创投视角－与其当先行者，不如当快行者

「滴滴」虽是跟随者，却打败了先行者「摇摇」。图／美联社

许多创业者常在他们的商业计划书中，强调他们是首家进入特定市场的公司，并拥有一定的领先时间。然而，对于创投来说，成为First mover（先行者）未必好，当个Second mover（跟随者）也未必差。

■跟随者「滴滴」打败先行者「摇摇」

「滴滴打车」是目前中国最大的叫车平台，市占率一度突破9成。虽然早在2012年9月就进入这块市场，但事实上中国的第一款叫车App另有其人。

当时「滴滴」的头号对手叫「摇摇打车」。在滴滴成立前，摇摇就从红杉资本、真格基金那边募了350万美元，手上现金是滴滴的100倍，而且已经有一定的用户基础。「摇摇」在备妥银弹后，便急着招聘司机加入其平台，并在司机最常收听的广播节目里大打广告，详细地介绍自己的App该如何使用。

当时的电视购物节目，都会在结束时加一句话：「现在就拨打电话XXX」。于是，滴滴便跟在摇摇后面安插了一个短广告：「现在就拨打电话XXX，即可下载安装」。过了两周后，摇摇发现电台效果不如预期，才发现原来人都跑到滴滴那了，就因为司机根本就搞不清楚「摇摇」与「滴滴」。

身为市场先行者的摇摇打车，尽管做足了教育市场的苦工，却没有预见市场变化的速度，让流量最后被滴滴打车白白端走，只能说滴滴的策略真是厉害。

不过，这也不代表First mover永远都只有吃亏的份。1944年的美国总统选举，由连任三届的罗斯福击败了杜威，赢下了第四届任期。不过，当时的选情却远比过去几届的竞选更加激烈。

在那个时代，效率最高的竞选工具非「广播电台」莫属了。因此，两人便纷纷买下了全国广播时段来发表竞选演说。罗斯福在哪里买15分钟，杜威就跟在后面买15分钟，想好好针对罗斯福的政见批判一番。

但罗斯福也不是省油的灯，后来便刻意在第14分钟就结束演讲，让节目沉默了整整一分钟，什么声音都没有。有些听众以为节目结束了，便纷纷转台。等到杜威上场时，听众早就跑光了。

尽管杜威针对了罗斯福做足了功课，并且拟定了因应策略，但罗斯福却能迅速地改变游戏规则，让杜威徒劳无功。这个例子也显示了在竞争激烈的环境中，能够迅速调整策略、并利用对手弱点的重要性。

■能迅速因应消费变化，才能成最后赢家

在我看来，不论First mover（先行者）也好，或是Second mover（跟随者）也罢，最后能赢下棋局的，往往是能够迅速调整的Fast mover（快速行动者）。消费者需求不断变化，产品生命周期也变得愈来愈短，单纯依靠先行者的优势已不再足够。

Google是第12个搜寻引擎，Facebook是第13个社群网路，iPad是第20个平板电脑。这些公司虽然都不是各自市场的开创者，却都能够快速地解读市场需求、重新定义产品与服务，并在市场成熟时占据主导地位。

诺基亚（Nokia）在手机行业初期曾有超过4成的市占率，但随着智慧手机的兴起，未能及时适应市场变化，最终失去了领导地位。玩具反斗城曾经是全球最大的玩具零售商，但未能有效应对电商的挑战，及时调整业务模式和销售策略，最终声请破产保护。

因此，关键不在于谁先到，而是谁能保有最敏锐的市场洞察，并搭配持续的创新、灵活的策略调整来赢下胜利。伟大的公司不一定是个开拓者，但肯定是一个能因应环境变化的造局者。