恒瑞重回高增长轨道；中国双抗投资地图；MNC早已在东南亚布局|共3条快讯
共计3条简讯 | 阅读时间约为3分钟◆◆ ◆
01
恒瑞重回高增长轨道
8月21日晚，恒瑞医药发布半年报：2024年上半年实现营业收入136亿元，同比增长21.78%；归属于上市公司股东的净利润34.32亿元，同比增长48.67%，扣除非经常性损益后，同比增长达到55.58%。
这是恒瑞医药押注创新以来的半年报最好成绩。2021年开始，恒瑞全面转型创新药开发，业界一直期待敢于先行先试的“医药一哥”能快速立住阵脚，完成从仿制到创新的转变。
春种秋实，如今这份半年报证明：恒瑞已经走出低谷，重回高增长轨道，大手笔投入研发正在迎来回报。
经估算，2024年上半年恒瑞创新带来的收入占营收比重已过半，成为推动业绩增长的主要引擎。其中，创新药销售收入66.12亿元（含税），同比增长33%；此外还有1.6亿欧元的对外许可收入，构成营收及利润增长的相当大部分。
恒瑞医药表示：创新收入占比再创新高，意味着公司创新转型迎来重要里程碑。未来公司将继续坚定创新和国际化两大战略，推动高质量发展。
BD收入成为重要驱动
对于这份半年报，投资界讨论最多的就是恒瑞确认了大笔海外BD收入。
去年10月，恒瑞与德国默克公司就PARP1抑制剂HRS-1167达成独家许可协议，这是恒瑞首次与大型跨国药企达成合作，交易总额高达14亿欧元。2024年上半年，恒瑞收到了默克支付的1.6亿欧元首付款。
中国创新药出海从2023年起蔚然成风，不少小规模biotech企业都有产品向外企授权，几乎成为资本寒潮之下唯一的融资通道。恒瑞是国内最早向创新药转型的传统药企，很长时间里都在闷头自己开发创新药。直到国际化战略调整为在内生发展的基础上着力加强国际合作，恒瑞的商业战略才迎来拐点。
如今的恒瑞，授权收入已经成为主要的收入来源之一：仅2023年就完成了5笔海外BD交易，合作方中不乏国际一线药企的身影。
BD收入到底算不算创新转化？过去，管线授权被认为是创新药企的“下策”，用自己的研发成果换取资金。但在国际上，对外授权本身就是创新药商业转化的一种常规方式。大药企之间的授权合作非常频繁，如火遍全球的ADC药物德曲妥珠单抗，就是阿斯利康和第一三共两大外企联手推出的重磅产品。
恒瑞有领先的技术实力和管线储备。今年二季度，公司GLP-1系列创新药HRS-7535、HRS9531、HRS-4729海外权益以高达60亿美元的总金额打包授权给美国Hercules公司，同时获得Hercules公司19.9%的股权。这是公司达成的第11项海外授权，其中1.1亿美元（合人民币10.67亿元）首付款及优先股股权对价已计入合同负债，有望于下半年确认为收入。未来这样的合作或许会越来越多。
另一方面，恒瑞本身就有很好的商业化能力，今年上半年几款创新药销售都有显著增长，新型AR抑制剂瑞维鲁胺、中国首款自研新型高选择性CDK4/6抑制剂达尔西利，国内首款自研SGLT2i类药物恒格列净进入医保后，都实现快速放量，其他如PD-L1阿得贝利单抗、PD-1卡瑞利珠单抗等创新药也都对销售增量有一定贡献。
创新后劲足
今年4月，国际知名咨询机构Citeline发布了一份报告，评选出了管线规模TOP25的制药公司：恒瑞首次冲进全球研发TOP10，跃居全球第8，在管线规模上与强生、默沙东、诺华等MNC同台PK，展现出“制药一哥”的实力。
在已经披露2024半年报的创新药企和大型外企中，大多都表现出削减研发投入的迹象。一些企业虽然维持了管线数量，但研发人员和研发费用都在减少，表明实际研发可能停滞。恒瑞却一直在研发上高投入。
今年上半年，恒瑞研发投入达38.60亿元，同比增长26.23%，累计研发投入超过400亿元。在持续高投入下，目前恒瑞的在研管线储备丰富，发展后劲十足：今年上半年，恒瑞共获批57个创新药临床批件，平均每3天就可以启动一个创新药临床试验；此外还将10项临床推进至Ⅲ期、20项临床推进至Ⅱ期、19项临床推进至Ⅰ期……
恒瑞的创新战略已经连续推进多年，期间随着行业发展变化不断调整完善。此次半年报披露，公司坚决淘汰低竞争力的me-too产品，力保高质量、差异化产品。在今年4月举办的美国癌症研究协会年会上，恒瑞携5款ADC新品亮相，并首次对外披露了LIV-1 ADC、PSMA ADC、DLL3 ADC等四款具有FIC/BIC潜质的早期产品的数据，表明了恒瑞攻坚源头创新的决心。
眼下，恒瑞已经有不少创新研发成果即将兑现。今年上半年，恒瑞有3项创新成果获批上市。其中的富马酸泰吉利定是中国首个自主研发的1类阿片类镇痛创新药，也是恒瑞获批上市的第16款1类新药，预计今年就有机会进入医保谈判。目前恒瑞还有9款新药排队等待上市，包括Pcsk9、Jak1、IL-17A、环孢素A、NOV03、法米替尼、HRX0701、HR20031、HR20013等。
创新向来不易，医药创新尤甚。期间会伴随大量的投入、漫长的等待、未知的挫折和无法预知的结果。过去的恒瑞将大量资源倾斜到研发上，被认为过于激进；如今再看，前期的大胆探索逐步迎来回报，证明全盘押注创新的思路是正确的。2024年会是恒瑞重新确立行业地位的关键一年。
这份业绩最好的半年报，诞生在恒瑞创新转型的路上。
（来源：健识局）
02
中国双抗投资地图
本文系基于公开资料撰写，仅作为信息交流之用，不构成任何投资建议。
默沙东再次对中国创新药资产出手，这一次瞄准的不再是ADC药物，而是双抗药物。
8月9日，默沙东与同润生物达成BD交易，以7亿美元首付款的价格，拿下了CD3/CD19双抗药物CN201的全球权益。这也是继百利天恒之后，中国创新药license-out第二高的首付款。
无论是之前百利天恒的BL-B01D1，还是同润生物的CN201，它们都是基于双抗平台的技术。算上2022年以5亿美金首付款授权给Summit公司的AK112，双抗平台屡现大交易。
中国双抗资产接连获得MNC的青睐，这与前两年MNC扫货中国ADC如出一辙。中国双抗管线，似乎开始接替ADC，成为全球大药企最关注的前沿资产。
中国资产崭露头角
截至目前，全球共有15款双抗药物曾获批上市，除首款双抗产品Catumaxomab因市场表现不佳退市外，其他14款产品均正常销售。其中就包括康方生物获批上市的两款双抗产品，中国创新药公司已经在全球双抗赛道中占据一席之地。
2024年上半年，全球双抗药物市场销售额超60亿美元，这还是在没有考量很多2023年刚进入商业化阶段潜力产品的情况下。也就是说，全球双抗药物市场规模将在2024年首次突破百亿美元大关。
复盘全球双抗药物发展之路，商业化进程并不平坦。Catumaxomab作为全球首款上市的双抗药物，用于治疗EpCAM阳性肿瘤引起的恶性腹水，率先在癌症领域开启了双抗治疗时代。然而，这款药物售价高昂，副作用大，几乎没有市场。2014年被停止销售，最终在2017年6月正式退市。
受限于首款双抗药物孱弱的市场表现，动摇了药企在双抗赛道中的信心。至2020年之前，全球也仅有两款双抗药物上市，分别是2014年上市的Blinatumomab和2017年上市的Emicizumab。
不过这两款上市的双抗产品很快向市场证明，不是双抗平台不给力，而是Catumaxomab做得太差劲。安进Blinatumomab营收一路增长，有望在今年突破10亿美元大关；罗氏Emicizumab营收更是突破50亿美元，成为药王级别的产品。
受这两款双抗产品带动，药企开始重新关注双抗平台，尤其是2022年更是成为双抗药物的爆发之年，仅当年就有5款产品获批上市。此后，每年均有数款产品获批，双抗赛道真正进入了活跃期，就连早已退市的Catumaxomab，也在凌腾医药的临床管线上又起死回，重启了恶性腹水适应症研发，还试图向胃癌和膀胱癌适应症扩展。
值得一提的是，双抗并非聚焦于癌症技术平台，除了在癌症领域表现出节节攀高的获批数量外，在非癌领域市场显得异常活跃。2024年4月，Nature刊发了CD19/CD3双抗Blinatumomab成功治疗6名难治性类风湿性关节炎患者的研究，为双抗市场又打开了一扇大门。
默沙东巨额拿下CN201的原因，除了看中CN201在恶性肿瘤患者中具有良好的治疗前景外，更重要的是，早期临床数据已有力证明CN201对于靶向并耗竭循环B细胞和组织B细胞具备潜力，默沙东将研究其自免疾病新型可扩展疗法的潜力。
双抗药物的路越走越宽，这也是为何MNC将被目光聚焦于中国双抗资产的原因。
康方生物：敢与药王试比高
康方生物无疑是国内双抗龙头，已获批上市了卡度尼利和依沃西两款双抗药物，且每款都有全球首发的头衔。卡度尼利是全球首个肿瘤免疫治疗双抗新药；依沃西是全球首个获批上市的“肿瘤免疫+抗血管生成”机制的双抗新药。
基于双抗药物的放量，康方生物业绩也迎来了暴涨时代。2023年总收入为45.26亿元，同比增长达440%，其中开坦尼（PD-1/CTLA-4）2023年销售额为13.58亿元，占产品总销售额83%，不仅抵消了其他产品51%的销售额下滑，还为总销售额带来高达48%的正增长。
除商业化层面的成功外，康方生物亦是BD出海的大赢家之一。依沃西（PD-1/VEGF）还未上市，就在2022年底成功BD给了美股公司Summit，仅首付款就高达5亿美元。也正是凭借依沃西的海外权益，Summit在美股中重新焕发活力，今年股价暴涨仅350%。
今年5月底，康方生物发布依沃西Ⅲ期研究HARMONi-2临床结果，再次将双抗药物推向高潮。数据显示，依沃西单药对比K药单药一线治疗PD-L1表达阳性（PD-L1 TPS≥1%）的局部晚期或转移性非小细胞肺癌（NSCLC）患者，达到无进展生存期（PFS）的主要研究终点，获决定性胜出阳性结果，成为全球首个且唯一在Ⅲ期单药头对头临床研究中证明疗效显著优于K药的药物。
随即，Summit在2024年6月与康方生物修订许可协议，在原美国、加拿大、欧洲及日本的许可地区基础上，扩大至中美洲、南美洲、中东及非洲地区。根据新修订协议，康方生物可获得7000万美元首付款和里程碑款，以及销售提成。
除两款已经上市的药物外，康方生物还有多款潜在全球首创或同类最佳的双抗药物，包括AK129（PD-1/LAG-3）、AK130（TIGIT/TGF-β）、AK131（PD-1/CD73）和AK132（Claudin18.2/CD47）。
百利天恒：玩出多抗新花样
双抗是肿瘤免疫的迭代产品，ADC是化疗的迭代产品，而免疫治疗+ADC是未来肿瘤联合治疗的核心方向之一。当多数药企还在尝试开展双抗与ADC联合治疗时，百利天恒已在双抗技术基础上研发双抗ADC，创下出海首付款之最的双抗ADC药物BL-B01D1，正是基于其自研的双抗SI-B001研制而来。
2024年7月，BL-B01D1治疗晚期实体瘤I期临床研究结果在国际顶级杂志《柳叶刀肿瘤》发表，在既往治疗失败的多种实体肿瘤患者中均表现出突破性疗效，特别是在多药耐药后晚期肺癌和鼻咽癌上，客观缓解率（ORR）是目前所有治疗药物中最高的。
临床数据显示，在EGFR突变非小细胞肺癌患者中，BL-B01D1客观缓解率（ORR）达52.5%，疾病控制率（DCR）达87.5%，而目前标准治疗ORR为26.7%—48.1%；在EGFR野生型非小细胞肺癌患者中，BL-B01D1的ORR达30.6%，DCR达87.1%，而目前标准治疗药物有效率仅为16.6%；在鼻咽癌患者中，BL-B01D1的ORR达37.8%，DCR达100%，而标准治疗ORR为23.5%—37.6%。
据百利天恒官网显示，BL-B01D1针对非小细胞肺癌、小细胞肺癌、鼻咽癌、食管鳞癌、乳腺癌等多种癌症开展了单药及联合用药的11项临床试验，其中，EGFR突变型非小细胞肺癌、EGFR野生型非小细胞肺癌、鼻咽癌、食管鳞癌、三阴乳腺癌、HER2-HR+乳腺癌等6项临床试验已处于Ⅲ期阶段。
既然双抗能成药，那么多抗理论上也行得通，百利天恒除了在研的SI-B001、SI-B003等双抗外，又开发了GNC-038、GNC-039和GNC-035等3款全新机制创新药，目前均已进入Ⅰ期临床试验阶段，该3款新药是全球前3个进入临床研究阶段的四体分子，此外，还有3款未披露靶点的多抗药物处于临床前阶段。
在双抗的赛道上，百利天恒不仅从双抗升级到多抗，且与ADC融合开发双抗ADC，在临床开发上，又进行双抗ADC（BL-B01D1）和双抗（SI-B003）用于多种癌症的临床试验，堪称最具备想象空间的选手。
同润生物：起得早又赶得巧
同润生物是药明生物在2018年孵化成立的biotech药企。据CDE官网显示，其从成立以来一共进行了CN201、CN202、CN401和CN1等4款1类新药的临床试验。
在创新药寒冬的持续下，包括MNC在内的药企均受到较大的资金压力，砍管线成了应对寒冬的必要手段，同润生物也不例外。据润生物官网显示，其目前的临床管线上仅剩下CN201和CN808002等两款产品，除了CN201处于临床试验阶段外，CN808002仍处于临床前阶段。
安进的Blinatumomab作为全球首款且唯一获批的CD3/CD19双抗，至今已过去十年，但仍未有相同靶点的双抗获批上市。虽然安进经营该款药物十年，才有机会将其孵化成“十亿美元分子”，但Blinatumomab自上市以来的市场表现非常稳定，年度销售额一直持续增长，这也为CD3/CD19靶点留下了良好的印象。
国内CD3/CD19双抗管线本就不多，而作为在该赛道“起床”最早的同润生物，在应对创新药寒冬的管线调整上，最终只保留了CN201。2024年美国临床肿瘤学会（ASCO）年会上，同润生物公布了CN201治疗复发/难治性成人急性B淋巴细胞白血病（R/R B-ALL）Ⅰ期研究结果。
临床数据显示，在目标剂量达到20 mg及以上的剂量组，总缓解率达70%以上，且获得缓解的患者90%以上为MRD阴性。此外，在安全性方面，总体CRS发生率不到30%，且以1或2级为主，3级CRS发生率为3.9%，无4级以上CRS发生，入组的51例成人患者，尚未出现ICANS。
对比Blinatumomab治疗R/R B-ALL患者需24 h持续静脉输注，共28天的给药方式，CN201因增加了Fc段，半衰期较长，每周只需给药一次，且每次只需持续2—3h左右，患者依从性得到了显著提高。
优异的临床数据和颠覆市场现有CD19/CD3双抗给药方式的“临门一脚”，让急于布局自免领域的默沙东看中了CN201。
信达生物：铁树何时开花？
信达生物是国内最早布局双抗管线的药企之一，但却并没有实际成绩。
尤其是这些年信达生物在双抗上的布局，略显浮躁。对比2021年以来年报中临床管线规划，不难看出信达生物在双抗布局上的彷徨。2021年报显示，信达共有6款双抗管线；而2022年报中，IBI-321、IBI-319和IBI-315消失不见；2023年报中，之前的IBI-323又消失不见。
加上在2021年消失不见的IBI-318，信达生物一共砍掉了5个双抗管线产品。更有意思的是，信达生物砍双抗管线的同时，可整体双抗管线布局却是增加的。2022年和2023年增加的4款双抗产品中，除了三抗IBI3003用于治疗肿瘤领域，其他3款分布在眼科和自免领域，而此前，其双抗布局为单一的肿瘤领域。
信达之所以这么做，或许是看到了罗氏Faricimab的潜力。Faricimab首个不完整年度的销售额就达到了6.88亿美元，今年上半年更是创下21.54亿美元的销售佳绩，这让信达生物也看到了VEGF双抗在眼科领域的巨大前景。为了在眼科双抗赛道上分一杯羹，信达双抗注意力也逐渐从肿瘤转移到眼科。
（来源：医曜）
03
MNC早已在东南亚布局
医药出海东南亚的讨论高峰，大约是在2023年底。2023年中国药企出海东南亚的方式全面开花，金斯瑞、药明生物、康哲药业相继在新加坡投资建设或收购工厂，君实生物与康联达宣布将通过合资公司Excellmab于东南亚9国对PD-1产品特瑞普利单抗进行合作开发和商业化，康方生物的PD-1产品派安普利单抗则把新加坡、马来西亚等东南亚国家的交给了新加坡当地公司，复宏汉霖的PD-1产品H药也于当年底在印尼正式上市。
2023年本就是中国药企license-out繁荣兴起的一年，向西看、向南看，各处都充满了机会。尤其是“下南洋”，和欧美市场相比增长速率快、空白领域多、竞争对手少，申报不会像面对FDA、EMA那样复杂，似乎是个不错的掘金之地——毕竟license-out早中期管线只是少数Biotech能做到的事情，而将完整产品卖到欧美更是少数Biopharma才能琢磨的事情。
东南亚实地考察也提上了很多药企高管的议程，东南亚各国当地的政府机构、医药公司与医疗机构，接待了一波又一波的来客。有些反馈是：发现进入东南亚市场实操起来难度不小，虽然有吸引力，但是短期内不再考虑。有些反馈则是：东南亚市支付能力仍然有限，销售渠道复杂，不好赚钱。
这背后的事实是，东南亚出海，看似比欧美简单，却非易事。或者说，成功出海东南亚目前仅是少数公司能做到的事情。
隐形门槛
中国医药企业出海东南亚的期待，首先来自于整个市场的增长前景：2023-2027年以东南亚国家为代表的新兴国家医药市场年均复合增长率将保持在5%-8%，高于发达市场的2.5%-5.5%。东南亚市场无疑是未来全球医药发展潜力最大的市场之一。
MNC早已在东南亚布局，对于MNC来说，东南亚是巨大网络中的一个节点、一个生产交叉口，例如新加坡，帕博利珠单抗、雷珠单抗、阿达木单抗、利妥昔单抗等高品质生物药品都在新加坡进行生产，有超过15家MNC在新加坡设立工厂。
有些MNC仅将东南亚地区视为其全球市场策略中的一小部分，直接出口产品到东南亚，并且价格维持较高水平。例如在新加坡，K药的价格通常在每剂8000到12000新加坡元之间（约6000到9000美元）；在马来西亚，K药的价格通常在每剂10000到15000马来西亚令吉之间（约2100到3200美元）。而在更多其他东南亚国家，PD-1尚未进入，治疗以化药为主，留给肿瘤创新药的发展空间巨大。
这也是为什么经历过严重内卷的国产PD-1将东南亚视为出海宝地，一方面价格显然占优势，另一方面东南亚地区国家在药品注册过程中都可接受外国临床数据，批准上市之路相对顺利。
但是，一款药物的成功出海，更多指的是成功在海外商业化，即“通过出售药品形成规模化的收入和稳定的盈利”。除此之外，合作开发、获得批准、甚至起步进入销售阶段，都暂时谈不上成功。
商业化之路上，品牌力是中国药企最大的隐形门槛之一。坦白来说，中国制造的药品，其品牌认知在东南亚市场并不高。去年康哲药业附属公司与康龙化成和君联资本共同参股的PharmaGend在新加坡收购工厂，关键考量就是新加坡生产中国药品可以帮助提升产品接受度与影响力，以更好地进入东南亚和其他海外医药市场。
业内人士对动脉网称：“大部分中国公司的国际化进程还处于非常早期，也很难在短期得到投资回报。事实上，大部分东南亚国家仍然不认可中国药品生产质量管理规范证书（CPP），这成为了中国药企的出海阻碍之一。在严格而高度监管的医药行业，产品质量、安全和合规性是至关重要的，并最终决定了品牌价值。”
从药品本身延伸，是中国药企的品牌吸引力还不大。许多公司声誉度低，没有名头，公司前景也不明朗，因而在招聘时很难找到高质量的人才。
再加上东南亚是一个多语言和多文化的地区，在语言、商业惯例和沟通方式方面存在显著差异，这对于习惯了集中整合市场的中国药企来说较难以适应。
谁在拿结果？
当很多公司的东南亚出海仍在试水阶段，已经有公司在拿结果。东南亚市场增速最快的中国药企，是一家老牌公司：绿叶制药。
与全球制药巨头们相比，无论从体量、还是发展历史来看，绿叶制药仍有一段不小的距离，但绿叶在国际化上一直很有风格。2009年，绿叶通过收购新加坡WBM医药商业公司，打通了在新加坡、马来西亚等东南亚国家的营销网络。
随后的15年间，随着绿叶产品线——尤其是CNS、肿瘤与心血管疾病用药的不断扩容，以及在东南亚本土销售团队的扩张，绿叶制药已经成为东南亚地区颇具影响力的“跨国药企”。目前绿叶制药在亚太市场（注：不含中国内地、日本）拥有多款产品，并组建了一支数十人规模的团队，在东南亚地区覆盖马来西亚、新加坡、泰国、印尼、越南、菲律宾等10个国家。
绿叶制药真正理解这个复杂的市场。很多中国药企对于东南亚市场存在误解，要么认为东南亚和国内“太近”，特别是新加坡、马来西亚等华人较多的国家，但现实中沟通起来仍然存在鸿沟；要么认为东南亚与国内的发展阶段相距“太远”，但实际上是印尼、越南等国家的市场成熟度正在快速提升，医疗基础设施与医疗支出都在快速增长。
“我负责的国家与地区中，各地医疗支出占GDP百分比差别很大，从低至2-3%到高达9-10% ，这种巨大差异反映了经济状况、政府政策和医疗体系改革。”绿叶制药（国际）亚太区副总裁Andy Siow介绍道，“在东南亚地区做生意，需要充分了解文化差异，从宗教、道德、行为，到基本的交流方式，甚至不同国家的公共假日、祷告时间。”
Andy Siow自2019年起在绿叶制药负责亚太地区商务业务。身为马来西亚华人，此前他为拜耳、雅培、勃林格殷格翰等MNC在东南亚地区进行商务拓展，并曾在东南亚地区的医疗机构担任CEO，善于链接不同成熟度的市场。几年时间内，Andy Siow为绿叶在碎片化的东南亚地区织造了现在的营销网络，覆盖新加坡、马来西亚、印尼、泰国等8个东南亚国家。
印尼是绿叶制药和Andy Siow在东南亚地区的重要战场。伴随着过去20年内印尼经济5-6%的持续增长态势，印尼人均GDP已在2023年超过4900美元，正式宣告进入印尼20年来发展最好的时期。尽管目前印尼医药市场仍以低价仿制药为主，但已初步具有对创新药品和高端生物药品的支付可能性。这意味着，拥有庞大人口的印尼医药市场迎来升级的最佳时刻。
据Andy Siow介绍，随着印尼对中国药品态度转变，以及在逐案审核的基础上印尼越来越多地接受中国CPP ，中国药企在印尼的机会正在增加。
这种监管的开放性也为绿叶制药打开了进入印尼的大门，让绿叶能够充分参与这个转型中的巨大市场：从消化及代谢、心血管、抗感染药品占据大部分市场份额，正在变为CNS、肿瘤创新药等引领增长。
“我们需要向监管部门展示中国药品如何能够满足印尼的医疗需求，尤其是符合欧美标准的品种，”Andy Siow表示，“在此过程中使用当地语言交流，有助于绿叶制药与当地政府部门和KOL建立密切关系。由于理解印尼的种种文化细节，我们的沟通和合作往往很顺畅。”
CNS和肿瘤是绿叶制药产品矩阵中的强项领域。以精神分裂症为例，精神分裂症在印尼的患病率约在0.3%到1%之间，考虑到印尼的人口基数，以及逐渐提升的诊断率，市场相当可观。凭借这一市场洞察及绿叶制药与Andy Siow在当地的广泛积累——包括监管机构、分销网络以及供应商，绿叶制药的思瑞康目前是中国药企在印尼、乃至东南亚地区销售最为成功的药品之一，思瑞康主要用于治疗精神分裂症和双相情感障碍，起效快、具有良好耐受性和依从性，由绿叶制药从阿斯利康买下。
根据印尼政府的政策，如果药品在印尼本土生产，或与印尼本土公司有合作伙伴关系，则可能会采取额外的定价策略。这会导致与单纯的进口产品相比，与印尼公司合作的外国制药公司更获得有利的价格定位。
“尽管思瑞康价格较高，但仍然得到了公立及私立医疗机构KOL的广泛认可。”Andy Siow说到。
在这一疾病领域，绿叶制药在印尼当地及整个东南亚市场，已经能与强生等MNC展开竞争。
与之共同提升的是绿叶制药的影响力。绿叶制药在印尼等东南亚国家积极投入学术交流、医疗人员培训与患者教育活动中。绿叶制药已经召开了六届亚太地区独立精神病学研讨会，每年邀请来自11个国家的上千名医生、专家与专业人士参加，讨论包含双相情感障碍、精神分裂症、抑郁症（MDD）、广泛性焦虑症（GAD）等话题。
经过数年经营，绿叶制药成为正在跨过那道品牌“隐形门槛”的公司。截至2024年，绿叶制药在亚太地区有多款产品在售，包括两款CNS产品，1款肿瘤产品，以及一款降脂中药Hypocol——由新加坡工厂生产。
尊重新兴市场
东南亚医药市场经常被看作“20年前的中国”：规模较小，但政治稳定、经济发展快速，具有巨大的增长潜力。来自中国的创新药、生物类似药，可以与MNC在高端用药市场分一杯羹。
但是，这并不意味着价格合理的中国产品进入看起来空白的、“可负担的创新市场”就能取得成功。出海卖产品需要投入大量物力、人力，相比单纯卖技术或原料，难度高出几个量级。
例如君联资本所投资的印尼生物医药公司ETANA，近期其从信达生物及沃森生物技术转移的贝伐珠单抗和PCV13疫苗完成本土化规模生产，并获得印尼药监局批准上市。由于印尼出台TKDN本土化政策，达到40%的印尼本土产药品，那么其他相同的进口药物将被禁止进入印尼基本药物清单。TKDN高评分下的本土化产品贝伐珠单抗和PCV13疫苗获批后，将有机会进入印尼医保并独享印尼市场。对这一药物领域的抢先占据，其背后是ETANA积攒多年的生产制造能力以及注册能力，其早期建设经历了漫长而巨大的投入。
据ETANA CTO史秋明博士介绍：“我们从2014年前后开始筹建ETANA，在当地完全没有生物医药产业基础的情况下花费了两年时间招兵买马，又经历了建设生产基地、寻找供应商、与监管机构沟通标准和法规等一系列复杂而关键的步骤，终于才在2018年推出首个商业化产品。”
“以PCV13疫苗为例，我们于去年12月正式启动产品本地化的冲刺阶段，半年内完成了试验批、工程批和验证批的生产，获得GMP生产许可证及三个月的稳定性试验等全部流程，最后整理提交所有报告并正式获得印尼药监局上市许可。”
在组织与人力上的投入，在东南亚地区显得更加复杂，对于很多想要落地在此的公司，即便是组起一个还算凑合的团队，也很难串起来自世界各地、具备不同文化背景的员工，凝成有效的向心力。
绿叶制药在东南亚地区的团队耗费了数年形成了当前数十名员工的规模，尤其是近几年的扩张，大部分关键职位由Andy Siow将赛诺菲、辉瑞、灵北等跨国药企的地区负责人招聘而来，凭借多年的跨文化沟通与管理经验，Andy Siow为绿叶组建了一支相当具有竞争力的团队。
其根本在于绿叶制药对于海外市场的态度与重视——视东南亚地区为有增长潜力的、可贡献营收的新兴市场，而不是一个出海的替代或补充选项，因此长期投入并注重当地团队运营。
“我们和总部的合作是无缝对接的，绿叶总部经常提供战略指导，资源调配也相当充分，曾经支持我们在90天内完成马来西亚团队和办公室的建立。品牌管理和公关团队确保了我们在各个市场的一致性，供应链团队则帮助我们应对东南亚地区的物流挑战。合规培训、财务规划、法律指导等方面，总部也都提供了强有力的支持。”Andy Siow总结道。
东南亚市场，总是和“掘金”一词联系在一起。但在东南亚市场想获得成功，深刻了解是必需的前提。比如东南亚的监管环境可能是相当棘手的。在东南亚地区，欧美日产品被市场广泛认同。由于东南亚的医疗体系深受这些国家的影响，符合欧美标准的品种更合适东南亚出海：出口新加坡的产品要求必须至少在两个以上国家上市（包括原产国），还有的国家要求原研国的IND批件，甚至要求FDA、欧盟获得批件。
因此可以看到新型医药企业康联达Rxilient，重点融汇欧美标准品种，在当地注册并以合理的价格推向东南亚等新兴市场。其引进东南亚市场的君实PD-1产品特瑞普利单抗，是首个获得美国FDA和中国NMPA批准上市的中国公司开发的PD-1单抗；以及引进欧美创新药，包括获得美国FDA及欧洲EMA批准的首个非节段型白癜风的治疗药物芦可替尼乳膏等。
而对于了解东南亚真实市场情况与当地文化，更多企业的问题在于，认知仅停留在“东南亚市场碎片化”等表面特征上，站在局外透过文化镜片审视、旁观这个市场，却未成为真正的参与者。
相关投资人对动脉网表示：“中国药企处于出海东南亚初期阶段，不管是想要获得订单还是利润，都要case by case地去探索，最重要的是先走出去。”
但走出去赚钱之前，先尊重它。
（来源：动脉网）