攻难做布料、研发人员也扛业绩 揭加拿大鹅关键功臣

竣邦资本额不到3亿元，却靠研发力成为多家运动品牌的核心伙伴。董事长高振芳（前排左）说：「我们选的是一条很辛苦，但别人很难追的路！」（前排右为执行长萧志伟）(摄影者．程思迪)

一间年营收近12亿元的台湾小公司，为何能让精品羽绒衣加拿大鹅（Canada Goose）执行长莱斯（Dani Reiss）、美国最大滑雪品牌Burton执行长莱奇（John Lacy）都点头同意，跨海接受商周侧访？

「我们和竣邦国际（J&B）有着长达20年的合作关系，」莱斯告诉商周，竣邦的研发、品质与供应链管理能力，是让加拿大鹅快速成长的大功臣；莱奇更直接以「核心战略伙伴」形容它。

走进竣邦位于新北市中和区的总部，举目皆是品牌客户的足迹。墙壁上一只滑雪板印着「庆祝完美合作15年」，来自Burton；会议桌上的裱框小卡，则来自精品瑜伽服品牌Lululemon研发团队。包括Nike、Under Armour等主流运动品牌，也都是它客户。

相对于台湾动辄营收数百亿的大型纺织厂，小小的竣邦究竟有什么能耐，将客户关系建立得如此之深？

「关键在于，我们不是把自己定义为纺织业者，而是『设计研发服务型公司』！」竣邦执行长萧志伟分析，相较于同业，他们有2个极具差异化的特色：

1.比起制造，更着重在设计研发。一般来说，纺织业者多为重资本，倾向自行盖厂，再向品牌接单生产，填满产能。然而，竣邦至今只有一座越南后加工厂，其余固定配合的三百多间供应商，皆为外包。

2.布料和品牌客户横跨多领域。多数纺织厂由于自建工厂，往往只专注制造特定几种面料，向品牌提案时，也会以能够填满自家产线为主。而竣邦将主力放在研发，反而成为一个近似「第三方」的角色——它的产品线横跨瑜伽、户外、冲浪、滑雪、极限运动等多个类别，可依照品牌需求，自由变化和组装不同类型的布料。目前，其资料库已累积约七万多笔产品，也成为它最难被仿效的门槛。

它为何会走上一条与同业截然不同的路？故事，要从竣邦董事长高振芳的背景谈起。

创业之前，高振芳曾在知名布厂福懋的特殊织物部待了15年。顾名思义，就是为军方研发防弹布、防火布、抗红外线迷彩等高科技布料。

「军规的难度非常高！」他回忆，例如抗红外线迷彩布，只要规格稍有落差，敌方的红外线就有可能侦测到人形，立刻就是性命之忧，「但是这里的养成，给了我2个重要观念：一是从技术难度最高的东西切入市场，反而比较简单，因为你的竞争者少了，也不易走向削价竞争。二是你的产品变化性越高，越不该轻易投资设备，以免被设备绑死！」高振芳说。

于是，在离职成立竣邦后，他始终坚守这2大原则。当同业纷纷选择「将一口井挖深」，专注在特定布种，持续扩大产能，竣邦却平均以5年为一个单位，不断增加产品线，先是创立初期、滑雪品牌Burton的防水透湿布，再做到冲浪品牌Billabong的对位印花布、加拿大鹅的高机能防绒布等。

「我们最常做难度高、数量少、偏未来性产品的订单，」萧志伟回忆。

例如18年前就开始合作的加拿大鹅，当时还是间名不见经传的小公司。他们在莱斯造访亚洲供应商时认识，才发现这个羽绒衣品牌的技术要求极高，而且对品质毫不妥协，「因为欣赏这一点，我们就决定跟它拚了！一般大客户的订单都下几万到几十万码，它们只下2千到3千码，几乎只到起订量，我们还是选择跟它磨，」萧志伟说。最终，加拿大鹅在2014年暴红起飞，订单大增，也带动竣邦营收成长。

那问题来了——不同布种的know-how，往往截然不同。竣邦要如何用最快速度完成开发，甚至赶在品牌客户开口前，就预先准备好新产品提案？

答案是：他们舍弃了纺织业常见的「业务带头冲」制度，改以专案小组出击。

在过去，纺织厂一般只有业务人员会接触到品牌端，每年多半都是由业务负责参展、推广新品、与品牌沟通后带回需求，转达给研发人员，大家再分头执行。但其实，这种传统做法的沟通成本非常高，一来业务不够熟悉开发流程和难度，可能会胡乱承诺根本做不出来的东西；二来研发部门仅能仰赖业务带回的少量资讯，容易与市场脱节，做出不符合消费者与品牌需求的「纯创作」。

于是，他们从8年前开始调整组织，将业务、研发、客服、品管等4个人组成一个专案小组，以小组为单位，这些人全都能直接对应品牌。「我们从参展到品牌的供应商大会等，都是全组一起去。所有职务都有业绩奖金，连研发人员都得扛业绩，看你做的布料被选中了几块！」竣邦产品协理林孟葶坦言，这项措施刚起步时，所有人都叫苦连天，时间一久，成效才开始慢慢浮现。

举例来说，多数纺织厂一年顶多提供春夏、秋冬等2次新品给品牌，如今的竣邦却每个月都能线上举办「新品发表会」，等于一年至少主动向品牌出击12次。不仅如此，一块布料从市场研究、未来趋势到可包装议题（例如永续、环保、Y2K风潮等），全都会帮品牌事先设想好，因此布料中选率也近10％，高于同业平均值。

「当然有。最大的风险，就是（研发）时间得拉得很长，甚至很有可能做白工，」高振芳直言。

由于竣邦专门瞄准特殊创新面料，大约有6成产品的单价超过3美元，毛利率更常年维持在25％上下，放眼国内布厂，确实名列前茅（编按：据公开资讯观测站资料，同业毛利率约在8％到15％之间）。然而，创新材质有利也有弊，由于没有前例可参考，染整方式经常都是边调整、边反复测试，一块布料光开发就超过一年的情况，也并不罕见。

「例如加拿大鹅，永远都要最新材质。假设它需要3千码，我可能得生产到1万码，才能从中挑选出品质合格、符合客户需求的，其余只能变库存！」萧志伟坦言。

那被挑剩的7千多码布怎么办？它的解方是库存管理系统。早在2019年，他们就开始打造「数位布料图书馆」，也就是将创业20年累积迄今的7万多笔布料，全数扫描建档放上云端，成为一块块数位布片。品牌客户只需要远端连线资料库，就能够直接套用这些布片的款式来设计衣服。换句话说，为A品牌打造的库存布，极有可能日后又被B品牌挑中使用。而至今累积的7万多笔布片资料，也能够成为日后设计灵感，让他们的研发设计速度越来越快，持续强化护城河。

「大部分公司是疫情间才意识到（数位）这件事的重要性，但竣邦不是，早在品牌客户还没要求之前，他们就开始做了！」其合作伙伴、疫情期间迅速崛起的「布料云」公司Frontier创办人赵均埔说。

如今，随着疫情告一段落，不少品牌都希望供应链能做到全球布局，到更多国家设厂生产，好分散风险。

「这反而变成我们的优势！我们以外包厂为主，就变成要去哪里都可以，关键还是要把握住我们研发的核心优势，」面对业界生态转变，高振芳显得信心满满：「我还是很相信『专注』。竣邦专注设计，外包厂专注生产，大家专心做自己最擅长的事，各司其职，反而力量更大！」

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商业周刊1875期