旅居養老 陷「低價內卷」、入不敷出困局
因为价格低廉，房间是四合院和联排小平房，东方老年公寓深受当地老人欢迎，是汉中少有的满员养老院。（取材自中国新闻周刊）
身为陕西老龄化程度最高的城市，汉中很早就喊出「旅居在汉中」、「医养在汉中」的口号。但当重金投入建设的民办养老机构真正尝试旅居养老时，却被困在「低价内卷」里。
汉中是陕西十个地级市中老龄化程度最高的城市，截至2023年底，全市近320万常住人口中，老年人达81万，占25.48％。
汉峰颐养中心的房间超过40平方米，公司前期投入巨大，拓展旅居养老后，却被掌握流量的旅居养老品牌压价。（取材自中国新闻周刊）
★重金投入 却年年亏损
早在2020年，汉中就提出重点发展研学、医养、旅居、创业。考虑到汉中本地的老龄化程度和作为西安后花园的区位优势，一批谋求从房地产、教育领域转型的社会资本，进入汉中的养老产业。截至目前，汉中共有35家民办养老机构，面临重金投入，却年年亏损困局。
「理论上，我们只要把养老院建好，老人就会源源不断地入住，所以我们甚至都没有成立销售部门。」张勇是美康熙苑颐养事业部总经理，这是一家高端养老机构，汉中市政府持股51％，距离市中心的高铁站只有十几分钟车程，总投资4.3亿元人民币(约5915万美元)；园区内，有汉中当地的三甲医院设置的分院。手握三甲医院和医养结合的王牌，美康熙苑效仿泰康养老实行会员制，一张床位要预存42万元才能入住。
「按照当时的观点，高端养老院都不是给汉中人住，而是给西安人、北京人用。」然而，张勇发现，2020年6月，美康熙苑开业，192张床位，只住进30多位老人，床位和房间空置严重。
张勇后来才知道，之所以无法将西安老人吸引到汉中来长期养老，直接原因是西安的养老机构都没有住满，「入住率高一点的也才50％，远没有到一床难求的局面」。
张勇说，老人和子女选择养老机构，首先考虑的是与原先生活环境的距离，以及是否方便探望，安置得太远，老人会觉得自己被抛弃了。就算老人能接受，时间长了，不能与老朋友走动，气候、生活习惯的差异，仍会成为长居障碍。
另一家定位中高端的养老机构汉中褒国康乐园，也是政企合作建设。总经理方纪安指出，养老院投资1.7亿元，背靠汉中本地的房企，共有668张床位，从2019年10月投入运营，目前只住进200多位老人，4年累计亏损2000多万元。
「我们的房间设施标准甚至高于三星级酒店，但刚需老人的付费能力决定了我们很难盈利。」方纪安说，养老院的费用由护理费和床位费组成，活力老人的基础护理费用是30元/天，床位费是1700元/月。
「目前我们200多位老人，平均每月收入60万元，而不包括财务费用，每个月的人工、水电等基本运营支出就要56万元。做房地产，回报周期是三年，而养老院资金密集、人才密集、劳动力密集，盈利能力很差，五年之内不可能收回成本。」方纪安说。
同样定位中高端的汉峰颐养中心自2019年投入运营，投资也超过1亿元，自理老人3050元/月的收费在汉中算中等水平，但运营四年多，仅有68名老人入住，入住率仅为21.5％。
投资少、定位略低一些的养老院，也同样面临入不敷出的尴尬。汉中市勉县聚兴阳光老年公寓最初的设计床位为345张，调改后降到200张以内，目前有68位老人入住，入住率勉强达到30％，每月要亏损10万元。
美康熙苑定位高端养老，最初想吸引北京、西安的老人异地养老。但开业一年，公司就发现这种模式不接地气。（取材自中国新闻周刊）
★拓宽客源 盼减亏自救
院长谢忠民早已盘算过其中的问题，他说，在勉县，企业职工每月的退休金平均只有2600元左右，负担不起养老院每月最低3000元的费用。此外，本地人还受养老观念的束缚，不到万不得已，老人们不会住进养老院。
本地市场开发受阻，养老机构纷纷试水旅居养老，以期减亏自救。
在方纪安看来，养老院想拓宽客源，让退休后的活力老人住进来，只能想方设法满足他们追求新鲜体验的需求。相比酒店，养老院能更精准地提供老年人需要的保健、康复、照护服务以及文化娱乐设施，价格却更低廉。
但问题在于，相比海南、云南，陕西汉中不是知名的旅游目的地，要从外地吸引老人来汉中旅居，难度不亚于扭转本地老人的养老观念，因此，他们纷纷选择与成熟的旅居养老品牌、旅行社等合作。
低价，成了他们不得不使出的撒手锏。
与短视频平台上最有名的旅居养老品牌合作后，今年6月，有254张床位的汉峰颐养中心住进了50位旅居客人。
养老院提供三餐，住宿是50平方米两张床的标准间，一个月的费用是3920元。这些老人不需要什么照护服务，收费标准却比常住老人高30％，似乎是门好生意。
但62岁的董事长周荣高兴不起来。这是一笔经不起细算的买卖。门口、前台、院子里的醒目处，都要贴上旅居养老品牌的标志，方便直播时露出，养老院用自己的重资产投入为其他品牌做了背书。
线上旅居品牌在汉峰颐养中心举办了一期主播培训，学员以退休老人为主，但也不乏对旅居养老生意感兴趣的年轻人。（取材自中国新闻周刊）
★品牌合作 赔本赚吆喝
牢牢掌握客流的旅居养老品牌按照36％的比率抽佣，这意味着养老院要以不到84元/天的收费提供全部服务。不仅如此，与50位付费客人一起入住的，还有20名必须免费提供食宿的工作人员，算上这项成本，养老院注定要赔本赚吆喝。
矛盾最终在三餐的品类设置上爆发。「他们早上起来就要吃肉，我坚决不同意。」周荣气鼓鼓地说。
作为直播和视频推介时的出镜亮点，品牌要求三餐自助，养老院要提供八荤八素，两种水果，两种主食。在周荣的坚持下，品牌将抽佣比率从36％降到30％，养老院保住了91.5元/天的收费标准。八荤八素的标准降为四荤四素，周荣算过，按照目前的餐标，每位客人每顿饭的成本约为22元。
与汉峰颐养中心合作的旅居养老品牌，在全国有36个家园，分布在云南、海南、广西、浙江等九个省（区、市）。周荣没想到，自家养老院3920元/月的售价，已经是全国最高。
更让周荣震惊的是，品牌带老人前往80公里外的黎坪县游览黎坪国家森林公园后不久，就与当地一家知名酒店签约。那家酒店旺季每晚440元，在当地是高价。这次，他们以3500元／月的售价做起了旅居养老业务，餐食标准比汉峰颐养中心更高，听到消息，周荣想不通，只能用「疯了」形容。
除了价格，当前的产品形态也远远达不到谢忠民的预期。诸葛亮葬在勉县的定军山脚，除了武侯墓，勉县的武侯祠是4A级景区，当地还有丰富的地热资源。然而，谢忠民接待的都是住一两晚就走的游客，旅行社贪图便宜才安排他们住进养老院，晚上还要向老人推销产品，完全称不上旅居。「我们是在跟酒店抢生意」，谢忠民直言不讳。
周荣指出，线上旅居品牌一到汉中，就与当地的旅游景区谈好了合作，在直播间卖起了汉中的景区门票，「我们做了这么多年，都没有想到跟景区联合起来吸引住客」。
更尴尬的是，经旅行社导入的客源流动性强，养老院还要临时增加人手才能及时整理房间卫生和保障餐饮，不仅干扰常住老人的日常生活，也干扰机构的正常运行。
褒国康乐园的餐厅，老人用餐可以刷卡，老人每月的餐费在500元到600元。（取材自中国新闻周刊）
●政府牵头背书 民办养老机构盼打响品牌
政府牵头、背书，打响汉中旅居养老的品牌，在生存线上挣扎的汉中市民办养老机构对此期待已久。
今年2月底，在陕西全省民政工作会议的现场，西安市的主要领导要求在旅居上加强与汉中的合作。得到上级领导的支持，两市民政部门决定先组织一个旅居团试水。
「西北地方，冬天寒冷，城市有雾霾，老人们通常选择到南方城市旅居。」西安中旅一位不愿具名的负责人说，「作为西安的后花园，除了自然条件和气候优越，汉中的优势还在于近」。
4月中旬，旅居首发团抵达汉中。30多位老人多是西安事业单位与国企的退休员工，四天的行程，游览了当地著名景点，住在中高端的养老机构汉中褒国康乐园。
「从目前汉中能提供的旅游产品来看，只能吸引短暂停留的过境游客。」汉中市文旅体产业集团一名受访者分析，汉中以南，广元有5A景区剑门关，阿坝有5A景区九寨沟，而汉中的褒斜栈道虽有一定知名度，但观赏性不够强，「讲历史人文，也比不过西安」。
在他看来，汉中要发展旅居养老，首先需要精心打磨产品，「老年人希望能疗养身体，我们汉中产当归、天麻，又有中药材批发市场，为什么不请营养师开发一些药膳？有这些主题、特色，才能让老人停留更久。」
更重要的是，老人的支付意愿和能力有限。以这次的旅居团为例，西安中旅负责人表示，尽管养老机构已在食宿上让利，但综合交通成本及景区门票，4天的行程价格还是超过1000元，推广起来仍有难度。
不过，对于民办养老机构而言，这个首发旅居团有着重要的意义。方纪安说，这次活动的最大价值，在于政府部门对民办养老机构的认可和背书。张勇也说：「我们机构自己去推，是王婆卖瓜，老人可能很抵触，政府出面，更令人信服。」
周荣受旅居团启发，决定先与省内的养老机构联合，让旅居老人在省内机构间流动起来。
不过，众人也都清楚，发展旅居养老只是权宜之计，在汉中这样的西部非典型旅游城市，养老机构仍应以服务本地老人为主。
张勇估算，汉中81万老龄人口中，重度失能老人约有8万人，而汉中当前只有1万6000多张机构床位，「价格合理的情况下，只服务当地三分之一的80岁以上老人，床位都不够住的」。
事实上，从2022年起，汉中已经加大了对民办养老机构的建设补助力度。符合条件的新建机构每张床位一次性补助4000元，改扩建机构每张床位补助3000元。此外，机构还能按照星级和入住人数，获得每人每月50元到100元不等的营运补贴。
汉中市民政局局长苏智刚指出，尽管当前养老机构入住率较低，但考虑到汉中老龄人口未来的需求，民政部门会继续鼓励新建、改建民办养老机构。
周荣仍然看好这个产业，认为眼前的亏损只是小城发展旅居养老要交的学费。
方纪安和张勇则期待政府能积极引导老人改变养老观念。方纪安说：「等待观念改变的时间，是我们最大的成本。」