“好的，让我送你不？”我问道。
张强说不用，他和焦主任约在他办公室，说完就一个人走了。
这是我与张强见面后，第一次一个人在招待所待着。我将这几天发生的事在心中复盘，哪些做的好的，哪些做的不好，统统梳理一遍，颇有一点曾子的味道，如曾子(曾参，孔子弟子）曰：“吾日三省吾身——为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？”看来自己境界提高的很快。
复盘后，又将这一天新见的客户资料，记在新建的客户卡上，重点把永煤中心化验室的量热仪和定硫仪列入机遇栏。为此，我专门在纸上画了一个看板进行重点项目跟进，当然做的是一种简单的精益管理，所有的标签功能都是自己在纸上用不同的图形框代替了。
这是我从后世带来的管理看板工具，它的整体设计我尽量做到极简的可视化，起始项是机遇，将扫街得来的意向信息纳入机遇待办列，再将销售过程分成几个大阶段，如技术认可、商务沟通、招投标、合同签订、回款等。再对每个阶段进行细分，如技术认可分成：化验员、班长、专工和主任四个子项，他们的重要性依次增加，其中主任子项是必须完成项。招投标那块分成技术参数排他、商务评分办法拟定、准入门槛设置、标书制作、投标过程和结果初判等几个子项，其它的大阶段类同，都是将阶段细分，确定需完成的工作目标。这样做的好处就是让我对项目进度、公关情况一目了然，精确确定靶向，有利于自己分步确定攻关目标和安排后期走访计划。
弄完这些，就操起遥控器，看看凤凰卫视的新闻。在当时那个年代，一家有凤凰卫视转播的宾馆是我们出差人员的首选。当时自己更加沉迷于凤凰电影台，那些层出不穷的新电影是我的最爱，可现在重生后，反而觉得这些个老电影没啥意思，情节简单，画质也一般。我现在反而更愿意看凤凰新闻频道，看看当天在地球各地发生的新奇事件，偶而也看看娱乐新闻和李霞的时尚直通车。
这时候，凤凰新闻持续关注的大事件是璩美凤曾仲铭偷拍门事件，从最早的台湾《壹周刊》刊登璩美凤的日记内容起，随后出现香港《东周刊》杂志率先报道璩美凤与曾仲铭的亲热过程遭偷拍，又过渡到《独家报道》杂志社附赠光碟的方式促销杂志，最后再到警察司法介入，才得以结束，可谓跌宕起伏、精彩纷呈。
我正看的津津有味的时候，张强回来了，看我正在看的新闻，会心一笑，大家都是一丘之貉。男人嘛，都好这个，天生的，臭味相投。
他陪我看了一会，神秘兮兮的跟我说：“杨军，我今天看了璩美凤的完整视频，还是焦主任给的网址。”
“强哥，网址存下来没，记得发我一份。”
强哥接道：“你放心，哥不是吃独食的人，我早就给你在QQ留言了。你下次上网就能找到。”
我跟着说道：“谢谢，强哥。今天晚上跟焦主任谈得怎么样？”
“基本谈得差不多了，还是跟上次一样，他们报计划，建议集团唯一来源采购。另外，他要跟下面的人再确定一下，是只上一套双控量热仪还是多加一台定硫仪，整个流程估计得一个月吧，你及时跟进一下。”
我马上表决心：“没问题，我下个月初再来一趟，需要我做点什么不？”
“不用，你就正常走访一下，跟化验员和焦主任打个照面就行。他们会推进的，我自己也会常跟焦主任联系的。”
我说：“那采购部门需要我去报备一下不？”
“这个应该也不用，中心化验室还是有很大的自主权，上次设备采购，我也只是跟他们采购走了一个过场，我们安心等他们采购询价就行。”
我又道：“好的，需要我过来，做什么，你给我说一下就行。”
“也没有什么要做的，到时，可能你自己一个人来，我不见得有这空，你报价前跟我商量一下，就行。”
两个人，又闲聊了几句，就各自休息了。
第二天，我们开车去了几个远一点的电厂，他们分别是永煤和神水的下属企业，都建在离自己煤矿不远的地方，这一类电厂有一个专业称呼，叫坑口电厂。他们机组都不大，大一点的也只是2*13.5万的国产机组，主要是发电和供热。河南这个地界靠北方，冬天特别冷，从11月起到第二年的3月都是供暖季，也是这些小型热电厂机组满负荷运行的黄金期。
走的这几家电厂，情况基本类似，厂里都不太重视煤化验，电厂最大的几个专业是基、炉、电。这类煤业集团下属的坑口电厂也都没有设专门的燃料公司，煤的化验放在电厂化学这个小专业上，一天就只做两三个样，一个是入炉煤，一个是入厂煤，偶尔需要配煤时，再多做一个别的煤。因为是坑口电厂，用的又只是自己矿上的煤，大致指标都很清楚，建厂时也是以自己矿上煤的指标做的锅炉燃烧设计，所以平常也没有什么事，更不存在采购纠纷，厂里就更加不重视了。
煤占火电厂70%的成本，这类坑口电厂反而是最不重视的，因为烧的都是自家煤，没什么成本核算的问题，就没设燃料公司这个职能部门，也不需要从外面采购煤。煤的发热量作为煤的品级定价标准，在这里也不是问题，都是内部结算，发热量高点低点都没事，反正都得烧。最多是入炉的时候，控制一下配煤的发热量，免得锅炉熄火。而且因为永煤和神水都是大的煤业公司，都在永城这个煤层区域，煤质稳定，发热量高、硫含量低，都是极好的动力用煤，根本不需要特别去配煤。
这就造成了坑口电厂不重视煤化验的根本原因，我们走访的这几家电厂，化学实验室也就是建厂时按照设计院的配置清单，顺意配了一台3500型半自动量热仪和一台三节炉式定硫仪。那怕是我们强调永煤中心化验室用的是自动量热仪，省事好用，他们化学主任也不感兴趣。
回来的路上，张强问我这一类的客户我们应该怎么做？
我有着后世的大量销售经验，这问题还真难不到我。我说：“这一类坑口电厂最合适的销售机会，是新建厂的第一批采购，他们会根据电力设计院给的实验室配置清单采购，不会过多纠结产品数量和型号，这就需要我们做好电力设计院化学组的设计师的工作。”
张强又问：“这是一个极好的思路，但已建厂的销售怎么开展呢？”
我答道：“对于已建厂需添置的零购计划，就不是电厂的刚需了，需要我们通过彼此间融洽的关系，进行基于感情认可的二次销售，这里面主要是客户对你的认可或者是基于客户的私利。”
张强点头称是，又问怎么看待客户的私利的问题。
我想了一会，说道：“不知道公司怎么看这个客户私利，我个人有一个不成熟的想法，虽然我们做销售的，难免会有一些请客送利的事，但尽量不要直接给客户送钱，这也是我们对客户的尊重。销售是走在灰色地带，但尽量不要步入黑暗。”
张强觉得我这个回答有点空泛，就又继续问：“如果客户就是想找你要钱，怎么办？”
我想了好久，认真组织话语，后世也不是没碰到这样的人，但我总是想办法尽量避免，尤其是现在公司新上来的销售老总李定安，就一直强调公司销售应该更激进些，而作为他的嫡系学生张强更是身先士卒，处处以踩线的微妙行径进行着张扬的销售，当然业绩也是公司最拔尖的一波人之一。
最后我还是诚实的回答道：“这个客户的需求其实是有很多的，不仅仅是钱，再说我们能给的也不会太多，力度也没有能大到一定能驱使他们突破原则。所以，我觉得，还是尽量从其他的地方着手，比如我们做好所有环节、所有流程的准备工作，让客户顺水推舟的帮一下，这样他的预期就不会太大，我们再适当的送点礼物，安排一些娱乐，应该就够了。”
张强说道：“你这个还是没有正面回答，现在就是有这么一个人，手上有二十几万的业务，找你要2万块钱，你答应不答应。”
看样子，不明确态度是不行了，我也就豁出去了，说道：“我会先试着跟他沟通，直接给钱我们做不到，但如果你需要的话，我们可以在发货清单上加配一些电子产品，如笔记本电脑、DV机等，我们正常发货给你们单位，至于这些个增加的东西，你们单位怎么领用，我们就不管了。”
张强继续咄咄逼人的问“如果他不同意，而且强调你给不了，他就去找别的厂家。”
这时，我也心一横说道：“首先，一个项目采购不会是那一个人可以强行定下来的，其次，真正的大领导也不会在乎这两万块钱，所以，如果这个人沟通不好的话，我会试着通过其他人来影响这个项目，我个人绝不会轻易放弃项目的。”
张强说：“你还是太年轻了，以后会知道项目没那么好拿到的，慢慢来吧，多打击几次，就知道人有时候得转弯，得和光同尘的。”
我也只能点头称是，但心里不认可，我还是信奉那句“我走在灰色，但绝不步入黑暗”。