外与其直接竞争。对今年海外市场的增长潜力，公司是如何判断的？
俞怀谷：海外市场同样在追求更好用、性价比更高的产品，对于软件产品来说，好用与便宜是关键。
在好用这一方面，我们凭借20多年的技术积累，与传统国际巨头提供的产品相比，技术上并无明显差距。甚至在某些方面，如软件性能速度和使用的便捷性，我们的用户体验还超过了海外产品。随着未来的不断更新迭代，我们的产品将更加贴合用户需求。从性价比来看，我们的软件产品价格相较于传统国际产品也极具竞争力。
因此，我们非常看好未来海外市场的发展潜力，尤其是我们的主打产品，具有足够的成长空间。