深耕Shopee，洛克兄弟的东南亚“骑行日记”
不论是越南西北的山脉，还是泰国北部的小径，都能看到一群年轻人们骑自行车穿梭其中的身影，他们的笑声和风声交织在一起，洒下热汗将户外运动的印记烙在这片热土上。
在东南亚这片热土，骑行运动正蓬勃发展，不仅仅是城市通勤的便捷选择，更被视为一种时尚和文化的象征。
据TMO Group的数据，东南亚户外运动市场正以超过100%的年增长率迅猛发展，市场规模已突破3亿美元大关。在这个充满活力的市场中，户外运动&运动健身设备（如骑行设备、露营帐篷、健身器材等）占据了线上市场销售额的52.8%，成为最大的细分品类。
骑行是一项热血的运动，在国内，有这样一家专注户外品类的企业——洛克兄弟（ROCKBROS），因老板热爱骑行而诞生。洛克兄弟东南亚负责人Freya表示：“最初选择运动户外类目是因为公司的老板非常热爱骑行这项运动，公司内部也有很多骑行爱好者，他们理解消费者需要什么，因此研发设计都能本着解决消费者痛点出发。”
回顾洛克兄弟的发展历程，以骑行装备起家，做过国内线下店，后面转向外贸线上店，并逐步建立自有品牌、扩展到全球市场，每一步都踩在时代的风口上。到2023年时，公司年营业额已超10亿元、跨境业务占比达到60%。
在东南亚户外运动市场猛增的背景下，洛克兄弟在2020年入驻了Shopee，并由此抓住了风口，成功获得了东南亚年轻消费者的认可。在2024年9.9大促中，洛克兄弟的销售额同比增长了73%；而在刚刚过去的10.10品牌大促中当天，其GMV更是涨至平日4倍。
洛克兄弟的品牌含义，要将“ROCKBROS”分开去解读。“ROCK”是一个颇具摇滚气息的词，可以体现骑行运动的力量感，“BROS”则代表着公司创始团队的亲密关系。
在成立初期，洛克兄弟的订单规模尚小，但他们已经与工厂紧密合作，共同推进生产制造。为了深度绑定供应链，2015年7月，洛克兄弟迈出了战略性的一步——直接入股了合作工厂。
“我们老板总是强调，品牌的立足点在于产品。好产品真正的源头是在工厂，如果能在工厂端做布局发力的话，那品牌未来的成长性肯定是有保障的，”洛克兄弟东南亚负责人Freya说道。
这不仅是一次投资，更是对品牌未来蓝图的深远布局。在拥有自己的研发团队和生产工厂后，洛克兄弟得以敏捷地捕捉市场脉动，源源不断地推出创新产品。他们的产品线覆盖了骑行装备的各个方面，无论是车身装备如车灯、车包，还是人身装备如头盔、眼镜、骑行服等，洛克兄弟都能为不同需求的消费者提供相应产品。
不仅如此，洛克兄弟大步流星地踏上了多品牌发展的征途。旗下已经不止ROCKBROS洛克兄弟一个品牌，还包括了ROAD TO SKY天路、VNS小骷髅、Qunature拓野趣、TVI等，形成了一个多元化的品牌家族。
在全球化的浪潮中，中国品牌正以前所未有的速度和规模拓展国际市场，其中东南亚因其文化相近、市场潜力巨大而成为中国企业出海的首选地。洛克兄弟作为国内户外运动装备的领军品牌，在国内市场的深耕细作中积累了丰富的经验和强大的品牌影响力。随着洛克兄弟在国内市场的羽翼渐丰，其出海的雄心也随之展现。Shopee，这个覆盖东南亚多个热门掘金市场的电商巨擎，以其广泛的市场覆盖、强大的用户基础和卓越的服务能力，自然而然地成为了洛克兄弟走向东南亚电商舞台的优质伙伴。
Shopee不仅为洛克兄弟提供了一个直接接触东南亚消费者的平台，还通过其强大的数据分析和市场洞察能力，帮助洛克兄弟更好地理解当地消费者的需求和偏好，从而制定出更有效的市场策略。中国企业出海的需求与日俱增，而Shopee凭借其在东南亚市场的深厚积累，为中国企业提供了一个高效、便捷的出海通道。通过Shopee，洛克兄弟能够快速适应东南亚市场的特点，减少文化和市场差异带来的挑战，加速品牌的国际化进程。
Freya还补充道：“Shopee是东南亚领航电商平台，提供了良好的市场接入点和广大的用户基础。我们还看重Shopee平台在消费者心智中的优势地位和对卖家的支持政策，这些都为我们的品牌出海提供了有力支持。”
洛克兄弟秉承的是平价精品理念，从原创设计到生产制造，都由公司从源头把控。所以在出海初期，洛克兄弟并未大手笔投入营销上，出货主要依靠口碑效应。“即便消费者对品牌的认知较少，但在买到后便会觉得物超所值，这样就会信任品牌，下次有其他需要的时候会再来，我们认为这种信任是会传递的。”
正是因为洛克兄弟对产品质量的严格把控和对价格的精明策略，当他们借助Shopee平台进军东南亚市场时，恰好迎合了当地消费者对性价比和质量的双重追求，从而迅速在竞争激烈的市场中脱颖而出。
Freya表示：“东南亚消费者普遍对价格较为敏感，他们喜欢促销活动，对于新鲜事物的尝试可能没那么热衷。相比之下，国内的消费者更看重品牌和个性化的追求。特别是在菲律宾等市场，性价比是消费者考虑的重要因素。”
理解并尊重消费者，是一款产品能够成为“爆款”的首要条件。
洛克兄弟公司内部有很多骑行爱好者，因此研发设计都能本着解决消费者痛点出发。Freya谈到：“很多品牌也会推出一些骑行装备配件，但可选择面较少，往往只推一两款来满足市场的部分需求，但我们会推同一类产品很多SKU，来满足不同消费者细分的个性化需求。”
东南亚地区的道路条件复杂，有拥堵的城市道路，也有蜿蜒的乡村小径，部分地区户外照明条件较差，到了夜间更是昏暗，洛克兄弟在东南亚市场的爆款高流明车灯，就具备了高亮度照明的特点，能够保障东南亚用户在夜间骑行时，能够有效照亮前方的道路，提高夜间视野范围，此外，灯头部分采用旋转调节方式，用户还能根据需要自行调整照明角度，进一步提升了安全性。
针对户外充电不便的情况，这款车灯内置了大容量电池，同时采用了Type-C充电口，不仅充电速度快，而且避免了频繁更换电池的繁琐，提供持久的续航能力。
东南亚地区气候多样，对车前灯的耐候性和防水性能提出了更高要求。例如，越南的气候湿润多雨，因此洛克兄弟的车前灯需要具备较强的防水性能，以保证在潮湿环境中的正常使用。
“东南亚各地区文化多元，对产品设计的审美也有所不同。例如，泰国消费者可能更偏好色彩鲜艳、设计独特的产品，而新加坡消费者可能更倾向于简约现代的设计风格。我们在设计时就考虑了这些审美差异，以满足不同市场的需求。”Freya介绍道。
洛克兄弟也会根据东南亚市场的特点和消费者需求，开发定制化产品。例如，针对东南亚炎热的气候，推出了一系列透气、轻便的运动装备。冰丝防晒系列的产品在东南亚地区销售尤其好。
在东南亚这片跨境电商的热土上，有了产品力作为基础保障之后，物流无疑是出海者们面临的下个痛点。跨境电商卖家想要将商品穿山越岭运往越南，或是跨越海峡抵达菲律宾的消费者手中，这不仅是一场与时间的赛跑，更是一场与地理、政策和成本的博弈。
“特别是在一些物流基础设施不够完善的地区，如何保证配送速度的同时，降低物流成本成为一大难题。”Freya表示，通过Shopee本地化履约服务的海外仓服务，优化了库存管理和物流配送，减少了配送时间，洛克兄弟得以更快地响应订单，给消费者提供更好的购物体验。
据了解，目前洛克兄弟的海外仓订单占比超过了60%。
在具备好的产品和高效的物流履约之后，优秀的品牌还要像超级英雄一样，配上一套炫酷的营销“战衣”。
洛克兄弟深谙此道，专门针对东南亚市场追求健康生活、热爱户外运动的年轻人和专业人士，制定了一套营销秘籍。洛克兄弟的秘密武器之一，就是利用Shopee平台的搜索广告，在Shopee上施展关键词魔法，让那些与产品契合的关键词成为连接消费者的桥梁。这样一来，每当有人搜索“户外运动”或“骑行”等关键词时，洛克兄弟的产品就会出现在他们眼前。
不仅如此，洛克兄弟还通过Shopee联盟营销（AMS）联手了户外运动界的KOL，让这些网红大咖成为品牌的传声筒。洛克兄弟还会在各大社交媒体平台上发布骑行的趣事、小贴士，吸引潜在消费者的关注。Shopee平台的年度大促，洛克兄弟也不会错过，都是提高品牌曝光度的利器。
为了提升品牌在东南亚市场的影响力，洛克兄弟在Shopee上持续深耕，设置了一支专业团队负责Shopee的店铺经营，定期进行市场分析和策略调整。营销上，洛克兄弟的投入主要依靠Shopee站内外广告投入、Shopee联盟营销（AMS），还参与了各站点的Shopee Live直播项目。越南站点更是大手笔购入了年度资源包。
通过精细化的店铺管理和精准的营销策略，在不久前顺利落幕的大促中，洛克兄弟的单量和GMV就像是坐了火箭一样攀升，特别是在菲律宾站点，销售额达到了新高。提及最新的销售业绩，Freya显得十分兴奋，她说：“我们通过参与平台的直播项目，成功提升了品牌知名度和销售额。在9.9大促中，我们的销售额同比增长了73%。而在上个月刚刚过去的10.10品牌大促当天，我们的GMV更是涨至平日4倍。”
“自我们入驻Shopee平台以来，平台方给了我们很多支持，在流量方面，帮助洛克兄弟的产品得到了更多的曝光机会。”Freya谈到。不仅如此，Shopee还派出了专业的品类经理，就像是品牌的私人教练，提供专业的品类分析，帮助品牌方加速品牌建设。
谈及未来在东南亚市场的发展规划，Freya透露道：“我们计划继续扩大产品线，提高服务质量，并在东南亚市场进行更深入的市场布局。我们也将关注新的消费趋势，以满足消费者的需求。此外，我们还计划在东南亚市场推出更多的本地化产品和营销活动，以更好地融入当地市场。我们的目标是成为东南亚市场最受消费者喜爱的运动户外品牌之一。”
面对即将到来的11.11大促，洛克兄弟计划加大营销收入，推出更多优惠活动，比如限时折扣和满减活动，让购物狂欢的气氛更加热烈。