从妇科到牙科，一家牙医的诞生
解奥 徐超
在内地口腔医疗机构纷纷进军港股之际，又有一家总部位于苏州的牙博士医疗控股集团股份有限公司（简称“牙博士”）最近向港交所递交了招股书。
从招股书披露的信息来看，牙博士目前的市场发展范围尚布局在包邮区江浙沪的范围内，主要面向的服务人群是中高端消费群体。招股书透露的关于牙博士的发展史一大特点是，两个好兄弟从最开始和口腔完全无关的小诊所起家，始终不离不弃，从创业到求学到仕途再到资本市场，几乎是焦不离孟孟不离焦。
此外，联合创始人之一刘明非甚至中间一度把股份全部转让给另一创始人陈国锋，并让陈国锋代持少许股份，自己和莆田系医院合作欲全身心投入对不孕不育及宫颈疾病的研究，最终计划没有实现，刘明非又回到牙博士，仍然成为实控人之一。
创始人是妇科医院股东
在牙博士的招股书中，实际控制人是三个股东，分别是持股27.29%的陈国锋、持股14.12%的刘明非、持股13.80%的游宗明。
牙博士最早于2010年11月在苏州创立，联合创始人是陈国锋和刘明非，当时两人各持股50%，2012年建立“牙博士”品牌。
陈国锋和刘明非两个创业伙伴的关系非常好。
在求学上，陈国锋和刘明非均于2019年5月通过亚利桑那州立大学与上海国家会计学院在中国合办的中外合作办学项目，获得亚利桑那州立大学工商管理硕士学位。
在牙博士成立之前，2004年9月至2010年10月，陈国锋和刘明非均在吴江盛泽东方门诊部工作，陈国锋任总经理，负责该门诊部的整体管理；刘明非任执行董事，负责门诊部的业务发展。工商信息显示，门诊部的经营者是刘明非，经营范围包括内科、外科、妇科、儿科、中医科，于2015年5月5日注销。
陈国锋和刘明非在同时离开门诊部并联合创立牙博士后，各自还在其他领域有过发展。
陈国锋在苏州韩奥美容有限公司（美容店，经营范围为零售化妆品）担任法定代表人，后于2018年7月3日决议解散注销。期间和刘明非共事于常熟东南牙博士口腔门诊部有限公司，后于2017年9月6日决议解散注销。
刘明非曾计划发展个人业务。
自2013年6月起，刘明非一直担任徐州九龙妇产医院有限公司董事，目前还是医院的自然人股东之一。根据南方都市报曾经的报道，徐州九龙妇产医院是莆田系。
2013年10月10日，刘明非以合伙人身份和徐州九龙妇产医院各持股50%合伙创立徐州九龙不孕不育研究中心，后未开展业务于2018年8月24日决议解散解散。
2013年9月24日，刘明非个人出资成立徐州九龙宫颈疾病研究所，后未开展业务于2018年8月21日决议解散解散。
2015年4月27日，刘明非个人出资成立苏州优牙医疗器械有限公司，主营医疗器械销售，停业后于2017年12月21日决议解散注销。
这中间牙博士的股权出现过变化。
2015年8月牙博士增资后陈国锋持股51%，刘明非持股49%。2015年10月，刘明非将49%的股份以100万转让给陈国锋，陈国锋再以信托代名人身份持有刘明非的17.3%股份。
招股书披露，刘明非当时计划投入时间发展其他个人业务，有意不再参与牙博士的日常管理，陈国锋和刘明非是长期业务伙伴关系良好，所以刘明非让陈国锋持股50%以上有利于实现管理的便利和灵活性。
但最终刘明非的计划没有实现，留任牙博士任副总裁。陈国锋目前是牙博士的董事长兼总裁，负责集团的整体管理。刘明非负责业务发展。
截至目前，牙博士在华东地区拥有31家口腔服务机构，覆盖苏州、南京、上海及温州等华东地区主要一线及二线城市。计划进一步扩大在江浙沪的业务。
文字游戏中的“规模最大”
招股书中，牙博士给自己的定位是“深耕华东地区的口腔服务提供商”。同时根据第三方统计机构灼识咨询报告，2020年总收入而言，牙博士是华东地区规模最大的中高端民营连锁口腔医疗服务提供商和第二大民营口腔医疗服务提供商，市场份额分别为约12%及约2.4%，分别占全国市场份额的5.9%及0.9%。
招股书披露，牙博士于华东地区累计服务人次超过500万、累计服务患者量近100万名、正畸量近逾5.2万人，完成近8.4万例种植牙手术。
截至2020年的数据，以收入及市场份额计，牙博士于民营口腔服务提供商中排名第五及中国中高端民营口腔服务提供商中排名第二。
所谓中高端民营口腔服务提供商，是以中高端市场消费者为目标，并通过成熟的运营体系而非单个机构打造连锁品牌，种植服务和正畸服务等高价值服务的收入占总收入的40%以上。
招股书披露，2019年、2020年及2021年，牙博士种植服务及正畸服务产生的总收入占比达到66.5%、67.5%及67.5%，按种植服务和正畸服务产生的收入占总收入的百分比计，于2020年在全国中高端口腔医疗服务集团中位居市场第一。
2019年、2020年及2021年，牙博士提供种植服务产生的销量（按就诊次数计）分别为55628次、54520次及74555次。平均售价分别为人民币6475元、6529元及6445元。
提供正畸服务产生的销量（按治疗个案数量计）分别为1,047宗、9796宗及11574宗。每宗治疗个案的平均售价分别为人民币19771元、21247元及21115元。
提供综合牙科服务所产生的销量（按就诊次数计）分别为391820次、315728次及416827次。每次就诊的平均售价分别为人民币746元、人民币857元及人民币837元。
除了牙博士的“华东规模最大”，还有几家上市口腔医疗机构自我宣传的一大特点也是规模。
如在A股上市的有“牙中茅台”之称的通策医疗（600763），年报披露是集临床、科研、教学三位一体的大型口腔医疗集团，目前拥有已营业口腔医疗机构50家。还在北京、武汉、重庆、成都、广州和西安投资六家大型口腔医院。
刚刚在港股上市的瑞尔集团（06639.HK），在招股书中披露自己以第三方统计机构弗若斯特沙利文按2020年的总收入计，是中国高端民营口腔医疗服务市场最大的口腔医疗服务提供商，且按同期的收入计，亦是中国整个民营口腔医疗服务市场的第三大口腔医疗服务提供商。
不过瑞尔集团目前价位在14港元/股上下，已跌破3月22日14.62港元/股的发行价。
百度引流三年花费6150万
招股书披露，成功的销售及市场推广对于牙博士未来提升服务的市场渗透率以及扩大医院的覆盖范围至关重要。
牙博士通过多渠道的媒介打造有影响力的具体品牌活动，在覆盖区域内形成了强大的品牌势能和口碑效应，留住了大量对牙博士品牌拥有高度认同感和忠诚度的客户。于2019年、2020年及2021年，客户复购率分别为38.8%、45.3%及47.5%。
具体的获客方式是通过线上竞价推广渠道引流新诊约41600人、地面推广渠道引流新诊约40100人、电商渠道引流新诊约45100人，合共占新客总数的58.5%。
在牙博士的主要供应商中，除了和口腔治疗相关的医疗器械供应商外，2019年-2021年百度均位列前五大供应商，提供的服务是搜索引擎推广、竞价，三年合计花费6150万元。2021年，除百度外，前五大供应商中又出现一家匿名的从事多媒体信息技术、数据通信的私人公司供应商J，为牙博士提供网络平台推广服务，费用是1650万人民币。
根据统计数据，通过线上渠道获得的客户比重在逐渐增加，这或许也是牙博士在网络引流方面加大投入的原因。