蔚来李斌:乐道要做合资SUV油车的挑战者

文|李安琪

编辑|李勤

“总之一句话,爆单了。”

蔚来CEO李斌没有出现在子品牌乐道的首款车发布会,但次日媒体沟通环节中,他简单回应了乐道L60的订单情况。

9月19日,乐道汽车首款车型乐道L60上市。这是一款面向家庭用户的中型SUV,对标车型是特斯拉Model Y。产品配置方面,标准续航60度电车型价格为20.69万元,长续航85度电车型价格为23.59万元,SKU相对简洁。

但蔚来不鼓励用户长期使用大电池,而是更加推荐BaaS模式(即电池租赁)。蔚来将电池的使用权按月租给用户,刨开电池成本后,乐道L60的价格门槛被拉至14.99万元,而60度电池包的月租费为599元。

如果是创始版车主,叠加多种权益后标准续航车型每月费用为479.2元;长续航的每月费用为582.4元。

乐道的意图很明显,不仅要在产品力上对标Model Y,更要通过车电分离模式,将乐道L60放到燃油车SUV腹地去厮杀。

用蔚来CEO李斌的话来说就是:“希望乐道L60是传统合资中型SUV油车的重要挑战者。”

高层也多次透露出对乐道L60的期待,希望月销量能稳态达到2万辆。

围绕这个目标,在发布会次日,蔚来乐道还召集了供应商开会,号召大家集中保供;到年底,乐道还将有超1000座可用换电站、超200家门店。

到明后两年,乐道还将分别发布一款6-7座中大型SUV与另一款新车。首款车乐道L60的成绩,将决定蔚来该新品牌的起点。

作为子品牌,乐道继承了不少蔚来的体系化能力。

比如最火热的智能化方面,乐道L60搭载的椰子乐道智能系统,就是基于蔚来的整车全域操作系统「SkyOS·天枢」打造。

具体在智能驾驶上,L60搭载力30个感知硬件与1颗英伟达OrinX,交付时就能实现高速 NOA 与全场景领航辅助 NOA,全场景NOA可以覆盖 726 城、2700 个县级市区。

能耗层面,乐道L60搭载 900V 高压平台与900V碳化硅电机后,能耗数据为每百公里 12.1kWh,可以与特斯拉媲美。

补能方面,除了1000站换电站外,乐道用户也能使用蔚来自建的超过23000根超充桩,以及外接的一百多万根第三方充电桩。

而低能耗、空间舒适、车内收纳、甚至52L大冰箱等,都组成了乐道L60对家庭SUV的理解,成为其冲击月销2万辆的助推器。

不过目前市面上,能做到月销量2万辆的新能源车型,只有Model Y和理想L6。

在品牌力不具有优势的情况下,乐道L60选择用价格来劈开道路。

按照一次性买断电池的价格看,L60比Model Y 便宜了4.3万元,乐道试图用价差来弥合品牌的差距;而采用电池租赁(即BaaS )模式后,L60的价格直接去到14.99 万元,将20万元SUV的购买门槛下放了一个台阶。

乐道汽车总裁艾铁成在采访中称,BaaS用户的电池月租+创始版权益,其实就等于一箱60L的92号汽油价格。

“平均一个用户一个月一箱半到两箱油,我们是电池月租,再加上每个月一两百块钱电费,实际上每个月使用成本也比油车低。我们更适合进入到三线城市、四线城市。”艾铁成说道。

换句话说,通过BaaS这个模式,乐道不仅想抢特斯拉Model Y的市场,还想撬动燃油SUV的份额。

目前,通过BaaS模式来降低购车门槛,行业中确实只有蔚来乐道独一家。而蔚来与乐道在探索新模式的同时也可能要承担风险。

一方面是BaaS的理解门槛相对高。用户需要计算“电池月费买四送一”“60张换电券”等多种权益,才能得出BaaS使用年限的价格。

乐道总裁艾铁成也表示“很多用户对BaaS理解程度需要教育。我们觉得一次别给的太多、太复杂,会增加前线同事每天的工作。”因此,后续乐道会持续向用户解释跟BaaS相关的政策。

另一方面是目标人群对BaaS月费的接受度有待验证。BaaS模式下的乐道L60虽然仅14.99万元,但用户每月还要付费近600元,对于15万元购车人群而言,这可能会是一笔小负担。

所以乐道L60本质上瞄准的还是20万用户群体的钱包。但对拥有20万预算的用户群体而言,其有更丰富的品牌可以选择。而乐道L60的策略能否长期奏效,还需要一些时间观察。

生产与交付环节,是乐道L60的另一道门槛。

蔚来曾遇到一段艰难的交付时刻,此前蔚来ET5车型上市时,拿下10多万意向订单,但新车生产爬坡时遭遇瓶颈,无法交车。

为避免L60遇到类似情况,李斌也在采访沟通环节表示,内部在全力以赴地争取超2万的产能,目前整车工厂制造已经开启双班生产。

按照计划,乐道预计在10月生产5000台,12月份生产1万台,明年1月份产至少1.6万台,明年3月份能产2万台。蔚来在合肥有两大工厂,第二工厂能够支撑每月1万辆蔚来、2万辆乐道。

“汽车供应链特别长,我们要把质量管理好,一方面保量,更重要的还是要保证质量。”李斌说道。

以下是汽车媒体与蔚来CEO李斌、乐道总裁艾铁成的部分问答,经编摘:

问:乐道上市后订单情况如何?

李斌:总之一句话,爆单了,服务器扩容了5倍,那天我特别叮嘱要扩容5倍。5倍还是有一点小卡,总体上还好,确实是这样。

我们不发(战报)。每个月都有交付数,这个是一切的基础,别的数据都是参考。

问:据说今年产能一共2万辆,后面有没有继续增产计划?

李斌:财报会上说的内容一般保守,我们内部在全力以赴地争取比2万多产。现在整车工厂制造已经开启双班了,逐步会爬上来。主要还是全供应链的质量爬坡,需要一些时间。没有任何一个汽车公司第一个月就能产1万台,全世界都没有,这是客观的规律。

10月份我们产5000台肯定没问题,12月份产1万台,(明年)1月份产至少1.6万台,(明年)3月份能产2万台。我们在合肥有两个工厂,新桥蔚来第二工厂的产能能够支撑一个月“1+2”吧,1万辆蔚来、2万辆乐道。汽车供应链特别长,我们要把质量管理好,一方面保量,更重要的还是要保证质量。

问:目前乐道BaaS的占比多大?

李斌:蔚来BaaS的渗透率,一直在80%以上,最高的时候是90%,因为有的银行会出抢单政策,稍微有点影响。标准续航的占比现在是97%,长续航是3%。因为我们的换电站多,我们又有灵活升级服务,用户没必要一直背大电池包。不光是给用户省了钱,还给社会省了资源,给长期的电池寿命、将来远期的用户成本/社会成本,找到了最好的解决方案,用户也是认可的。

现在关注度最高的车就是L60了,友商要组织很多话术,其中有话术是:就是买了个空壳。但总之,20.69万元就是含电池购买,给电池终身质保;要是觉得租电池挺好的,就14.99万元。不能“春秋笔法”,拿14.99万元跟25万元的Model Y比,这就有点无厘头了。

乐道L60是我们第一款完全严格地按照目标市场用户需求,去评估每一个功能的用户利益回报的车。该花花该省省,好处是车的竞争力、成本竞争力是不错的。虽然比特斯拉Model Y便宜了4.3万元,但我们仍然有毛利。

问:乐道在三到五线城市的布局很快,但也面临品牌力不足的问题,乐道有没有更具体的渠道和销售打法?

艾铁成:我们对预定金用户做了很深入的研究。考虑预定L60还考虑了其他的车,Model Y排第一,反而跟合资的RAV4、途观L对比的不多。

我们通过做BaaS,进入了油车的价格带,用户可以考虑了。第二,用户算的再细一点,把全国用户开油车的油费按810-850块钱算,一个月开1500-1600公里,用的是92号油。乐道的电池月租+创始版权益,就等于60L油箱,92号汽油,一箱油的价格。

平均一个用户一个月一箱半到两箱油,我们是电池的月租,再加上每个月一两百块钱的电费,实际上每个月的使用成本也比油车低。我们更适合进入到三线城市、四线城市。

李斌:我们最后希望即使不考虑购置税优惠,也比传统合资品牌、传统油车要有竞争力,比如途观、CR-V等15-20万区间的车要有竞争力。

BaaS的钱+创始版优惠后的价格就是一箱油的钱,就是这个定价原则。我希望乐道L60是传统的、合资的中型SUV油车的重要挑战者。

问:会有一部分的蔚来用户会切换到乐道,内部对于这个事情有没有讨论和规划?

李斌:如果问这个问题,那我们建议你选蔚来。蔚来的车有些比较个性,有些商务兼顾家庭的,还有比较商务的。ES6偏家庭,和乐道在用途上有相似的地方,有的地方乐道L60还会好一些,因为它毕竟研发的晚,而且专为家庭场景打造。

但这两款车差十好几万,还是两个定位市场的车,一个主要竞争对手是宝马、奔驰、奥迪的高端车,品牌定位非常清晰。

艾铁成:我一直在看预定金的状况,接近发布会的时候,我们看到下定乐道的蔚来车主的量只有2%-3%。这2%-3%,绝大多数是增购。

问:乐道会和蔚来共享换电站,换电站资源会不会加剧紧张,影响到蔚来的体验?

李斌:举个例子,每个人在用的手机,现在的流量和通讯的速度是不是比以前要强多了,没有因为手机多了,流量或者手机通讯有什么问题。它是网络效应,蔚来换电站是分布式思维,单站投资也就相当于一些英伟达训练芯片的钱,网络越大,体验越好。

我们的“换电县县通”如果没有乐道的量的支持,至少要往后推两年,因为光靠蔚来的量是比较难支撑的。在城区,用户比较多的地方,用户真的到了一定量,我们用数据决策,非常容易去新增加一个换电站,完全不需要担心。

问:BaaS的方案已经说的很清晰了,但是没有说五年后的买断,如何回购?

艾铁成:我们方案都做了,包括买断。确实乐道是个新品牌,好处是扩圈,圈子打的很开,很多用户对BaaS理解程度需要教育。当时我们觉得一次别给的太多、太复杂,会增加前线同事每天的工作,所以当时买断的方案确实没有,我们想晚一点。

对于用户来讲,想买断就买整车,想BaaS就去租电池,干脆一点。

问:蔚来在海外已经有中东和欧洲市场,乐道和萤火虫的海外战略是怎样的?会不会延续蔚来的海外渠道,还是新开发渠道?会不会进军亚洲市场?

李斌:高端市场宝马、奔驰、奥迪的全球90%的市场是在中国、美国、欧洲,如果你拿蔚来品牌进入中美欧以外的地方,加起来也没有多少。所以对我们公司来说肯定不属于特别高优级的事情。

但是乐道和萤火虫不一样,它们是更主流的市场,在全球能进入的地方就更多了,亚洲、拉美、中东,中亚,我们希望合作的合作伙伴非常多,肯定会依托于乐道和萤火虫加快全球市场的布局。

亚洲,东南亚毫无疑问是非常重要的市场,我们会非常积极地去考虑。日本市场比较特殊,本土品牌占90%多,想进入日本市场不是那么容易,但我们的换电模式是非常适合日本和韩国的,因为和中国的城市结构、居住结构比较像,我们会积极的考虑。

问:乐道属于比较有竞争力的车型,那L60的产品决策背后有没有比较复杂的平衡、决策,甚至博弈点?

李斌:最近也有一些友商在说,20多万的车,前置悬架还用麦弗逊。其实双叉臂和双球节的麦弗逊悬架,成本差异不大。(艾铁成:大概差一百块钱。)其实操控,宝马、保时捷也有麦弗逊的。

它是一个取舍问题,我们是从舱内空间、前面视野、舒适导向很多方面综合去看哪个是最好的。家庭用车导向上,双球节麦弗逊有那么小的转弯直径、舱内超大空间、行云底盘/舒适底盘,我们围绕这个去做的。我肯定不会开着L60给大家在赛道上耍酷、玩漂移,家里的车玩啥漂移,这就是取舍,我不是做超高性能、超强性能的。

家里的车,后驱5.9s,四驱4.6s,可以了,不搞2s、3s。我们考虑事故概率,考虑维修性、保费,一年使用成本和五年使用成本。综合下来,我们最后觉得双球节的麦弗逊+五连杆,是最合适给到一款家庭中型SUV的悬架体系,绝对不是一百块钱的事情。

问:乐道L60跟蔚来现有的车型,在零部件供应方面是不是没有那么的高?

李斌:其实所有的车,质量爬坡都有过程,不完全是产能的爬坡,还有质量爬坡,一批一批试制,从小量到大一些量,这是很正常的。我觉得从一个全新的品牌、全新的车型,在6个月里做到这样的量非常不容易了。后边一旦上去了,就像流水线一样了。

问:小鹏现在确定要做增程了,纯电赛道的队友越来越少了,蔚来品牌不会做增程,乐道或者萤火虫会做增程吗?

李斌:增程或者插混,现在确实卖得比较好。在中国,今年纯电涨的销量肯定没他们高,这很能理解。做增程,无论是小米、小鹏,华为增程也不错,这很正常。

我们还是坚持做纯电,什么时候特斯拉做增程了,我们再考虑(笑)。蔚来和乐道只会做纯电,可充可换可升级的纯电,不是像特斯拉那样只做可充的纯电。如果要做对比,可换可升级也是一种更高效的增程。