圆桌实录｜家园沙龙：如何成为全球新能源市场中的赢家
·出海可能是必然趋势，但需要想清楚你要的到底是什么，不能盲目出海。首先要对海外市场有比较深刻的理解和清晰的认知，可以和产业链里的上下游企业沟通。其次要学会抑制你的欲望。
圆桌对话现场。
“出海不要太期待能赚钱，能持平已经是最好。”5月31日，在复旦大学EMBA、上海南虹桥投资开发（集团）有限公司、澎湃科技联合主办的家园计划线下沙龙（第六期）圆桌讨论环节，谈及当下企业对于出海的预期时，晶科能源股份有限公司副总裁钱晶说道。
近年来，出海已经成为一个热词，各行各业的企业都在纷纷考虑出海寻找持续发展路径，作为中国产业出海的先锋代表，新能源行业自发展之初就是大量市场在外的产业。伴随出海步伐不断深入，新能源企业积累了哪些经验，又有哪些新的挑战？
此次家园沙龙以“中国新能源2024出海方案”为主题，来自晶科能源股份有限公司副总裁钱晶，青岛高测科技股份有限公司总经理张秀涛，苏州复能科技有限公司创始人、董事长、复旦大学EMBA校友苗东方，结合自身企业出海经验分享了对当下出海热的思考，和复旦大学管理学院副教授李治国一起深入探讨了中国新能源企业的出海策略。
以下是澎湃科技（www.thepaper.cn）整理的圆桌实录，略有删减：
在光伏赛道中存活，关键靠技术革新
李治国（复旦大学管理学院副教授）：在光伏行业发展过程中，海外市场给行业带来了哪些影响？从过往经历来看，我们该如何把握海外市场的机会以及如何应对海外市场的挑战？
钱晶（晶科能源股份有限公司副总裁）：有喜有悲，或者可以说是没有喜只有悲。我们晶科跟别的同行发展路径不太一样，晶科的路径是从外走到内，早年100%的市场都在海外，后来才逐步回到国内。
有一句老话说“鸡蛋不要放在一个篮子里”，晶科最初就是这么想的。
2012年以后，晶科在全球设立了九大销售区域。每年在分配销售任务时，我们非常粗暴，九个区域平均分配，然后根据实际情况微调。当然，也有不划算的时候。比如，2014年、2015年，中国市场最好的时候，产品平均售价（ASP）是其他地区的两倍，甚至比美国市场还要高。当时我们中国区总经理曾提出，把产能全部集中在中国区市场，可以为公司赚取更多的利润。但我们没有答应。为什么？因为我们选择“鸡蛋不放在一个篮子里”，不过度地依赖一个市场。
全球市场对于新能源行业重不重要？一定重要，一味在一个市场里卷是卷不动的。
过去多年的努力给我们带来了根深蒂固的海外市场，庞大的海外客户群，使得我们在面对市场波动时不害怕,仅仅一季度末就已经超额完成订单量，据统计，完成数量已经达到了全年预设目标订单量的80%以上。
李治国：请教青岛高测科技总经理张总，高测是从事切割设备制造的，回顾过往，你们公司在光伏、半导体等这些领域不断突破，这一路走来有什么是可以分享给我们的？
张秀涛（青岛高测科技股份有限公司总经理）：我们公司原本是做轮胎成品设备制造的，当时全球前20名的轮胎厂基本都是我们的客户。但由于它赛道相对较窄，我们希望将技术应用到更大的赛道中，所以瞄准了光伏。光伏与能源转型紧密相关。当它的成本低于传统能源的成本后，产业应该是无限扩张的，赛道足够宽广。
但在全球范围内，对光伏行业产生影响的因素非常多，国内外很多企业在过往也都经历了起起伏伏。企业能够在这条赛道中活下来的核心本质是什么？我们内部谈的最多的是“创新”。
创新就是以竞争对手难以模仿的模式去降低成本。所以我们一直围绕成本降低的路线，提高竞争力，其中的核心其实是靠投入较长周期的研发。
光伏赛道说到底也是一个技术驱动型的领域。通过技术驱动来降低成本，进而实现成本的不断降低，刺激需求的增长。
李治国：接下来请苏州复能科技的苗总回顾过往的历程。苗总现在做的是新型储能。苗总能不能简单分享为何选择储能赛道？
苗东方（苏州复能科技有限公司创始人、董事长）：选择赛道，我觉得有三点是非常重要的：第一是大赛道，即赛道的容量足够大；二是新赛道，足够新的赛道，有新的机会可以创造出一些新的路径；三是长赛道，赛道发展足够长，可以长时间去做。
选完赛道选市场，到底做产品还是场景？我们一直坚持选场景而不选产品，因为产品竞争非常激烈，也很容易被迭代，但如果我们始终能找到或创造一些新的应用场景，那么别的产品只能跟随我们。
出海前，首先要考虑的是如何降本
李治国：接下来请钱总分享一下在过去的出海经历中，您印象最深刻的经历，有没有什么经验可以分享给我们？
钱晶：我不太喜欢讲成功的经验，我觉得成功很难复制，但失败的经验或许对大家有可借鉴的地方。
全球化拓展有点像走万里长征。在制造行业，其他国家的企业是很难赢过中国企业的。反过来，中国企业要走出去，同样要面临一个残酷的事实，那就是在海外建立一个制造工厂，其成本、产品性能、交付能力能超过中国本土工厂是不可能的。所以走出去前得想好，怎么把成本降到最低。
2015年，我们在葡萄牙以及南非建工厂，最后都失败了。我失败的经验总结起来有以下几点：第一点是现实和期待不一样。因为出去之前没想清楚，当时充满热情地走出去，期待能赚钱，但后期发现很难；第二个问题是人，一旦制造企业走出去，人是最大的问题。我的建议是首先不要太期待出海能赚钱，能够持平已经是最好；其次你一定要在行业里做到技术领先。如果你带过去的技术都是落后的，根本就没有机会；此外尽量自动化程度能高一点，以及尽量让当地人管当地人，给当地人一个KPI，但不要有太高的期望。
李治国：接下来，我想问张总，您是怎么看待出海问题的？
张秀涛：出海可能是必然趋势，但这其中有一个关键性的问题，需要想清楚你要的到底是什么？不能盲目出海。
首先要对海外市场有比较深刻的理解和清晰的认知，可以和产业链里的上下游企业沟通，了解海外有哪些坑。比如，原来大家认为去日本投资不太现实，因为在我们原有的认知里，日本是一个老龄化社会，生活成本高、用人贵、技术也落后。但我们后来发现其实日本在研发领域性价比特别高，我们在日本很多研发项目，目前来看是海外市场中性价比最高的。
其次要学会抑制你的欲望，这非常重要。前段时间，我们想收购一家海外企业。我们跟对方做了技术交流后，认为这个企业非常好，对方也有强烈的意愿想把企业卖给我们，但我们后期说要评估，得等一段时间。后来我们评估发现，他们人员不足，人力成本非常高，所以一定要控制自己的欲望。
李治国：苗总在考量出海建厂的计划中，考虑最多的因素有哪些？
苗东方：我们在出去之前，第一个考虑的问题是地缘风险。去了以后考虑的是本土化具体怎么做，如何在国外运营一家企业。后来开始真正准备时，发现最头疼的问题原来是卷产品、卷创新。
要创新，最难的是管理国际化人才团队，这也是我目前压力最大的事。我们现在采用的方式是以本土化人才为主，利用本地的合作方、资源方，初步把我们的基础先搭建起来。
刚刚钱总讲了关于制造成本的问题，我们也很有感触。其实我们在海外准备投的工厂和产线，它的数字化程度、智能化程度远高于国内，这也是因为海外用工的问题。
如何成为好赛道里的最终赢家？
李治国：谢谢苗总。展望未来，请钱总对整个光伏和新能源行业整体做一个分析和研判，您觉得目前对企业来说最大的挑战是什么？
钱晶：在新能源行业，大家都说真相很重要，但更重要的是趋势。趋势分为两种，一种是对所有人都一样的，比如政策或国际关系。另一种是行业不代表企业。光伏行业既是一个旭日朝升的行业，同时也是腥风血雨的行业。
首先，这个行业仍然是一个有前景的行业。产能过剩是一个动态的供需关系，当供应和需求都在同步增长，并且产能没有被100%利用，那么产能过剩的说法并不成立。
然而，未来影响这个行业的波动并不止政策，也不仅是成本问题。即使光伏成本非常低廉，如果储能跟不上也没有用。如果能够实现发电系统24小时不间断供电，并且成本与火电竞争，这个行业的前景将非常光明。
李治国：在整个生态链和产业链当中，青岛高测占据了非常重要的一环，请问张总，你们是如何考量行业未来的发展的？
张秀涛：首先，我们认为光伏行业是一个极佳的赛道，是一个典型的技术驱动型赛道。
但这个也有一个特点，那就是技术红利期通常不超过5年。所以整个行业的竞争核心不在于技术或成本的短期优势，而在于能否持续保持这种优势。怎么保持？关键在于技术的快速迭代。
我们公司的策略是每10个月进行一次产品迭代。很多企业如果还在依赖政策、关系或行业红利，而忽视了技术驱动这一核心逻辑，可能会迅速崛起也会迅速倒下。所以对于大多数企业来说，技术是核心竞争力。我们全球性布局首先考虑的也是研发的全球布局。
李治国：苗总对储能未来的发展趋势有怎样思考？
苗东方：储能的概念其实非常宽，形式也比较多，少说十几种。从装机比例来看，抽水蓄能目前占据储能装机量的主导地位，占比60%左右，但其规模庞大、资金需求巨大、基础要求也高、建设周期长。而相对的新型储能形式中90%以上是锂离子电池储能，这是因为锂电储能系统响应快、布置方便、安全性高、转化效率高等特点，也得益于锂电池已经在动力电池领域的快速发展和巨大成本优势。未来，储能将与光伏、风电等可再生能源进行大规模耦合，构建新型绿色电力系统。
新能源汽车的发展速度非常快，而储能行业的发展速度可能会更快。一方面，我们需要增加可再生能源并网比例，以加速实现零碳发展，这就需要在发电侧布局储能平抑可再生能源巨大的波动性。另一方面，随着新能源汽车快速增加，电动化、电气化社会进程的加快，现有的电力系统基础设施无法满足需求，我们需要从输配侧和用户侧全面布局储能系统，构建新型电力系统和零碳能源网来满足需求。