京东电话会：聚焦价格竞争力，推进平台生态建设，小步试点出海业务

3月6日周三晚间，港股盘后美股盘前，京东公布截至去年底的四季度业绩。财报显示，京东当季营收和调整后EBITDA均超市场预期，京东股价盘前大涨逾15%。

京东集团CEO许冉在财报电话会上表示，2023年一整年加快推进平台生态和低价心智的建设，目前整体表现符合预期。2024年将继续重点推进价格竞争力和平台生态建设，有信心跑赢社零增速。在巩固用户体验的同时，优化采购成本，加强低价产品的供给，并进一步扩大商家规模。

同时，京东一直将平台生态系统作为长期战略方向，且京东正处于构建独特平台生态系统的早期阶段，所以快速变现不是京东短期内的首要任务。京东2024年的重点是持续吸引更多商家，特别是产业带的中小商家，以丰富商品供给，并优化平台生态。

此外，京东一直在关注国际化机会，并小步试点出海业务。供应链基础设施是京东国际业务发展的支点，公司将继续依托这一优势在全球市场上扩大影响力。京东物流已在全球建立了近90个保税仓、海外仓和集邮仓，管理面积达到90万平方米，为众多海外客户和中国出海品牌提供服务。

以下为电话会分析师Q&A环节纪要：

Q1：在电商市场增长放缓的背景下，京东如何平衡增长和利润之间的关系？

首先，京东2023年的战略重点是在保持业务健康的同时，通过提升用户体验和服务来促进增长。例如，京东采取了一系列措施，包括价格保障服务、免费上门退换货服务、退款不退货服务等。这些措施有效提升了用户的购物体验和服务水平，同时增强了京东在电商市场中的差异化竞争优势。

随着这些服务的推出，京东在第四季度的季度购物用户数量实现显著增长，特别是新用户的增加。我们预计这种增长趋势将持续到2024年第一季度。在不断加强服务和用户体验的同时，京东成功地维持了利润的稳定，体现了公司在增长和利润之间寻求平衡的努力。

其次，京东持续优化采购成本，并扩大低价产品的范围。例如，京东推出了100亿元补贴计划、9.9元包邮频道和降低免邮门槛等措施。这些举措旨在为用户提供高质量而价格实惠的产品，从而提高用户的购买频次。

再者，平台生态系统非常重要。目前，我们平台上有越来越多的新商家加入，同时活跃商家数量持续增长。这为平台带来了更丰富的商品供应，从而推动了第三方业务用户数量和订单量的增长。

展望2024年，我们将继续关注用户体验、价格竞争力和平台生态系统的建设。公司将坚定不移地执行这些关键领域的战略，并有信心扩大市场份额。

Q2：在保持强劲的自由现金流的情况下，公司是否有空间进一步增加股东回报？

京东的商业模式核心逻辑是通过提升业务规模和技术水平来提高公司运营效率，并创造更多收入。随后，这些增加的收入被投入到改善用户体验、增强用户粘性和提高购物频次上，进一步推动业务规模增长，形成一个可持续的正向循环。这种增长模式不一定会对利润有大幅影响。

我们认为保持良好的股东回报和对业务的持续投入都是我们的重点。利润的增长是市场份额扩大和为用户创造价值的自然结果，管理团队将继续平衡投资和增长的节奏，以确保为股东带来良好的回报。

京东关注业务的长期健康发展，包括业务规模的健康扩张，以及利润和现金流的长期稳定增长。在此基础上，我们致力于为股东提供长期回报。作为这一承诺的一部分，京东计划通过不同方式回馈股东。

过去三年中，京东累计分红达到42亿美元。而且，我们刚刚宣布今年会派发总额为12亿美元的年度股息，这一金额的增长得益于去年利润的快速增长，我们为股东创造了实在的经营收益。我们接下来计划持续进行年度分红，与股东共享公司的价值创造。

此外，京东董事会已批准了一项新的股份回购计划，计划在未来三年内回购30亿美元的公司股份。我们将坚定地执行回购，并将定期与投资者沟通，以展示公司在股东回报做出的实实在在的努力。

Q3：京东的平台生态系统策略有什么改变及更新吗？

京东的平台生态系统包括自营和第三方（3P）业务模式，两者相辅相成，共同为用户提供良好的购物体验。京东一直将平台生态系统作为长期战略方向，通过不断投资以促进其发展。数据显示，京东的净推荐值（NPS）在第四季度显著提升，反映出平台生态系统的改善。

但是我们还有很多需要提升的地方。提升的第一步是增加商家数量和商品供给，吸引更多商家入驻，并协助他们在平台上成功运营。这不仅为用户提供了更丰富的产品选择，还在平台上形成了良性竞争。

过去一年，京东加大了招商力度，简化了商家入驻流程，并为中小商家提供了更多支持和费用减免措施。这些举措推动了平台商家规模的快速增长。截至目前，京东平台的有效商家数已接近100万，达到了去年初设定的目标。而且，活跃商家数量正在加速增长，越来越多的新商家在京东平台上找到了有效的经营方式，并持续成长和扩展。

第二步，公司已经收到了用户端的积极反馈，第三方（3P）平台的购物用户数量和订单量持续增长，用户满意度也在提升。同时，第三方业务和整体交易总额（GMV）已逐步进入健康增长的轨道。

值得注意的是，构建独特的平台生态是一项长期工程，京东正处于构建独特平台生态系统的早期阶段，所以快速变现不是我们短期内的首要任务。2024年的重点是持续吸引更多商家，特别是产业带的中小商家，以丰富商品供给，并优化平台生态。

此外，京东将进一步优化流量分配机制，为商家创造清晰的成长路径和公平的经营环境，提升用户在第三方业务上的体验，并推动自营和第三方业务的共同繁荣发展。

我们相信，通过更繁荣的平台生态和更丰富的优质商品供给，结合更准确的用户匹配，我们将吸引更多用户，满足不同用户的多样化需求，并形成良性循环，帮助商家把生意做大做好。随着时间的推移，第三方业务的变现也将自然提升，成为公司长期收入和利润持续增长的重要驱动力。

从平台业绩看，四季度平台及广告服务收入出现的短期小幅波动，这主要是因为公司在2023年大力发展平台生态，推出了一系列支持举措，包括为新商家提供免佣服务，以及在部分品类和营销场景中主动降佣，从而导致佣金收入增速在第四季度略有放缓。

而且，广告收入增长在第四季度也出现了轻微放缓，主要因为与去年春节相比错峰，以及疫情期间人们囤积行为导致的高基数效应。然而，随着季节性因素在第一季度的消除，广告收入将回归健康增长轨道。

短期来看，公司目前整体经营状况良好，没有急于提升变现率的压力，但长期稳步增长的趋势将保持不变。

Q4：京东的海外扩张战略有什么改变及更新吗？

京东一直在关注国际化机会，并以试点方式稳步推进全球业务。由于京东的商业模式和竞争优势与其他平台不同，公司的国际扩张战略也有所区别。

京东的商业模式以供应链为基础，以用户体验为核心。供应链基础设施是京东国际业务发展的支点，公司将继续依托这一优势在全球市场上扩大影响力。

在京东零售方面，公司的全球售平台致力于帮助中国企业拓展海外市场，并推动更多品牌出海。虽然目前处于早期阶段，但京东正大力优化购物体验，为全球用户提供更多优质商品和服务。

此外，京东在跨境业务方面也取得了进展。公司已在全球设立了三大直采中心，通过提升国际供应链能力，增加链路效率和商品丰富度，同时降低商品成本并保障商品安全。

其中，京东物流（JD Logistics）和京东产业发展（JD Property）是公司海外扩张的重要支柱。

京东物流已在全球建立了近90个保税仓、海外仓和集邮仓，管理面积达到90万平方米。这一强大的海外供应链网络使京东物流能够为众多海外客户和中国出海品牌提供服务。

京东产业发展则专注于在东南亚和欧洲市场的深耕，业务已拓展到越南、印尼、新加坡、英国、荷兰等国家。其客户包括国际物流和快消品巨头以及中国新兴出海企业。京东物流和京东产业发展主要面向企业客户，为他们提供专业的服务，所以C端用户的感受不深。

此外，京东在欧洲推出了全渠道零售平台“Ochama”，利用先进的自动化物流技术和全球供应链能力，为24个欧洲国家的消费者提供高质量的购物体验。Ochama不仅服务于欧洲本土品牌和商家，也为中国品牌和商家出海提供了可靠的路径。目前，Ochama仍处于孵化阶段。

我们将继续发挥供应链和用户体验优势，不断深化国际业务布局，以实现海外业务的长期增长和成功。

Q5：京东如何在宏观经济疲软和消费者转向理性消费的背景下调整策略满足用户需求的变化？

京东已经在2022年底对消费趋势进行了预判，并在2023年全年加快推进平台生态的建设，推动低价策略，同时不断提升用户购物体验和服务水平来差异化我们的服务水平。通过分析最新的消费趋势和洞察，京东与品牌和商家合作伙伴共同打造更符合消费者需求的新品，整体表现符合公司预期。

展望2024年，京东将坚持现有的策略并优化执行，不会进行重大调整。公司将持续加强用户体验和服务，以巩固核心竞争力。同时，京东将推进低价策略，降低采购成本，并提供更多低价商品，提高低价补贴的效率，让用户更加感受到省钱的优势。此外，京东将扩大商家规模，帮助商家成长，并丰富平台的商品供给，以增加用户体验的多样性。

随着2024年预计出台的宏观刺激和促进消费政策，京东期待消费恢复的态势将进一步巩固，这对公司的部分品类形成利好。京东预估全年交易总额将实现健康增长，并有信心保持超过社零增速，持续获得市场份额。

Q6：京东是否计划在下沉市场积极吸引新用户，以及相关的增长策略和目标是什么？

京东一直专注于促进用户增长和提高用户购买频次，我们主要将精力放在提升用户体验上，因为我们认为这是实现用户高质量增长的关键方式。我们将持续增加产品供给的多样性，推进低价策略，并构建更符合下沉市场和用户消费习惯的商品池。

此外，京东还致力于提升服务水平，包括增加售中和售后服务，以及提供更多购物保障措施，例如免费上门退换货和降低免邮门槛等。

同时我们认为，市场营销和补贴是经营用户的工具之一，公司会有针对性地、有纪律地使用这些工具，以实现特定目标。

第四季度京东的季度购物用户数量实现了健康增长，新用户数量大幅上升，而老用户的增速保持稳定。第四季度下沉市场的用户增长加速，购物频次整体呈现健康增长趋势，尤其是老用户的购买频次明显提升。同时，用户满意度持续提高，自营和第三方平台（POP）的净推荐值（NPS）同比均有所增加。

目前看，Q1用户增长将保持这一趋势。今年，作为央视春晚独家互动合作平台，京东向海内外观众送上好礼，触达了更多新用户。展望全年，京东对用户增长保持信心。

Q7：2024年行业整体趋势和不同品类的增长前景是什么？

2023年随着社会全面恢复常态化运行，消费市场从年初到年底呈现持续恢复回升的态势。然而，用户的消费能力和消费信心还有待进一步提升。

进入2024年，前两个月的数据显示，消费呈现出稳定向好的趋势，同时宏观经济也持续向好。京东集团对未来宏观经济刺激和促进消费的政策落地充满期待，相信这将进一步加强消费恢复和扩大的势头。

2024年我们的战略方向会保持相对的稳定，同时我们对能够实现超越整体市场增长的目标充满信心。长期来看，我们认为广大用户追求美好生活的目标是不变的。京东将继续提供优质服务和高性价比商品，以满足不同类型用户在多样化购物场景下的需求。

从行业整体来看，过去几年，线上零售额的占比逐步提升，部分行业已经取得较高的渗透率。然而，商超、运动、家具、家装、汽车以及服务行业等领域的线上渗透率仍有较大提升空间。

从品类维度来看，京东的电子产品等主导品类2023年增速快于大盘。尽管整个行业面临挑战，但在政府鼓励消费和推动电子商品等大宗消费的背景下，京东对这些品类在2024年保持健康增长充满信心。

对于商超品类，管理层预计2024年竞争将非常激烈。京东商超业务在过去一年经历了调整，包括聚焦核心赛道、提升供应链能力和通过仓网变革提升履约效率等。目前，该业务已呈现出良好的恢复趋势。

在时尚和家居领域，由于这两个品类更多依赖于第三方商家，京东的开放生态战略在2023年取得了初步成效，用户对京东时尚和家居品类的认知也在不断增强。京东对这两个品类在2024年保持健康增长持续保持信心。

Q8：国内零售市场的竞争格局及公司的应对策略是什么？

中国的零售消费市场巨大，将容纳不同的平台和业务模式。京东定位自己为零售商，在面对市场分散性和竞争格局的持续变化时，公司认为关键是建立能够满足用户需求、实现与合作伙伴共赢的能力，以及更高效的业务模式。

在2023年，京东进行了一些战略聚焦的调整，尽管对业绩产生了短期影响，但公司在许多品类上仍在持续获得市场份额和用户认可。京东团队在提升转化效率和降低运营成本方面做出了创新，这些努力有望在2024年释放出相应的成果。

京东将继续坚定地围绕既定的战略方向推进，相信以供应链为基础的业务模式能够帮助公司穿越不同经济周期，实现可持续增长。京东对自身在业务上长期持续获得市场份额充满信心。