宠物店陈列的思考
题记：本文是2015年发布在本号的旧文，现再次整理发布，以供阅读。
一、宠物店陈列的心理层面思考
时下流行挖掘客户心理，但我们追踪的是客户买的动作所映射的心理背景，这更多的是通过沟通达成的心理影响。有没有一个办法，可以在客户进店就可以刺激到客户的购买欲呢？其实这就和货品陈列有很大的关系了。
货品的陈列有很多的窍门，这次我们就来个心理层面的思考，让我们的货品陈列更贴合人性，让产品陈列的思路更加宽一些。
直击第一印象。货品陈列可以给客人带来什么样的印象决定了客人的购买欲，哪些印象会决定购买欲呢？三个字：多、全、新。单一产品的陈列数量要多，现在较为流行的陈列方式就是一排货架排全摆上同一产品；产品的系列要全，除了及个别针对性强的店面不摆全产品系列外，大部分的宠物店面都应应该摆全系列的产品，陈列会帮你说话，客户会因为选择了合适的产品而不将就感觉到高兴，否则总是用替代的方式销售产品，客户是留不住的，会被别的店的竞争力一击即溃；产品要呈现出新的感觉，除了每天的货架卫生整理以外，位置摆放格局变化都能带来新的感觉，同时店面的灯光也要顾及到新的感觉。
打造便捷的感觉。客户最需要的商品，你放在了哪里？是要踮着脚拿？还是要仔细寻找才能找到吗？如果客户在购买的过程中遇到任何一个心理影响，都会导致客户放弃购买，这有一点类似于现在的手机互联网，为了让客户能够购买商品，工程师们绞尽脑汁思考让客户触之即及。我们把这个扁平的概念也要带到我们的货品陈列里来，那就是客人最需要的，我们应该放到最容易得到的地方。我们有没有思考过这个问题：我们店里最好卖利润高的商品，有没有放在客人最方便取又最方便看到的地方呢？我们有没有培训导购帮忙客户拧较重的商品或是提供购物车呢？
创造美感。宠物类货品的购买者大多为女性，这个是大家都知道，女性的购买心理更倾向于感性，所以在货品陈列中创造美感，更加有利于销售。好看等于质量不错，好看等于我家宠物会很喜欢，好看等于我家宠物爱吃，好看了等于我给了宠物最好的。看！就是这么简单。
关于心理层面的思考还会很多，我甚至相信，所有的问题都是心理问题，下一篇我们从另一个角度分析货品陈列。
二、宠物店陈列的管理层面思考
紧接着上一期的心理层面思考，我们来看看货品陈列的管理层面思考，现在很多大品牌店已经有了陈列师这个职业，货品陈列已经是一个非常重要的工作，大家都知道，宠物用品销售是宠物店面的重要版块，不是我们的产品销售不出去，而是我们没有通过陈列达到最优化的效果。
陈列管理首要：每日更新工作。货架上摆了20瓶浴液，今天卖掉了一瓶，要不要从库房里拿出来一瓶呢？这个货品一个月一件都没有卖出去，要不要换个地方摆摆呢？这两个小问题投射出的就是陈列更新工作，世界上最不变的原则就是变化，所以每日更新货品陈列是必须要做的，每天下班前的陈列检查是必须要做的。
陈列管理第二个问题：匹配各类活动。店面是否在做“买XX赠XX”的活动？那为什么还看不到赠品摆放在哪里？我们要看到的效果是客人购买该商品后，你可以快速的拿出赠品，而不是翻箱倒柜找出来，客人想要的那种感觉已经没有了。现在的超市里“可乐赠方便袋”，方便袋直接绑在了可乐瓶上，“买花生油赠酱油”，酱油直接和花生油悬挂在一起。一个没有卖出去的欲望的陈列，就真的只是个陈列。
陈列管理第三个问题：匹配导购。光临宠物店面的客人很容易产生连带消费，而我们的陈列有没有配合导购习惯，比如，我们的客人购买了一袋狗粮，而连带最容易销售出去的是什么产品呢？对，是狗碗和零食，尤其是幼犬粮更容易连带销售狗碗。下来我们看一下我们的陈列，零食有没有在狗粮的旁边？狗碗有没有在狗粮旁边？没有，那么连带消费的成交量将会下降，因为导购的行为难度会导致导购对连带促销失去耐性。就好像你去买电冰箱，其实是有促销活动送雨伞一把，但雨伞却放在了库房，销售员去取伞的行为难度导致了销售员放弃了花功夫跟你讲产品的耐性，而你转而购买了旁边的电冰箱。
陈列到底重不重要？当然。下期我们继续围绕宠物店货品陈列展开思考。
三、 宠物店陈列的财务层面思考
货品陈列受到多方面的影响，除了外在因素，货品陈列也受到了财务状况的影响，下来我们谈谈货品陈列的财务层面的思考。
货品的销售状况肯定会影响货品的陈列，那么货品销售得好与坏怎么判断？主要是两个数据：利润率、货品单价、回购周期，利润率高、单价高、回购周期短的货品是销售状况最好的货品，但是不是所有的货品都具备这三大指标呢？不是的，举个例子，一些小零食的利润率虽然高，但是单价低，即使回购周期很短，也不足以支撑店面营运，但不能没有；高档的狗屋利润率也不错，单价也很高，但是回购周期很长，也不是很理想的，也不能没有。那么，哪一类货品应该最重视呢？答案就是狗狗的刚需日杂，好了，大家就明白哪些货品应该拥有店面最好的陈列位置了。
新问题又来了：我已经按照这样的规律做好了陈列，可是最好的陈列位置的产品销售得并不好，怎么办？要换吗？不急，既然已经按规律陈列的产品还是滞销，应该先试着调整利润率，比如做活动附赠其他货品；试着调整单价，虽然立杆见影，但建议采用前一个方法，有可能只是客户消费选择没有养成。如果这样试错仍然不行的话，这个货品就要让出最好的陈列位置。
宠物店面有租金方面的压力，我们应该随时想到，是否我们让店面的每一个角落都有销售行为的存在，这就是陈列，现在很多的宠物店面已经将这一块工作做得非常好了，比如客户等待区没能陈列货品，但其实还有其他产品，比如说宠物摄影、宠物训练介绍、大件商品图谱等等，这些其实就适合陈列在这里，偌大的等待区居然没有利用来销售产品，真的太可惜了。
从财务层面思考货品陈列算是个新的思维方式，只是想通过这个角度告诉大家，千万不要得了芝麻丢了西瓜，又或者是总觉得找不出自己的货品陈列有什么问题，只有从多方面思考，才会让陈列做得更加完美。
四、 宠物店陈列的古训思考
对于宠物店货品陈列这个话题岂是一时半会儿能讲完的，前面分享的三篇也只是罗列了一些皮毛，对于货品陈列我也只是谈了自己的想法，相信还有更多的大咖的经 验会更加独道，我的分享也只能止于些了。还有一点点儿想说的，就是一些宠物店货品陈列的古训思考。
“货卖堆山”。这句话的意思就是要将货品堆得像山一样，这样才会好卖，到现在来看，这仍不失为一条金句。货品越多，客人会觉得总能在其中找到好的，这也能够就付客户的多样化选择；货品越多，客户的感觉是货品销量好，更新得更快。所以，我们在做货品陈列的时候，除非是展示需要，否则都应该力求陈列的感觉是多而饱满。
“货如轮转”。这句话的意思是货卖得很快，就像是转动的车轮一样，这个就跟咱们说到的回购周期一样。本来似乎这句话和货品陈列无关，但我们能不能通过陈列营造这样的感觉呢？答案是可以的，我们的货品陈列更新作用就是这样一个目的，当一个客户发现上次在某个货架上买的产品不见了，而自己又十分需要购买的时候，这样的情形是会加强客户的购买欲的。所以定期的更换货品陈列位置是能够起到良好的效果的，“货如轮转”的感觉就出来了。
“不怕不识货，就怕货比货。”这句话的意思是，客户不但识货，更会比较货品。客人会通过比较的方式来判断购买货品，所以我们是不是就固执的在店面内只选用某一种产品销售？答案是否定的。既然如此，我们更应该在陈列上下功夫，做出一个比较系统来，例如，我们把不同价格相同品质的两种狗粮放在一起，让客人通过比较选择购买，这个时候，客人可能会比价选择，可能会比较品质选择，也可能比较品牌选择，当然还有一些我们自己都琢磨不明白的比较理由。如果你是专卖某类货品的店面怎么办？其实同一品牌的产品也着自己的比较系统，不然生产商也不会出品这么多种不同的系列了。
这是比较容易听到的古训，我加了一点自己的解读，对于货品陈列，你可能也有更多的想法，没关系，既然陈列和销售有关，那就需要去试试错，通过不断地调整玩出自己的陈列风格。这是《宠物店货品陈列的思考》系列的最后一篇，谢谢欣赏！
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