谈谈商务英文常见单字「Leverage」（下）
图／Jeff老师提供
商务英语单字深聊系列
上一次我们聊到leverage 这个单字，快速帮助读者简单复习，它在字典vocabulary.com中的解释为：The power to move or influence others is also leverage.；在朗文商业英文辞典的解释The influence that one person or organization has on another.
直白说leverage是一种「影响力」。透过自身的条件，去影响对方并取得最佳的利益交换。这个少量却关键的影响力，就是leverage最核心的部分，有倍数杠杆的放大效果。
在上一篇中，我们透过了三个例子了解leverage的含义，包含从石油危机下，孙运璇说服费瑟国王同意供油、阿富汗撤军之后人员撤离谈判之道以及笔者本身如何突破印度市场的英特尔霸权。
下集我们接着看看这个单字的另外两个面向：双方的Option B 和 Call to Action。为了将概念化为行动，我们总结为三个重要秘诀，并搭配实际的经济与商业案例来说明。
#1 Weakening Opponent\'s option B 削弱对手的B选项
我们把目光拉回阿富汗，在塔利班政权取得阿富汗完全控制之后，前政府在海外的巨额资产就被美国扣留住了，据悉是要作为要求塔利班配合的筹码。
这个时候有位记者问到这位阿富汗特使Zalmay Khalilzad，「如果其他的世界强权主动提供塔利班政权建设国内所需要的资金，美国又要如何因应？」
特使先生一样不改沉稳的微笑说，「过去的确有些国家有能力提供资金援助，但是时光流转，这些政权今天也都身陷不同程度的危机当中。很多口头说自己有能力提供援助的国家，后来也都虎头蛇尾不了了之，所以我想，如果塔利班想从其他国家拿到大笔的资金，情况会和他们想的有很大的出入。」
三言两语轻松化解记者提问，也对塔利班高层传达重要讯息。这个就是高手示范如何削弱对手的Option B。
塔利班政权过去几十年都在沙漠里作战，对国际局势的掌握，不可能比得上这位在出生在阿富汗、在美国念书、大学期间曾在政府智库里工作的特使先生，尤其他担任过三任美国总统特使，就算塔利班的外交官知道这位先生与他们的立场截然不同，但对于他讲的话应该也会相信三分。
事实上，俄罗斯至今仍受美国制裁的箝制、而中国大陆更是在各方面受到美国的掣肘，这两个国家肯定能对阿富汗提出援助，但是拿得出的多少真金白银，又能持续多久，真是要打上问号。特使先生很具体的点出塔利班的Option B： 向其他国家寻求财务协助，不会是个太好的选项。
#2 Strengthen your option B 强化自身的B选项
有买过房子的人都有这经验，当你看上了某间房子，并且透露出自己很喜欢某项特色，例如优质的学区、静谧的环境、公园绿地旁，或是邻近购物中心、捷运交通便利等等，房仲业者就会顺着这个主轴去深入发挥，他可能会跟你说：「这样优质的就学环境在这边真的是非常难得，很多人都抢着把户口搬来这个学区。」、「像这样三铁共构的住宅在整区来讲已经是很稀有了。」或是「面对公园第一排的住宅基本上不会再有了。」
这些谈话当然有几分事实，毕竟土地一旦变成房子，要在原地在找到一模一样的物件那就要等数十年之后的改建了，所以房子位置的独特性一直是房仲推销的主要卖点，有些热门区域，像是敦化北路门牌、民生东路门牌，更是炙手可热。
创造独特性，就是在削弱买方的Option B，告诉你再也买不到一样的东西，然而这样还不够，通常卖房子的人还会用另外一招，强化他的Option B，也就是告诉你，还有其他几组客人也在看而且也都很喜欢，房子不卖你，还可以卖给别人，这就是他的Option B。
Strengthen your option B指的就是在谈判的过程中，考虑你有甚么其他选项，进而强化自己的其他选项，这也就是知名的哈佛谈判学里面所说的BATNA的理论，Best Alternative to a Negotiated Agreement.我们来看一下它的定义：It refers to the most advantageous alternative course of action a party can take if negotiations fail and an agreement cannot be reached.
它是指在谈判失败且无法达成协议的情况下，当事方可以采取的最有利的替代行动方案。
例如前美国总统川普最爱说的No deal is better than a bad deal，对他来说，与其与北韩谈成很烂的限核协议，倒不如不谈，继续制裁北韩就是他的最佳替代方案，除非谈成的协议比这个替代方案好，否则他宁可不谈。
#3 Call to Action 行动呼吁
为了让leverage发挥最大的作用，还必须加上最后的动作 Call to Action行动呼吁。
回到刚刚阿富汗特使的故事，主持人在最后询问特使，「讲了这么多，您自己觉得塔利班会配合美国营救人员的需求吗？」特使说如果塔利班政权想要让世人接受他们是一个负责任的国家，是个可以跟他国合作并且接受援助的国家，他们必须加以证明（They need to prove it）。
这个Prove it指的就是要配合美国政府，把留在阿富汗境内数百人完全撤离的具体作为。唯有这样，才能来证明他们有能力经营一个国家。这就是最强的行动呼吁，把对方的目的和自身的需求连结，也是这位特使高段的地方。
回到房仲的例子，看屋到最后，房仲多半会说，「这么稀少的物件，您如果喜欢要不要考虑一下先付订金，不然被买走就可惜了。」和特使的作法如出一辙。
结语：这次我们透过上下两篇文章，带着大家一起体会单字"leverage"的涵义，上篇提及如何把自身的leverage 极大化：透过辨认出对方的需求、善用自身优势、发挥创意，再到今天讲的三招：削弱对方的Option B，强化自身的Option B，最后再呼吁对方行动。希望透过文章的分享，能让你对这个单字有进一步的了解！
年底到了，想跟老板谈加薪吗？或是想和客户或供应商重新议约？套用这篇文章中所提的六大技法，或许会有不错的效果。
下一回《商业英文单字深聊系列》，我们要跟大家聊聊新创业界最爱讲的 traction这个字，敬请期待，Jeff商务英语咱们下次见！
（本文出自JEFF商务英语）