优必选冲刺“人形机器人”第一股：捆绑地方政府获取订单 多个海外客户“消失”？｜清流·IPO

出品|清流工作室

作者|周淼 主编｜赵妍

北京海淀区的居然之家世纪金源购物中心店一楼，2台机器人安静的“站”在服务台两边。尽管插着电源，机器人均处于黑屏状态，且已接收不到顾客发出的任何指令。

“这种机器人本来是指路的，但现在可能不太能用了。”一位居然之家的工作人员向顾客解释，“这(机器人)都买了很多年了，没有人维护了现在，以前还隔三差五给你调调。”

这两台已经闲置的机器人，名叫Cruzr(克鲁泽）。他们的生产商，是深圳市优必选科技股份有限公司（下称“优必选”）。

五年前的2018年，居然之家采购了2150台Cruzr机器人，在其百城千店上岗“工作”，双方为此还在北京国家会议中心举办了劲歌热舞的庆祝活动。居然之家当年也出现在了优必选C轮融资的投资者名单中。

根据优必选实际控制人周剑当年对外的口径，居然之家采购这批机器人花费了将近2亿元。不过，花2亿元买的机器人，五年之后便出现了被“闲置”的情况。

前述居然之家世纪金源购物中心店工作人员称，除了前述“黑屏”的2台机器人，该门店还有10多台机器人。清流工作室未在该门店看到其他正在运行的机器人。而居然之家北京丰台区丽泽店的工作人员也说，该门店的人工智能机器人也不再运行。

居然之家北四环店的工作人员也说，该门店有20多台优必选机器人都闲置了。从去年开始就不再使用，因为过了维保期，集团选择不续约。该人士还说，其他门店应该也是这种情况。

让股东居然之家“闲置”机器人的优必选，近期向港交所递交招股书，冲击“人形机器人第一股”。财报显示，优必选成立于2012年，主营业务包括人工智能教育、智慧物流、智慧康养以及消费级机器人。

按照优必选招股书的口径，主要收入来源是人工智能教育领域，2020年，教育智能机器人产品及解决方案收入占比82.7%，2022年前9个月，占比67.7%，消费级机器人及其他智能硬件设备收入占比为16.4%。优必选科技在招股书中提到，该公司能在教育领域实现商业化，主要是受政策以及编程教育普及驱动。

优必选的产品，应用场景主要在哪里？换句话说，优必选的客户都有谁呢？

绑定地方政府获得“订单”？

招股书显示，2020和2021年及2022年前三季度，优必选营收分别为7.4亿元、8.17亿元及5.29亿元。其中，贡献绝大多数收入的是教育智能机器人产品及解决方案，占比分别为83.6%、56.5%及69.2%；而消费级机器人及其他智能硬件设备收入占比持续提升，占比分别为8.4%、8.3%、16.4%。

这一点从优必选的前五大客户也能看出。数据显示，2020—2022年前三季度，其前五大客户贡献收入在总营收中占比分别为66.5%、52.2%及64.7%；而招股书虽然隐藏了部分客户名称，但从客户描述上看，这些大客户主要为国企或政府教育机构。

优必选主要向上述客户提供教育智能机器人产品及服务，其主要终端客户也都是学校。根据优必选此前对外的说法，其需要通过招标程序才能获得中国公立学校或教育机构的合约。

清流工作室梳理近年来相关中标公告，优必选至少已中标浙江省杭州市余杭区及临安区、江苏省扬州市、无锡市、贵州省贵阳市、哈尔滨市、广西省柳州市等地的人工智能教育项目。

清流工作室梳理相关报道及招标公告发现，优必选上述分布在各地的人工智能教育项目，部分采用单一来源采购方式——比如柳州市、苏州市吴中经开区、杭州市临安区以及泰安市。

所谓单一来源采购，从字面上理解，就是一种没有竞争的采购方式，是指采购人直接与唯一的供应商进行谈判，签订合同的采购方式。

根据《政府采购法》第三十一条规定，符合单一来源采购的有三种情形：一是只能从唯一供应商处采购的；二是发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购的；三是必须保证原有采购项目一致性或者服务配套的要求，需要继续从原供应商处添购，且添购资金总额不超过原合同采购金额百分之十的。

清流工作室注意到，这些中标项目前后，优必选也获得了项目所在地政府机构的投资——投资方与客户，“巧合”的联系在了一起。

比如大客户杭州临平经济开发建设有限公司（下称“临平开发建设”）。

根据招股书，临平开发建设为优必选2020年至2022年的前五大客户，贡献收入分别为1.24亿元、6315.9万元、4921.4万元，占比分别16.8%、7.7%、9.3%，三年累计实现销售金额超2亿元；

与之对应的招标信息，是2019年11月政府发布的“杭州余杭区人工智能教育项目”的招标公告，优必选曾拟中标该项目，拟中标金额为3.87亿元，该项目招标方即为临平开发建设。

临平开发建设隶属于杭州临平开发投资集团有限公司，是临平国有资本运营成员。临平原属于杭州市余杭区，2021年后才行政区划调整为区。

而仅“中标”几个月后，一家名为杭州优知企业管理服务合伙企业（有限合伙）（下称“杭州优知”）的公司，于2020年3月26日完成了对优必选的投资（D轮融资I），投资金额为11.2亿元。

杭州优知，成立于当年3月10日，由杭州余杭区财政局(杭州市余杭区人民政府国有资产监督管理办公室)间接控股；而杭州优知持股约27%的第三大股东杭州开投实业投资有限公司（下称“杭州开投实业），则同样隶属于杭州临平开发投资集团，也就是优必选大客户“临平开发建设”的兄弟公司；

再比如杭州市临安区人工教育智能项目。该项目为单一来源采购。在2020年12月17日发布的招标公告中，优必选曾作为其唯一供应商拟中标该项目，预算金额为2996.71万元；

2022年3月23日发布的《临安区人工智能教育项目的合同公告》（即中标结果）显示，优必选正式中标。该项目招标方为浙江杭州青山湖科技城投资集团有限公司（下称“杭州青山湖集团”），由上述杭州市临安区国有资产管理服务中心全资控股。

而在优必选的股东，杭州湖山股权投资有限公司（下称“杭州湖山股权投资公司”）于2021年3月29日完成了对优必选的投资（D轮融资IV ），投资金额为2.5亿元；工商信息显示，该企业也由上述杭州市临安区国有资产管理服务中心全资控股；

与上述临平开发建设的情况相似，杭州青山湖集团也同时为优必选上述股东杭州湖山股权投资公司的大股东。杭州青山湖集团的法定代表人、董事长徐晟宇，同时也是杭州湖山股权投资公司的法定代表人、董事长；该集团的董事王立青，也同为杭州湖山股权投资公司的董事。

在优必选2022年前三季度的前五大客户中，第五大客户扬州市江都区职业教育集团的销售金额为2117.9万元，而按招标公告的预算金额估算，杭州青山湖集团应被列为优必选前五大客户名单中。

雷同的例子，不胜枚举。再如扬州区江都教育集团人工智能机器人专业建设项目、扬州市江都区职业教育集团人工智能机器人K12基地设备采购项目，在2021年4月16日、2022年3月11日的中标公告中，优必选的中标金额分别为2103.26万元、2239.86万元；

该项目的招标方为扬州市江都区职业教育集团；在优必选的股东中，扬州龙投股权投资合伙企业于2021年3月29日完成了对优必选的投资（D轮融资IV ），投资金额为0.5亿元；工商信息显示，该合伙企业由便由扬州市江都区人民政府授权扬州市江都区国资办间接控股；

扬州市江都区职业教育集团显示为优必选2022年前三季度第五大客户，贡献收入达2117.9万元，占比达4%；

据清流工作室不完全梳理，类似的情况还出现在柳州市、厦门市、重庆市两江新区、山东省泰安市等地。（图表）

除了上述“政府投资-获取订单”的巧合外，清流工作室还注意到，还有一些“中标”获取订单的地区，优必选虽然未获得当地政府机构入股，但会在该地区建设生产基地或者“区域总部”。而其生产基地往往也被当地政府视为招商引资项目，并由当地政府出资建设。

据清流工作室不完全梳理，优必选在上述获得政府机构投资的杭州市余杭区、柳州市、重庆两江新区、厦门市等地，以及未获得政府机构投资的河北省井陉县、哈尔滨市、贵阳市、无锡市、昆明市等多个中标金额在数千万至亿元以上的地区，均有建设生产基地（已建或计划建设）。

比如河北省井陉县，从招标公告来看，优必选有关该地区人工智能项目中标金额已超4亿元（2021年、2022年）；

而在2021年的公开报道提到，优必选华北总部及人工智能产业项目便位于井陉经济开发区北区。据《河北日报》报道，石家庄市井陉县人民政府与“独角兽”企业深圳市优必选正式签定合作协议。该项目投资10亿元，一期投资3.35亿元，将建设华北生产基地、研发中心、销售中心、结算中心和高端机器人生产基地，以及人工智能教育基础教育实验室及基地等。

再如贵州省贵阳市，根据招股书，贵阳市教育局为优必选2020年的前五大客户，贡献收入为2106万元，占比2.8%；从中标公告来看，优必选在2019年曾中标该区人工智能教育项目，中标金额为1.73亿元

而据2020年中共贵州省委机关报《贵阳日报》相关报道，2019年8月，深圳优必选在双龙航空港经济区成立子公司——贵州优必选科技有限公司。贵州优必选在贵阳市双龙航空港经济区建设了一个集生产、销售、科研于一体的生产研发基地，主要生产智能巡检机器人、教育机器人等类型的机器人。在该报道中，贵州优必选公司副总经理宋超称，在双龙航空港经济区的大力支持下，2019年，公司完成销售额逾2亿元。

再如无锡经开区，根据2021年3月发布的中标公告，优必选曾中标该地区的人工智能教育项目，中标金额在1亿元左右。该项目招标方为无锡太湖城传感信息中心发展有限公司（下称“无锡太湖城传感公司”），或正是优必选招股书中的匿名大客户D；

据招股书，优必选2021年的匿名大客户D当年销售金额为7564万元，

注册资本为27.15亿元，主营业务显示该公司为国有资产企业，从事销售科技产品以及提供技术开发及谘询服务，与无锡太湖城传感公司正好相符。

而在无锡市人民政府官方2021年10月披露的《无锡经开区共签约18个项目,总投资额77.1亿元》报道中提到，优必选智慧物流机器人项目与无锡经开区设立智慧物流研发测试中心、人工智能教育基地、工业物流机器人、智能家用机器人组装生产基地，计划总投资30亿元。智慧物流板块预计5年内税收贡献约1.2亿元。

客户采购后产品应用如何？

通过投资、招商引资后获取的订单，客户采购优必选产品的应用情况如何？

招股书显示，优必选教育智能机器人产品要包真人尺寸机器人“Yanshee偃师”、小型机器人“Alpha Mini悟空”以及基于UKit工具套件的搭建机器人及教育积木，

按照2021年的营业收入，优必选已经成为中国第一大教育智能机器人产品及解决方案提供商，市场份额为20.1%。对此，优必选曾称，教育机器人的优势在于符合国家针对教育领域的“机器人+”的政策方向，并且已形成一定的收入规模。

不过其风险在于机器人通常无需频繁更换，学校对于这类机器人的购买频次不高，教育机构未必会在短期内复购相关产品及解决方案。对此优必选曾称，重要客户对公司采购产品及或解决方案的决定，也将影响公司收入及财务状况。

清流工作室发现，在优必选历年的大客户中，除了位于中国政府教育部门的匿名客户F、其关联方天奇股份、以及大客户临平建设开发公司外，均仅出现了一次。

而从招标文件以及了解到的情况看，优必选与余杭区政府合作的人工智能项目或也为一揽子交易。比如杭州余杭区教育局相关工作人员称，该地区人工智能机器人采购是和一个具体公司做好了几年的协议，在分区（注：指原余杭区分设了临平区和新的余杭区）前就定下来。此外，该人士还称，现在已经不采购了，暂时没有这个需求。

一位人工智能机器人公司销售人员也向清流工作室表示，虽然政策鼓励学校发展人工智能教育，但人工智能机器人对于学校来说目前还不是刚需。按照该人士的说法，教育型机器人在双减前主要面向一些校外培训机构。“以前最贵的能在16、7万，现在便宜了，8/9万就能买到”。该人士称。

而地方教育局采购后，学校目前对这类教育机器人的实际需求究竟如何？对此，清流工作室问询杭州余杭区、广西柳州市、重庆市两江新区等属于与优必选合作地区的学校及查询公开资料得知，并非所有学校都在课堂上使用人工智能机器人产品，部分学校仅在实验室或者展开活动时才用到机器人产品，且部分学校可能已不再使用优必选产品 。

比如和优必选签订数亿订单的余杭区，杭州余杭区良渚七贤小学（公开报道显示曾使用优必选产品）对清流工作室称，该学校之前在使用优必选的机器人，用了3、4年时间，不过今年好像又换了家单位，（机器人）是教育局统一采购的。

再如位于余杭区的良渚第二小学，该学校老师对清流工作室称，学校目前在使用日本软银的机器人，大概有5台。

在提及优必选的产品时，该名老师则称，优必选（机器人）是最简单的、学生玩玩那种，就像乐高机器人，可以提供编程思路，完成不了大的动作。按照该老师的说法，学校大概只有3/4台优必选机器人，只有上人工智能实验课的时候使用，都放在一间教室里。

除了提供机器人等教学设备外，优必选还会在当地搭建人工智能教育基地。在相关报道中，优必选将其展开人工智能教育的方式总结为“在校内帮助建设人工智能实验室，在校外建设人工智能教育基地，成为城市教育新基建的两个重要引擎”；

根据公开资料，余杭区的两所人智能教育基地分别为皇国山基地及瓶窑基地，合计面积逾1万平方米，包含人工智能展厅、PBL项目式学习教室、无人机教室、3D打印创意工坊、竞赛厅、教师研修室等教育空间。

而对于这两所基地的使用情况，清流工作室从位于杭州市余杭区的良渚职业高级中学老师口中了解到，该学校并未使用人工智能机器人产品，学生有需要可以去基地，参观的时间大概是一年左右一次。

对此，清流工作室又向上述余杭区教育局相关工作人员确认，上述位于两所教育基地（皇国山基地及瓶窑基地）目前没有开放，预计暑期会开放，需要网上抢名额。

对于与学校等教育机构的合作模式，优必选销售人员对清流工作室称，双方合作方式很多，有的学校直接采购设备，有的可能含有培训，有的可能不含培训、但可以指导比赛等。对于哪种模式较好盈利，该人士则称，这个只能看关系在哪里。

按照该人士的说法，像上述如余杭区这种几个亿的项目，大部分都是资源置换，需要在当地建培训基地或者建设工厂。“比如培训基地的话，正常都是政府建好的场地，然后我们负责投器材和整个场馆的运营，像工厂的话肯定是由我们承建直接建设的”，上述优必选销售人员称。

同样做教育智能机器人、且也曾与优必选中标同一公立学校人工智能机器人项目的机器人公司工作人说对清流工作室说，教育智能机器人项目“进公立校得有公立校资源，除了政治资源还有渠道资源，如果都没有的话愣卖很难成”。

此外，清流工作室还注意到 ，除了教育型机器人，优必选还曾将消费级机器人Cruzr（克鲁泽）——也就是前述闲置在居然之家门店的机器人，卖给其教育行业客户。

比如在重庆两江新区，在2019年、2020年发布的报道中，优必选的Cruzr机器人功能众多，在教育、宣传、活动、咨询等领域均可以发挥作用而至2020年，Cruzr机器人曾覆盖至重庆两江新区、北培区数十所学校及公立幼儿园。

据重庆两江新区官方号发布的报道，在两江新区行远小学，Crzuzr有着楼层巡视员、垃圾分类指导员、英语长廊导师等多重身份；“无论是操场上还是教学楼，无论是课堂内还是课堂外，机器人已成为校园的一部分。”该报道提到。

不过清流工作室询问上述重庆两江新区行远小学老师得知，目前该校的Crzuzr机器人并未在平时上课或课间使用，“它主要是做一个展示和导引，功能是有局限的”，该老师称。

再如重庆两江新区康庄美地小学称，(Cruzr）机器人并不在课堂上使用，只有在展开活动的时候使用，不用的时候就放在接待室。“它比较沉，搬起来比较麻烦”。此外，该老师还称，目前学校也没有扩大使用（机器人）的需求。

从价格上看，Cruzr机器人的单价也远高于教育型机器人。如在2021年山东威海环翠区教育和体育局人工智能教育实验室项目中，优必选Cruzr机器人单价为15万元/台，而教育型机器人的价格在几千元至上万元不等，其中最贵的中级人形机器人Yanshee的单价也仅在2万元/台。

事实上，对于消费级机器人，优必选招股书显示，2020年至2022年前9个月消费级机器人的营业收入分别为6200万元、6780万元和8656万元；然而其毛利率却剧烈波动，2020年至2022年前9个月分别为30.9%、-26.4%和4%。

其中2021年，由于降价促销Alpha1，Alpha2及积木系列（非教育）产品，导致优必选毛利率为负。此外 ，2020年及2022年前三季度，因产品滞销，优必选分别对第一版Cruzr克鲁泽、人形Alpha Mini悟空机器人计提减值1258万元、6593万元，占到总营收的3％、18％。

海外订单去哪儿了？

与早年间高调的宣传对比，优必选的招股说明书，似乎遗忘了海外“大客户”。

在招股书提到，优必选的海外销售主要包括美国、韩国、阿拉伯联合酋长国及泰国，涉及领域既包括教育级也包括消费级机器人。2020财年、2021财年及2022年首九个月，优必选的海外收入分别为5740.1万元、6337.7万元、7886.7万元，分别贡献总营收的7.8%、7.8%、14.9%。

而这与优必选早年间对外宣传的情况，并不匹配。清流工作室梳理公开报道，在2018年、2019年，优必选曾宣布斩获多个海外订单：

比如阿联酋，2019年11月，优必选曾与当地阿布扎比资本集团（Abu Dhabi Capital Group ) 旗下的阿联酋皇家战略合作伙伴（Royal Strategic Partners L.L.C，下称“RSP”）签订约25亿人民币（3.624亿美元）AI教育项目订单；据了解，该合作将分四年执行，将为阿联酋7个酋长国共1310所中小学校搭建人工智能教学实验室。

上述报道发布于2019年，若报道中的订单（约24亿人民币、分四年）全部执行，那么优必选的海外收入绝对不会仅有几千万元。

再如沙特，2019年9月，优必选还曾与隶属于沙特教育局的The Saudi Federation for Cyber Security, Programming and Drones (SFCSPD) 和Tatweer For Educational Technologies(TETCO）签署战略协议；据相关报道，双方就沙特国家未来人工智能人才培育计划达成一系列合作项目，其中2019年将落地百余所人工智能教育实验室及人工智能教育基地，2020年规划落地1000所人工智能实验室。

再如泰国，2018年10月，优必选便宣布与泰国手机零售商巨头Jaymart、泰国机器人领域研究所(FIBO)、泰国顶尖的防伪印刷集团Chan Wanich Security Printing(CSP)签署MoU（合作谅解备忘录）；

与阿联酋、沙特等地的合作主要集中在教育领域不同，优必选与泰国零售巨头JAYMART的合作主要为消费型机器人，在有关优必选的相关宣传报道中称，进军泰国的克鲁泽机器人，它能在卖场中发挥作用，打破传统的销售形式，为用户提供一种全新的消费体验。

而在优必选的对外通稿也提到，2019年刚开局，周剑手头上就已握有超过30亿元的订单。优必选签下的客户包括电信运营商、零售巨头、安防机构、教育机构等。而从订单金额以及零售巨头、安防机构等身份来看，周剑口中的30亿订单或多数来自上述海外客户。

或基于此，优必选CEO周剑还曾放话，“我相信2019年的营收底线是60亿元，如果达到80亿元就是80分，100亿元是100分。”

不过清流工作室了解到，优必选上述合作多为战略协议。从优必选与上述与沙特、泰国等客户达成合作的相关报道中，有关“合作”的英文词汇为“stragetic educational coopreration deal”（战略合作协议）、MoU（合作谅解备忘录）。

而优必选海外销售的也对清流工作室称，优必选与阿联酋客户的订单为战略协议，实际执行金额并没有那么多。

而所谓的泰国合作方JAYMART，其投资者关系的相关工作人员则称，该公司目前也未在使用优必选或者其他品牌的人工智能机器人。而对于是否曾经使用过优必选机器人，该人士则直接挂断了电话。

根据优必选招股书的表述，该公司的客户遍布全球40个国家。海外销售主要包括美国、韩国、阿拉伯联合酋长国及泰国；向白俄罗斯、埃及、中国香港、伊拉克、俄罗斯、塞尔维亚、土耳其及乌克兰的客户销售消费级机器人。

而清流工作室可查询到的海外贸易记录显示，优必选最为频繁且稳定发货的贸易主体可能为其在美国的公司UBTECH ROBOTICS CORP；

除此之外，可查询到的贸易往来客户中，数量和金额较大的有越南的DAFC CO., LTD.和墨西哥的MIND GEAR S.A. DE C.V.；前者可能为越南一奢侈品零售商；而墨西哥的客户可查询到曾与优必选合办活动，不过两家客户可查询到的销售数量也仅上千个，合作金额累计几十万美金的量级；而诸如土耳其客户İSTANBUL ÖĞRETİM VE EĞİTİM ARAÇLARI SANAYİ TİCARET ANONİM ŞİRKETİ，哈萨克斯坦客户ТОО LABORTECH INTERNATIONAL等，可查询到的销售数量仅为20个；清流工作室未能查询到上述阿联酋、沙特、泰国的贸易往来记录。

（海关数据机构Import Genius为本文提供了部分数据支持）