掌握主导权 让对手跟着你走

刘必荣的孙子兵法与谈判谋略（联经出版）

（一）学会「拐」对手

什么是谎话？就是我卖杯子给你，但这杯底破个洞，我却跟你说没坏，只是个瑕疵品，这就是不能被接受的谎话。但如果我口袋里明明有一百块，我却跟你说我只有八十块，我一定要杀价，这种做法则是虚张声势，这在谈判上是可以被接受的。

在谈判的时候，所有商业谈判，话说到最后，其实就是两个元素：时间、金钱。时间尤其重要，我们晓得谁有时间谁就容易赢-你有时间，你可以原地踏步，可以耗，可以破局再救回来。所以有时间的人，他可以玩很多的手法。没有时间的人，因为时间太急迫了，所以在谈判中，他的立场就相对处于弱势。

通常我们在谈判的时候，我们不会让对方知道「我没有时间」。如果我让对方知道「我没有时间」，那不就明白告诉他，我现在处在劣势吗？所以我不会说「我没有时间」。通常的做法是：明明没有时间，却要装成有时间。这也是虚张声势。

有时候，我们不是没时间装有时间，而是「能而示之不能」-有时间却装没时间。这是什么意思？明明是没时间却装有时间，才是正常的状况，为什么要故意装成没时间？其实这样做的目的就是要「拐」谈判对手！我们要让他卡在半路上！让我来讲个例子。

（二）让对手「卡」在路上

过去有一家公司要采购电脑储存设备。这公司是个集团，满大的，之所以要采购电脑储存设备，是因为目前的储存容量到今年十一月就不敷使用了，而经过优化处理之后，还可以撑到明年一月。所以其实储存容量还可以用到明年一月，可是他在和电脑公司谈判的时候，在谈设定规格、什么时候交货时，无意中透露了他们集团总公司的储存容量大概在十一月就会用完了。但是它明明可以到明年一月，他为什么还是跟对方说只到十一月呢？他这个做法，就是在「能而示之不能」，也就是故意示弱。对方电脑公司的业务听了得意得不得了，很高兴，他想说你也没什么时间了，所以赶快打电话给美国总公司说：「赶快准备出货吧，因为这个生意应该签得到。」没想到，货在半路上，但买方却完全没反应！

买方完全没反应，就换成卖方很急啊！对方想说，你很急的话，那你为什么没反应呢？他已经先跟总公司报告说这案子一定签得到，所以总公司已经把买方集团要买电脑储存设备的钱，可能都已经做到它的财报预估、收入里面了。结果现在货已经出了，买方忽然就没了反应，那这个业务怎么办？进退两难啊。

集团的采购跟我说，他的目的其实就是要让对方业务进退两难，然后再逼他让一点步，因为如果他不再让步，我还可以耗着，最后我跟另外一家公司买也可以。但是今天你都已经跟总公司报告了，你也要交差，你不能让货走到一半，对不对？这时我就可以跟他说，我能帮你度过难关，但是你要减价给我。所以他就用这种方式告诉卖方「你必须要减价」。我常常告诉很多业务，当你的客户讲了什么，说到要买什么的时候，你不要太高兴，不用太早跟总公司回报，因为太早回报，太早出货，最后反而会发现你卡在半路上。

卡在半路上，其实就是《孙子兵法》在第十篇〈地形〉说的：「可以往，难以返，曰挂（挂）；挂形者，敌无备，出而胜之，敌若有备，出而不胜，难以返，不利。」

在谈判的过程里面，我们要怎么看呢？回到之前的例子，买方「能而示之不能」，让卖方的业务非常高兴，也没有实际调查，就先跟总公司报告，总公司也很高兴，就把这笔钱写在当年的财报里面，然后出货。他本来很高兴能做到这个大单，结果没想到货走到一半却发现买方没有回应，买方居然不急！买方不急，反倒卖方的业务卡在中间，没有办法跟总公司交代。这时候他只能拜托买方，把货买了，因为货都已经在船上了，拜托买方赶快腾出空间来买这些设备吧？这时候，买方可能就会说：「好啊，我可以帮你解决这个问题，但是你在其他地方必须回报我。」为何这个业务会变得如此狼狈？就是因为他卡在「挂形之地」啊！

在这里很有趣的是，〈地形〉讲「敌若有备，出而不胜，难以返，不利」，敌人如果准备好，那你出兵，你既胜不了又回不来，那为什么你还会出兵？是不是因为你的情报不够，要不然就是敌人故意拐你、示弱？就像刚才讲的例子，明明储存设备还可以延用到明年一月，他却装成他只能用到今年年底，装成很急，所以你才会出货。这就是他在拐你，他「能而示之不能」，你被拐了出兵，所以就被困在了「挂形之地」。

总结来说，为什么我会去攻打呢？因为我可能过度自信，我以为我能够处理的了，要不就是我的情报不够，要不就是对方示弱而我贪小便宜。换个方向来看，那我要怎么引诱对方让他卡在桌上呢？其实就是「能而示之不能」，再加上「挂形之地」。这两句话虽然来自《孙子兵法》的不同篇，但是我们把它们合在一起看，刚好可以看到它们成了前后呼应的配套。（二之二）