和泰当年曾被劲敌辗压 如何蜕变21年国内汽车销售冠军？

（图／今周刊提供）

从最早的台泥到现在的台积电，集团企业一直是台湾资本市场的主角。检视台湾集团企业10年间的成长动能，看懂赢家运筹，也厘清趋势所向。

成立至今76年的和泰集团，身为TOYOTA、LEXUS与商用车HINO的台湾总代理，以汽车销售为本业核心，近年陆续跨足金融、科技、租赁、电商等事业，2002年市占率超越裕隆集团后，蝉联21年稳坐国内汽车销售冠军的宝座。

44岁那年苏纯兴接下和泰总经理，13年过去，集团不仅营收翻倍，市值更是暴冲10倍。

这段黄金成长期的成功背后，他归功于50周年的一次重摔⋯⋯。

「1997那年，日产Cefiro把我们打得落花流水，经销商各个都赔钱，很惨啊……。」根据统计，以代理日本丰田（TOYOTA）汽车为本业的和泰集团，近5年市值猛增156%，过去10年累计增加2倍以上，然而在谈到这份漂亮成绩时，和泰总经理苏纯兴却先把故事拉回26年前，「也就是在那个时候，我们决心改革！」他说。

1997年，汽车销售龙头还在裕隆集团手上，年仅32岁的已故裕隆集团前董事长严凯泰，以一辆Cefiro写下年销4万辆佳绩，一战成名，当时原本准备迎接集团50周年庆的和泰，在裕隆的一记重击后全变了调，却也因此展开一场「构造改革」的雪耻之旅。

「那年，我们交出史上新高的销售量，却是以赔钱收场，因为当时我们卖的车型都不对。」苏纯兴不讳言，在车款不受青睐的前提下，和泰旗下的八大经销商为了拚销量，祭出流血折价策略，最终都以赔钱收场。面对和泰的销售惨况，已故和泰集团总裁苏燕辉出手，以两大策略奠定和泰集团的成长轨迹。

首先，苏燕辉亲自飞到日本找时任丰田社长奥田硕，表明90年代后期在台销售的国产车款不适合台湾市场，为了扭转现况，请求丰田未来每年能够支援导入国产新车款，「这个要求，丰田母厂不仅答应，甚至承诺会全力支持台湾市场。」

果然，在2001年陆续将Corolla（Altis）、Camry等车款国产化，一举拉升市占，让和泰站上销售龙头地位，紧接着Vios、Wish、Yaris等车款陆续导入，逐步拉开与裕隆集团的差距，2020年国产Corolla Cross上市，更在去年写下年销近4万辆佳绩，连续2年夺下全市场冠军的新明星车款。

1997年同年，和泰在既有的TOYOTA品牌外，也正式引进豪华车品牌LEXUS，各车款累计在台湾销售至今超过25万辆，称霸豪华车市场。

「我们和泰不做第二名，就是要做第一名！」苏纯兴摊开成绩，在去年全球缺晶片下，TOYOTA、LEXUS跟HINO等三品牌依旧在台热销14万辆，市占率超过33%，「我们就算第一名也不会放慢脚步，而且还要把市占率再拉高。」

放眼台湾大街小巷，每3辆就有1辆是和泰卖出，5年前，和泰再串联旗下各大事业体，率先喊出「MaaS（Mobility as a Service，移动即服务）战略」，提供车主升级的附加价值服务，和泰集团市值也自此加速飙升，如今突破4200亿元大关，证明这家年过七旬的老企业，跑起来并不输给新创公司。

在本业以外，「包括和润、和运、车美仕、和泰兴业、国瑞汽车等这些子公司，这10年成长得更快，是和泰快速前进的动力。我们的获利，已有5成来自转投资。」苏纯兴说「未来的挑战不是别人，是如何超越现在的和泰。」