华为造车，摸着小康过河

问界M7刚预售就大卖，外界关注的是卖车的华为，而不是造车的小康。华为抢走了所有的风头。

这是华为和小康旗下的赛力斯公司合作的第三款车，AITO问界品牌下的第二款车。严格意义上，M7不算华为自己的车，因为它的品牌名称、生产制造、销售收入，都归小康赛力斯。但外界相信这就是华为的车，它由华为发布，在华为的门店售卖，还有华为汽车业务的一把手亲自兜售。

演员胡军，奥运拳击冠军邹市明，都预定了问界M7。明眼人都能看出来，他们是冲着华为来的，并非小康。

外界担心小康沦为华为的代工厂，但小康不承认，它有自己的想法。小康想借助华为的力量，实现新能源汽车业务的转型，麻雀变凤凰。它在重庆沙坪坝用于生产M7的新工厂，就叫"凤凰"。

但和华为的合作既美丽又危险。

从第一款车赛力斯SF5，到第三款车问界M7，华为的介入程度越来越深，话语权越来越大。

一位赛力斯渠道经理对深途说，之前的规矩是，华为管销售和市场，赛力斯管交付和服务，但是最近，华为慢慢开始渗透交付，"一些门店交付的正、副组长都是华为的人了，野心很大。"

从来没有一家公司像华为这样参与造车。华为一直不承认造车，却又无限接近造车，让它的边界变的模糊。所谓"问界"，多少有点"试问边界"的意味。

不过这并不妨碍小康赚钱。问界M7发布不久，小康股份就把公司名改成了"赛力斯"，还宣布完成了71亿元的定增，这是今年以来A股最大的汽车融资项目。

水面之上，双方合作造车，一片欣欣向荣，但在水面之下，暗流涌动，双方都打起了自己的算盘。

投石问路：第一辆车与第三次创业

在和小康合作之前，华为已经进入了汽车业，2019年上海车展上官宣，当时的定位是零部件供应商。

它的合作对象不只有小康。北汽、长安、广汽，这三家背景深厚的传统车企，都跟华为有合作，且时间要早于小康。

但最后跟华为合作最深入、落地最早、动静最大的，却是存在感最弱的小康。

小康是重庆的一家传统车企，在中国的造车江湖中排不上太好的座次。最早这家公司叫渝安集团，是造摩托车的，跟汽车没什么关系。后来它跟东风汽车合作，打造品牌"东风小康"，切入汽车业，并靠低价面包车一战成名，公司也改名为"小康"。

跟华为的合作，可以看作是小康的第三次创业。小康想把当年跟东风合作的路子再走一遍——成立新公司赛力斯，打造新能源汽车品牌AITO问界，公司改名为"赛力斯"。

对于小康而言，华为的角色就跟当年的东风一样，是转型路上的白衣骑士。

此前小康的品牌形象一直比较低端，从2016年开始做新能源汽车，兜兜转转花了很多钱，成效寥寥。这次它选择把灵魂交给华为，试图在新能源汽车的方向上再赌一把。

华为一直对外宣称不造车，要做供应商，但现在实际掌权华为汽车业务的余承东，野心不止于供应商。

华为以供应商身份深度参与的极狐阿尔法S HI版车型，亮点很多噱头够强，但一再延迟交不了货；跟长安和宁德时代合作打造的阿维塔，大佬云集起点超高，但市场究竟买不买账还是未知数。只有小康，让华为率先"上了车"，而且一口气就是三辆。

从手机转向汽车，华为一方面在拓宽自身边界，另一方面也在边走边看，投石问路。

如果说华为是造车路上那个问路的人，那小康就是华为投出去的石子。

赛力斯SF5是华为卖出去的第一辆车。这款车在去年4月的上海车展上发布，由小康生产，搭载华为智能座舱方案HiCar、电驱动系统和音响单元，在华为的手机体验店售卖。

赛力斯SF5

这第一"投"不算成功，整个2021年才交付了8000多辆。其中一个原因是，华为对这款车介入不深。

赛力斯SF5其实早在2019年就发布了，这是小康赛力斯的首款车型，销量非常惨淡。华为在2021年跟小康达成合作后，派出团队对这款车进行改进，但由于时间紧迫，这款车在产品力上并无本质变化。

开局不利，华为于是又投出了第二颗石子，这次是新品牌AITO问界以及首款车型M5，还是跟小康合作。

相比赛力斯SF5，问界M5上华为要介入更深。华为主导了问界M5的设计、研发、营销，把能用到的华为零部件全装了上去，包括华为鸿蒙系统。因此这款车被称为首款鸿蒙汽车。

新车也是由华为发布的。余承东在发布会末尾花了一个多小时来推销这款车。这是汽车行业里，首次由一个手机厂商，来发布其他车企生产的汽车。

这第二"投"还算成功。在华为的大力吆喝下，问界M5三个月交付过万，在造车江湖里激起了一些水花。

行业里有"华为三代出精品"的说法，到了第三款车问界M7，已经具备了爆款潜质。

问界M7在7月的华为新品发布会上亮相。此前，华为已经对它进行了大量的预热，吊足了市场胃口。余承东推销这款车的热情，甚至超过了手机。

根据官方透露的数据，问界M7预售3天收获订单6万辆。这个成绩放在汽车圈相当亮眼，说明华为已经摸清了卖车的路子。

不过问题也随之而来，在这种合作模式下造出来的车，究竟属于谁？依然存在感很弱的小康，该如何定位自己的身份？

各取所需：华为要名，小康要利

华为牢牢掌控着这场合作的主导权。很多人已经将问界和华为直接画上了等号，以至于有问界M5车主抠掉车尾的"赛力斯"标，换上华为标。华为是不是在造车，就像是一层窗户纸，一捅就破。

华为需要汽车，即便"汽车业务是华为唯一亏损的业务，一年（投入）十几亿美元"，也非做不可。

两年前被美国制裁后，华为无法从外部拿到5G芯片，被迫卖掉荣耀，原本给华为贡献大量营收的手机业务出现断崖式下滑。只有汽车，能够填补手机缺失的空白。

但华为现在还不方便直接下场造车。有分析认为，欧洲是华为传统业务的重要市场，华为不想因为造车，将欧洲的车企巨头变成敌人，留下既是供应商也是竞争者的把柄。

最高层的定调来自任正非，他希望华为成为全球智能汽车一级供应商，"帮助车企造好车"，他签发的"不准建言造车"令，还有一年多的有效期。

"主战派"的余承东，表现得比其他人都要着急。他在华为造车的边界上疯狂试探，既不违逆任正非，也巧妙深入到造车的产品流程里，最终的产物就是华为一手包办的两款新车，开创了和小康之间这种神奇的合作模式。

"一般传统的Tier 1供应商不太会对外宣传，消费者更偏向了解车企而非提供零部件的供应商。从华为要做智能汽车的官方信息来看，定位应该是要做给车企提供零部件的Tier 1供应商，边界是比较清晰的，不会进入整车领域。但从目前与一些整车厂的合作来看，其中也不乏有边界比较模糊的合作。尤其是今年的AITO品牌。"在Third Bridge高临咨询的专家看来，华为Tier 1的供应商角色似乎开始模糊。

华为从Tier1往前跨了一步，变成了Tier0.5，稍微往边界跨了点，甚至有点喧宾夺主。在这个过程中，小康就成了那颗石头，不仅让华为投石问了路，还让其摸着石头过了河。

我们再看合作的另一方——小康。

有很多人认为，小康正在一步步沦为华为的代工厂，失去主导权。但在小康的叙事里，它跟华为是平起平坐的身份，不会做代工，即便它主要承担的就是生产的职能。

"以前和现在都不做代工厂，更不是代工厂。"已卸任集团董事长、退居幕后的张兴海在今年1月的一场投资者交流会上斩钉截铁地说。

在张兴海看来，18年前小康通过和东风集团的合作进入汽车行业，实现了第一次成功跨界，没有做代工厂，那么今天和华为合作进行第二次跨界，也不会做代工厂。

这跟华为对外的口径一致："车还是小康赛力斯的，华为的角色是助攻手。"

无论是主攻还是助攻，在蛋糕做大之前，这都不是问题，因为无蛋糕可分。双方各尽其力，各取所需，把造车这件事往前推进就好了。

按照小康的说法，华为和小康之间的合作模式是：华为深度参与产品定义、品控和渠道销售，小康负责研发、制造、交付、服务以及创造全生命周期的用户体验。

简而言之，华为来决定造什么车、怎么造，并负责卖车，小康负责生产交付，以及售后服务。

赛力斯渠道经理刘贺对深途确认了这个说法。"华为负责销售和市场，赛力斯负责交付和服务，所以体验中心是华为的，用户中心是赛力斯在管。"他说。今年初开始，赛力斯的全国门店陆续改为AITO品牌用户中心，为全力推进问界品牌车辆的销售服务做准备。

抛开不看项目主导权的话，小康从中获得的利益是显而易见的。

一位接近小康的业内人士告诉深途，车的品牌是小康的，销售收入也归小康，华为的门店每卖出一辆车，提取相应的佣金。所以即便华为深度参与了产品定义，最后在分成的时候依然是供应商模式。

对于华为而言，长期的战略意义要大于短期的财务回报。华为借此机会渗透智能网联汽车市场，深入到汽车制造环节里，还在终端销售完成了布局，这比自己直接下场造车要更便捷。

而且，只要问界系列车型持续热销，华为就在行业里树立了一个标杆案例，这对于华为撒出一张更大的网，奠定了基础。

无问西东：微妙的关系会被打破吗？

合作一年多以来，虽然时不时有传闻，但华为至今没有对小康进行股权投资。这给这份合作的稳定性蒙上了一层不确定的色彩。

"华为和小康之间，没有成立合资公司，说撤可以马上撤。"刘贺对深途说。

目前，小康和华为都对外保持开放的姿态。"华为和谁合作不由我们决定。"小康方面曾表示。

华为现在参与造车一共有三种模式：

一是作为零部件供应商，向车厂提供车联网模块等零部件产品，比如华为的电机、电池管理系统等，这种模式华为参与程度最低；

二是HI（Huawei Inside）模式，车企使用华为全套智能汽车解决方案，车辆尾部标识"HI"，典型案例如极狐、阿维塔；

三是"华为智选"模式，由华为主导，提供全栈解决方案，并由华为终端BG来定义产品、进行工业设计、把握用户体验，实现产品销售。这种模式华为参与程度最深。

这三种模式中，前两种toB（面向企业），第三种toC（面向消费者），此前一直负责华为消费者业务、以"大嘴"著称的余承东，更偏好第三种模式。而小康是这种模式下唯一有项目落地的合作伙伴。

华为完全有权利和自由选择更多合作伙伴，就像它可以决定让谁的车开进自己全国5000家门店一样。有消息称，赛力斯之外，奇瑞、江淮以及极狐，都已与华为达成智选车的合作意向。

之前，只有赛力斯SF5和问界M5在华为线下门店售卖，随着极狐阿尔法S HI版开始交付，阿维塔11开启预定，更多车型正在排队进入华为门店。小康很快就会不再是唯一的那一个。

华为的背景和威力，让很多车企在合作时既爱又怕。刘贺对深途说，"华为在赛力斯公司里几乎每个部门都有人，人事部门甚至也不例外。"

合作中的矛盾和摩擦在所难免。刘贺对赛力斯和华为之间的复杂关系感到迷惑，也难以理解华为的文化。"小康想学华为狼性文化，但华为所谓的狼性文化表现出来的控制欲很强，啥都想抓，真让人受不了。"

小康很清楚自己的处境。如何在这种微妙的合作关系中，博到最大的利益，同时还能划清安全界限，对小康是个不小的考验。

小康不想成为代工厂，它希望将华为的力量变成自己的力量，为日后的发展谋取更多话语权。

有匿名用户称，小康请华为写了本小康基本法，天天学超级奋斗，做价值观评价体系，还像大学那样开网课，每个月有各种五花八门的活动。这些做法都是想借鉴华为的组织竞争力。

这在组织架构上也得到了体现。

去年底，小康股份CTO许林，增加了一个新的头衔——赛力斯（轮值）总裁，这是赛力斯首次出现轮值总裁这个职位。而华为早在2011年就开始实行轮值CEO制度，2018年实行轮值董事长制度。

深途获得的一份招聘信息显示，小康在今年3月还在招聘轮值总裁，工作地点位于重庆，当时同时在招的还有科技中心总经理、问界M5各产品线总经理、华为背景战略规划部部长等。战略规划部部长的岗位直接跟华为相关，要求熟悉华为BLM，而且主导过BU或者BG的战略制定。

小康有自己的想法，它试图借华为的力，完成组织变革和战略转型。

有人将华为跟小康的合作，视为特殊时期的特殊选择。在彼此的困难时期，双方一拍即合，创造了一种前所未有的合作模式，给汽车圈本就已经不平静的湖面，丢下了一颗大石子。

这惊险的一跃，或许能让华为过河，小康上岸。但过河之后，切分蛋糕的时刻，还没有到来。

应受访者要求，刘贺为化名。