六人小团队打进全球云端巨头 科技老将曝秘诀

博盛半导体董事长孟祥集（前排左2）创业路上努力找寻伙伴，例如4年前他找来策略长黄文楠（右2）担任服务团队大将。图为核心经营团队。（摄影・杨文财）

在一个长期被日、美大厂把持的市场中，成立仅十多年的台湾功率半导体公司博盛，靠一支六人先锋部队，成为美国四大云端巨头之一和在AI伺服器中全球唯二、台湾唯一的电压转换器合格供应商。

二○二一年他们也在过去几乎是外商天下的市场，成功打入日本车厂，并开始稳定出货。

一间只有六十多人的小公司，为何能在对手动辄经营数十年、营收上看百亿美元的强敌环伺下，一再突围？

问起博盛董事长孟祥集以小搏大的秘诀，他说：「就是做让客户感动的产品和服务，但这是非常困难的。」

看似简单的一句话，却是他浓缩在功率半导体产业打滚逾三十年的心法。过去，孟祥集曾接连参与富鼎先进和已被力智电子购并的力祥半导体的创立。博盛，是他的第三次创业。

多年经验告诉他，博盛是功率半导体市场的后进者，不适合再攻进入门槛虽低、量大，却已是红海的消费性电子，「竞争对手这么多，还要走同质化的市场，混一口饭吃干嘛呢？」孟祥集说。

秉持着这股信念，博盛除了发展技术，最重要的就是攻克如伺服器或车厂这种高阶客户。MIC资策会产业顾问兼组长郑凯安指出，切入如车厂这样的高阶应用，有助于稳定公司的毛利率，例如，今年前三季毛利率便创下三五．七七％的历年新高。

从客户初印象就「慎始」：

会前先沙推，视讯也要演练

然而，功率半导体产业发展相当成熟，一名电源管理IC制造业者表示，技术能差异化的地方不多。那，到底该如何吸引国际大厂的目光呢？

博盛的答案是，将服务业「读懂客人心」的那一套，在半导体产业发挥得淋漓尽致。

他们从第一印象就「慎始」。和客户的首次接触，往往能决定未来的合作状况，「第一次的会议是很重要的。」孟祥集说。为此，他要求每场会议都须列出具体目标和详细议程。

议程要多详尽呢？譬如，某场会议的目标是要让客户认可公司，团队便会事先进行多次沙盘推演，包含如何回答、回答后的问题如何接招、由谁回答等，以掌握谈话走向，各自扮演着不同角色。

甚至，他们连和客户视讯的画面摆设都先想过。孟祥集透露：「我们会准备很多资料放在桌上，包含IEEE（电机电子工程师学会）的学术期刊、我们自己专案的研究论文以及在墙面上挂满专利。」当客户的镜头一打开，首先映入眼帘的，就会是一支整装完成，带着满满诚意的精锐部队。

不过这些都还只是前置准备。技术背景出身的孟祥集深知，透过技术上的观点交流，让客户了解博盛的技术能力，才是能否拿下大单的关键。

为此，他在二○年找来曾在群光电子、伟创力任职的黄文楠，担任客户服务团队的大将。

工程师要会技术也要懂沟通

他们用系统观收服高阶客

同时，他也将公司内原有、科技业界常见的应用工程师（Field Application Engineer，简称FAE），也就是担任客户和研发人员之间沟通桥梁的一群人，重新取名，定义为一组进阶应用工程师团队，专攻日、美高阶客户。

这群人被赋予的任务，是要突破传统的单点思考，站在客户高度，用系统观来解决问题。

由于博盛锁定的客户大多是贩售系统模组如车用电源模组或是微控制器，这意味着博盛要有能力告诉客户，自家功率元件在特定压力或温度等条件下，于系统上的表现优、缺点。

这就如同买家具时，销售人员不单是讲解家具功能，还能从居家氛围营造的角度，帮助客人思考是否购买。

然而，孟祥集清楚知道传统FAE大多习惯只讲单一元件的好坏，鲜少有人有能力直接用系统的视角，告诉客户若搭配这颗元件，会有怎样的效果。

也因此，这群被他改名为先进应用技术工程师（Advanced Application Engineer，简称AAE）的最大任务，就是要能站在系统厂思维服务客户。

说起来容易，但在孟祥集多年的生涯中，却几乎没看过功率半导体公司有这样的组织存在，「要培育这样同时具备技术，又拥有善于沟通特质的人才，非常困难。」

一名产业分析师指出，这种从组织开始改变的服务模式，在其他同行内并不常见，「或许可说是较资深的FAE，但从公司内部层级开始动，意义不同。」

研究客户论文、最新期刊

卸心防，找到「共通语言」

现为博盛策略长的黄文楠，就是这支小队的灵魂人物。他透露，这支六人小组还负有一个相当重要的任务：找到和客户共通的语言。

「通常一开始开会，那个气氛都是很紧张的。」黄文楠说。为了降低紧绷感，并取得客户信任，这群成员会仔细研究客户的出席成员，曾经写过什么论文、跟过哪位指导教授或是关注哪些主题。

举例来说，能让功率半导体安全运作的电流范围，是近期客户最为关注的话题。AAE团队就曾发现该领域的权威学者，是某位大客户团队成员的指导教授，便会在会议当中想办法提及。透过这个方式，能让客户在无形之中放下戒心并产生信赖。

这意味着，团队成员还须大量阅读最新期刊论文，才能通晓最新技术的发展。

靠着细腻服务，博盛因此打开高阶应用大门。目前它的AI伺服器还处于少量出货阶段，车用营收约占一成，今年前三季的毛利率则近三六％。一名券商分析师指出：「功率半导体毛利率这两年都很差，能超过三○％很不错。」

而为了服务好客户，未来能与车厂和高阶伺服器商共同开发技术，并加快流程，无须耗时等待第三方机构的检测数据，他们甚至一反IC设计公司往往现金为王的轻资产模式，二○二二年决定斥资近新台币三亿元，建置了即将落成的新竹研发中心。「毕竟时间就是我们的机会。」黄文楠说。

会如此在乎服务，是因为博盛在创业初期曾吃过不谙客户习性的亏。例如，过去曾在与日厂的会议中，因不了解日本人习惯先聆听完客户诉求等文化，经营了四到五年仍难以打进日商。直到日籍成员加入，才逐步克服文化差异，短短半年内便打入市场。

而且，孟祥集虽然是技术背景出身，但却也深知只有技术，无法让一间科技公司长久。

「年轻时脾气比较冲，也觉得自己很了不起，跟功率有关的技术和市场我都知道。」他说道。

不过，随着年纪渐长，加上创立博盛后，他立志要面对世界级的客户，也开始反思，该如何推升服务品质，才能真正走出不同的路。

目前博盛所切入的车用及AI市场，都是当前的热门题材。不过，产业内也有另一派声音认为，中长期来看，功率半导体有被替代的风险。将来第三类半导体的氮化镓，因为效能更好，有可能会取代博盛销售的矽制程功率元件。

孟祥集表示，已看到氮化镓往低伏特应用的态势正在成形，估计未来一到两年就能逐步看到渗透率，当前公司也正投入第三类半导体的研发。

带着技术人的傲气创业，孟祥集放下技术为王的思维，努力将服务做到极致，身为后进者也能发光。

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商业周刊1935期