销售策略变革未果，小鹏汽车一季度销量不佳

小鹏汽车此前发了2024年一季度的销售业绩，数据显示，该季度销量为2.18万辆，同比增长19.7%，尽管同比增长率看似乐观，但与其年销售目标28万辆相比，一季度销量完成度不足10%。这一数据引发了市场和投资者的关注，也让人对小鹏汽车的未来发展产生了疑虑。

回顾过去，小鹏汽车在2022年一季度曾实现了3.46万辆的销量，当时仅有3款产品在售。如今，产品线已经扩大至6款新车，但销量却未能如愿提升。这不禁让人思考，是市场环境的变化，还是小鹏汽车自身的策略出了问题？

有分析认为，小鹏汽车销量提升不明显的原因之一可能是其销售策略的转变。近年来，小鹏汽车从直营模式逐渐转向直营+经销商的混合模式。这种策略转变旨在通过经销商的加盟，扩大销售网络，提高市场覆盖率，并降低运营成本。然而，这一变革也带来了一系列挑战，如各店定价不统一、经销商压力大、服务标准不一致等。

为了激励经销商的销售动力，小鹏汽车要求经销商门店先购买销售目标一半的车辆。然而，这一策略也增加了经销商的运营压力，导致不同门店对同一款车的定价和优惠策略存在差异。记者在北京多家直营店与4S店调查发现，同一款车在不同门店的价格和折扣存在明显差异。

除了销售策略的问题，小鹏汽车的产品质量和服务态度也受到了消费者的质疑。在黑猫投诉、车质网和小红书等平台上，关于小鹏汽车销售服务态度不佳的投诉屡见不鲜。有消费者表示，小鹏的销售服务态度有待提高，而且直营店的优惠相对较少，而经销商门店的优惠力度则较大。

在持续亏损和销量低迷的双重压力下，小鹏汽车的管理层也发生了变动，小鹏汽车财经平台经营管理副总裁和销售负责人相继换人。但现实是，面对困境小鹏汽车能否找到突破口，实现销量和盈利的双重提升？汽车分析师凌然表示：“直营模式相比经销商模式在一定程度上会更规范，但在创造力方面可能也有提升空间。”他建议小鹏汽车在保持直营模式规范性的同时，也应充分发挥经销商模式的灵活性和创造力。

本文源自：金融界

作者：青枫