a2公司2023财年中国市场业绩逆势增长，奶粉却因进货渠道遭质疑

继中国飞鹤、君乐宝等乳企推出HMO奶粉后，奶粉赛道再次迎来新进展。

前不久，2023中华艺苑会第十七次全国围产医学学术会议顺利召开，会上发布了“摄入只含A2型β-酪蛋白（不含A1型）配方搭配优量乳铁蛋白，能让常见的急性呼吸道感染及腹泻问题得到改善，宝宝急性上呼吸道感染和/或腹泻病程显著减少23%”这一实证。在此之前，相关课题已然在学术界讨论良久。

在进入秋冬之后，流行性疾病以及温差等方面容易让宝宝们生病，而A2型β-酪蛋白（不含A1型）与优良乳铁蛋白搭配，可以帮助宝宝增强抵抗力。其A2奶源、更利于肠胃消化吸收等特点，也成为A2奶粉主要宣传卖点。

在此背景下，包括伊利、飞鹤、君乐宝、三元等国内乳企纷纷加快a2概念的打造。不过，我国奶粉市场中已经存在着名称为“a2”的奶粉品牌。

虽然随着我国出生率的下降，奶粉行业从增量时期转变为存量时期，但这家来自于新西兰的牛奶公司仍然十分看好中国市场。但是，在乳业“双寡头”蒙牛、伊利以及君乐宝等乳企的竞争下，a2牛奶公司如何打破局面抢占市场？其大单品a2奶粉又真的适合中国宝宝的肠胃吗？

为A2蛋白奶粉“造势”

曾多次宣称含有A1蛋白牛奶有害

据了解，a2牛奶公司成立于2000年，其创始人为科学家科兰•克劳克兰博士（Dr. Corran McLachlan）和他的商业伙伴霍华德•帕特森（Mr. Howard Patterson）。成立二十余年内，该公司产品系列分别为a2至初系列产品、a2Platinum系列产品、a2Smart Nutrition系列产品、a2牛奶鲜牛奶产品系列、a2牛奶常温奶产品系列、a2成人奶粉系列产品、a2Nutritionfor Mothers孕产妇奶粉，其中婴幼儿配方奶粉产品的源乳，均采用来自全球黄金奶源带新西兰南岛的a2鲜牛奶。

公开资料显示，A2奶粉是指奶粉的奶源中只含A2蛋白、不含A1蛋白，大多数普通牛奶粉，都是A1蛋白、A2蛋白都有的，而A2奶粉则只含A2蛋白。

不过，市场上的奶粉品牌琳琅满目，中国婴幼儿配方奶粉市场也大都被飞鹤、伊利、达能、雀巢、君乐宝等品牌占据，但a2牛奶公司方面认为，中国市场仍有很大空间，首席执行官David Bortolussi曾表示，“中国婴幼儿配方奶粉市场是我们最大的增长机会。”

但不可否认的是，a2牛奶公司想要凭借A2蛋白奶粉打入中国市场并非易事。

在这个新西兰品牌走出国门、想要被其他国家消费者熟知的时候，a2牛奶公司选择从众多宝妈宝爸较为关注的奶源入手。据国家乳业工程技术研究中心官方公众号消息，2017年11月15日，a2牛奶公司召开最新牛奶蛋白研究结果发布会。会上，该公司宣布，实验结果表明，相比同时包含A1和A2蛋白质的传统牛奶，饮用只含A2-β酪蛋白的a2牛奶可以减少或减弱急性胃肠道症状。

简单来看，这项研究证实的内容为“一些自我诊断为乳糖不耐受的人在摄入常规牛奶后肠胃出现不适症状可能与A1-β酪蛋白有关，而非乳糖本身”。但在当时，欧洲范围内除法国外的国家，以及美国、澳洲、新西兰的大部分奶牛品牌生产的产品都是含有A1β酪蛋白的。

在a2牛奶公司发表上述结论后，欧洲食品安全局表示，他们分析了a2公司引用的科学文献，并据此在2009年发表了一篇文献综述（literature review）表明之前在动物身上做关于A1蛋白代谢产物对动物的不良影响并不能有效证明该产物对人有同样的负面影响。所以A1蛋白对人体产生如上严重的负面作用如心血管疾病，糖尿病甚至精神疾病是不足为信的。

但在2018年7月20日，国家市场监管总局发布30起2018年典型虚假违法互联网广告案件显示，其中A2奶粉上了黑榜，被罚10万元。据了解，此前a2牛奶公司在宣传完A2牛奶“不上火”、“好吸收消化”等优点之后，开始宣传普通牛奶（包括A1牛奶）会使人胀气、消化不良、胃部不适等。

此外，a2牛奶公司在中国的经销商公司“至初牛奶贸易（上海）有限公司”（以下简称“至初牛奶”）为对其经销的A2奶粉进行宣传推广，邀请艺人胡可参与其品牌网络直播活动，并使用胡可及其子的形象进行广告宣传。该公司还通过官方网站、微信公众号、官方微博等自媒体使用胡可及其子的姓名和形象为其产品进行代言，而胡可其子在该公司组织活动及广告发布时，实际年龄未满十周岁。

根据《中华人民共和国广告法》相关规定，2018年6月，上海市工商局检查总队作出行政处罚，责令至初牛奶停止发布违法广告，并处罚款10万元。

但是，在此之后的a2牛奶公司并没有收敛。a2牛奶公司曾发布了一份调查研究报告，称“经过对36名采访者的观察，那些长期饮用A2牛奶的成年人，腹痛和腹泻的症状都减少了”。这一行为直接导致部分消费者抛弃普通奶粉，转身购买价格高出一倍的A2牛奶，同时也让部分普通牛奶厂商业绩直线下降。

受此影响，上述普通牛奶厂商将a2牛奶公司告上法庭。最终经法庭取证，上述调查报告是由a2牛奶公司资助的4人研究团队做出来的，其中两位还是该公司员工、顾问。但根据澳洲广告法，a2牛奶公司此前的广告语可能涉及虚假宣传。

不过，这似乎并不妨碍a2来中国“发展”。

赴中推出高端婴配奶粉产品

实际只是代工厂产品？

据新京报等媒体报道，2013年，a2牛奶公司旗下至初婴幼儿配方奶粉首次进入中国市场。十年后，a2牛奶公司宣布上市的a2至初新国标产品的配方。

在此期间，a2牛奶公司在中国市场的业绩越来越高。2016财年，a2公司在中国市场的销售额为3820万新西兰元，同比增长超800%。2017财年，a2中国市场的营收增加至8890万新西兰元。彼时，a2公司表示，业绩增长是因为其在中国多产品、多渠道的战略，通过跨境电商和母婴店直接进入中国的奶粉显著增加。

2017年财报显示，以一般贸易方式进口至中国的a2婴配奶粉营收占比仅为8%，而以跨境购方式进入中国的a2奶粉营收占比高达92%。

从最新财务数据也能看到，在中国众多本土奶粉企业增速放缓甚至倒退的时候，a2牛奶公司的销量还在增长。2023财年财报（2022年7月1日至2023年6月30日）显示，a2公司中国及其他亚洲地区录得营收为10.022亿新西兰元，增长37.9%，EBITDA为2.541亿新西兰元，增长75.1%。

a2牛奶公司在财报中提到，受中国区域销售额强劲增长37.9%所驱动，公司营收增长10.1%，且中标婴幼儿配方奶粉a2至初的市场份额创下新高，同时，品牌健康指数也创下新高。

对此，a2牛奶公司的总经理兼首席执行官David Bortolussi表示: “我为我们团队今年取得的成就感到自豪，在核心的中国婴配市场下滑的情况下，销售额增长了10%。”a2大中华区首席执行官黎笑更是直言，a2的生意“三年翻了三倍”。

不仅如此，在婴幼儿配方奶粉市场体量缩减的情况下，a2品牌婴幼儿奶粉的总销售额增长超过8%，中文标签产品销售额增长27.8%，市场份额的涨幅市场前三。与此同时，中标产品a2至初已获得新国标配方注册。

通过财报也可以看到，a2至初在中国的市场份额也在不断增长。截至2023年6月底，a2公司在母婴店的市场价值份额从2022年6月底的3.0%上升至3.4%，使a2至初在23财年成为母婴店渠道中增长最快的国际品牌之一。

在乳业分析师宋亮看来，a2牛奶公司业绩持续增长主要有三点原因，一是对渠道负责，二是严格控货稳价供需，三是加强a2产品消费者教育，宣传a2品牌深入人心。

不过，大公快消注意到，a2至初在中国的价格有不小的出入。通过a2中国官方购买渠道显示，目前a2至初子白金奶粉1段售价约380元/罐，而天猫国际跨境购的折后价格为260元/罐左右。

值得一提的是，a2牛奶公司是在最近两年才开始使用自建奶粉工厂加工。公开资料显示，a2公司自2010年起与新莱特及坎特伯雷牛奶供应方合作，生产A2婴儿配方奶粉。2016年8月，a2公司和新莱特达成5年的长期供应协议。2017年3月，a2公司间接入股新莱特约8.2%的股权，进一步强化双方合作关系。

2018年2月21日，a2公司又宣布将与恒天然签署制造与供应协议，恒天然获权开拓a2在东南亚及中东地区的独家供应权，还将合作开发a2品牌的黄油和奶酪等产品。

到了2021年，a2牛奶公司才完成对中国牧工商集团有限公司旗下马陶拉乳业有限公司75%的股权收购，这也意味着a2牛奶公司可能将会拥有自有奶粉工厂。

随着国内婴幼儿奶粉行业竞争愈加激烈、集中度越来越高，以及新国标等政策的严格把控下，行业“内卷”也将愈加严重。与此同时，国内包括飞鹤、伊利、蒙牛、君乐宝等在内的前十大品牌市场份额已经达到77%左右。在黎笑看来，a2目前虽然取得一定成绩，但a2品类在中国婴幼儿配方奶粉市场的渗透率仅7.5%，a2品牌（中标+英标合计）占有a2婴幼儿配方奶粉品类的58%，距离公司愿景还有四五倍的成长空间。