商务英语单字深聊系列－谈谈商务英文常见单字「Leverage」（上）

谈判关键词系列-Leverage。图／Jeff老师提供

商务英语单字深聊系列

过去几周我们透过会议以及简报来学习商务领域中的英文，今天我们将从单字的角度切入，透过对单字的深入理解，让你在运用字词时能更加精准！

首先来聊聊在职场中常见的Leverage这个字，它被译作「筹码」，然而用筹码来代表Leverage在语意上是有落差的，筹码最常见的地方就是在赌桌前，当你想要玩一把，那你要先拿钱去换成代币，英文叫做poker chips或者casino token。

若是想玩久一点，就要拿多一点钱去换，否则玩个几把可能就输个精光了，所以筹码含义比较像「本钱」，俗话说人是英雄，钱是胆，没有钱的话，空有满腹的理想，恐怕也等不到实现的那一天，这就是所谓「英雄气短」。

那英文的leverage是甚么意思呢？这个字是个名词，是从lever这个动词而来，译为「杠杆」，代表用长长的棍子，架在固定的点上，把要移动的东西撬开来，找到施力点，把僵局给打开。

在字典vocabulary.com中，leverage的解释为：The lever is a tool for getting more work done with less physical force. With the right leverage, you might be able to lift a heavy box. This refers to non-physical situations too：the power to move or influence others is also leverage.

朗文商业英文辞典的解释就更直接了：The influence that one person or organization has on another.

直白说leverage是一种「影响力」。透过自身具备的东西，去影响并交换到更大范围的东西。这个少量却关键的影响力，就是最核心的部分，有倍数杠杆的放大效果。

在财务的世界里面，这种杠杆就是所谓的「信用交易」，在这个领域leverage和debt leverage以及financial leverage都是可以互用的。接着我们用例句来看：

We plan to leverage our image to enter new market. 我们计划利用我们的（品牌）形象进军新市场。

这个字若单纯翻成「利用」的话，其实没有甚么感觉，哪家公司会不利用自己的品牌呢？比较接地气的讲法的话可以说：我们打算「善用」我们的品牌力打进新市场。

Given Sotheby's strong earnings and cash flow, S&P believes that lower financial leverage will be quickly restored.鉴于苏富比强劲的盈利和现金流，标普认为很快就会恢复较低的财务杠杆。

为了更深入理解这个单字，我们来看看几个实际的经济与商业案例。

#1 石油危机下，孙运璇说服费瑟国王同意供油

在1970年代第一次石油危机的时候，时任经济部长的孙运璇直飞沙乌地阿拉伯找国王，那时他心里想的大概就是leverage。

1973年，俗称「赎罪日战争」的第四次以阿战争爆发，阿拉伯国家针对支持以色列的西方国家，采取石油禁运的报复手段。而台湾百分之九十八的石油仰赖进口，如何确保石油供应无虞，成为政府的首要课题。

当时担任经济部长的孙运璇先生，决定前往邦交国沙乌地阿拉伯王国访问，借以确保该国愿意持续稳定供应石油。在沙乌地阿拉伯对全世界大国都禁运的状态下，他凭甚么要对台湾网开一面？这种面对独家供应商而且成败关系重大的状况底下，我们能有甚么「筹码」？

其实我们没有甚么谈判的筹码，我们有的，就是Leverage ，像是农耕、工程与电力技术就是我们的Leverage。

台湾从日治时机开始累积的农业技术与工程技术，对我们来说，可能是习以为常就像呼吸一般的自然的事情，对于沙乌地阿拉伯这个国家来说，却是稀少的资源。

就这样，孙运璇就以中、沙两国的农业、电力与工程合作计划为基础，争取费瑟国王的首肯，听完以后，费瑟国王最后认为沙、中两国为兄弟之邦，且素来关系良好，决定照常供应我国所需的石油。有了石油的供应，对于一个工业化刚刚算起步的国家来说，简直是天降甘霖，事实上后来台沙两国也确实在诸多领域合作，创造了许多经济荣景。在这个例子中，辨认出对方的稀少资源，这就是Leverage重要步骤。

#2 英特尔霸权下的印度市场突破之道：Leveraging Technical Know-how

笔者过去在跑印度市场时，当时的Intel在当地有绝对的品牌优势，要如何突破，可以说是相当困扰，论品牌、论资源，论客户关系，所有的台湾厂商都难望其项背。

那时候每天就想着要找到突破口。一年多的时间过去，我和团队每天到处拜访经销商推销产品，发现了一个绝佳的切入点，就是技术行销。

当时的印度，正处于经济高速发展的阶段，城市的街景，每个月都焕然一新，每个人都想要发财，是一个全民创业的年代，在当时，组装电脑就是一个很好赚钱的管道，是一个只要有心，人人可以入门的行业。

然而组装电脑这件事情入门简单，做出口碑却不容易，他们肯定需要的技术训练，这是一个对我们来说相对简单，但对于大品牌来说，相对劳心费力的一件事情。

接下来的一年里，我们举办了无数次的全印度巡回技术研讨会，从一线城市到三线的乡间小镇，都有我们的足迹，让有心向学的装机者都能有机会多懂一些，多学一些。当他们有了比别人多一份的技术知识，他们就有了比别人更多机会赚到钱。就这样我们成功打响了华硕在印度的名号。

#3 阿富汗撤军之后的人员撤离谈判之道：Get creative

还记得今年八月底美国从阿富汗撤军吗？当最后一班飞机从喀布尔机场起飞之后，在阿富汗境内还有三百到四百位美国公民和他们的家眷滞留在当地，然而美国在当地连一把枪一颗子弹都没有，那打算怎么把人员带出来？

记者问了时任美国阿富汗特使的Zalmay Khalilzad说：「What leverage do you have？」你有甚么办法可以让塔利班把人员交出呢，更大的意义来讲，是你怎么让塔利班政府配合你的要求呢？

特使笑笑地说，千万别以为我们没有leverage。「当我们在当地已经没有一兵一卒之后，塔利班已经没有攻击的目标了。更重要的是，现在全国都归塔利班管，做为一个国家，他们会需要国际的承认、邻国的协助、和平的内政以及国际的援助，这些全部都是我们的leverage，而我还可以继续不断的讲下去」这就是高手示范如何从一无所有中找到leverage。

以上我们透过三个例子，来说明Leverage这个单字。下一集我们接着看看Leverage这个单字的另外两个重要面向：Option B以及Call to Action，敬请期待。

（本文出自JEFF商务英语）