聯名卡難賺！為何中信仍搶下遠東Sogo卡？信用卡發卡路線大解析

尽管竞争对手纷纷中止联名合约，中信银却逆势抢下远东Sogo联名卡，力拚成为第三张「百万神卡」。图片来源：邱剑英摄

【文 林丽珊】

截至年底，将有七张联名卡停卡，五大发卡行中，国泰、玉山、台新走上整合卡片权益之路，但中信却逆势而为，砸钱抢下远百联名卡。身为国内最大消金银行，中信银为什么走不同的路？

50年前为台湾引进第一张信用卡，8日中国信托银行盛大举行远东Sogo联名卡记者会，自国泰世华银行手中抢下这张老牌百货联名卡，是中信发卡五十周年最棒的生日礼物。

看准第四季百货进入周年庆档期，加上大巨蛋远东Garden city百货开幕，中信预计首年发卡达50万，目标要破百万。如果达阵，这将是中信继LINE Pay卡、中油卡后第三张「百万神卡」。

「这张卡对信用卡版图有举足轻重的影响力，」中信银行董事长陈佳文出席记者会，还打趣地说自己太太就是Sogo忠实粉丝。

打败国泰，看准董娘的口袋

其实这不是中信首张百货联名卡，台北101、高雄汉神、台南南纺、台中勤美、台北大叶高岛屋，都跟中信合作发行联名卡，卡友合计150万。但像Sogo、新光三越这种消费力最强、客群最优质的老牌精品百货，长期都有稳固的集团合作伙伴，中信始终打不进市场。

Sogo百货在远东集团入主前，就跟国泰合作发联名卡，长达20年。但远东入主后，因合约中未约定合作期限，双方无法和谈，走上官司。一年前远东Sogo单方面终止合约，国泰怕影响卡友权益，把60万卡友换成Cube卡，但两家官司尚未平息。如今远东琵琶别抱，中信才一偿夙愿。

像陈佳文太太这类「董娘」级客户，就是中信非抢下远东Sogo卡不可的主因。

当年Sogo是台湾第一家国际合资、引进日式服务的百货业，坐落在最有钱的台北大安区，「在4、5年级生心中拥有难以取代的地位，」陈佳文观察。中信银看准贵妇采购精品的消费实力，可望挹注信用卡手续费收入成长。

为了收服贵妇们的心，中信银强调，市面上任何卡的权益，都比不上这张Sogo联名卡，「现在没有，以后也不会有。」但一名资深Sogo卡卡友告诉《天下》，除非有特定精品独家优惠，不然用其他家信用卡，回馈不会比较差，申办意愿不高。

事实上，国泰发行Sogo卡长达20年，最高峰时卡友才近80万，中信银是否能圆其雄心壮志，仍待时间验证。

缩减联名卡，银行发卡策略大转向

相较于中信银持续扩张联名卡盟友，其他信用卡主力银行，则纷纷低调走上卡片整合之路，终止联名合约， 改以自家银行卡为主。

包括台新终止发行PayEasy卡、TAIPEI悠游卡、幸福加值卡；玉山终止发行台北南山广场卡、统领广场卡。

国泰是扳下信用卡经营新策略的第一枪。去年国泰陆续停发Costco卡与Sogo卡，全数换发Cube卡。在此之前，国泰已长达3年未发行联名卡。

国泰的策略是，集中所有卡友在一张卡，给予卡友自选权益，适用不同消费场景。对国泰的好处是，省下发行联名卡的高额授权金。

台新、玉山在今年跟进。台新停发的联名卡，也全换成自行太阳卡、玫瑰卡，回馈改用台新point，开放点数平台可以自由兑换。玉山推出新银行卡Unicard，分析过去卡友的消费记录，提供三种不同权益方案，让卡友自由切换。

「现在用户的消费行为太复杂了，很难用一种联名卡的标签来辨别用户的需求，」玉山银行信用卡暨支付金融事业处资深副总经理林荣华说。

主要发卡行的策略转向，也反映信用卡市场环境的剧烈变化。

早期信用卡有年费，对银行来说稳赚不赔，但随着竞争愈来愈激烈，信用卡不仅免年费，祭出高额回馈吸引消费者，还要让利给联名团体，两头补贴下，银行经营信用卡业务逐渐变赔钱生意。

加上大型强势通路多已被瓜分占据，新的联名卡效益愈来愈低，让信用卡生意变成赢者通吃，「要规模够大，才有经济效益，大部份银行做信用卡都赔钱，」一名中型银行信用卡主管透露。

根据8月签帐金额资料，中信、国泰超过600亿，北富银位居第三。一名前资深信用卡主管解读，北富银即使吃下Costco卡，还在扩大，但签帐金额仍落后国泰一大截，显示国泰不用联名卡的策略是成功的。

中信逆势的底气：庞大银行客群

面对《天下》询问，中信银为何策略跟其他银行不同？中信银支付金融事业处长陈德风未正面回应。但他强调，中信也有经营自家银行卡，卡友近两百万，占消费比重不低，「我们有一千多万客户，每个人的需求都不同，我们只能做好各种准备。」

据熟悉信用卡市场的人士指出，中信能大肆扩张联名卡盟友的底气，来自客户规模够大，让它跟联名团体、发卡组织有更大议价能力，因此比其他银行发联名卡省下更多成本。

此外，中信银也是国内最大收单行，意思是卡友持任何一张信用卡消费，中信银都能向发卡银行收一笔过路费。原本中信银担任部分远东Sogo的收单行，如今也帮他们发联名卡卡，等于手续费从左手到右手，还是留在自家银行里。换言之，中信银发卡，能比其他银行赚更饱。

去年中信银靠信用卡业务贡献银行获利114亿，年增逾两成，是唯一冲破百亿元的银行，国泰以93亿位居第二。

「手续费收入才是信用卡业务长期须关注的焦点，」陈佳文年初时说。

「我们和各产业的领导品牌合作，让用户消费在哪，我们就在哪，」陈德风强调，银行只是金融服务提供者，企业通路才是用户真正的需求。这代表中信银将延续卡海战术。

一场敲锣打鼓的新卡记者会幕后，揭开信用卡经营的路线之争。杀成红海的信用卡市场，银行想重新找回主导权，不但牵动信用卡版图洗牌，也会影响联名团体和消费者权益。

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