韩非子说过，要想说服别人，靠的不是你有多么丰富的知识，而是你要紧紧抓住对方的内心，准确地掌握对方的心理。人们的心理是难以把握的，它们常常变化让人难以琢磨，有时候不同的人说同样的话却会引起他人不同的情绪变化或者不同的看法。只有在对话中掌握住对方的心理需求，才能够掌控住对方的情绪反应，在谈话中，就能够直击对方的要害。
在说服的过程中，人的心理活动和人的思维与情感是不可分割的。无论对方的语言形式是怎样的，都会受着一定的心理影响。人的心理活动有坚定沉着与浮躁紊乱之分。只要能够掌握住对方零乱浮躁的心理变化，就可以找到对方的弱点，从而使自己的话语直击对方的软肋，使对方折服。
春秋时期，齐国派晏子去出使楚国，楚王见晏子身材矮小，有心要侮辱晏子一番。他先是在大门旁边开个小门，让晏子从小门进来。晏子不甘受辱，机智地难倒接待他的人。晏子在会见楚王时，楚王十分地无礼傲慢，开口就问，“难道齐国没人吗？竟派你来当使者!”晏子回答说：“我们齐国的都城临淄有上万户人家，张张袖子就遮住了太阳，挥把汗就如同下雨，人挤得肩并肩，脚碰脚，怎么能说没有人呢？”楚王说：“既然如此，为什么还派你来当使者呢？”晏子回答说：“齐国派遣使者有种种规定，贤能的人被派到贤明的君主那里去，不肖的人被派到不肖的君主那里去。我是最不肖的人，所以被派到你这里来了。”楚王听后十分不好受，自己掉进自己挖的坑里，很是难堪，只好不语。
晏子之所以能够在这场辩论中取得胜利，就是因为他能够准确把握住楚王言语中傲慢的心理，运用了有礼节、符合道理的语言，与他相抗衡的方略，使楚王陷入了尴尬的境地。无论是什么人，都会有他的心理预期，在任何时候，只要你能够把握住他的心理动向，你都可以准确地说服对方。说服是一场激烈的心理战，战
场的情况虽然千变万化，但是对手的主要目的不会变化，通过对方言语中的动态，掌控住对方的心理诉求，那么，你就可以轻松地搞定对方。
了解人们的一些基本心理，就可以使你在与他人交谈中把握住对方的心理动向，最终说服对方。下面介绍几种人们基本的心理状态。
第一，傲慢、轻视、刁难的心理。
在说服中，有些人或许因为自己在学识、身份、地位等方面优于你，因此会产生出一种居高临下的态度，会出现傲慢、轻视、刁难的心理，在这种心理的影响下，他们的说话语气往往自大狂妄，不可一世。他们会对你采取轻蔑的态度，言语尖刻冷峻，其举止霸道粗俗，甚至还会恶语伤人，似乎一切都在他的掌控之中，你只能任其宰割。对于具有这种心理的人，说服中只要能够做到据理反驳，就能够在交锋中挫伤对方的气势，使对方检点他的言行。上述晏子使楚的事例中，楚王妄图利用自身的优势来为难晏子，晏子据理反驳他，使他不得不沉默。
第二，畏惧害怕的心理。
畏惧害怕心理会表现在一定人的身上，他们因为自身的一些弱点或劣势，害怕对方会抓住其软肋。从心理学角度分析，只要是产生畏惧害怕心理的人，其心理上会形成一种内在的紧张机制，一旦触及对方的脆弱点，他们心理就会失衡，情绪就会产生强烈的波动。因此，在交谈时，他们的语言就会零乱，缺乏流畅性和逻辑性，会出现掩饰自己不足的行为。如果你掌握住对方的这种心理，你可以采取处处质问的方法使对方仓皇掩饰中暴露其弱点，从而使对方陷于困境之中。
西汉时期，汉朝使臣苏武被匈奴扣押，放牧多年，坚守忠节不降匈奴。后来匈奴派使者来汉朝求和。汉朝的使者要求匈奴把苏武放回汉朝。匈奴的使者撒谎说，苏武已经死了，但是他们又非常害怕汉朝使者知道苏武还活着。汉朝的使者明睿地抓住了他们这种心理变
化，并知道其中的缘由，于是质问道：“你们既然要和汉朝和好，为什么要欺骗汉朝呢？苏武明明在北海牧羊，你们为什么说他死了呢？”匈奴的使者听后十分震惊，回去后连忙向单于建议，把苏武放回了汉朝。
汉朝使臣因为掌握了对方害怕畏惧的心理，使用了连续质问方式，让对方不得不屈服。由此可见，只要在说服中发现对方有害怕畏惧的心理，就要探察对方真正害怕什么，这样我们就可以一针见血地说服对方。
第三，舍本取末的心理。
一些人有时候说话不围绕主旨去陈述，但却喜欢抓住一些细枝末节的问题不放，并喜欢滔滔不绝地陈述。他们这样做的目的是想趁对方在主旨问题上还没有做好准备，导致其思想上的偏向，引发语言上的舍本取末的讨论，来转移对方的注意力。一旦你在谈话中发现对方具有这种心理动向，你就可以毫不客气地指出其偏离了主旨，这样对方就会陷入进退两难的境地，谈话的方向就会由你来主导。
王先生和张先生一次就人民的生活水平在改革开放以来是否得到大幅度提高的问题展开了一场激烈的讨论，王先生在谈论中一味强调不少的贫困人口的现实状况不太理想，他们还没有解决温饱问题，上不起学、看不起病。张先生从王某的言谈中发现了其有偏离主旨的心理，于是立即发问：“你一直在谈有人还没有解决温饱问题，请问改革开放以前你家有自己的住房？有现代化的家具吗？这难道不是生活水平提高的表现吗？至于有少数人还没有解决温饱问题，难道他们的生活比改革开放以前差吗？”由于张先生及时地将问题引到了辩论的主体上，王先生知道自己有些偏离主题，无法就这一问题继续谈下去了，所以只得当场认输了。
“知己知彼，百战不殆。”说服工作中，只要你能掌握对方的心理动向，并善于根据其特征采取相应的方法和技巧，你就可以在说服的战场上取得胜利。
（本章完）