元气森林：在“慢行业”中坚持好产品的战略定力

在过去一年里，通过与广大经销商伙伴的深度协同，元气森林用一系列亮眼的数据引发了行业关注：整体业绩实现双位数增长，大单品外星人电解质水保持卖力持续领跑，冰茶异军突起崭露头角，气泡水触底反弹，多款新品也展现出强劲潜力。这家年轻的公司再次用市场表现证明了自己对产品力和长期主义的坚持。

12月1日召开的元气森林经销商大会上，元气森林继续延续了“二十年之后再相会”的系列主题。相比去年400多人的经销商参会规模，这次的全国经销商大会扩展到了600多人。面对不断扩大的经销商队伍，唐彬森真诚感谢了经销商的不离不弃，同时他认为，让产品更像产品、品牌更像品牌，以好产品构建产品力，才能更好的为社会创造价值，才能更好的实现品牌长青。元气森林营销中心负责人范军则做出了“坚决夯实市场基础、坚决稳定市场价盘、坚决维护客户利益、坚决提升客户利润”的“四个坚决”的承诺。

此次大会延续了元气森林在过去几年中对行业与伙伴关系的深度思考。与去年内部信“浪子回头”的主题不同，今年的大会更像是一场回归稳健后的成果复盘——它不仅是成绩的公布，更是反思。从尊重经销商到敢于产品创新，再到优化合作模式，元气森林的发展脉络逐渐清晰。

或许，这场大会要传递的，并不仅仅是市场上还不错的数字，而是关于一家企业如何用行动赢得时间、伙伴与未来的答案。

20年后再相会：一张将不再是单一爆款的成绩单

与前两年着重反思的基调不同，今年的大会着重突出了成果复盘。在过去的一年中，元气森林已然凭借多款明星产品的卓越表现，在竞争激烈的饮料市场中交出了还不错的成绩单。

据知情人透露，这两年的大单品外星人电解质水在去年迅猛增长的基础上市占率还在提升。外星人电解质水自2021年推出以来，迅速俘获了年轻消费者的心。根据数据平台马上赢的统计，2023年，这款饮品的销售额突破30亿元，同比增长近三倍，稳居电解质水市场四分之一的市场份额。

与此同时，另一个迅速崛起的新品类——冰茶也引起了广泛关注。如今消费者健康意识不断增强，对饮料的口感和健康诉求也在不断提升，元气森林瞄准市场对健康和品质的升级需求，针对性提出了减糖不减味的理念，冰茶采用真茶真柠檬做原料，并迭代升级液氮-196℃冷冻柠檬工艺，在更好保鲜、实现口感与低糖平衡方面建立了差异化市场优势。今年，元气森林更创新性推出900毫升的大冰茶以其大包装、高性价比的产品设计，在冰红茶饮市场中杀出重围，成为元气森林销量增长的强力引擎。

另外，作为2024年的重要新品，自在水则代表了元气森林在无糖茶领域的探索。这款以“简单健康”为核心理念的中式养生水，自上市以来，仅用四个月便实现销售额破亿的佳绩，成为元气森林史上最快破亿的单品。

在此基础上，元气森林的经典产品气泡水，也以稳健的表现重回增长轨道。作为品牌的开创性产品，气泡水在口味、包装等方便保持创新姿态但依旧稳步前行。据尼尔森数据显示，2023年开年以来，元气森林核心产品气泡水的市场份额、单店份额连续5个月增长。在电商平台618活动中更是占据天猫气泡水类目销量榜首，继续彰显其品牌号召力。元气森林通过持续推出新口味和限定系列，保持了气泡水在消费者心中的吸引力与活力。

从最初依靠单一的气泡水产品，到如今形成包含外星人电解质水、大冰茶、自在水在内的多款拳头产品矩阵，元气森林用短短几年时间完成了从“单品突破”到“矩阵驱动”的转型。对经销商来说，这不仅意味着更多的销售机会，也让他们成为新产品成功的关键推动者，深度参与到品牌成长的每一个阶段。

在新疆，经销商杨先生深刻体会到了这一点。初期，他所在地区的消费者对气泡水和电解质水接受度不高，但随着大冰茶的推出，这一市场的潜力逐渐显现。在元气森林区域经理的多次走访支持下，杨先生通过试饮赠送的方式，逐步让消费者接受了这一产品。大冰茶月均销量达到1万件，成为市场销量反弹的关键。此外，他还利用本地消费者对甜度高、口感浓饮品的偏好，将VC气泡水引入市场，进一步扩大了元气森林产品的市场覆盖范围。

敢想敢做：好产品是市场的突破口

从原来孤零零的一个大单品到多个产品百花齐放，元气森林终于不再是满足四环以内人群的产品，尤其是冰茶和气泡水，让市场看到了元气森林的潜力。

在唐彬森看来，饮料行业是一个“慢行业”，发展中不可避免会面临很多周期，快增长，迷茫期，但始终是大家离不开的需求领域，要想深耕这个行业，好产品是唯一的解题钥匙。有报告显示，中国饮料市场如今正在从“糖水经济”向“功能饮料”和“健康饮品”转型，回看元气森林现在的产品矩阵，无疑都踩在了突破口上，在采访中，有经销商向记者表示，元气森林现在的产品，不像之前比较单一，现在每一款产品不仅有自己的属性，而且基本都在矩阵化发展。

而为了将“好产品”战略贯彻到底，元气森林构建了更稳定的供应链，允许在创新中反复试错，并凸显出足够的耐心和毅力。

其一，从供应链层面看，为了让“中国人吃好喝好”，元气森林在全国建设的六个超大工厂，以及冷罐装的不添加化学防腐剂的碳酸供应链工艺让元气森林形成了优于行业的竞争壁垒。基于这种优势，元气森林生产的碳酸饮料在口感上更加清爽有冲击力；凭借这种全面且稳定的供应链优势，元气森林在自在水的生产上更好突破了原有传统的饮料生产方式，以匠人的精神，通过熬煮的方式，最大程度还原妈妈的味道。

其二，为了做出引领市场的创新型产品，元气森林更能接受在失败中创新。每年，元气森林都会研发大量的新产品或新口味产品，但最终自己满意，沉淀下来并推向市场的并不多。在其看来，创新只有通过足够的试错样本，才能总结出成体系的方法论，并依托元气森林现有的体系和人才做出创新型产品。

以自在水为例，为了做出符合家庭口味的产品，元气森林几百人的团队在淘汰了100多种食材后才最终选定；而为了在“一人高”的大锅复刻出家庭小锅中熬煮的味道，团队更是一遍遍尝试。

其三，疾风知劲草，路遥知马力。元气森林在产品上的接连突破和逐渐企稳离不开其耐力的加持。饮料行业的竞争从来不乏激烈，但元气森林始终以“敢想敢做”的姿态，用好产品撬动市场。

元气森林的“敢想”，首先体现在产品概念的提出上。大冰茶是这一理念的典型代表。在茶饮市场竞争白热化的环境中，元气森林以健康、低糖为切入口，大胆推出了900毫升定价5元的“大冰茶”。这种高性价比的大包装设计不仅填补了市场空白，还进一步强化了品牌的亲民形象。

如果说“敢想”是策略的开始，那么“敢做”则是元气森林将创新落地的关键。

以外星人电解质水为例，这款定位于运动补水市场的产品，早期推广时还曾遇到消费者认知不足的问题。但元气森林坚持用耐心打磨产品，从配料优化到包装创新，不断提升用户体验。2023年，外星人电解质水的市场占有率进一步提升，稳居细分领域头部位置，成为“好产品”策略的又一力证。

新品开发上不盲目追求数量，而是通过市场反馈不断迭代，力求推出“长期主义”的好产品。正是在这种理念的加持下，元气森林收获了不少正向的市场反馈。

在华南市场，经销商李先生尝试把“大冰茶”和外星人电解质水推向大学生群体。他抓住开学季的时机，将冰茶打造成大学校园畅销产品；同时，以场景化营销提升消费者对外星人电解质水的认知度和接受度。这种创新与执行的结合，不仅让两款产品在华南市场占据了优势，还带动了整体销量的快速增长。结果是显而易见的：全年销量实现翻番。

这种产品与渠道的双轮驱动，正是元气森林“敢想敢做”策略的核心。在新品开发上，元气森林不盲目追求数量，而是通过市场反馈不断迭代，力求推出“长期主义”的好产品。唐彬森说，要想不被淘汰，20年后还能成为屹立不倒的品牌饮料公司，就要坚持做好产品，不断为社会输出核心价值。在2024年初的内部信中提到，“好产品是好战略的基石，但更重要的是对市场的敬畏与理解。”

元气森林的成功，是对“敢想敢做”这一企业精神的最佳诠释。在产品多元化、消费场景细分化的背景下，元气森林以敏锐的市场洞察和持续的产品迭代，在饮料这片红海中不断探索新的蓝海。而这一切，也为公司与经销商的合作注入了更多信心。

协同共赢：好产品背后的长期主义在深度协同中迎接下一个20年

元气森林的稳稳着陆，不仅在于产品力的突围，更得益于与经销商的深度协同。这种协作关系打破了传统厂商的合作模式，将经销商视为长期的伙伴，共同面对市场挑战，实现可持续增长。无论是从具体案例，还是从整体策略的革新来看，元气森林的协同逻辑都展现了饮料行业创新的另一面。

2021年，当新疆的经销商杨先生接手元气森林时，市场一度陷入困境：当地消费者对气泡水和电解质水的接受度极低，然而，元气森林并未因短期业绩受挫而放弃，而是通过区域经理的走访分析，为杨先生提供针对性的支持。随着大冰茶的上市，甜度更贴合本地消费者喜好的产品成为突破口。试饮赠送、渠道优化等措施的落地，让杨先生在短时间内扭转了局面。2024年，负责市场整体销量同比增长超过150%。

这一合作的核心在于“尊重”。元气森林不只是向经销商传递任务，而是将他们视为市场中的关键伙伴，给予充分的信任与支持。正如杨先生所说：“他们从来没有让我一个人面对困难，而是共同寻找解决方案。”在他看来，元气森林非常尊重经销商，他们会切实结合地区的实际情况，以及经销商的意见给予充分的支持和信任。这种情感上的投入，让经销商在面对市场波动时拥有了更多的信心，也奠定了双方长期合作的基础。

元气森林的协同逻辑并不仅限于除了情感层面的信任，而是通过深度机制上的深度优化，也有效确保了厂商间的效率最大化。2024年，华南经销商李先生与元气森林的合作便是这种协同机制的典型案例。从分销到正式经销的转型过程中，李先生重新梳理了市场布局，重点拓展校园市场和运动场景，将外星人电解质水和大冰茶打造为校园消费的“新宠”。同时，在厂家的支持下，他针对终端渠道逐一优化，将库存管理与价格体系规范化，不仅提高了市场渗透率，也显著提升了门店对品牌的信心。

这一切得益于元气森林在三方协同中的精准分工。厂家提供资源支持和宏观策略，经销商负责渠道布局与区域运营，业务员则通过执行端的落地实现策略的完整闭环。正是这种多方联动的合作模式，使得元气森林不仅快速解决了市场遗留问题，还提升了整体渠道的运作效率。新疆及华南两位经销商的现身说法无疑就是生动的案例。

唐彬森认为，在复杂的市场环境中，“让产品更像产品、品牌更像品牌”，大家各司其职、发挥自身价值，协同应对未来显得更加重要。

元气森林的协同战略背后，是对饮料行业长期趋势的深刻洞察。在唐彬森的2024年内部信中，他提到：“合作不是单向的依赖，而是多方的共同成长。”对于元气森林而言，协同不仅是一种短期提升效率的手段，更是一种应对未来市场不确定性的能力。在复杂的市场环境中，经销商作为本地市场的桥头堡，能够更敏锐地捕捉需求变化，而元气森林则通过资源整合与策略支持，与经销商共同塑造增长曲线。同时，他希望经销商伙伴能够坚定对未来的“耐心和信心”，要相信品牌，相信市场。杨先生在区域市场完全空白的情况下，能够抓住先机，果断选择代理元气森林，并在公司的陪伴下迅速成长即很好诠释了经销商伙伴在产品战略选择和布局上的智慧。

这一模式在和新疆华南市场的实践充分说明了中得到了验证。无论是解决推广中的困难，还是在细分渠道中找到突破口，经销商与厂家之间的信任和协作，已成为元气森林市场版图拓展的关键驱动力，而经销商甘愿与坚持做好产品的元气森林双向奔赴，也有力凸显了元气森林产品战略选择的正确性。

当我们回顾元气森林过去一年的成绩时，不难发现，这家公司的成功以“好产品”为基础，凭借“好伙伴”和“好协同”走得更稳。从尊重经销商到敢想敢做，再到三方协同，从打造产品力到尊重协同经销商，元气森林在正视并遵循行业规律的基础上实现了业绩的平稳着陆，元气森林用实际行动证明了：只有当每一方都能在合作中找到价值，增长才能真正实现。

元气森林的协同之路仍在继续。唐彬森说，时间是一个巨大的过滤器，只要有耐心，能坚持，我们就能二十年后再相会。“协同是一场没有终点的旅程，它不是为了完成某一阶段的目标，而是为了创造长期的价值。”