刚接班就扛6千万债、开直播卖货求生 他如何卖动33万床垫？

（图／今周刊提供）

床的世界是台湾床垫销售龙头，虽然劲敌持续增加，却依然在疫情期间营收逆势成长，这家老字号是如何突围与转型？

「一间房子哪个区块对你最重要？你愿意花两百多万元买一个停车位，但自己每天要睡8小时的床却不到10万元？」家族第二代、现年50岁的床的世界总经理陈俊杰，指着萤幕上车位与卧室的照片举例，台下一群企业二代忍不住呵呵大笑。

这一天，由以熙国际成立的EGM国际菁英学院，来到床的世界中坜厂参访。学院成员中有6成是二代接班企业主、4成为创业家，在陈俊杰诙谐幽默的演讲后，立马就下单十几张单价33万元的贾伯斯AI智眠床。

台湾床垫年产值约百亿元，总销售数量约33万张，其中床的世界就占1成市占率，去年更以近9亿元营收写下公司成立以来新高，稳坐台湾床垫龙头宝座。

以制床起家，2003年转型通路品牌专营床垫寝具，床的世界除了销售国外床垫品牌，也卖自创品牌商品，以多款式、多价格带抢攻不同消费族群。

床的世界目前在台湾有30家直营门市、2个百货据点。它能在红海市场成功突围，靠的不只是销售据点多，更在产品创新。

不断提高附加价值的关键推手，正是进家族工作逾20年的陈俊杰。

拉高单价 做出差异化解痛点

「我至少花了10年时间与我爸沟通，才改变他的观念。」陈俊杰父亲陈燕飞51年前与2位弟弟一起创立三燕弹簧床，经历过台湾经济起飞，「他一直认为传统弹簧床卖得好好的，没必要改变。」但陈俊杰观察，若不提升床垫的附加价值，不仅会陷入单价5万元以下的杀价竞争，营收也将停滞，因此，他不断研究如何让床垫科技化，尝试拉高单价，2016年更让床的世界上兴柜，为走向资本市场铺路。

充满新点子的陈俊杰，2001年返回家族后，便一路为床的世界引进新想法。

陈俊杰说，床垫是高使用率、低关心度的民生必需品，却并非想换就换的家具，如果买到不好睡的只能持续忍耐；但睡眠是很个人的习惯，尤其现在市场各大品牌都有其诉求特色，要成功做出差异化才能永续经营。

他眼中，解决客户的痛点，就是差异化的关键。

例如，2017年床的世界推出「超级床垫」，将舒曼波晶片安装于独立筒弹簧中，透过模拟「地球的心跳」舒曼波所产生频率，让身体进入深层睡眠模式快速入睡，之后又附加睡眠侦测板，让使用者了解个人深浅层睡眠时间长短，售价比一般床垫高出5倍，就是他的点子。

另一个例子，则是陈俊杰从客户长荣集团前总裁张荣发的需求中嗅出商机，成功研发出「总裁升降调整床组」。该明星商品是由床垫搭配空气专利纤维素材，且具有电动调整及升降功能床架。

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