超聚变的「两幅面孔」

2021年11月，刚刚成立两个月的超聚变，通过一纸声明与自己的原生家庭分了家，过继给了由地方国资控股的河南超聚能，法定监护人随之变成河南省财政厅。

超聚变原是华为的x86服务器业务，然而受到海外因素影响，无可奈何之下只得将其交割，华为自此也转向大力发展基于Arm架构的鲲鹏生态，希望未来不再受制于人。

这样的身世背景，构成了超聚变的特殊性，虽顶着一张新生的面孔，却又天生成一套老道的经验。

不过，超聚变虽承袭了华为的基因和家族记忆，但实质上仍是一个遭到“抛弃”的新生儿，不再是“大树底下好乘凉”，必须凭真本事熬过市场的重新检验。

于时代的夹缝中求生存，超聚变与华为“打断骨头连着筋”的关系对其利弊参半，但所幸商业世界有自己的信仰——“生意”，就像这个词最原本的含义，生机和生命力。

对于超聚变来说，它的生命力，取决于能否解决下面三个互为表里的问题：一是能否重建上游供应的信心，二是能否重建下游客户的信任，三是能否重塑自身找到自己的生态位。

从无名之师，到如今跻身国内服务器市场市占率前三，两年多时间，在中国乃至全球服务器市场站稳脚跟，超聚变都经历了什么？

重建全球供应

超聚变独立运营后，业内对其存有诸多疑问，最关心的问题莫过于，超聚变能否重建全球供应链，恢复芯片、软件等的供应。

在竞争白热化的服务器市场，想要站稳脚跟，这是最基础的入场券。

x86服务器中，CPU、内存、硬盘是三大核心组件，成本占服务器总硬件成本的80%左右，随着人工智能和大数据市场的快速发展，也催生了对GPU的大量需求。

然而，在这些核心硬件上，国际厂商长期占据市场主导地位。英特尔和AMD在CPU市场占据主导地位，GPU则要看英伟达。内存市场，金士顿、海盗船（Corsair）、威刚（ADATA）和三星等品牌占据了市场大部分份额。硬盘市场，固态硬盘的佼佼者包括三星、英特尔（Intel）和美光（Micron），机械硬盘市场西部数据（Western Digital）和希捷（Seagate）等公司所主导。

不仅如此，想要形成有竞争力的服务器解决方案，同样需要VMware、微软等国际软件厂商的支持。

在芯片断供危机下独立运营，是超聚变最好的出路，但这并无法抹去其与华为之间的关系，能否恢复供应链，存在很多不确定性的因素。

在时代的漩涡里，一切呼喊都是徒劳，只有参与历史，才能成为历史的一部分。

在独立运营的这年年底，超聚变紧锣密鼓在全国拉开合作伙伴大会。

最先为超聚变站台的是英特尔。随着这个积极的信号的释放，半年左右时间，英伟达、三星、海力士、希捷、西部数据、博通等主要供应商，也都陆续恢复了对超聚变的部件供应。

供应的顺利恢复，与服务器市场需求大、增速快有脱不开的关系。

从大的时代背景看，超聚变的成立，正赶上了一个全球都在拥抱全新算力的时代。

全球范围内，对高性能、高可用性和高可靠性的计算资源需求不断增长；在国内，“东数西算”、“十四五”数字经济发展规划等项目或政策也都在积极推进。

而服务器作为 ICT 基础设施，是通往高性能计算必须攀登的一座高峰。

根据IDC数据，中国2021年上半年服务器市场稳步增长，出货量为170.6万台，同比增长8.9%，其中x86服务器市场在未来五年会达到13%的复合增长率。

这是超聚变日后能拥有广阔市场空间和发展机遇的大前提。

在这一大前提下，重建上游供应，是超聚变站稳中国服务器市场的一只脚。

另一只脚则在于，重建下游客户信任。对于英特尔、西部数据等上游供应商来说，他们更关心的问题是，超聚变能否恢复到足够的出货量，给他们带来不错的生意。

找回失去的市场

2021年下半年，超聚变成立时，市场上浪潮信息、新华三、联想、中兴等一众强敌环伺，市场竞争颇为激烈。

但任何一个强大的棋手，都是棋盘对面同样伟大的棋手成就的。

面对这样恶劣的生存环境，超聚变当时的目标是“活下来、冲上去”。

或许华为管理上、业务流程上形成的一系列成熟方法论，可以使超聚变的公司体系重塑、伙伴体系搭建有章可依，经历比一般公司更短的阵痛期。

但核心问题是，市场一旦失去，要想重新夺回，是极不容易的。

成立的第一年里，超聚变面对的最大挑战，就是客户市场的重新认可。

对于市场来说，超聚变是一张新面孔。

华为的x86服务器之所以卖得好，一是华为已经打出了品牌、渠道和认可度；二是产品线齐全；三是从研发到服务人员配置充足。

超聚变独立门户后，虽有部分资源、能力可以复用，但已今时不同往日，更像一个还未充分证明自己的创业公司，想让客户真金白银买单没有那么容易。

说得更直白一点，离开华为后，超聚变的研发、生产、供应链、服务能力到底有多少斤两，一开始市场是打了大大的问号的。

而要重新获得客户的信任，只靠自己卖力吆喝是远远不够的，得先团结生态伙伴。

一方面，超聚变开始密集与总经销商等合作伙伴开会，商定和部署合作伙伴策略。

汲取华为在伙伴政策上的经验教训，超聚变对于总经销商、经销商、分销商各级合作伙伴，进行了更加明确的定位分工。

同时，简化合作流程，对非华为体系的伙伴进行额外业绩激励，增加伙伴的参与度，以及提供资源丰富的支持平台。比如，超聚变和合作伙伴一起，不断与客户交流技术，带客户参观工厂、研发中心，了解团队实力，来增强客户的信心。

这些利好合作伙伴的举措，使得各级经销商既互不干涉，又能拧成一股绳，形成合抱之势。

一个例子是，靠着这种方式，超聚变以网格化战略，在戴尔的大本营福建，与其展开正面争夺战。

另一方面，超聚变也密集地对各类合作伙伴进行“地推”，野心勃勃地想要将市场深入推进到地市一级，这也是当时的兵家必争之地。

然而服务器市场，各大厂商的渠道合作伙伴固化，利益固化，渠道之间竞争惨烈，新品牌想要抓住有限的机会窗口，唯“快”不破。

超聚变这次大范围行动，以2022年春开启的“地市百城行”活动为标志。

其采取的打法是，“地推”+“灵活定价”的模式。

“地推”的好处，在能在尽可能短的时间内“广撒网”，与地市合作伙伴和行业客户建立联系。

“灵活定价”的好处，则在能随机应变，尤其在面对大单时。

在雷峰网看来，这套打法，虽简单生猛，但却奏效。

历时半年，市场对超聚变的观望态度明显扭转，一些先进客户的供应体系向超聚变敞开了怀抱，大客户方面，相继拿下三大电信运营商、银行、电力、互联网大厂等，部分客户市场的占有率，恢复到以前的水平。

不破不立，重塑自身

打铁还需自身硬，即便是在被认为很low的服务器行业，这句话同样成立。

2003年，曾有一篇名为《没有理想的企业长不成巨人——从长城与联想的差距看中国企业的战略迷失》的文章火爆网络，指出一个伟大的企业未必需要真正技术领先，并以戴尔与联想作为论据。

暂且不细究戴尔与联想是否真的没有核心技术，这样的讨论，首先不能抛开行业产业链现状、企业自身条件而独立存在的。

时移世易，当下的商业环境下，自主可控意识已经深入各行各业，包括服务器行业。

超聚变作为直接受到影响的服务器厂商，更是“春江水暖鸭先知”。

在重塑供应体系、伙伴体系、销售体系的过程中，超聚变也在重塑产品体系。

不能否认的是，在超聚变的黑马表现背后，已有沉淀多年的家底。

以超聚变的FusionServer系列服务器为例，华为早在2001年便开始相关研发，2004年推出了刀片服务器T8000，2008年推出业界首款存储型机架服务器，2010年发布新一代数据中心服务器，2015年发布Kunlun服务器奠定高端服务器市场地位。2016年，四路服务器发货量达到全球第一。2017年新一代高性能服务器FusionServer V5上市，2023年时超聚变在此基础上将其更新到V7。

很长一段时间，在全球服务器出货量榜单上，华为与浪潮、联想一起，都是Top5排名的常客。

从承接华为x86服务器业务衣钵的那一天起，超聚变也便承接了华为过往在x86服务器领域积累的1300多项发明专利。

独立运营后的前半年，在产品上，超聚变首先推出了全系列的X86服务器，让公司迅速进入运营状态。

不过，独立运营的超聚变，并不贪图吃老本，不仅不满足于拿回失去的市场，还想要开拓新的市场。

随着算力需求持续增长，服务器作为算力的主要承载单元，面对的已是前后两个不同的江湖。

因此，独立运营后，超聚变董事长刘宏云将公司的发展方向，改为“算力基础设施”和“算力服务”。

这意味着，超聚变的业务范围不再局限于x86服务器，自我定位也不再局限于通用服务器设备供应商。

为了支撑这一转变，超聚变在大环境下，提出了“南北东西”战略。

东西，指兼容东西方供应链，形成算力双生态。

在变化多端的新形势下，从国家政策，到行业转型需求，再到供应链安全，掌握更多的话语权，已成大潮。

这一背景下，超聚变一边继续从全球供应产业链中采购部件与原材料；一边通过持续创新，带动一批国内企业和伙伴，打造东方供应产业链，做国产化大潮的引领者。

此举意在打破处理器的边界，实现从单一CPU，到提供CPU+GPU+鲲鹏+昇腾等多样性算力。通过多元算力，最后打破的是服务器的边界。

南北，指实现南北向软硬件协同。

外界眼中，服务器厂商常是“没有核心技术”的代名词，做的是集成生意，赚的是制造业的钱。

但这只是部分事实，同时反映了认知上容易陷入的一个误区，即对一个毕竟没有躬身入局的行业，做出“简单”的判断。

投资人李李深入调研服务器行业后意识到：“服务器厂商的技术其实是软硬件的配合，很考验工程能力，直接影响产品质量和性能。”

对于一家服务器供应商来说，最高的评价标准是“好用”。

然而软硬件结合在这一行并没有想象中容易，以一个完整的服务器系统为例，需要集成的硬件和软件种类可能分别超过十种，想让各个组件相互兼容、性能匹配，整体系统稳定可靠，涉及很多琐碎、细致的工程工作。并且，数字经济时代的算力，对软硬件协同提出了更高的要求。

好比炒一盘菜，最高的评价标准是“好吃”。

比如一盘菜，光原材料就十几种，各种调味料也十几种，要做到味道统一，又尽可能保留每种食材的个性，真正的饕餮之客一定明白，这对厨师是怎样的挑战。

除此之外，软硬件结合的工程能力，也是服务器厂商紧跟技术潮流和市场需求，不断给自家服务器产品升级换代，以及长期给客户提供技术支持和维护服务的坚实后盾。

随着行业场景越来越丰富，各类“XPU”层出不穷，要释放这诸多“XPU”的威力，软件层至关重要。

超聚变通过自有OS、DB、虚拟化、多云管理平台等，实现了南向硬件和北向软件的解耦，同时在操作系统、智能运维管理、虚拟化等软件领域进行布局，通过这些产品组合，有力的支持双生态战略。

比如，超聚变基于华为开源的openEuler（欧拉），发布了商用版本的FusionOS，不仅在服务器操作系统市场，为客户替换已停止维护的CentOS提供了一个选择，还能赋予算力基础设施更大的能力。

2022年6月，超聚变位于东莞松山湖的X实验室正式启用，这个包含了器件模组&材料实验室、可靠性实验室、热&力实验室、智能验证实验室、液冷数据中心实验室等九大实验室，覆盖了从材料到器件、从板级部件级到设备级、从生态到整个数据中心的各个层面关键技术。

“南北东西”战略，就像精心雕琢的木质构件一样榫卯咬合、相互支撑。

除此之外，如今回看超聚变当时的打法细节，似乎也在有意避开市场主要竞争者的锋芒，同时弥补他们的劣势。

戴尔等国际品牌具有规模优势，但售价高昂，如前所述，超聚变采取的是灵活定价的策略。

浪潮信息价格优势明显，更注重将定制化服务转化为标准化产品和方案，超聚变便避其锋芒，走标准化生产制造流程+更加灵活的定制化解决方案。

新华三产品线丰富，但某些领域的创新速度稍慢，超聚变供应恢复后的一个明显举动，便是加快与供应商合作，围绕算力基础设施和算力服务，迅速丰富产品线，仅半年时间就发布了一系列服务器新品、操作系统、解决方案。

曙光走高端路线，联想主力中低端服务器，二者都有局限，超聚变则兼顾了高中低端市场，既有入门级产品，也有用于大模型研发的旗舰级产品。

围绕算力基础设施和服务，从通用计算到人工智能，采用敏捷灵活的运作方式，在雷峰网看来，这是超聚变在2022年留给行业的主要印象。

2023年1月份，在春寒料峭的北京，超聚变总裁范瑞琦终于兴奋地在新品发布会上宣布：“2022年，超聚变独立活下来了！”

根据当时Gartner全球服务器市场份额报告，超聚变排名中国TOP2服务器厂商。

从拼速度到拼质量，延长生命线

借势算力时代的机遇，技术的扎实储备，不断完善的供应链、销售网络、客户生态，以及差异化优势，超聚变画出了一条让业界瞩目的增长曲线。在极短的时间内，做到了中国服务器市场前三，全球服务器市场前五，实现了2022年的目标：“活下来，冲上去”。

同时，超聚变保持着清醒与务实，比旁人更深刻的明白自己短处何在。这一点从2023年的新口号中可以看出来：“独立活下来，有根可持续”。

如果说公司独立的第一年，是为了生存拼速度，在激流中奋力划桨求生，那么第二年则是向生存要质量，追求稳健而优雅的航行。

商业市场需求碎片化，靠一两记重拳，无法形成规模。而是要建立一个完善的体系，这是一项细活。

2023年，超聚变的整体布局更加精细化，从研发、市场、供应三个方面伸出许多触手，为“独立”、“有根”的目标，撑起自己的骨架。

研发上，根据市场变化，加强自主研发。

市场上，同样有通用服务器和AI服务器的，还有浪潮信息这个强劲的对手。

相比超聚变，浪潮信息市场份额更大，尤其是在兵家必争的AI服务器领域。2021年3月，浪潮信息已有8款可以用于AI计算的服务器，超聚变只有3种。

在公开场合，超聚变对AI和GPU路线的服务器讲的不多，但相关研发一直在紧锣密鼓推进。经过两年追赶，根据官网信息，超聚变已有8款可用于AI推理、训练的服务器，浪潮信息的元脑人工智能服务器则为7款。

超聚变也紧跟液冷技术潮流。

AI模型训练和推理等应用的增加，导致机柜密度和发热量大大增加，传统的“风冷技术”虽应用成熟，但散热效率低、空间占用大，已不适应高性能计算的需求，加上数据中心对能源效率（PUE）提出严格要求，表现更好的液冷技术，成为服务器行业竞相追逐的下一代技术。

据悉，超聚变基于第四代原生液冷技术开发的Fusion PoD for AI，智算中心建设部署的难题，在大幅提升算力的同时，大大减少施工部署中遇到的困难和限制。

在不断变化的新环境中，算力发展遇到的安全问题、多样性需求、绿色低碳挑战日甚一日。为了应对这一挑战，超聚变已在全球拥有9大核心实验室和11个研发中心。

供应上，连点成线，让供应更加畅通。

2023年5月，超聚变将全球备件中心落地郑州航空港。

这次选址固然有河南政府的支持，但关键还在于郑州四通八达的交通枢纽地位，以及丰富的仓储企业、物流企业、厂房资源和配套的产业生态。

其意义在于，超聚变建立了一个能够服务全国、辐射全球的供应链枢纽网络。

市场方面，升级伙伴计划。

一方面，为稳定伙伴，超聚变成立了融资、营销、经营三大支持中心，堪称对伙伴的“一条龙”服务。

单打独斗，不如集思广益。另一方面，超聚变还成立了一个名为“聚菁荟”的合作伙伴顾问委员会，通过定期开会了解新想法和客户需求变化，以提供更好的服务和产品，大家一起做大做强。

2023年4月，超聚变入选Gartner全球服务器代表性厂商名录；今年3月，VMware宣布超聚变是其2023年亚太地区成长最快的合作伙伴；同月，华为官网更新硬件合作伙伴级别名单，“鲲鹏振宇+超聚变”升级为华为战略级伙伴（最高级）。

结语

一面是少年，一面尽显老成。

一边维稳传统通用算力市场，一边赶超人工智能算力新赛道。

一边内修成一副钢铁之躯，一边外修成一套生态系统。

独立运营的两年半，超聚变认知清晰，迅速转身，在中国乃至全球服务器市场，都稳居头部阵营。

今年3月，有关超聚变借壳上市的传闻沸沸扬扬，在此之前，“荣耀借壳”、“鸿蒙借壳”、“华为海思借壳”都曾先后在A股搅起波澜，这一次超聚变的借壳传闻是不是空穴来风，暂时还没有结论。

如今日新月异的AI技术，正催生越来越多的成熟应用，新技术将开辟新的市场空间，行业生态合作会继续活跃。

面对这样的机会，超聚变应当是欣喜的，也是审慎的。

作者长期关注智能制造、服务器行业，如果您有更多故事和观点，欢迎添加微信MOON_ERS进行交流。