科學人／行銷關鍵在科學！農畜食品龍頭大成長城董事長分享經營「五財」

大成长城董事长韩家宇（左）与科学人》杂志发行人林咏翔。图／大江生医 陈郁婷、温康居

大成长城是台湾农畜食品企业的龙头，产品从最早的沙拉油、面粉，转而以饲料、肉品为大宗，再跨足食品、餐饮、生技、动物疫苗、保健食品，连续四年营收突破新台币1000亿元，我们吃的肉鸡「每四只就有一只来自大成」。

董事长韩家宇是家族的第二代，原本已经在美国资讯科技业工作，为了接手家族事业，开始广泛钻研动物营养、生物科技等知识。韩家宇意识到要带领公司走向未来，管理的能力和工具极为重要。熟练的财务管理技术加上数据化的科学精神，让他洞悉公司各部门的竞争优势，并能及时配合市场方向调整经营策略。多年来的经验让他深信，科学的价值不只是科学的知识，行销的成功，也源自于科学的分析。

林咏翔（以下称 Vincent）：你本来念的是资讯工程，回台湾接手家族企业就是转行到农畜食品产业，你如何适应这么大的产业跨度？

韩家宇（以下称韩）：我去美国康乃狄格大学攻读研究所时，主修电脑科学，毕业后在科技公司工作了15年。回台湾后，到大成当时引进的汉堡王（Burger King）工作，每天观察速食餐饮业销售的项目，如何行销、市场经营，比对前台和后台的数据做餐饮的分析。从工程转到食品，每个产业都有各自的know-how，幸运的是，返台前我也在当地研究所进修了财务管理方面的课程，这个决定对我来说非常重要。因为要经营一家企业，财务知识的补强，让我能更全面理解公司营运的状况。

Vincent：大成是鸡肉方面的专家，速食业的这段经历，对你接手大成有没有一些启发？

韩：这段经历对我的影响真的满深远的。首先，我开始注意到营养学，这是我以前学电脑工程时比较陌生的领域。其次，由于我们从事农畜产业，需要饲养这些经济动物，所以我也开始涉猎免疫学；养得好之后就开始追求换肉率，因此我慢慢对育种感兴趣，也想知道哪些植物加入饲料能够提升这些动物的食欲，并陆续展开胜肽、酵素相关研究。我在生物方面知识的深度与广度，就在这过程中一点一点建立起来。

Vincent：大成长城现在是年营收新台币1000亿元的大企业，你如何让一家高龄的公司保持旺盛的生命力，营收不断创新高？

韩：任何一家企业都一样，要管理母公司和下面许多子公司，财务管理是非常重要的一环，财务的分析如果清楚，问题点就有迹可循，为此我们发展了一套系统，可以即时分析每个部门的财务状况，哪个部门有竞争优势、哪个部门有潜在问题，这可能跟我的电脑科学背景有关，只要掌握了这些数据分析，很多问题都能提早现形。

Vincent：你说到一个关键字「竞争优势」，但要如何用客观的数据来衡量竞争优势？

韩：「感觉价值」越高越好，「实际成本」越低越好。感觉价值要让人对产品有价值感，首先让人有一个「好像不错」的第一印象，接着拿出数据，证明我的产品品质真的比较好，例如饲料换肉率高、动物比较健康、产量比较多等。让使用者感觉安心、放心，也是提升感觉价值的重要因素。

Vincent：财务与数据管理之外，你还有哪些经营的法宝？

韩：我经常对主管说明经营公司需要注重「五财」：管理财、技术财、机会财、品牌财、通路财。技术财就是知识或是能力能够兑现的利润，例如饲料换肉率高，因为有特殊的配方，以及很好的育种科技，让鸡吃得营养、长得快；注重动物健康，则有免疫专家做疾病控管。机会财就是大宗物资的操盘策略运用。品牌财是在2014年之后，大成的品牌价值慢慢被消费市场肯定，我们从农畜产业跨足食品业，这样更能够提高商品的价值。最后就是多样的销售方式，统称通路财。

Vincent：最后我想问你，你觉得行销是艺术还是科学？

韩：市场行销绝对是科学。行销不是「我觉得」可做什么、「我觉得」什么东西有人喜欢。大公司的行销绝对都是根据数据去分析市场，要卖什么商品、要卖去哪里、卖给谁，我的竞争对手是谁、他们哪里做得比我好，所有行销行为，背后都是科学。

大成长城董事长韩家宇。图／大江生医 陈郁婷、温康居

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