优秀领导者能将潜力股塑造成绩优股　从中国历史学管理

▲ 历代君王要管理一个国家，从兴盛到衰亡都有它的一定道理。（图／记者魏有德摄）

● 余祖慰／朝阳科技大学保险金融管理系副教授

中国5000年之历史洪流中，试想历代君王要管理一个国家，从兴盛到衰亡都有它的一定道理。思考得人才者成大事，重中之重就是用人，用人也是一个系统工程，君王必须要会识人、择才、任人、育才、御人。本文以「风檐展书读，古道照颜色」之自我期许与风范，试图从历史的宏观角度俯瞰，客观地阐述三位代表性的君王来了解其领导、用人与管理。

齐桓公重用管仲　成就了一番春秋霸业

齐桓公，春秋时代齐国第十五位国君，姓姜，名小白，齐僖公的儿子、齐襄公的弟弟。当时齐襄公与公孙无知相继死于内乱之中，管仲支持公子纠，鲍叔牙拥护小白，双方在回齐国的路上，管仲一马当先以弓箭发动攻击，小白旋即立刻应声落马。其实，第一箭只射中他腹部铠甲的护镜，但小白立刻以咬破嘴唇假装中箭吐血欺骗仓促中的管仲。最终，捷足先登地回到齐国登上王位，成为日后「尊王攘夷」春秋五霸之首的齐桓公。

齐国的称霸，可视为一家公司从优秀到卓越的过程。史书曾记载鲍叔牙对齐桓公说：「君王如果只想把齐国治理好，有我和高傒大概就够了，但如果想称霸天下，完成您一向的夙愿，非管仲不可」。齐桓公听从鲍叔牙的建议，任用了过去敌人的手下管仲，进一步再接受管仲的建议，让他建立一个团队，齐桓公充分授权给管仲，尊称他为仲父。 从管理的角度来看就是「找对人，做对事」。中国古今历史上，能完全抛弃个人的偏见，而且大胆又绝对地信任，重用自己的仇敌，中国历史上大概只有两个人，一位是唐太宗（重用政敌李密的谋士魏征），另一位则是齐桓公了。

▲ 齐桓公与管仲（拓片）。（图／维基百科）

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刘备「三顾草庐」（三顾茅庐）

大家都听过「三顾茅庐」的历史典故。礼贤下士、以诚待人，是领袖用人奉为圭臬的准则，最能运用得宜、掌握其奥妙，莫过于三国时代的刘备。也正是因为如此，最终，诸葛亮会为刘备签下｢鞠躬尽瘁，死而后已｣的契约。

然而，若从管理的思维来分析，诸葛亮凭什么能让刘备「三顾茅庐」呢？我们可以打另一比方来思考：「若您是一家新上市公司的董事长，现年46岁，您会亲自去拜访一个26岁刚拿到MBA的新鲜人，请他来担任公司的CEO吗？这位新鲜人履历表上无显赫资历，甚至名不见经传，您会亲自去拜访他，而且拜访第三次才见到他，若您是董事长，会这样做吗？」

众人所知，三国是中国历史上一个动荡混乱的时代，从人力资源管理来看，三国是个人才争夺战的时代。人才有如是企业发展的重要基石，延揽关键人才，并使人才在企业中发挥才华，企业方得以永续经营。今日，我们试图以现代管理思维来阐述「三顾茅庐」的故事；同时，试想，诸葛亮难道不怕刘备只来一次就不来了吗?如何期待让刘备来造访三次呢？以下说明：

1. 人际关系（Interpersonal Relationships）的经营

▲ 诸葛亮善于经营人脉，结交的人士大多是当时荆州地区的名人。（示意图／东艺演艺经纪提供）

诸葛亮在其《出师表》曾有一段叙述：「臣本布衣，躬耕于南阳」，所谓布衣，就是平民百姓的意思。其实，诸葛亮的先祖诸葛丰为西汉官员，官至司隶校尉，其岳母与刘表都有亲戚关系，家世背景良好。此外，诸葛亮善于经营人际关系（人脉），结交的人士大多是当时荆州地区的名人，例如徐庶、石韬、孟建、庞德公和司马徽，以现代的说法而言，都是当时活跃在政坛和学术界的知名人士。若是真如诸葛亮所言要「苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯」，何须与这些名人交往呢？由此观之，经营人脉是诸葛亮预计踏入政坛的起手式。

2. 口碑行销（Word-of- mouth Marketing）的运用

口碑行销是目前行销的新趋势之一，又称为推荐行销（Referral Marketing），由Bristor学者于1990年提出，认为一个口耳相传的网络，就好像是「參与口耳相传的一群人，彼此为互有关系的社会网络」，彼此的关系实质上是维系彼此的力量，代表其彼此关系强弱程度。

在《三国演义》中，刘备是透过徐庶和司马徽两位强力推荐，才对「诸葛亮」这个品牌有所了解，而且经由两位的口碑传播认为「诸葛亮」品牌就是个品质保证。在刘备当下极缺乏人才的情况下，吸引刘备迫不及待地想去拜访。

▲ 口碑行销是目前行销的新趋势之一。（图／《ETtoday新闻云》资料照）

3. 创造品牌的稀少性（Scarcity）

稀少性原理在消费者心理学中，其意义是说：「当物品越稀有，越不容易得到，人们就越想得到」，换言之，就是物以稀为贵。诸葛亮是如何成功地创造自己品牌的稀少性，即便关羽及张飞大力反对，刘备也要有一种非得到不可的期待。

首先，《三国演义》中有一段描述：「农夫一边耕田一边唱歌：『苍天如圆盖，陆地似棋局。世人黑白分，往来争荣辱。荣者自安安，辱者定碌碌。南阳有隐居，高眠卧不足』。刘备闻歌，则问农夫此歌何人所作，答曰：『卧龙先生所作』」。第一次拜访虽未见到诸葛亮，便已对他留下深刻的印象，期盼下次能见到他。其次，第二次拜访时，快到诸葛亮的草庐途中，听见其两位好友（石韬和孟建）在酒店唱歌，到了草庐见到诸葛亮之弟弟诸葛均也在唱歌，离开草庐时，又遇见一长者骑着驴子在吟诗，原来是诸葛亮之岳父黄承彦。第二次拜访虽又没见到诸葛亮，却发现其两位朋友、弟弟及其岳父皆是知书达礼之人，更加深非拜访到诸葛亮不可的心理。最终，终于有了第三次的见面，也就是后来众所皆知的《草庐对》（又称《隆中对》）。

▲ 刘备三次到诸葛亮的住处，请他出山辅佐自己。（图／MIAO's photography摄影）

雍正的领导管理

雍正皇帝，姓爱新觉罗，名胤禛，清朝的第四位皇帝，也是清军入关以来的第三位皇帝，在位仅13年，虽不及其父（康熙）在位61年，其子（乾隆）在位60年，他却上承康熙，下启乾隆，是清朝「康乾盛世」的有力推进者。

管理学界普遍认为，管理的精髓是「群策群力、以竟事功」；领导的本质是追随，权力的基础则体现在影响他人的力量。难能可贵的是，综合以上都被雍正给做到了。

有句谚语是「兵在精而不在多，将在谋而不在勇」，雍正在领导管理上便将此谚语发挥到淋漓尽致。

特别值得一提的是，行销学领域有一帕雷托法则（Pareto Principle，又称 80／20法则、二八法则或关键少数法则）是由义大利经济学家帕雷托（Vilfredo Pareto）于1896年所发展出来的。据帕雷托观察，义大利有80％的土地是由仅20％的人口所持有。此法则类似归纳的现象，时常出现在商业活动可以观察的到。例如企业经营管理要抓住关键的少数，要找出那些能给企业带来的80％利润、总量却仅占20％的关键客户，加强服务，达成事半功倍的效果。在寿险业就是一明显例子：80％的业绩来源往往来自20％的业务员所创造出来。

▲ 历史上的雍正，性格深沉内敛。（图／取自网路）

历史上的胤禛性格深沉内敛，中国大陆央视《雍正王朝》电视连续剧原着小说形容他是「冷面王」之外，行事风格低调，诚如老子《道德经》第22章所言：「夫唯不争，故天下莫能与之争」。处事方面，其父康熙帝所挂念之大事，胤禛都会挺身而出，为君父分忧。因此在朝廷内有 张廷玉、马齐两位军机大臣、十三阿哥胤祥（怡亲王）、十七阿哥胤礼（果亲王）等人，朝廷外有封疆大吏李卫、田文镜、年羹尧等人成为追随者;反之，八爷党（八阿哥胤禩、九阿哥胤禟、十阿哥胤䄉、十四阿哥胤禵）人数众多，遍及朝廷内外，却无法与胤禛对抗，以至于胤禛在「九子夺嫡」中脱颖而出，成为80／20法则最佳代言人。

在用人与管理方面：雍正能善用李卫、田文镜、年羹尧等人，了解其部属之需求，诚如马斯洛需求理论（Maslow's hierarchy of needs theory）将人的需求分为五个不同层次的需求：（一）生理需求、（二）安全需求、（三）归属需求、（四）自尊需求、（五）自我实现需求。用李卫，满足其生理与安全的需求，也就是吃饱、穿暖之需求；用田文镜，由于本人并非科甲出身，遭受同朝为官的嘲笑，满足其自尊需求，正所谓「士为知己者死」；用年羹尧，满足其自我实现需求，雍正靠他平定青海罗卜藏丹津叛乱，稳住西北。

由以上三个案例中给我们的启示：

▲ 想成为一位优秀的企业经营者，必须要懂得识人、择才、任人、育才、御人。（图／取自pixabay）

1.想成为一位优秀的企业经营者，必须要懂得识人、择才、任人、育才、御人，放下身段、礼遇贤才，让人才为己所用，这方面齐桓公做到了；

2.借用诸葛亮的智慧，创造个人的品牌行销、人脉的经营策略及创造个人的稀少性价值，才能吸引企业主管的注意；

3. 想成为一个优秀的企业经营者，人才的培育是关键，而关于人才培育的前提是，发现「潜力股」的慧眼以及将「潜力股」塑造成「绩优股」的本领。关于这点，雍正皇帝无疑是一位深具领导、用人及管理的皇帝。

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