撕下「靠美女直播賺錢」情色標籤！17LIVE改革3招 1年由虧轉盈、狂吸5千萬會員躍亞洲最大直播平台

今周刊提供

【撰文‧张如娴】

打开直播平台17LIVE的APP，你可以看到日本人气鼓手的音乐表演、手工艺老师的编织课、以猫形象出现的虚拟主播（Virtual Liver，简称V-Liver）与粉丝聊天，还能跟虚拟主播一起玩游戏。

目前，17LIVE全球注册会员数已超过5千万名、签约直播主数达8.7万人，触角从台湾、日本延伸至新加坡、菲律宾、马来西亚，跃升亚洲最大直播平台，2023年12月更在新加坡挂牌上市。然而，五年前，这家新创公司曾因内容管制不当，「情色」标签缠身，不仅赴美挂牌失败，还遇募资告吹、经营层动荡。

17LIVE2015年由艺人黄立成成立，曾在短短3个月内创下6百万次下载量，但经历上述一连串困境后，2019年，董事会决定引进专业经理人，由现任集团全球执行长练建麟，担任当时的台湾暨东南亚区执行长。

AI「天眼」排黄奏效

粉丝抖内让营收回春

「我对直播一直都很有兴趣，也很想挑战。」练建麟收到邀请后，没太多犹豫就接下这个外界认为的「烫手山芋」，没想到公司既处于亏损，内部组织也相当混乱，「基本上大家都各做各的事，很少合作。」

因此他上任后，第一项转型就从管理下手，整合各部门。他引进目标与关键结果（OKR）制度，由员工自行拟定目标与作法，并举办工作坊来厘清各单位职责、对齐目标，鼓励部门之间相互合作，针对要达到的阶段目标，练建麟也会询问大家是否需要协助，而他订出的大方向，就是要营收、获利双成长。

再来，过去因为审核机制不严谨，导致平台上出现色情等违规内容，因此练建麟的转型第二步，便是把这套机制打掉重做，开发一套内建AI技术的「天眼」（SkyEye）侦测系统。然而，直播是动态的，侦测系统必须在几秒内抓到违规内容并马上下架，且各个区域的规范也不同，像香港对内容的管制就更严格。

他与研发团队花了1年半时间研发出系统，能够即时追踪直播、聊天室内容是否有违规行为，直播主签约时，合约上也明文规范，一旦侦测到异常用字、不雅、危险、霸凌内容，就会直接封锁帐号，甚至直播主与粉丝发生冲突，还有专门的团队负责处理，维护内容品质。

「美女直播主、大尺度、色情⋯⋯。」17LIVE被贴过的标签，大多是对直播的负面想像，「但我发现，直播主很多是有才艺的。」练建麟看到许多直播主不但会唱歌、跳舞、弹奏乐器，男直播主也不在少数，而且累积不少粉丝。

他还发现，直播主如果能与粉丝多互动、建立连结，粉丝们甚至愿意天天看直播、打赏给予支持。所以，练建麟在转型第三步下了不少功夫，他们从台湾先行，举办音乐祭、Liver Expo、游戏实况直播、走秀等线下活动，再把成功经验搬到日本。

举例来说，日本曾举办以战国时代为背景的游戏，每位直播主有自己的「领土」，得靠粉丝「抖内」（donate）的金额，来决定谁能一统天下，而获胜的直播主也能获得广告曝光机会。由于17LIVE超过9成营收来自用户打赏，因此线下活动不但能鼓励直播主与粉丝互动，也能创造金流，日本粉丝为了与直播主近距离互动，甚至会彻夜排队。

近年集团也一改原本只开放给打赏至一定金额「资深粉丝」参与活动的方式，让小粉丝也有机会与直播主互动，像是2023年在台北华山文创园区举办的Liver Expo，就免费开放给所有民众，两天累积超过4万人共襄盛举。

原创游戏综效高

SEGA、Capcom登门谈合作

拥有超过10个以上游戏开发经验的练建麟更把拿手绝活带进直播间，譬如，17LIVE打造赛车游戏，让直播主在直播时边玩，粉丝可以透过打赏移除路上障碍物，帮助直播主赢得比赛。17LIVE的转型，吸引了日本电子游戏公司SEGA、卡普空（Capcom）上门谈合作，让直播主玩他们开发的游戏，用户也能直接下单购买。

2020年，也就是练建麟加入的隔年，17LIVE已转亏为盈，关键就在内部组织调整和线下活动带来效益，2022年营收3.63亿美元（约新台币111亿元），其中日本就占65％。17LIVE首位投资人、之初加速器（AppWorks）董事长林之晨指出，日本市场是17LIVE转型的关键，在对的时间与合适伙伴合作，让他们成为日本市占率第一的纯直播平台。

练建麟的日本市场经营策略，除了线下活动、游戏，还有虚拟主播、IP（智慧财产权）和直播带货。团队先是发现，平台上有直播主不露脸，以虚拟图像来取代，没想到竟然窜红，这让练建麟决定聚焦发展虚拟主播。

而17LIVE开发出的技术，不仅是日本唯一能够让真人与虚拟主播共同直播的平台，现在点击一键，系统就会透过手机镜头，自动捕捉用户的脸部表情与动作，虚拟主播便会做出相对应的举动，让人人都能轻松当上V-Liver。

2023年，17LIVE更在日本推出自家设计的虚拟主播团体，由集团招募后，经过海选训练志愿者担任虚拟主播的「操盘者」，未来将朝IP的方向经营。不过，一个角色从背景、性格设定到绘师设计，制作成本动辄上万元，因此集团2023年并购日本虚拟主播经纪公司NexuStella，一口气增加约90名虚拟主播，加速拓展版图。

近年来热门的直播带货17LIVE也没遗漏，他们透过子公司HandsUP，替品牌设计、策画直播内容，品牌商只要提供产品，就能在官网上直播卖东西，包括知名服装品牌、现代汽车、星巴克等大品牌都是客户。练建麟还找来台湾团购群组中的「团妈」飞往日本担任直播主，把日货卖到台湾，粉丝竟十分买帐，「小孩衣服竟然卖超好！」回响热烈，就连他都没想到。

开展直播新应用

拚翻转大众负面印象

2023年12月，17LIVE采SPAC（特殊目的收购公司）方式，与祥峰科技收购企业有限公司（VTAC）合并后在新加坡上市，但股价表现不佳，挂牌首日就跌破发行价。林之晨认为，资本市场对新产业不熟悉很正常，他指出，17LIVE有了筹码，应该考虑继续并购，并寻找日本以外下一个能带动成长的市场。练建麟则强调，接下来除了深耕日本和东南亚，也计划进军美国。

直至今日，练建麟仍会听到别人批评17LIVE「靠美女直播赚钱」，「绝对会有负面流言，我们就是低着头干，再请他们自己来体验看看。」自加入集团以来，他每天观看至少1小时直播，还会自掏腰包打赏直播主，跟他们聊天，「一定得这样，你才会知道他们在做什么。」

从创办之初一夕暴红，充斥负评、深陷挂牌失败、高层异动风波，到现在站上亚洲直播产业龙头，17LIVE在练建麟的带领下不走捷径，他深知，只有想办法丰富直播内容与应用，才能翻转大众印象，让17LIVE重回颠峰。

更多内容，请参阅最新一期《今周刊》(第1411期)

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